基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式研究

朱成杰 陸紅娟

[摘 要]本文先介紹SNS及當(dāng)前的電子商務(wù)營(yíng)銷方式，在此基礎(chǔ)上分析基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建基于SNS的新型電子商務(wù)營(yíng)銷模型，并對(duì)其盈利模式進(jìn)行分析。

[關(guān)鍵詞]SNS 電子商務(wù) 營(yíng)銷方式 盈利模式

一、SNS介紹

SNS是 Social Network Service的簡(jiǎn)稱，叫社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。它依據(jù)六度分割理論，以認(rèn)識(shí)的朋友為基礎(chǔ)（強(qiáng)鏈接），由近及遠(yuǎn)，結(jié)識(shí)朋友的朋友（弱鏈接），發(fā)展自己的人脈。在需要的時(shí)候，可以隨時(shí)獲取，得到人脈的幫助。

二、傳統(tǒng)電子商務(wù)營(yíng)銷方式分析

傳統(tǒng)的電子商務(wù)營(yíng)銷方式吸引用戶的核心手段就是價(jià)格。其營(yíng)銷方式就是:打折、促銷等?，F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷和傳統(tǒng)的方式相比，并沒(méi)有太大的區(qū)別，只是使客戶足不出戶能購(gòu)物，在營(yíng)銷上缺少突破和創(chuàng)新。

雖然通過(guò)傳統(tǒng)的信息傳播渠道使得電子商務(wù)營(yíng)銷有了突破，但通信范圍，信息流等仍存在許多不足之處。傳統(tǒng)電子商務(wù)的營(yíng)銷傳播是簡(jiǎn)單的信息傳遞，而不是相互的對(duì)話和交流，公司依靠營(yíng)銷傳播本身的效果不是很有效。有以下兩點(diǎn)不足：

（1）息流缺乏有效的傳播與分發(fā)，用戶的信息成本高。

（2）單向的客戶關(guān)系將不能滿足網(wǎng)狀關(guān)系型的營(yíng)銷模式。

三、應(yīng)用SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)

SNS是目前互聯(lián)網(wǎng)上最佳的口碑營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷平臺(tái)，處于強(qiáng)鏈接的人們之間真誠(chéng)溝通交流，SNS口碑營(yíng)銷被證明是有效的營(yíng)銷方式。結(jié)合SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式有以下優(yōu)勢(shì)：

1.SNS最看重的是個(gè)人之間的關(guān)系，這是六度分割理論的關(guān)鍵，個(gè)人信息可以有很大的價(jià)值對(duì)接。在SNS網(wǎng)站，用戶的每一個(gè)動(dòng)作會(huì)影響他的朋友，從而影響更多的人。

2.SNS網(wǎng)站上網(wǎng)聚了無(wú)數(shù)的人，這為電子商務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)造了條件，如果能深度挖掘，口碑的力量將非常大，每個(gè)用戶都可能會(huì)影響其他用戶的購(gòu)買行為。

3.更好地為用戶提供個(gè)性化產(chǎn)品定制服務(wù)。人們?cè)谏虉?chǎng)可以買到不同的東西，但他們可能對(duì)商品的局部不是很滿意，如形狀色彩等。在SNS網(wǎng)站上植入產(chǎn)品定制系統(tǒng)能更好的滿足用戶需求，需求不同的用戶在網(wǎng)站定制的產(chǎn)品彼此可以相互比較，也能在一定程度上提升網(wǎng)站的黏性。

四、基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式模型

基于SNS口碑營(yíng)銷的新型電子商務(wù)營(yíng)銷關(guān)系模型是網(wǎng)狀的，包含信息流的查找、創(chuàng)建、分享，以及CRM的網(wǎng)狀營(yíng)銷與客戶關(guān)懷等?；谝陨戏治?，構(gòu)建新型電子商務(wù)營(yíng)銷模型如下圖所示。

圖 基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷模型

從上圖中可以看出以用戶及其強(qiáng)鏈接人是一種網(wǎng)狀關(guān)系，用戶不斷的查找、創(chuàng)建、完善產(chǎn)品信息，這些信息通過(guò)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)能夠得到有效的轉(zhuǎn)發(fā)和分享，并且在傳播過(guò)程中得到強(qiáng)鏈接人不斷的補(bǔ)充和完善，這些都會(huì)帶來(lái)用戶對(duì)該產(chǎn)品購(gòu)買率的提升。用戶在購(gòu)買產(chǎn)品后，其消費(fèi)信息通過(guò)SNS平臺(tái)反饋到強(qiáng)鏈接人，從而使信息在關(guān)系網(wǎng)內(nèi)得到二次傳播。該模式是互動(dòng)營(yíng)銷的一種典型應(yīng)用。互動(dòng)營(yíng)銷的核心，是打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷傳播“通知”的模式，通過(guò)豐富的信息，為消費(fèi)者提供一個(gè)互動(dòng)的體驗(yàn)，消費(fèi)者充分地參與其中并進(jìn)行信息交互，并嘗試讓消費(fèi)者二次傳播的傳播源，從而改變消費(fèi)者的行為。

五、基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式的盈利點(diǎn)分析

SNS應(yīng)用于電子商務(wù)后能否盈利的關(guān)鍵在于其是否恩那個(gè)有效傳播消費(fèi)文化、消費(fèi)信息。筆者認(rèn)為，基于SNS的電子商務(wù)營(yíng)銷方式有以下盈利點(diǎn)：

1.SNS社區(qū)的高點(diǎn)擊率導(dǎo)致購(gòu)買概率的提升。應(yīng)用SNS的電子商務(wù)社區(qū)傳播的是消費(fèi)文化，其用戶也是一群有消費(fèi)意向和消費(fèi)能力的人，從用戶到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)換的概率就會(huì)提升，產(chǎn)生購(gòu)買的概率也會(huì)更高。

2.SNS口碑營(yíng)銷將促進(jìn)品牌的口碑和信任度。用戶買到好的產(chǎn)品，其產(chǎn)生的消費(fèi)信息會(huì)提升商家的品牌信任度和口碑，從而使用戶的強(qiáng)鏈接人提升對(duì)這個(gè)品牌的信任，這將極大的促進(jìn)該品牌產(chǎn)品的銷售。這種影響將通過(guò)六度空間傳播到更廣的范圍，也會(huì)提升弱鏈接人對(duì)品牌的信任度。

3.網(wǎng)狀的CRM將給用戶良好的購(gòu)物體驗(yàn)，并促進(jìn)銷售。網(wǎng)狀的CRM詳細(xì)記錄和分析用戶的一些信息如購(gòu)買記錄、推薦商品、相關(guān)好友推薦等，研究用戶及其強(qiáng)鏈接人的興趣點(diǎn)，更好滿足其需求，它會(huì)給用戶帶來(lái)更好的購(gòu)物體驗(yàn)，讓用戶感覺(jué)貼心的服務(wù)，這種服務(wù)也將刺激銷售。

4.SNS的應(yīng)用將增加團(tuán)購(gòu)的可能。用戶及其好友對(duì)于品牌的信任會(huì)促進(jìn)他們團(tuán)購(gòu)的可能，而這種群體購(gòu)買行為通過(guò)SNS平臺(tái)會(huì)廣泛傳播，引起更大的關(guān)注，進(jìn)一步促進(jìn)電子商務(wù)營(yíng)銷。

六、結(jié)語(yǔ)

SNS的出現(xiàn)和發(fā)展使電子商務(wù)營(yíng)銷方式不斷突破創(chuàng)新，打造出全新的電子商務(wù)形態(tài)。伴隨著對(duì)SNS相關(guān)功能的不斷深化挖掘，電子商務(wù)會(huì)有根本性的變革。

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