華圖教育:做強容易,做大很難

田茗

這個依靠國考培訓(xùn)起家的教育機構(gòu)已經(jīng)不滿足于“新爾方第二”，湖南人易定宏的新目標(biāo)是蘭德公司。

2011年是華圖教育的風(fēng)光年。這年，以公務(wù)員考試培訓(xùn)和圖書出版起家的華圖不僅開始布局教育全產(chǎn)業(yè)鏈，行業(yè)內(nèi)投資并購做得風(fēng)生水起，還召集全國干余名員工來北京總部舉行十周年慶典。員工們意氣風(fēng)發(fā)，沉浸在即將成為上市公司的喜悅中。如果可能，這將是第一家在國內(nèi)上市的教育培訓(xùn)機構(gòu)。

2011年12月29日，北京迎來了這個冬天的第二場雪，華圖教育在總部對面的中關(guān)村眉州東坡酒樓宴請媒體。高級副總裁于洪澤致辭歡迎，同時解答了外界最關(guān)心的上市問題：“我們已經(jīng)完成了內(nèi)部的股份制改造，整體的管控、組織機構(gòu)的協(xié)調(diào)都已經(jīng)完成了，就看國家政策了，會選合適時機上的。如果可以，我們希望下次宴會是我們的上市慶功宴?！?/p>

創(chuàng)始人兼董事長易定宏開席后才出現(xiàn)。他一改往日休閑夾克裝束，穿上了西裝，肩上還搭了條紅色羊絨圍巾，看起來帥氣不少。當(dāng)他信步走到桌前還沒來得及落座時，在場記者便急于向這位主角求證上市時間，易定宏只簡單回了句“你們別信他，他是開玩笑哦”。

在先前的采訪中，易定宏曾表示不著急上市，談判時向投資方達(dá)晨創(chuàng)投聲明“你非讓我去上市，那我就不讓你投”?？伤贿呌终f：“肯定會上市，投資人并不期望只靠分紅，一定是要靠上市退出的。所以我不想上市，他也會逼我上市的?！?/p>

上不上市，其實并不妨礙易定宏作為生意人的自信。他說，華圖100％會上市的，“做到這么大的企業(yè)，不上市都難”。他試圖委婉地表示，自己不會像新東方那樣自戀，凡事親力親為，也不會像安博那樣膽大盲目，不思整合。當(dāng)然，最讓他驕傲的是，現(xiàn)在的華圖比2006年新東方上市時規(guī)模要大很多。用他的話講，華圖上不上市對他而言都無所謂，現(xiàn)金流那么好，不缺小錢。

不算小的狹縫市場

在華圖教育的收入中，80％以上來自當(dāng)家業(yè)務(wù)公職培訓(xùn)。

2006年1月1日《公務(wù)員法》的頒布，確立了公務(wù)員綜合管理類、行政執(zhí)法類、專業(yè)技術(shù)類分類考試的結(jié)構(gòu)，主任科員以下的非領(lǐng)導(dǎo)級職務(wù)“凡進必考”；如果在系統(tǒng)里還想升遷，從主任科員到廳局級以下，所有人還需要考試——這個群體占整個公務(wù)員隊伍的85％，甚至95％。在某種程度上，公職培訓(xùn)的蛋糕就完全確定下來了。

華圖最早切入這塊市場，說是機遇，也可說是無奈之舉。2001年9月，易定宏辭掉了廣州商學(xué)院的教師工作，借來10萬元錢，托部隊朋友關(guān)系坐空軍E276貨機來到北京。出發(fā)那天，父母、妻子都蒙在鼓里，以為他去北京出差?？蓪@個敢為天下先、敢冒天下險的湖南小伙子來說，卻是全新的征途。

起初，易定宏注冊成立了北京華圖宏陽教育文化發(fā)展有限公司。當(dāng)時恰逢律師資格考試、法官考試和檢察官考試三考合一，市場上鮮有合適教材。易定宏找到北大、清華幾大名校教授編寫教材，賺得了北上第一桶金，他還了借款，買了車。但好景不長，2004年，司法部開始統(tǒng)一教材，易定宏的賺錢之路遇阻，但他堅信考試輔導(dǎo)領(lǐng)域的商機，把目光轉(zhuǎn)向了公務(wù)員考試教材。

華圖的國考教材受到了眾多同學(xué)的歡迎，隨著涉及面越來越廣，華圖為讀者提供了組織答疑服務(wù)。通過教材中插夾招生簡章的方式，第一次開班就招到了70多人。2004年，華圖確立了公務(wù)員培訓(xùn)和考試輔導(dǎo)教材出版的兩項主業(yè)。

如今的華圖有35所直曹分校，200個學(xué)習(xí)點，在北京公務(wù)員培訓(xùn)市場上占到50％以上份額。華圖出版的教材成為多個省份的指定材料，自主研發(fā)的模塊化課程在學(xué)員中獲得熱烈響應(yīng)。大多核心班、封閉班、面試班，通過率能達(dá)到70％。在一期特種班里，43人中有41人“金榜題名”。

終身教育的相關(guān)多元化

公務(wù)員考試剛結(jié)束不久，又正值寒假，12月份是華圖一年中課最少的月份。但華圖網(wǎng)校業(yè)務(wù)部卻忙得不可開交。元旦前一天下午6點半，海淀劇院東側(cè)的華圖總部，工作人員陸續(xù)下班。二樓行政辦公區(qū)的人基本走完了，一樓卻是一派繁忙，會議室里七八名老師圍坐在一起商討教案，蔡金龍則在自己的工位上一邊整理PPT演示稿，一邊與助手交談。再過半小時，他要進錄影棚，錄制行政能力測驗推理部分的強化班課程。

“在基礎(chǔ)班課程，大家已經(jīng)系統(tǒng)學(xué)習(xí)了各項知識點，而在今天的強化過程中，希望大家對于整體事物的認(rèn)識更趨于底層。推理分為四大塊：圖形推理、類比推理、邏輯判斷和定義判斷。在圖形推理的復(fù)習(xí)中，我們需要先挖掘規(guī)律，再進行空間重構(gòu)；類比推理的關(guān)鍵詞是濃縮，先辨析二元關(guān)系，再進行二級辨析；在邏輯判斷中，我們主要把握優(yōu)先原則，先使用什么條件，后使用什么條件，在整個論證過程中樹立標(biāo)靶(論證情景)，一旦分析好論證的情境和結(jié)構(gòu)，對于標(biāo)靶的加強和削弱就一目了然；最后是定義判斷，這中間需要了解關(guān)鍵詞與詞和詞之間的符合性驗證。這就是我們這幾個小時要系統(tǒng)濃縮進行交流的，讓大家在短時間內(nèi)能夠用更底層的規(guī)律共同回顧和認(rèn)識，從而得到強化和提升。”

總部一層?xùn)|南角偌大的錄影棚里，蔡金龍站在一塊互動電子屏幕前，很快進入了講課狀態(tài)，抑揚頓挫的語調(diào)與平日面對學(xué)生時并無兩樣。他對時間把握得非常準(zhǔn)確，每塊知識點幾乎用了相同的時間錄制完成。

蔡錄制的沖刺課程將在元旦過后正式上線，由于設(shè)備問題，他不得不將后半部分拖到2011年最后一天錄制。作為行測推理的名師，蔡目前很少在基礎(chǔ)班講課，他把大部分時間花在教研和錄制沖刺班課程上。2010年，華圖網(wǎng)校曹收3000萬元，預(yù)計2011年營業(yè)額將突破億元，超過整個集團業(yè)務(wù)的10％。

穩(wěn)定增長的網(wǎng)校業(yè)務(wù)其實只是華圖未來體系中的一部分。根據(jù)易定宏的構(gòu)想，加上針對服務(wù)型政府目標(biāo)打造的政府服務(wù)體系，以及旨在提高職場人士全方位素質(zhì)的優(yōu)職培訓(xùn)，華圖將形成以教育培訓(xùn)(公職培訓(xùn)、優(yōu)職培訓(xùn)及華圖網(wǎng)校)和政府服務(wù)為支柱的完整知識服務(wù)系統(tǒng)。

提出這樣的三位一體的知識服務(wù)系統(tǒng)，其實跟華圖所處的行業(yè)環(huán)境息息相關(guān)。公務(wù)員市場雖然足夠大，市場成熟，但又太過細(xì)分。每年參加公務(wù)員考試的百萬大軍中，絕大部分是從不參加任何培訓(xùn)，只買教材的“裸考族”。非裸考人群人均花費三四千元，這個市場其實也就幾十億規(guī)模。對于華圖這樣的培訓(xùn)機構(gòu)而言，永遠(yuǎn)都要做新單市場。如果依舊固守在自己的領(lǐng)域里，老板們一定會想：“我下一個市場在哪里？”

很顯然，易定宏早已想明白了：“公務(wù)員考試培訓(xùn)增長還不錯，但可能不會像2008-2009年那樣急速增長。能增長多少年也有很大的不確定性?！币锥ê昕偸菍?biāo)俞敏洪，“新東方最早做托福，如果現(xiàn)在還只做托福，那早就死定了”。無論是公職培訓(xùn)還是優(yōu)職培訓(xùn)，華圖一直在影響著年輕人。當(dāng)這部分人入職或大學(xué)畢業(yè)時，華圖幫他們找到好工作；就業(yè)之后，華圖希望持續(xù)影響他。

易定宏還想做蘭德

當(dāng)然，易定宏也有自己的個人理想?！拔业睦?/p>

惑和俞敏洪是一樣的，他也不是只想做考試培訓(xùn)。我們都是希望辦大教育，為國家作貢獻?！钡硪环矫妫锥ê暧衷噲D走與新東方不一樣的道路，他通過投資的方式切入一些相關(guān)多元領(lǐng)域，尋找新的增長點。2010年推出好會計項目和小語種培訓(xùn)項目，還在為考研、中小學(xué)招教等新業(yè)務(wù)布局。為此，華圖成立了“華圖資本”平臺，陸續(xù)投資了如優(yōu)職、愛語特、好會計、元培翻譯等機構(gòu)。

易定宏甚至把華圖的定位引向了“做中國的蘭德公司”的民間智囊咨詢培訓(xùn)機構(gòu)這個方向。希望為政府提供戰(zhàn)略咨詢、數(shù)據(jù)調(diào)查、干部培訓(xùn)、軍轉(zhuǎn)干、“三支一扶”、村官、選調(diào)生、招警、招教考試輔導(dǎo)和政府部門區(qū)域規(guī)劃、政府應(yīng)急管理等項目培訓(xùn)。一年多下來，該項目已小有收獲，實現(xiàn)了一兩千萬的產(chǎn)值。不過，咨詢、培訓(xùn)、編教材“眉毛胡子—把抓”的多元化，對一個專家型創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說，風(fēng)險常常遠(yuǎn)比機遇更大。

“企業(yè)做強容易，做大難。”易定宏感慨說，“公務(wù)員考試就是那么大，你只能把品牌做強，你不可能把公務(wù)員做到新東方那么大，只能做到在這個領(lǐng)域知名度數(shù)一數(shù)二?！比缃駥崿F(xiàn)多品牌多元化運作，為了在強的基礎(chǔ)上把企業(yè)做大，同時，業(yè)務(wù)拓展有利于資源整合，打通上下游。

“你看聯(lián)想集團前幾年并購IBM的PC后差點被拖垮了，虧損嚴(yán)重，但是他有聯(lián)想控股啊。假如說政府業(yè)務(wù)這塊有問題，我還有教育培訓(xùn)和其他多元化品牌。”易定宏也絲毫不避諱，他的集團布局是照著聯(lián)想做的，他曾經(jīng)最希望聯(lián)想控股投資華圖，而不是達(dá)晨創(chuàng)投。

但是做大企業(yè)，他首先要解決人的問題。挖掘誰適合創(chuàng)業(yè)?成熟企業(yè)和創(chuàng)新企業(yè)員工的收入怎么分配?“創(chuàng)業(yè)企業(yè)的待遇不會太高，我2006年工資才2500元，可現(xiàn)在的副總薪水都很高。如果讓這些人去創(chuàng)業(yè)，一年就會花掉投資費用。二是他們本來有很高的待遇，創(chuàng)業(yè)的積極性也不會太高。職業(yè)經(jīng)理人很好培養(yǎng)。冒險精神哪能培養(yǎng)?”

27歲的副總裁吳正果就是華圖內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的典型人員。兩年前，他離開德勤會計師事務(wù)所，加入華圖做財務(wù)總監(jiān)。一年間，他不斷發(fā)揮潛力，得到了易定宏的賞識，如今全面負(fù)責(zé)政府服務(wù)業(yè)務(wù)。

“政府智囊服務(wù)業(yè)務(wù)，必須有一個價值來引導(dǎo)大家做這次創(chuàng)業(yè)，我們選擇去做，一是有高尚的價值引導(dǎo)，二是有廣闊的市場前景。”12月初的一個周一下午6點，剛剛開完會的吳正果匆匆回到工位上等一所外地分校的校長。在華圖，他沒有自己的獨立辦公室，與普通員工坐在一起。

吳所謂的高尚價值，就是去影響政府，從民間給政府反映一些心聲。華圖專注于給中國政府提供智力思維信息服務(wù)，或者在規(guī)劃決策上提供更好的建議。對于廣闊前景的判斷在于，“因為中國有一個大政府，大政府有很多的功能。但這些功能不可能靠自己人不斷增加編制就能完成，只有依靠民間或第三方的信息”。他舉例說，比如做一個發(fā)展研究中心的項目可能需要50個人，但政府不可能為此招50人去占用財政預(yù)算，它可以委托民間機構(gòu)去做。雖然國家目前有這么多的干部學(xué)院、黨校，這些機構(gòu)都是按照匹配的行政區(qū)劃去建立的，在編制不擴大的情況下，課程跟不上時代發(fā)展，只有第三機構(gòu)才能都提供這樣的服務(wù)。

但這位“少將”卻也有自己的顧慮。最重要的是時機問題，“領(lǐng)先三步是先烈，領(lǐng)先一步是先驅(qū)，我們想做先驅(qū)不想做先烈”。吳在上學(xué)時是個好學(xué)生，他仍記得管理學(xué)提到的理論：最高級的第五類企業(yè)是創(chuàng)造生活方式的企業(yè)，但是創(chuàng)造生活方式要有前提——適度領(lǐng)先。“我們是為中國政府提供服務(wù)，所以發(fā)展步調(diào)，與政府行政希望第三方發(fā)展的步調(diào)是否一致最為關(guān)鍵?！?/p>

這天，吳穿著一身黑色中山裝。他這么做是刻意掩飾自己的年齡?！拔业哪挲g在公司是保密的，如果別人接觸我的第一印象是我跟他的孫子一樣大，會先天性地輕視你。”

當(dāng)然，在業(yè)務(wù)上他還面臨更重要的壓力。作為一個民間機構(gòu)，數(shù)據(jù)調(diào)研的長期積累是實際操作中的一大困難。“我們不像國家統(tǒng)計局，它是強制命令你搜集數(shù)據(jù)，我們需要自己的采集數(shù)據(jù)方式和調(diào)查方法?！泵孔鲆粋€問卷，華圖都要投入一份成本。同時，給領(lǐng)導(dǎo)干部做自主選修課程和給學(xué)生做一個課程也完全不同，做領(lǐng)導(dǎo)培訓(xùn)是給一個人群講很多課，而公考培訓(xùn)是給很多人講一個課，這對華圖的要求又不一樣了。

如果政府業(yè)務(wù)能順利做起來，那時候，易定宏的華圖或許就不僅是新東方第二。當(dāng)然，蘭德公司不是想出來的。