殼殼果:做食品業(yè)的凡客

趙楠楠

安徽殼殼果電子商務(wù)有限公司

成立時(shí)間2011年2月

所在地區(qū)安徽寧國

公司人數(shù)42人

主營業(yè)務(wù)堅(jiān)果在線銷售

2011年?duì)I業(yè)收入(3月起)1200萬元

毛利率40％

融資狀況暫未引入投資

■創(chuàng)始人：章燎原在國企當(dāng)過工人，擺過地?cái)偅_過店；后作為職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)入實(shí)體堅(jiān)果廠商詹氏集團(tuán)，將公司營業(yè)額從400萬元提升到1億多元。

■團(tuán)隊(duì)：目前有40多名員工，平均年齡為24歲，80％為本科學(xué)歷。核心成員均有淘寶運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)。

■產(chǎn)品：山核桃仁、黑加侖、開心果、碧根果等堅(jiān)果產(chǎn)品。

■商業(yè)模式：在淘寶商城中開設(shè)了旗艦店，通過電子商務(wù)手段銷售產(chǎn)品并獲利。

1.你的創(chuàng)業(yè)沖動(dòng)來自哪里?

實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，改變自己，改變產(chǎn)業(yè)。

2.你為創(chuàng)業(yè)做了哪些準(zhǔn)備?

我只念過中專，但看完了大學(xué)所有營銷課程的書，然后開始研究特勞特定位理論，積累了近10年的品牌運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。此外，我的創(chuàng)業(yè)得到了詹氏集團(tuán)的支持，集團(tuán)上游有7000畝示范果園，中游有4萬平米的加工廠，下游還有幾十家實(shí)體店鋪。

3.誰是中國在這個(gè)領(lǐng)域的老大?誰是你的標(biāo)桿?

目前中國尚缺堅(jiān)果品類老大品牌，我們所面臨的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是傳統(tǒng)企業(yè)堅(jiān)果商。我們要做互聯(lián)網(wǎng)食品圈的凡客誠品。

4.你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何不同?

我給殼殼果做了三個(gè)定位。第一，只在線上賣；第二，只賣堅(jiān)果；第三，只賣15天內(nèi)生產(chǎn)的堅(jiān)果。我們還以核桃為原型，設(shè)計(jì)了很多漫畫故事，在網(wǎng)絡(luò)上拉近了與消費(fèi)者的距離。

5.你認(rèn)為自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?

口味。我們只供應(yīng)15天內(nèi)生產(chǎn)的堅(jiān)果，即核桃從冷庫中放到生產(chǎn)線去加工好后，15天內(nèi)能到達(dá)消費(fèi)者手中。

6.你的創(chuàng)業(yè)有哪幾個(gè)難忘時(shí)刻?你們經(jīng)歷了哪些困境并且如何挺過來的?你的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?

有一次，我發(fā)現(xiàn)聚劃算被很多淘寶商當(dāng)做救命稻草，可是做完之后又一夜回到解放前，于是寫了一篇《放大聚劃算……》的文章，然后@給淘寶一位高管。那位高管轉(zhuǎn)發(fā)后，大家都開始評(píng)論，這樣殼殼果的人氣就起來了。

我們第一次上聚劃算也遇到不少危機(jī)，活動(dòng)做完后訂單大量涌來，但團(tuán)隊(duì)缺少物流環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品送到客戶手中時(shí)，很多包裝都已經(jīng)破損了，這讓我們?cè)谔詫毶系脑u(píng)分降到了4.5分。我們重新努力做口碑，才在后來讓評(píng)分重新回升。殼殼果想在細(xì)分品類中做一個(gè)高端品牌，這正好符合了淘寶商城的需要，于是得到了淘寶的大力支持。

我的成功標(biāo)準(zhǔn)是：創(chuàng)造一個(gè)全新的堅(jiān)果產(chǎn)業(yè)和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的堅(jiān)果品牌。

7.你的下一步計(jì)劃是什么?

我計(jì)劃主打幾個(gè)細(xì)分品類，共用一套經(jīng)營理念、冷鏈庫存、物流體系以及營銷方式。產(chǎn)品的目標(biāo)客戶都是白領(lǐng)人群。下一個(gè)品類是小資茶飲，會(huì)另做一個(gè)品牌。

8.你希望獲得什么樣的VC?你的融資需求主要在哪里?

我希望獲得機(jī)構(gòu)型天使投資或VC。他們應(yīng)該給予創(chuàng)業(yè)者資源幫助和經(jīng)營建議，但不參與經(jīng)營決策。融資需求在于通過資金推動(dòng)迅速獲得更多的顧客，使企業(yè)的品牌溢價(jià)能力更強(qiáng)。

點(diǎn)評(píng)：

公司的營銷能力很強(qiáng)，但15天的特點(diǎn)不足以支持產(chǎn)品的差異化。在利用了淘寶的各種渠道后，公司需要包裝新的概念來拉動(dòng)銷售，其本質(zhì)還是一個(gè)經(jīng)銷公司，而不是一個(gè)以品牌見長的公司。如果追求銷售額，可以將產(chǎn)品鋪進(jìn)主流電商，專注做電商上的營銷，加強(qiáng)運(yùn)營能力，逐漸擴(kuò)大相關(guān)品類。