玩公司

李天田

前幾天，和一位奉行“三拒絕主義”的創(chuàng)業(yè)者一起喝咖啡。所謂“三拒絕”，即指拒絕采訪、拒絕研究、拒絕參觀，主要是逆襲時下創(chuàng)業(yè)界風(fēng)行的“三突出”——突出自己、突出自己、突出自己。

如果他只是一位正滿懷憧憬的創(chuàng)業(yè)者，那么，也許他的所有經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)都只能算是一種美好愿景，值得敬佩，可未必經(jīng)得起推敲。但是，這位三拒絕君，僅僅用了4年時間，已經(jīng)在一個相對細(xì)分的女性消費(fèi)品市場中切到了約60%的市場份額，基本打通了“品牌即品類”的策略，線上和線下形成60%對40%的銷售貢獻(xiàn)比例，而且，兩個渠道都是始終貢獻(xiàn)盈利的。是的是的，這家公司不過4年歷史，不過幾個億的生意，與“OLD MONEY”們相比，當(dāng)然不能說已經(jīng)度過苦海直達(dá)彼岸，但是，只要想一想多少創(chuàng)業(yè)公司死在前3年，我們就立即精神為之一抖，看看究竟有哪些做法已經(jīng)被這家公司證明是適用于中國特色創(chuàng)業(yè)主義的。

首先，讓人們可以感到欣慰的是，三拒絕君雖然也“可恥”地上過長江商學(xué)院，但是很明顯，在他的創(chuàng)業(yè)歷程中，商學(xué)院體系對他的荼毒可以說是微乎其微。以至于作為一名老資格的管理咨詢顧問，當(dāng)我聽完他的全套創(chuàng)業(yè)故事后，不得不感佩地脫帽致敬：“祝賀你，這是一個沒有被傳統(tǒng)管理咨詢公司毀過三觀的公司！”當(dāng)我問他，經(jīng)營公司的主要靈感來自什么地方時，他一臉壞笑地坦然相告：做市場的經(jīng)驗(yàn)來自泡妞，帶隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)來自打游戲。天！

這位仁兄最洋洋得意的話題，是“怎么用150塊錢感動一個女孩10次”。聽完這套超級正能量的不傳之秘，作為在認(rèn)識老板以前就成為這家公司的忠誠客戶的我本人，倒是很能夠體會到他從泡妞中提煉出來的營銷大招兒：對目標(biāo)消費(fèi)者深入的人性洞察和把握。所以，別人是做客戶，這家公司可謂是“泡”客戶：通過鼓勵客服與客戶的深度互動，輔之以長期采取大量贈品、附贈手寫信件等方式滿足女性消費(fèi)者的兩大心理需求——一是要占小便宜、二是要有小呵護(hù)，一來二去，把客人泡的跟情人似的。以至于據(jù)說有客戶在結(jié)婚時，居然給他們的淘寶客服寄來喜糖和禮物。

當(dāng)然啦，沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶，“鼓勵員工和客戶深度互動”，這句話誰都會說，但是，很難做到。因?yàn)閱T工的熱忱與老板絕大多數(shù)時候并不在一個溫度上。這就不得不提到三拒絕君在漫長的游戲生涯中總結(jié)出來的一套帶隊(duì)伍邏輯了。這家公司在人力資源政策上與常規(guī)公司一個顯著的差異是“月月漲工資”策略，也就是說，人人都知道，只要公司大盤在增長，員工每個月就都會漲工資，而且越新晉的員工漲工資的幅度越大。這是典型的網(wǎng)游邏輯：游戲初期必須要能夠快速升級，這樣才能培養(yǎng)成癮性！傳統(tǒng)的薪資體系是基于一種自上而下的管人、控制邏輯搭建起來的，所以天然的就形成了壓力集中在管理者身上、基層員工被動觀望的局面。而通過這種方式，可以保持一線隊(duì)伍的活躍度，后浪推前浪，自下而上地促動整個隊(duì)伍往前跑。而對于公司來說，“背著抱著一樣沉”，只要大盤快速增長，漲工資就純屬是個技巧問題，而不是原則問題。

永遠(yuǎn)不要忽略“現(xiàn)金”對人的激勵和刺激作用。關(guān)于這套游戲HR理論，還有一個更直接的實(shí)驗(yàn)或許可以說明問題：三拒絕君正在籌備一家餐廳，像所有的中餐廳一樣，高水準(zhǔn)的服務(wù)是個超級難點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)豐富、態(tài)度積極、狀態(tài)穩(wěn)定的服務(wù)人員已經(jīng)成為招聘市場上的稀缺資源。怎么辦？當(dāng)我把三拒絕君的解決辦法分享給另外一位身價(jià)十幾億做了十幾年中餐的餐飲大亨聽的時候，他連連拍大腿叫絕：“我不知道這家餐廳的菜品怎么樣，但是我一聽就知道，他的這個辦法一定能夠解決服務(wù)的問題！”方法其實(shí)很簡單粗暴：收取服務(wù)費(fèi)，每天閉店，清算當(dāng)日服務(wù)費(fèi)，當(dāng)場按服務(wù)水準(zhǔn)分現(xiàn)金給服務(wù)人員。當(dāng)然，還有一些相關(guān)的配套辦法，我就不便劇透人家的商業(yè)秘密了。對此，我倒是已經(jīng)試驗(yàn)了一把，在我們一支由碩士、博士組建的臨時項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)中，任務(wù)重、時間急，我們采取把既定的獎金提前支取出來，根據(jù)工作量每天晚上發(fā)一把現(xiàn)金的方式，最終效果呢，只能說倆字：奇效。

除此之外，建設(shè)一個堪比谷歌的超級享樂辦公室、公司為員工配備按摩師、美發(fā)師之類的“變態(tài)伺候”、每個前來面試的應(yīng)聘者都有一個感謝禮包之類的小手法，在三拒絕君手中就更是信手拈來的技巧了。商業(yè)無非人性。正如我逼問他“你這弄公司怎么都跟玩兒似的”的時候，他瞪大雙眼不可置信地反問我：

你說，人什么時候最認(rèn)真？

——玩兒的時候。