東方愛嬰 成功有道

任宇子

目前，東方愛嬰在全國范圍內(nèi)共有400多家早教中心，其中加盟店有360余家。東方愛嬰董事長賈軍女士2012年2月15日接受記者采訪時介紹到，東方愛嬰做特許加盟12年以來，只有少數(shù)幾家加盟中心不是因?yàn)椴挥且驗(yàn)橥顿Y人轉(zhuǎn)行而不做了，有幾家因?yàn)檫`約而解約了，除此之外，東方愛嬰的加盟店沒有一家不賺錢的，更沒有一家倒閉的。

精準(zhǔn)定位

東方愛嬰開創(chuàng)了中國0～3歲嬰幼兒早期教育行業(yè)。

在東方愛嬰建立之初，國內(nèi)幼兒園一般只招3歲以上的孩子，0～3歲這一最關(guān)鍵的年齡段反而成了一個空檔。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國0～3歲的嬰幼兒共7000萬人，其中城市0～3歲的嬰幼兒數(shù)量為1090萬人，這意味著這是一個前景為數(shù)百億元的大市場。

賈軍敏銳地看到了其中的商機(jī)?！斑@是一個空白市場，容易脫穎而出，當(dāng)時這個市場競爭者比較少，而如果定位于服務(wù)3～6歲的孩子，面臨的則是北京2000多家幼兒園的激烈競爭。”

因?yàn)檫x擇了一個沒有競爭對手的市場，東方愛嬰取得了良好的發(fā)展，不到一年時間就實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，也因此成為了中國早教行業(yè)的開拓者、領(lǐng)跑者。

“對于0～3之外的業(yè)務(wù)我們將來有可能會做，但是目前來講我們還是只會來做0～3，因?yàn)?～3的很多事情我們覺得還沒有做完。

完善課程體系

東方愛嬰認(rèn)為，通過專業(yè)、系統(tǒng)、進(jìn)階的早期教育課程，能夠幫助寶寶學(xué)會交往、開發(fā)其智力、培養(yǎng)其自信、讓寶寶健康快樂地成長，幫助父母成為寶寶合格的啟蒙老師。

為此，東方愛嬰研發(fā)中心與國內(nèi)外頂級專業(yè)研究機(jī)構(gòu)進(jìn)行了廣泛合作。把國際國內(nèi)最前沿的教育理念引入東方愛嬰課堂，以大腦神經(jīng)科學(xué)的最新研究成功為基石，以嬰幼兒身心發(fā)展規(guī)律為方向，東方愛嬰在中國率先研發(fā)了每三個月一分齡的嬰幼兒進(jìn)階式早期教育課程模式，使之更加符合嬰幼兒成長發(fā)育規(guī)律。

2002年7月開始，東方愛嬰從美國引進(jìn)、翻譯大量文獻(xiàn)資料，將國際最前沿的孕育理念引入中國，并結(jié)合中國獨(dú)有的孕育生育文化，推行本土化的研究，研發(fā)出適合中國0～3歲嬰幼兒身心發(fā)展規(guī)律的6個階段9大類31門早期教育課程和0～36個月家庭互動早教產(chǎn)品體系。出版了《中國父母親職教育方案》和《和抱抱熊一起成長》共41冊叢書。

此外，東方愛嬰也力圖保證將每年10%的利潤用于研發(fā)。賈軍很坦誠地說，“孩子的童年只有一次，不能用來做試驗(yàn)?！?/p>

提高加盟商質(zhì)量

為加快發(fā)展速度、鞏固自身優(yōu)勢、提高競爭壁壘，東方愛嬰選擇了特許經(jīng)營的路徑。2000年11月，東方愛嬰第一家特許經(jīng)營店在廣州開業(yè)。經(jīng)過多年的加盟合作，東方愛嬰摸索出了一套成熟的特許加盟體系。

東方愛嬰對加盟商有著嚴(yán)格的要求。首先是加盟者的素質(zhì)，不僅要有責(zé)任感和公益心，經(jīng)營者還必須具有3年以上的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)。

其次，加盟商要有一定的資金實(shí)力?！皳碛?00萬資金實(shí)力的人一定比只擁有20萬資金的人成功概率高，一位資金相對充足的人更有余地去調(diào)整?！辟Z軍女士說。

第三，加盟商還要將東方愛嬰當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營。因?yàn)橛幸饧用说耐顿Y者85%都是女性，所以需要取得家庭的大力支持。

賈軍女士還發(fā)現(xiàn)，合股經(jīng)營的加盟店在加盟商中的成功概率比較低，這也正應(yīng)了中國那句老話“生意好做，伙計(jì)難做”。為此，賈軍女士建議：“最好是獨(dú)家投資和經(jīng)營東方愛嬰的加盟店，因?yàn)檫@樣責(zé)任和收益都比較清楚?！?/p>

加強(qiáng)管理控制

“平均6天開一家加盟店，這是東方愛嬰加盟店的發(fā)展速度?！辟Z軍告訴記者，東方愛嬰對加盟店能進(jìn)行有效的管理和幫助，所以幾乎每個加盟商都能盈利。

每周有超過12萬個家庭享受到東方愛嬰的嬰幼兒早期教育服務(wù)，迄今為止東方愛嬰體系服務(wù)的家庭超過150萬個，而且在持續(xù)不斷的增加。

加盟商的激增給管理帶來了不便，但東方愛嬰制訂了自己的方法。“我們的原則上是有直營的地方不做加盟。”賈軍說，“一個城市只做一個區(qū)域的加盟，不做單店加盟，規(guī)避同品牌內(nèi)耗競爭的發(fā)生。當(dāng)其在這個區(qū)域成功之后，他有充足的余地決斷是否開更多的店，最大化區(qū)域利潤和競爭力?！?/p>

“所有的硬件都要統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，管理工具也需要統(tǒng)一，包括信息系統(tǒng)也是統(tǒng)一的。這樣在企業(yè)形象上、在規(guī)劃管理和宣傳上都能做到步調(diào)一致，降低管理和宣傳成本?！辟Z軍女士說，“當(dāng)然更重要的是東方愛嬰能提供專業(yè)的培訓(xùn)機(jī)制?！?/p>

完善實(shí)效的培訓(xùn)體系，也保障了加盟商的成功?！霸陂_業(yè)前‘講給你聽，在開業(yè)時‘做給你看，而在開業(yè)一定時間后會‘讓你試試看”，賈軍介紹說，針對加盟商的培訓(xùn)會分階段有序地進(jìn)行，不同階段會有不同的培訓(xùn)主題和內(nèi)容。

“在新店開業(yè)前幾個月，東方愛嬰不提倡或者說不允許加盟店在具體的操作過程中創(chuàng)新，因?yàn)槿绻用说瓴挥?，就不知道原因是在于東方愛嬰的體系，還是由于加盟店具體操作過程中的創(chuàng)新導(dǎo)致的?！辟Z軍解釋道。

“以加盟商的成功來衡量我們的成功”——這是東方愛嬰的加盟理念。

賈軍說，通過特許經(jīng)營的策略可以讓東方愛嬰在全國市場迅速占位，把嬰幼兒教育的網(wǎng)絡(luò)建立起來，這個通路要比賺取特許經(jīng)營費(fèi)用重要得多。在如北京、上海、南京等大城市中，東方愛嬰會采取直營的方式，由自己來掌控市場局面，從而確立自己的領(lǐng)導(dǎo)地位。

“現(xiàn)在東方愛嬰主要的經(jīng)營戰(zhàn)略，是防止?jié)撛诘母偁帉κ趾吞岣哌M(jìn)入這個行業(yè)的門檻?！辟Z軍說。