論管理咨詢企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的目標(biāo)定位

何燕芳

【摘要】 管理咨詢市場中競爭格局復(fù)雜，機(jī)會與威脅共存。為使我國管理咨詢企業(yè)在適應(yīng)市場競爭的同時又做到可持續(xù)發(fā)展，文章在運(yùn)用波特五力模型對該市場進(jìn)行全面分析的基礎(chǔ)上，提出有效的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是這些企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段，并進(jìn)一步明確了財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的總目標(biāo)和具體目標(biāo)，從而為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的執(zhí)行提供了方向上的指引。

【關(guān)鍵詞】 管理咨詢； 可持續(xù)發(fā)展； 財(cái)務(wù)戰(zhàn)略； 目標(biāo)

管理咨詢活動是指有一批管理知識和經(jīng)驗(yàn)都比較豐富的機(jī)構(gòu)，應(yīng)企業(yè)需要，深入企業(yè)調(diào)研，并且通過和企業(yè)管理人員的密切合作，利用先進(jìn)的管理思想、科學(xué)的管理方法和有效的管理工具對企業(yè)存在的主要問題進(jìn)行定性和定量的分析，在此基礎(chǔ)上提出改善方案，同時協(xié)助企業(yè)推行方案，以助其改善經(jīng)營機(jī)制、提升管理水平和提高經(jīng)濟(jì)效益。這批機(jī)構(gòu)就是管理咨詢市場的參與主體。改革開放以來，管理咨詢業(yè)一直以“醫(yī)生”或“智囊團(tuán)”的角色為我國其他產(chǎn)業(yè)的成長提供有力支持，與此同時，自身也不斷地走向成熟。但受到各種市場因素的影響，該行業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路是希望與困難并存，決非一蹴而就。

一、影響我國管理咨詢企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的市場因素分析

咨詢市場中的競爭狀態(tài)和變化趨勢是影響管理咨詢業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀因素。我們可以利用邁克爾·波特的五種競爭力模型，從同業(yè)競爭者、潛在進(jìn)入者、供應(yīng)方、客戶、替代服務(wù)這五個方面對此進(jìn)行分析。

（一）同業(yè)競爭者方面的影響

經(jīng)濟(jì)全球化給我國管理咨詢業(yè)帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尤其是大量外資咨詢機(jī)構(gòu)（其中不乏國際知名咨詢公司）的涌入加劇了同業(yè)之間的競爭。一方面，這些咨詢公司有極強(qiáng)的市場開拓能力。他們往往密切關(guān)注我國商業(yè)、技術(shù)環(huán)境和全球資本流動的需要，不斷拓展其服務(wù)范圍，能夠進(jìn)行增長戰(zhàn)略、IT技術(shù)、企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型、供應(yīng)鏈管理、并購等復(fù)雜領(lǐng)域的咨詢活動。另一方面，他們經(jīng)驗(yàn)豐富，擁有穩(wěn)定增長的知識資本基地以及歷經(jīng)多年形成的商業(yè)關(guān)系，因此其客戶范圍涵蓋大中型國有企業(yè)、跨國公司、投資基金、政府機(jī)構(gòu)及國際組織。相對而言，本土咨詢企業(yè)對于復(fù)雜業(yè)務(wù)咨詢的掌控能力不足，因此其業(yè)務(wù)范圍主要定位在集團(tuán)子公司的發(fā)展戰(zhàn)略、競爭策略及營銷政策等方面。但由于本土咨詢企業(yè)熟悉中國的傳統(tǒng)文化和市場環(huán)境，能夠深刻解讀中國的經(jīng)濟(jì)政策，因而在為境外企業(yè)進(jìn)入中國市場的戰(zhàn)略規(guī)劃，世界經(jīng)濟(jì)組織對中國地區(qū)的專題性研究等方面，具有一定的優(yōu)勢。

（二）潛在進(jìn)入者方面的影響

我國咨詢企業(yè)的最低注冊資本僅需要10萬元，準(zhǔn)入門檻很低, 幾乎沒有形成進(jìn)入壁壘。但其發(fā)展勢頭又是驚人的，在2009年其規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到200億元人民幣，更以每年30％的增長率快速成長。因此，其他行業(yè)對該市場也虎視眈眈，攪亂了這一池春水。近年來，美國戴爾公司收購了畢博管理咨詢（上海）公司；法國IT巨頭凱捷公司收購中國遠(yuǎn)卓咨詢公司，我國最大的管理軟件公司用友軟件也于2010年正式進(jìn)軍管理咨詢市場。這些實(shí)業(yè)巨頭的進(jìn)入勢必會引發(fā)該市場的一場血雨腥風(fēng)。

（三）供應(yīng)者方面的影響

管理咨詢企業(yè)的資源供應(yīng)方是指人力資本提供者。這些企業(yè)提供的是高智能化的專業(yè)性服務(wù)，在調(diào)研、方案設(shè)計(jì)、輔導(dǎo)實(shí)施等重要的咨詢環(huán)節(jié)都離不開咨詢顧問系統(tǒng)而高效的工作，可以說人力資本是咨詢企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的希望之源。但目前咨詢顧問的取得路徑主要依賴招聘與獵頭方式，行業(yè)內(nèi)人才流失現(xiàn)象比較嚴(yán)重。那部分精通國外先進(jìn)的管理思想和管理模式，又熟悉國內(nèi)企業(yè)實(shí)際問題及解決方法的復(fù)合型人才對咨詢企業(yè)有較強(qiáng)的議價能力。

（四）客戶方面的影響

管理咨詢企業(yè)主要采用差異化營銷戰(zhàn)略，為客戶提供的是個性化的咨詢方案，而這些方案具有一體化的特點(diǎn)，即為客戶提供從環(huán)境分析、戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理、信息化建設(shè)等全過程一條龍的咨詢服務(wù)。這種營銷模式是咨詢企業(yè)的生存之道，在一定程度加大了客戶的轉(zhuǎn)換成本，增強(qiáng)了咨詢企業(yè)的議價能力。

（五）替代服務(wù)方面的影響

對管理咨詢業(yè)有一定替代作用的是客戶內(nèi)部開展的管理診斷活動。當(dāng)客戶內(nèi)部具備了優(yōu)秀的管理人才、先進(jìn)的管理軟件、豐富的管理經(jīng)驗(yàn)等條件時，就會嘗試開展內(nèi)部咨詢，這會對外部咨詢企業(yè)造成一定的競爭壓力。

總之，我國管理咨詢業(yè)基本處在一種自發(fā)競爭狀態(tài)，尤其是國際知名咨詢公司的進(jìn)入是本土咨詢企業(yè)最大的威脅，同時該行業(yè)還缺少制度約束，如尚未統(tǒng)一咨詢收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、缺乏咨詢的質(zhì)量監(jiān)理和評估制度等，也使這種競爭結(jié)構(gòu)處于無序狀態(tài)。而對于本土咨詢企業(yè)而言，市場環(huán)境是客觀存在的、不可控的，因此，實(shí)現(xiàn)其可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵還是要通過培養(yǎng)核心競爭力來實(shí)現(xiàn)。

二、有效的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)管理咨詢企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是指在企業(yè)總體戰(zhàn)略目標(biāo)的統(tǒng)籌安排下，以價值管理為基礎(chǔ)，以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)資源優(yōu)化配置及維持資金的均衡流動為衡量標(biāo)準(zhǔn)，在企業(yè)財(cái)務(wù)管理活動中所采取的戰(zhàn)略性思維方式、決策方法和管理方針。我國管理咨詢企業(yè)要想在激烈的市場環(huán)境中生存并發(fā)展下來，就必須以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展作為主要的戰(zhàn)略目標(biāo)，而財(cái)務(wù)戰(zhàn)略作為重要的職能戰(zhàn)略，自然要為此提供財(cái)務(wù)上的幫助和資金方面的保障。

首先，管理咨詢企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展是以穩(wěn)定持續(xù)不斷的資金流為基礎(chǔ)的。如果資金流不能正常進(jìn)行，輕則影響企業(yè)的日常經(jīng)營，重則會使企業(yè)破產(chǎn)倒閉。

其次，財(cái)務(wù)具有配置資源、優(yōu)化資源分配的功能，對核心競爭力的培育有著重要的作用。咨詢企業(yè)要在競爭中取勝，關(guān)鍵要靠核心競爭力，而核心競爭力的加強(qiáng)，又要依靠財(cái)務(wù)上加大對有關(guān)核心競爭的業(yè)務(wù)、技術(shù)、產(chǎn)品等方面的投入。

最后，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略而對現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和資本運(yùn)作進(jìn)行的全局性、長期性和創(chuàng)造性的籌劃。目前因資金籌劃不善，導(dǎo)致資金短缺而陷入經(jīng)營困境或破產(chǎn)的咨詢企業(yè)不在少數(shù)?？梢姡绾斡行У乩闷髽I(yè)資源，制定與環(huán)境相適應(yīng)的財(cái)務(wù)戰(zhàn)略，已成為咨詢企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

三、管理咨詢企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)的確定

確立財(cái)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)可以明確管理咨詢企業(yè)未來一定時期財(cái)務(wù)活動的方向和任務(wù)。按性質(zhì)可將其分為財(cái)務(wù)戰(zhàn)略總目標(biāo)和財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具體目標(biāo)。

（一）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略總目標(biāo)

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略總目標(biāo)是制定和實(shí)施財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想，也是企業(yè)財(cái)務(wù)活動和財(cái)務(wù)關(guān)系的核心部分。改革開放以來，管理咨詢企業(yè)發(fā)展迅速，但其生命力不強(qiáng)、壽命偏短已是普遍現(xiàn)象。針對這種情況，基于價值管理理論，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略應(yīng)該追逐企業(yè)價值最大化，這種價值包括經(jīng)濟(jì)價值和社會價值。其中經(jīng)濟(jì)價值的實(shí)現(xiàn)依賴于咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域的不斷拓展及項(xiàng)目凈利率的不斷提高；而社會價值則體現(xiàn)為資源的節(jié)約、環(huán)境的保護(hù)等方面。因此，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略不能只追求單純的賬面收益，更要合理進(jìn)行價值規(guī)劃，找到各種價值驅(qū)動因素實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)資源的永續(xù)、充分、高效利用，支持這些企業(yè)可持續(xù)發(fā)展能力的最大化。

（二）財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具體目標(biāo)

財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的具體目標(biāo)是通過在籌資、投資和資金管理等方面增強(qiáng)咨詢企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，最終提升其核心競爭力。

1.提高管理咨詢企業(yè)抗御風(fēng)險(xiǎn)能力

管理咨詢企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)指由于咨詢企業(yè)經(jīng)營狀況變化而引起盈利水平改變，從而導(dǎo)致投資報(bào)酬下降的可能性。影響經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的因素有：產(chǎn)品需求、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品成本、產(chǎn)品競爭力等。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)則是因不同的融資方式而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。目前咨詢市場處在高速成長期，管理咨詢企業(yè)一直致力于總體市場的開發(fā)和市場占有率的提升，因此經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)一直處于較高的水平。這就意味著在財(cái)務(wù)戰(zhàn)略上要保持良好的資本結(jié)構(gòu)，盡量使用權(quán)益性資本來提高自有資金盈利能力，同時要防止過度舉債而引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的加大，避免陷入財(cái)務(wù)困境。只有資本結(jié)構(gòu)處于最佳狀態(tài)，企業(yè)的加權(quán)平均資本成本才會最低，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)才能被控制在低水平。具體而言，應(yīng)高度關(guān)注三個方面：

（1）注意各個價值創(chuàng)造環(huán)節(jié)財(cái)務(wù)資源的高效流轉(zhuǎn)，使企業(yè)具有自動造血能力。在項(xiàng)目研發(fā)環(huán)節(jié)，要通過內(nèi)部項(xiàng)目招標(biāo)及零基預(yù)算方式減少研發(fā)成本；在項(xiàng)目設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，要通過合理的分工，以最大限度降低設(shè)計(jì)成本；在項(xiàng)目營銷環(huán)節(jié)，要通過品牌營銷與客戶建立長期的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)對市場的有效控制，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目款的迅速回籠。

（2）將實(shí)現(xiàn)的稅后利潤盡可能地積累以充實(shí)資本，做好與股東的溝通工作使其關(guān)注點(diǎn)放在企業(yè)整體價值的增長上，盡可能使股利支付率維持在較低水平。

（3）根據(jù)咨詢企業(yè)財(cái)力與資金周轉(zhuǎn)的具體情況，謹(jǐn)慎地采用負(fù)債手段，即在負(fù)債融資時除要考慮適度負(fù)債外，還要處理好長短期負(fù)債的比例關(guān)系，同時維持經(jīng)營性現(xiàn)金流量與還本付息之間的平衡。

2.提高管理咨詢企業(yè)的核心競爭力

核心競爭力是企業(yè)所特有的、能為企業(yè)及顧客等創(chuàng)造價值且不易為競爭對手所模仿的技能、資源或知識組合，它能使整個企業(yè)保持長期穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢和獲得超額利潤。管理咨詢企業(yè)的核心競爭力主要體現(xiàn)在管理方法和技巧的與時俱進(jìn)、品牌聲譽(yù)的塑造和保護(hù)、高效咨詢團(tuán)隊(duì)的形成和維護(hù)等方面，因此，財(cái)務(wù)戰(zhàn)略具體目標(biāo)也應(yīng)從此入手，具體而言：

（1）注意技術(shù)研發(fā)的經(jīng)濟(jì)性。核心技術(shù)是核心競爭力的基礎(chǔ)，而核心技術(shù)的形成與保持依賴于企業(yè)不斷地技術(shù)創(chuàng)新?，F(xiàn)在很多咨詢客戶已經(jīng)不滿足咨詢顧問提出的定性診斷報(bào)告，而是更看重其量化分析。這就需要咨詢企業(yè)運(yùn)用好ERP、OA等現(xiàn)代化信息管理平臺，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的全面收集，完善行業(yè)數(shù)據(jù)庫并引入數(shù)據(jù)分析軟件，而這自然要靠財(cái)務(wù)上的大力支持。但技術(shù)創(chuàng)新在追求技術(shù)進(jìn)步的同時也要考慮到用戶需求和市場的接受程度，因此財(cái)務(wù)人員在資金投放時要做好技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目的可行性研究工作，可以采用凈現(xiàn)值、內(nèi)含報(bào)酬率、回收期、會計(jì)收益率等方法對項(xiàng)目進(jìn)行評價并選擇最經(jīng)濟(jì)的技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目。

（2）保證品牌營銷的資金投放效果。針對客戶類型，咨詢企業(yè)的品牌營銷手段有所不同。對于常年咨詢客戶，可以通過持續(xù)的溝通方式，如定期顧客回訪、郵寄內(nèi)部刊物等方式維護(hù)其品牌忠誠度；對于潛在客戶，可以通過大規(guī)模的宣傳方式如與銀行、咨詢協(xié)會等合作舉辦咨詢講座、與媒體合作進(jìn)行咨詢知識的普及等方式使?jié)撛诳蛻羰熘稍兤髽I(yè)形象，成為其日后有需要時的首要選擇。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略對品牌營銷資金的管理應(yīng)該與部門績效評價結(jié)合起來，重點(diǎn)通過客戶開發(fā)率、客戶回訪率及客戶滿意度等定性指標(biāo)來進(jìn)行監(jiān)控。

（3）要形成人才資源的動態(tài)考核辦法，同時保持咨詢隊(duì)伍的穩(wěn)定性和先進(jìn)性。人才資源是咨詢企業(yè)的生命之源。目前其人力資源主要由兩部分構(gòu)成：一部分是專職咨詢師隊(duì)伍，主要由富有多年管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的工商管理、經(jīng)管類碩士與博士組成；另一部分是智囊級專家隊(duì)伍，主要是央企領(lǐng)導(dǎo)人、上市企業(yè)高管、高校教授和經(jīng)濟(jì)學(xué)家等。前者是咨詢隊(duì)伍的核心力量且具有相對的穩(wěn)定性，對其管理可以通過靈活的激勵制度來進(jìn)行，具體可以推行目標(biāo)激勵、競爭激勵、信息激勵和股權(quán)激勵等相結(jié)合的方式，鼓勵員工進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作，將人力資源的成長與企業(yè)戰(zhàn)略銜接起來，有效地支持管理咨詢企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

四、結(jié)論

通過對管理咨詢市場環(huán)境的分析，可以發(fā)現(xiàn)同業(yè)者、新進(jìn)入者的威脅加大了本土管理咨詢企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，而在管理水平、營銷手段、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、創(chuàng)新能力等方面本土企業(yè)仍處于弱勢，導(dǎo)致其核心競爭力不夠，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低。因此，這些企業(yè)財(cái)務(wù)戰(zhàn)略的總目標(biāo)應(yīng)該在價值管理的基礎(chǔ)上支持其可持續(xù)發(fā)展能力的最大化，具體可以通過幫助咨詢企業(yè)提升抵御風(fēng)險(xiǎn)能力和核心競爭力來實(shí)現(xiàn)?！?/p>

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