商務(wù)英語(yǔ)談判中的非語(yǔ)言行為淺析

桑鵬

摘要： 非語(yǔ)言行為在日常跨文化交際中地位極其重要，甚至在商務(wù)英語(yǔ)談判中也有重要的一席之地。非語(yǔ)言行為隱含著豐富、復(fù)雜、微妙的各項(xiàng)信息，值得我們深入研究。本文簡(jiǎn)要討論了非語(yǔ)言交際的概念及其分類，并重點(diǎn)分析了在中國(guó)文化和英語(yǔ)國(guó)家文化巨大差異背景下，商務(wù)英語(yǔ)談判中非語(yǔ)言行為表露信息的諸種差異。對(duì)其進(jìn)行對(duì)比分析，有利于更好地進(jìn)行跨文化交際，更有助于商務(wù)英語(yǔ)談判綜合能力的提高。

關(guān)鍵詞： 商務(wù)英語(yǔ)談判非語(yǔ)言行為跨文化交際

隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易額在世界經(jīng)濟(jì)中的比重越來(lái)越大。商務(wù)談判是對(duì)外貿(mào)易的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，直接影響貿(mào)易的成敗和企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)。商務(wù)談判是一個(gè)復(fù)雜的程序過(guò)程，牽扯到眾多學(xué)科，要求談判人員有堅(jiān)實(shí)的語(yǔ)言功底及完善的貿(mào)易知識(shí)。談判人員作為公司或企業(yè)的代表，其語(yǔ)言和行為都會(huì)被談判對(duì)手理解為整個(gè)公司或企業(yè)的真實(shí)意圖表現(xiàn)。除了語(yǔ)言能力和貿(mào)易知識(shí)外，談判人員還應(yīng)具備較高的跨文化交際素質(zhì)。非語(yǔ)言行為是跨文化交際中一個(gè)不可忽視的重要因素，在很大程度上決定了談判的走向，因此研究非語(yǔ)言行為在商務(wù)英語(yǔ)談判中的作用顯得尤為重要。

一、非語(yǔ)言交際的概念及其分類

人與人之間的交流主要通過(guò)兩種方式進(jìn)行，一種是語(yǔ)言行為，另一種是非語(yǔ)言行為，而非語(yǔ)言行為是其中極其重要的形式。非語(yǔ)言行為包括語(yǔ)言行為之外的、一切由人類和環(huán)境發(fā)出產(chǎn)生的刺激，這些刺激對(duì)于信息發(fā)出者和接受者都具有潛在的信息價(jià)值或意義。非語(yǔ)言交際是一種非文字語(yǔ)言交際手段，是交際者運(yùn)用自身的自然特征和體態(tài)本能向?qū)Ψ絺鬟f信息、表達(dá)思想的語(yǔ)言交際之外的一切表現(xiàn)形式。

非語(yǔ)言交際行為的種類繁多，胡文仲?gòu)目缥幕嵌瘸霭l(fā)將其分為四大類：體態(tài)語(yǔ)（Body Language）、副語(yǔ)（Paralanguage）、客體語(yǔ)（Object Language）及環(huán)境語(yǔ)（Environmental Language）。本文以此為依據(jù)，逐個(gè)分析不同種類非語(yǔ)言交際行為對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判的影響。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判中的體態(tài)語(yǔ)

體態(tài)語(yǔ)主要包含了交際者的基本姿態(tài)，基本動(dòng)作，以及身體各個(gè)部分的肢體動(dòng)作，如目光、手勢(shì)、面部表情等。

（一）姿勢(shì)

不同文化背景的談判者在談判時(shí)的姿勢(shì)表現(xiàn)不盡相同，如果不了解談判對(duì)手的文化，就會(huì)對(duì)對(duì)方的行為產(chǎn)生誤解，導(dǎo)致在商務(wù)英語(yǔ)談判時(shí)產(chǎn)生文化沖突。中國(guó)文化受幾千年歷史的影響，對(duì)社會(huì)成員的言行有較為嚴(yán)格刻板的要求。在談判這種正式的場(chǎng)合，無(wú)論是站姿、坐姿還是走路的姿勢(shì)都應(yīng)保持一種正式的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度。而英語(yǔ)國(guó)家的文化強(qiáng)調(diào)人的個(gè)體性，處于這種文化背景下的談判者在談判過(guò)程中則顯得較為隨意，如在談判中有時(shí)他們會(huì)蹺起二郎腿或者整個(gè)人靠在椅背上，這樣的姿勢(shì)讓他們?cè)诰o張的談判過(guò)程中覺(jué)得舒服、放松。但這種姿勢(shì)在中國(guó)人眼中則是不禮貌的，是一種輕視甚者是蔑視的體現(xiàn)。

（二）手勢(shì)

手是身體最靈活的器官，手勢(shì)是語(yǔ)言最有效的補(bǔ)充，手勢(shì)的種類也非常多。總體而言中國(guó)文化崇尚謙和、內(nèi)斂，談判者的手勢(shì)并不多。而英語(yǔ)國(guó)家的文化推崇個(gè)性解放，談判者的手勢(shì)也相對(duì)較多，中國(guó)的談判者會(huì)認(rèn)為談判對(duì)手不夠禮貌，過(guò)于囂張。

在大多數(shù)情況下，中國(guó)文化和英語(yǔ)國(guó)家文化中的手勢(shì)表達(dá)的意思是不一樣的，這種差異經(jīng)常會(huì)影響談判的順利進(jìn)行。如美國(guó)人用一根向上的食指向內(nèi)勾動(dòng)表示召喚。在美國(guó)文化中，這一手勢(shì)只要不是用于長(zhǎng)者或上級(jí)，就沒(méi)有歧視的意思。但如果對(duì)中國(guó)人做了這種手勢(shì)就常會(huì)被認(rèn)為是一種極大的侮辱，談判關(guān)系很可能就此破裂。

（三）目光交流

在中外文學(xué)作品中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)諸如“會(huì)說(shuō)話的眼睛”之類的詞語(yǔ)，可見(jiàn)眼睛在交際時(shí)的重要性。人們可以通過(guò)眼睛傳遞信息、表達(dá)情感和交流思想。在談判時(shí)眼神的交流尤為重要，談判者可以從對(duì)方的眼神中判斷其語(yǔ)言的真實(shí)性，從而調(diào)整談判策略、做出談判決定。在中國(guó)文化中用眼睛直視對(duì)方是一種頗具侵略性的行為，是一種不尊重交流對(duì)象的表現(xiàn)。為了表示謙遜，中國(guó)人通常會(huì)避免眼神的直接接觸。特別是交流對(duì)象為女性時(shí)，更不能直視對(duì)方，因?yàn)橹币暸栽谥袊?guó)文化中被認(rèn)為是極其無(wú)禮的行為。英語(yǔ)國(guó)家文化正好與中國(guó)文化相反，極其強(qiáng)調(diào)目光接觸。來(lái)自英語(yǔ)國(guó)家的談判者通常希望談判對(duì)手在協(xié)商過(guò)程中與他們眼光進(jìn)行對(duì)視交流。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為只有真誠(chéng)的人才敢于正視對(duì)方的眼睛，如若不然則會(huì)被認(rèn)為是不真誠(chéng)、怯懦甚至是虛偽?？梢约僭O(shè)，如果中方的談判者在許諾時(shí)沒(méi)有正視美國(guó)的談判者，他的許諾在對(duì)方眼里就不是讓步與妥協(xié)，不是為達(dá)成一致而付出的努力，而很可能被理解為詭計(jì)或者謊言。

（四）面部表情

中國(guó)文化受儒家思想的影響，教導(dǎo)社會(huì)成員不要隨意表現(xiàn)自己的情感，能夠控制情感通常被認(rèn)為個(gè)體成熟的標(biāo)志，也就是“喜怒不形于色”。而在英語(yǔ)國(guó)家，社會(huì)成員的情感表達(dá)一般比較直接，面部動(dòng)作也要豐富得多。在商務(wù)談判時(shí)中方談判者一般面部平靜定，基本沒(méi)有什么面部表情變化。這在英語(yǔ)國(guó)家的談判者看來(lái)是沒(méi)有誠(chéng)意的體現(xiàn)，對(duì)己方努力做出的讓步與妥協(xié)毫不在意。英語(yǔ)國(guó)家的談判者在談判過(guò)程中表情豐富，感情外露，這就讓以中國(guó)文化為背景進(jìn)行談判的人員產(chǎn)生負(fù)面的感受。他們會(huì)認(rèn)為對(duì)方?jīng)]有認(rèn)真、嚴(yán)肅地對(duì)待這次談判，感覺(jué)自己被輕視了。這些對(duì)于文化差異而產(chǎn)生的誤解往往使談判陷入僵局。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判中的副語(yǔ)言

副語(yǔ)言一般是指伴隨話語(yǔ)而發(fā)出的無(wú)固定語(yǔ)義的聲音，是伴隨、打斷或臨時(shí)代替言語(yǔ)的有聲行為。它通過(guò)音調(diào)、音量、語(yǔ)速、音質(zhì)、清晰度和語(yǔ)調(diào)起到言語(yǔ)的伴隨作用。

（一）沉默

根據(jù)美國(guó)著名人類學(xué)家Hall的語(yǔ)境劃分，中國(guó)屬于高語(yǔ)境文化，英語(yǔ)國(guó)家都屬于低語(yǔ)境文化。在高語(yǔ)境文化中，人們的交際行為對(duì)語(yǔ)境有較大的依賴性。而在低語(yǔ)境文化中，人們的交際行為顯得更加獨(dú)立，并不依賴語(yǔ)境。不同的語(yǔ)境依賴性，即不同的語(yǔ)境文化賦予了沉默不同的意義。中國(guó)文化與英語(yǔ)國(guó)家文化對(duì)于沉默的態(tài)度及其表達(dá)的意義有著其大的差別。在中國(guó)文化中社會(huì)成員對(duì)沉默持肯定態(tài)度，沉默并不是一個(gè)貶義詞，因?yàn)橹袊?guó)人認(rèn)為根據(jù)不同的語(yǔ)境沉默可以理解為許可、深思、謹(jǐn)慎、禮讓，或給對(duì)方留面子的拒絕方式和否定態(tài)度。比如中國(guó)的成語(yǔ)“三思而后行”“沉默是金”都表現(xiàn)出一種對(duì)沉默的推崇。而英語(yǔ)國(guó)家的談判者則認(rèn)為，沉默代表直接的拒絕，表示談判已陷入尷尬境地。因此在談判時(shí)對(duì)沉默的運(yùn)用要把握好尺度，有時(shí)可以當(dāng)做一種談判手段，取得意想不到的效果。

（二）語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)

同樣的語(yǔ)言配以不同的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)，意思會(huì)產(chǎn)生巨大的差別，甚至完全相反。中國(guó)文化強(qiáng)調(diào)謙和、禮讓，避免正面爭(zhēng)斗。因此在談判時(shí)中國(guó)文化的談判者總是語(yǔ)調(diào)平穩(wěn)，音調(diào)不高，盡量避免和談判對(duì)手進(jìn)行正面沖突，并且覺(jué)得爭(zhēng)論是失禮的表現(xiàn)。而英語(yǔ)國(guó)家的談判者在談判時(shí)經(jīng)常會(huì)因?yàn)殡p方的差異與對(duì)方大聲爭(zhēng)辯，甚至爭(zhēng)得面紅耳赤。他們并不覺(jué)得自己有任何失禮之處，反而認(rèn)為音調(diào)高是因?yàn)檎胬碓谧约阂环健?/p>

四、商務(wù)英語(yǔ)談判中的客體語(yǔ)

客體語(yǔ)包括交際者的外貌、衣著、打扮、身體氣味的掩飾、隨身物品、交際用品、交通工具、家具擺放等交際信息。商務(wù)談判過(guò)程并不僅僅局限于談判桌上，而是從談判雙方第一次見(jiàn)面開始一直到簽訂合同，雙方分手為止的復(fù)雜過(guò)程。如果忽略了客體語(yǔ)在商務(wù)英語(yǔ)談判中的交際功能，就會(huì)使談判過(guò)程變得復(fù)雜多變。以女性成員衣著打扮為例，談判雙方均以得體為原則。中國(guó)文化相對(duì)保守，故而對(duì)女性成員的得體標(biāo)準(zhǔn)也相對(duì)較高，女性談判人員的衣著打扮也就更加正式，與男性的差異化較小。英語(yǔ)國(guó)家文化，尤其是美國(guó)文化對(duì)女性的衣著打扮相對(duì)開放，因而男女談判人員的衣著差異相對(duì)較大。

五、商務(wù)英語(yǔ)談判中的環(huán)境語(yǔ)

環(huán)境語(yǔ)主要包括空間信息和時(shí)間信息。中國(guó)文化對(duì)于私人空間概念比較弱，社會(huì)成員在交談時(shí)會(huì)比英語(yǔ)國(guó)家的社會(huì)成員之間距離更近。而英語(yǔ)國(guó)家的文化非常強(qiáng)調(diào)私人空間，甚至根據(jù)交際雙方關(guān)系的遠(yuǎn)近，交談距離都會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化。所以在談判時(shí)一定要注意說(shuō)話距離，不能過(guò)近，使談判對(duì)手覺(jué)得侵犯了他的私人領(lǐng)地，進(jìn)而影響談判結(jié)果。應(yīng)注意，中國(guó)文化和英語(yǔ)國(guó)家文化的時(shí)間取向也存在差異。英語(yǔ)國(guó)家的談判人員極為看重時(shí)間觀念，認(rèn)為“時(shí)間就是生命”、“時(shí)間就是金錢”，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命和金錢。

六、結(jié)語(yǔ)

非語(yǔ)言交際行為、手段作為文化的一種載體，往往負(fù)擔(dān)著一定的信息訊號(hào)，蘊(yùn)含著極其豐富的潛在內(nèi)容。商務(wù)英語(yǔ)談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，在利益得失的過(guò)程中，談判雙方的心態(tài)都會(huì)通過(guò)非語(yǔ)言行為充分地表現(xiàn)出來(lái)。因此有效利用非語(yǔ)言交際可以在商務(wù)英語(yǔ)談判中占據(jù)主動(dòng)，避免誤解，為企業(yè)和國(guó)家爭(zhēng)取更多的利益。

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