外貿(mào)人生（十）

周日鋒

第十四章初闖廣交會(huì)

這個(gè)本命年的夏天，我成為了一名真正的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。只要朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)，我們就會(huì)過得很實(shí)在，很坦然。

夏天行將結(jié)束，又是一個(gè)傳統(tǒng)佳節(jié)——中秋節(jié)。在農(nóng)村，大人們可能不知道國(guó)慶節(jié)和元旦，但中秋節(jié)肯定是很重視的，它的意義僅次于春節(jié)，與端午節(jié)相提并論，都是相當(dāng)重要的。家家戶戶燒了滿滿一桌菜，熱熱鬧鬧地吃個(gè)團(tuán)圓飯，月餅在親朋好友之間相互傳遞，大伙坐著卡車一起去看潮水，潮起潮落，把酒賞月品中秋，年年如此。

“八月十五月兒圓，爺爺為我打月餅，月餅圓圓甜又香，獻(xiàn)給爺爺一片心呀……”又聽見了電視里傳出這熟悉的旋律，你們還記得嗎？這是70后、80后對(duì)中秋節(jié)的一種情結(jié)，也是我最深刻的記憶之一，希望天堂的爺爺也能夠吃到美味的月餅。

國(guó)慶期間，一個(gè)印度的客戶發(fā)郵件通知我要來工廠參觀，這個(gè)客戶是我獨(dú)立開發(fā)的，他們公司是印度當(dāng)?shù)剌^大的線束生產(chǎn)廠家，線束與連接器相匹配，這是優(yōu)質(zhì)客戶，訂單量肯定大。他是來參加廣交會(huì)的，順便來我們工廠參觀，顯然，他并不知道溫州和廣州的距離。

這是我第一次接待外商客戶，雖然沈經(jīng)理在旁邊壓陣，但是他盡量讓我與這兩個(gè)客戶溝通，好在印度人的英語并不好，我基本上能應(yīng)付，半年左右的學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)操作，我已經(jīng)對(duì)自己工廠的產(chǎn)品相當(dāng)了解。

剛開始，我有點(diǎn)緊張，但慢慢地，我進(jìn)入了角色，不僅能夠完成工作上的職責(zé)，也充當(dāng)了一名合格的導(dǎo)游。和老外交流真的不難，他們都挺風(fēng)趣的，對(duì)我們國(guó)家的風(fēng)情文化也感興趣，表現(xiàn)得很友善，接觸下來才領(lǐng)悟到，我可是這個(gè)國(guó)家的主人，在自己的地盤上有啥好拘謹(jǐn)?shù)?，該緊張的是他們。

我和沈經(jīng)理陪著這兩個(gè)印度客人參觀了工廠，一起吃了晚飯，然后，我和另外一個(gè)業(yè)務(wù)員阿郎陪著這兩個(gè)客人去市區(qū)酒吧喝酒跳舞，談不上賄賂，只是一種業(yè)務(wù)上的招待，張弛有度。這是我第一次去酒吧，這個(gè)城市的午夜原來也有這么多奢侈與誘惑，人們的狀態(tài)迥然不同，印度人的到來更增加了酒吧的活力，眾人愈加放松，氣氛異常熱烈，而我平時(shí)的生活圈子實(shí)在過于狹隘，我需要偶爾的放縱，放縱之后，我還是我，繼續(xù)努力工作。

客戶對(duì)我們的工廠和產(chǎn)品是滿意的，符合他們對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的定位，在送他們?nèi)C(jī)場(chǎng)的路上，客戶草擬了一張22000美金的訂單，讓我回去做形式發(fā)票給他。

這是我至今為止收獲的最大訂單金額，辛苦的付出總算得到了一些回報(bào)，我的外貿(mào)業(yè)績(jī)?cè)诳焖偬岣?，在業(yè)務(wù)交往中也愈發(fā)穩(wěn)重，在整個(gè)外貿(mào)形式處于低迷期的時(shí)候，我以穩(wěn)定的表現(xiàn)走在了外貿(mào)行業(yè)的前頭。我知道這是過去打下的良好基礎(chǔ)讓我獲得了一點(diǎn)收獲，感謝以前考過的那些證書，感謝做貨代那段時(shí)間的鍛煉，感謝杭州老頭讓我有了做外貿(mào)的機(jī)會(huì)，感謝報(bào)關(guān)行那勢(shì)利的老板。

更加幸運(yùn)的是，在天銳電子做了半年后，我有幸能夠參加秋季的廣交會(huì)，要知道小工廠參加廣交會(huì)是不容易的，而且這個(gè)工廠也不是每次廣交會(huì)都會(huì)參加，我恰巧在對(duì)的時(shí)間碰到了。

廣交會(huì)門檻高、收費(fèi)貴，并不是一般小企業(yè)所能承受的，可沈經(jīng)理還是通過廣泛的人脈關(guān)系以非常規(guī)方式參加了當(dāng)年的廣交會(huì)，類似于“攤位調(diào)劑”、“聯(lián)合參展”之類的，反正是私底下買賣攤位。雖然是非常規(guī)方式，但也體現(xiàn)了沈經(jīng)理豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)和社交能力，這是我目前還遠(yuǎn)不足以具備的經(jīng)驗(yàn)和能力，多多學(xué)習(xí)吧。

對(duì)于很多沿海地區(qū)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)及民營(yíng)外貿(mào)公司來說，買攤位參加廣交會(huì)已經(jīng)成了多年的例行工作，小鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)也能夠憑兩三萬至七八萬的費(fèi)用成本，以半個(gè)攤位，甚至1/4個(gè)攤位的方式下搏一場(chǎng)。不過要指出的是，以這種方式參展很容易違規(guī)受騙，小企業(yè)一定要通過可靠的渠道，不要輕信電話推銷或者網(wǎng)上宣傳，避免上當(dāng)受騙。

不管怎么樣，能有機(jī)會(huì)去廣交會(huì)當(dāng)然是最好不過了，做外貿(mào)的人都知道廣交會(huì)，廣交會(huì)名氣響，客戶下單機(jī)會(huì)大，而且能收到很多優(yōu)質(zhì)客戶的詢盤，所以，我在各方面鼓足勁，一定要做好前期準(zhǔn)備，充分利用這次廣交會(huì)機(jī)會(huì)多開發(fā)幾個(gè)客戶，也能加強(qiáng)自己的口語應(yīng)用和與外商洽談的能力。

我們公司辦了四個(gè)證，沈經(jīng)理肯定會(huì)去的，加上我和業(yè)務(wù)員阿郎，還有沈妮。沈經(jīng)理開車載著我們過去，他是老板，帶上自己的女兒一起去見識(shí)下，也沒人會(huì)說什么。臨行前，沈經(jīng)理囑咐我們一定要帶上這些東西：產(chǎn)品目錄、宣傳冊(cè)、報(bào)價(jià)表、名片、計(jì)算器、筆記本、訂書機(jī)、形式發(fā)票模板及印章（最好帶上，有備無患）等，樣品是由他自己負(fù)責(zé)。

在去廣交會(huì)前，我給一些老客戶發(fā)了邀請(qǐng)，告訴他們自己工廠在廣交會(huì)的具體位置和展出時(shí)間，也聯(lián)系了一些比較有意向的客戶，希望能在廣交會(huì)上和他們碰面。廣交會(huì)是一個(gè)很好的契機(jī)，不管他們?nèi)ゲ蝗ィ屗麄冎雷约旱墓S能夠參加廣交會(huì)是有實(shí)力的，如果雙方能夠見面洽談，更為以后的合作增加了一層情感信任保障。

晚上九點(diǎn)，經(jīng)過13個(gè)多小時(shí)的路程顛簸，我們順利來到了廣州。你好，廣州！你好，北上廣！去過了上海和廣州，不知道以后有沒有機(jī)會(huì)去北京，又將以一個(gè)怎樣的契機(jī)去北京。

世界制造看中國(guó)，中國(guó)制造看廣東，廣州是個(gè)美麗動(dòng)感的一線城市，氣候宜人，四季常春，獨(dú)特的地理位置和對(duì)外開放歷史，使中外文化在這里碰撞和交融，形成了獨(dú)特而絢麗的嶺南文化。

經(jīng)過兩天的布展，我參加了生平第一次廣交會(huì)，這也是我多年為外貿(mào)打拼的結(jié)果。廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)十分擁擠、人山人海，我們足足排了一個(gè)多小時(shí)的隊(duì)才通過層層檢驗(yàn)，順利到達(dá)攤位。從踏入場(chǎng)館的那一刻開始，就已經(jīng)填補(bǔ)了我外貿(mào)生涯的一項(xiàng)重要空白，毋庸置疑，沒有參加過展會(huì)的外貿(mào)從業(yè)者是不完整的。

廣交會(huì)第一天，我襯衫筆挺，整裝待發(fā)，站在攤位前面，看著這么多外國(guó)人，黃頭發(fā)、藍(lán)眼睛、高鼻梁、長(zhǎng)體毛、黝黑皮膚、各式發(fā)型、身材魁梧、打扮時(shí)尚、靚麗性感，能用無數(shù)詞語形容他們的面貌，超興奮。

我按照沈經(jīng)理的指示，沒事不坐著，不隨意吃東西，不與不相關(guān)的人聊天，凡是有客戶站在我們產(chǎn)品前逗留五秒以上一律打招呼，盡量讓客戶坐下來細(xì)談，打開產(chǎn)品冊(cè)給他們看，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提問并解釋。

“Hello！”我在向一個(gè)黑人朋友打招呼。

“你好！”他笑著用中文回應(yīng)了我，盡管腔調(diào)并不正統(tǒng)。

“Hello！What can I do for you？”一個(gè)歐美客戶站在我的產(chǎn)品前面看了幾秒。

我把他引了進(jìn)來，試圖讓自己平和地接待他。我簡(jiǎn)單地介紹了下自己的產(chǎn)品，然后委婉地打探他的底細(xì)和采購需求。

“Do you make this style connector？”客戶拿出一款連接器問我。

……

接待了幾個(gè)外商后，我發(fā)現(xiàn)原來根本不用擔(dān)心自己口語不好，即使是歐美客戶，我也會(huì)用專用術(shù)語介紹自己的產(chǎn)品，加上一些手勢(shì)和筆記，基本上能夠洽談完整，如果遇上中東和非洲的客戶，在英語交流方面就更簡(jiǎn)單了。

在與外商的面談過程中，自信非常重要，如果講話吞吞吐吐，顯得很緊張或者很嚴(yán)肅，外商已經(jīng)對(duì)你的印象和產(chǎn)品大打折扣了，你自信，外商才能感覺到你專業(yè)，這是雙方合作的必要條件。當(dāng)然，談吐專業(yè)的前提是我們必須非常熟悉自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)，我事先做好了準(zhǔn)備，我用英語熟記和背誦了自己產(chǎn)品的介紹術(shù)語，就連接器材質(zhì)、應(yīng)用配套、包裝、價(jià)格、交貨期等各方面作重點(diǎn)描述，并預(yù)見客戶會(huì)提的一些問題做好事先應(yīng)答，還有，客戶可能會(huì)拿著他們的樣品讓我們報(bào)價(jià)，我也事先大致了解了同類產(chǎn)品的報(bào)價(jià)尺度。

在廣交會(huì)的這幾天展會(huì)中，我發(fā)了兩盒多名片，多發(fā)名片，是為了讓更多的潛在客戶能有途徑再聯(lián)系我。在客戶的接待中，我一視同仁，可謂人不可貌相，很多外國(guó)人穿著都是很隨意的，所以我以滿腔熱血接待每位客戶，并注重禮儀細(xì)節(jié)，比如用雙手遞名片、記住并正確稱呼客戶的名字、佩戴好參展牌，有時(shí)候需要團(tuán)隊(duì)配合，我便和阿郎一起公關(guān)客戶，一人接待送水、一人交談并解說產(chǎn)品。每個(gè)洽談過的客戶，我都認(rèn)真做好客戶的需求和要點(diǎn)記錄，盡量要到他們的名片和他們公司的介紹手冊(cè)，以便于展會(huì)后能夠作進(jìn)一步溝通。

展會(huì)的第三天，我接待了一個(gè)之前下過訂單的越南老客戶，他告訴我下個(gè)月他們公司會(huì)采購一大批連接器，到時(shí)候會(huì)發(fā)產(chǎn)品規(guī)格和圖片讓我報(bào)價(jià)，希望我能提供有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，我們也就以后的產(chǎn)品包裝和運(yùn)輸作了進(jìn)一步溝通和確認(rèn)。第四天，我與之前一位聯(lián)系了很久的阿聯(lián)酋迪拜客戶碰面了，雖然我們還未就產(chǎn)品材質(zhì)和價(jià)格達(dá)成一致，但是雙方的談話很愉快，后期的合作是很有可能的。對(duì)了，中東人是不是都穿白色長(zhǎng)袍的？

五天內(nèi)，我沒有直接訂單，只收到了90幾張外商名片，有效洽談外商客戶26次左右，比較有意向的客戶只有7個(gè)，和之前聯(lián)絡(luò)過的兩個(gè)客戶碰了面，另外，還有幾個(gè)客戶帶走了我的樣品。阿郎收到了100多張名片和一張4000美元的訂單；沈經(jīng)理收到了兩張訂單，合計(jì)13000美金。

廣交會(huì)給我的直接效益并不顯著，但是我相信其后期帶來的連鎖效應(yīng)不可估量，更為重要的是，我已經(jīng)有了參加展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，特別是與外商的直接接觸和洽談，使我的外貿(mào)職場(chǎng)發(fā)展又上了一個(gè)臺(tái)階。

這次廣交會(huì)經(jīng)歷也讓我發(fā)現(xiàn)自己各方面仍存在很大欠缺，比如在與外商的交談過程中缺乏氣場(chǎng)，雖然也能平和地解說，但總感覺在背書一樣，沒有輕松的氛圍；對(duì)不是自己工廠生產(chǎn)的同類產(chǎn)品報(bào)價(jià)不熟悉，很明顯，我對(duì)連接器產(chǎn)品的了解度還很不夠，其制造工藝、材質(zhì)、模具花費(fèi)，我都缺乏經(jīng)驗(yàn)，后期還需要花很多功夫努力。

明天，我們就要起程回溫州了，晚上，我們一起去逛了北京路，這是廣州市中心非常有名的一條商業(yè)步行街。豪華的北京路上，琳瑯滿目的各式服裝百貨，高貴奢侈的珠寶首飾，全國(guó)各地風(fēng)味小吃，讓我們領(lǐng)略了這個(gè)時(shí)尚之都的無窮魅力。這里很多人都講粵語，難懂但挺好聽的，如果能學(xué)會(huì)就好了，可以直接看原版的TVB電視劇。

夜深了，晚安，廣州！