不僅僅是為了銷售

奧山隆 周再宇

我來到中國只有半年多時(shí)間，在佳能（中國）的商務(wù)產(chǎn)品推廣方面主要做了以下三方面的工作。

第一，與東京佳能總部一起研發(fā)推出符合中國市場需求的產(chǎn)品，已經(jīng)有幾款產(chǎn)品投放市場。

第二，對于在中國經(jīng)銷我們辦公用品的經(jīng)銷商進(jìn)行重組，無論是iR（數(shù)碼復(fù)合機(jī)）產(chǎn)品，或者SOHO（激光打印機(jī)、一體機(jī)）辦公產(chǎn)品，在中國直接跟我們簽署合同的一級經(jīng)銷商一共有五六百家，我現(xiàn)在正在根據(jù)不同的市場對這些經(jīng)銷商進(jìn)行重組，希望跟他們一起開拓市場，一起成長，并且增強(qiáng)他們的實(shí)力。

第三，改變佳能內(nèi)部辦公設(shè)備員工的意識。在佳能（中國），以銷售額看，相機(jī)占到了絕大部分份額，辦公設(shè)備占的份額很小，所以有些辦公設(shè)備銷售員工就認(rèn)為我們的銷售額不高是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。我們現(xiàn)在著手解決這個(gè)問題，其實(shí)不應(yīng)該是這樣的。在辦公設(shè)備方面，無論是彩機(jī)產(chǎn)品、解決方案還是耗材都有很大的發(fā)展?jié)摿?，所以我們正在改變辦公設(shè)備銷售人員的意識。

我們的努力取得了成效，去年和今年我們的環(huán)境是十分嚴(yán)峻的，但無論是我們的iR，也就是智簡的復(fù)合機(jī)（佳能高端系列數(shù)碼復(fù)合機(jī)），還是激光打印機(jī)，都取得了同比增長120%的業(yè)績，我們認(rèn)為在行業(yè)中是領(lǐng)先于其他企業(yè)的。

現(xiàn)在，一方面是小澤秀樹總裁對我們提出很高的要求，要求我們的辦公設(shè)備增長率更高一些，另一方面我們看到佳能在中國辦公設(shè)備領(lǐng)域所占的市場份額，與佳能在其他國家所占的份額相比是偏低的。目前，我們的iR產(chǎn)品占有的市場份額大概是15%，SOHO產(chǎn)品大概是20%的市場份額。我們希望包括iR產(chǎn)品在內(nèi)，在辦公設(shè)備市場能夠占有20%的份額，而且經(jīng)常保持20%以上的份額。

我們看到其他企業(yè)更多是通過低價(jià)競爭，投放低價(jià)產(chǎn)品確保自己的市場份額。我們認(rèn)為競爭不應(yīng)該僅僅體現(xiàn)在價(jià)格上，而是應(yīng)該通過讓客戶更多地購買我們的產(chǎn)品，提高生產(chǎn)效率和方便程度，給客戶帶來更多的好處。為此，我們要認(rèn)真聽取客戶的意見，和經(jīng)銷商一起去做，也就是經(jīng)銷商、客戶和我們一起努力，通過給客戶帶來好處，使我們的市場份額得到提升。同時(shí)，讓使用我們設(shè)備的客戶對佳能有良好的印象，讓客戶愿意進(jìn)一步換購佳能的產(chǎn)品。所以，我的目標(biāo)絕不僅僅是提升銷售額。