體檢連鎖機構(gòu)的選址ABC

戴萬平

據(jù)調(diào)查，我國目前有各類體檢連鎖機構(gòu)5000余家，以醫(yī)院為依托建立的醫(yī)院體檢連鎖機構(gòu)是最主要的形式，占體檢機構(gòu)數(shù)量的90%,剩余的是民營體檢機構(gòu)。2003年非典之后，在政治、經(jīng)濟、社會、技術(shù)等條件配合下，民營體檢市場發(fā)展迅速。據(jù)相關(guān)機構(gòu)測算，民營體檢市場年業(yè)務(wù)量約150億元，北京、上海、廣州的體檢市場年業(yè)務(wù)量均在30億左右，且每年以30%~40%的速度遞增，綜合考慮到中國人口基數(shù)和城市化的進度，民營體檢市場潛力巨大。（表1、表2）

我們知道，沒有規(guī)模的連鎖企業(yè)是很難有效提升自己的競爭力的，所以追求規(guī)模擴張是連鎖經(jīng)營的一種內(nèi)在的、本能的沖動。很顯然，單店銷售額提高和盈利能力提升是一方面，網(wǎng)點擴張和網(wǎng)點質(zhì)量提升才是打造規(guī)模，提升競爭力的最有效辦法。而網(wǎng)點擴張首先就要碰到選址問題，體檢連鎖機構(gòu)選址一般會碰到如下問題：

· 什么模式--是圈地模式還是跳躍模式？

· 擴張路徑—自建、并購、加盟、合作？

· 在哪里開—商圈分析、地點分析、如何篩選？

如果體檢連鎖機構(gòu)發(fā)展到一定規(guī)模，仍然只是重視單個門店位置的選擇，而缺乏對整個“棋盤”的規(guī)劃，落子隨意，那后來發(fā)展就會越來越被動了。

網(wǎng)點布局的規(guī)劃主要有兩點模式：圈地模式和跳躍模式。圈地模式是指連鎖企業(yè)在一個區(qū)域內(nèi)集中資源開店，將可能開設(shè)的門店數(shù)量盡量開萬，再尋找另外的開店區(qū)域。跳躍模式指連鎖企業(yè)在當前值得進入的地區(qū)或競爭程度相對低的地區(qū)分布開店，可以同時不斷跳躍式的在各區(qū)域開店。這兩種模式的具體利弊分析如表3所示。

我們可以看到，由于體檢服務(wù)的消費對象要有一定經(jīng)濟實力，而經(jīng)濟領(lǐng)先的城市里，消費人群是相對集中的，而這些城市里的競爭也是最激烈的，而圈地模式對低成本市場推廣是很有好處的，所以行業(yè)前幾名都“圈地”明顯，同時由于體檢行業(yè)相對于其他行業(yè)，對物流配送的要求不高，同時網(wǎng)點多的優(yōu)勢對集團型大客戶，保險、銀行等重點客戶更有吸引力，所以大部分體檢機構(gòu)也采取了跳躍模式。

開店路徑主要有自建、并購、加盟、合作四種，由于這四種路徑各有優(yōu)劣勢，企業(yè)應(yīng)當結(jié)合自身具體情況選擇，當然也可以同時運用這四種路徑來加速擴張，但這需要高超的資源整合和運作能力。

目前大型的體檢連鎖機構(gòu)基本都在積極尋求各種路徑來發(fā)展，依托自身的資源和優(yōu)勢發(fā)展。其中愛康以合作開店為特色，在廣州、上海都尋求當?shù)貎?yōu)勢資源合作開店。而慈銘在加盟方面嘗試的更多，在二三線城市積極拓展加盟門店業(yè)務(wù)。

著名的特許經(jīng)營專家李維華教授提到一般選址流程如表4。

這7步里面，店址評估是可以標準化的環(huán)節(jié)，某知名體檢連鎖機構(gòu)選址多因素評估分析表舉例如表5。

我們可以看到，這個知名體檢機構(gòu)由于自身品牌影響力大，所以在可見度方面給的權(quán)重就不大，所以具體的公司要結(jié)合自身的情況，對因素和權(quán)重做修改。

綜上所述，體檢連鎖機構(gòu)應(yīng)該在高速發(fā)展中，結(jié)合自身的資源和能力，在戰(zhàn)略明確的基礎(chǔ)之上，確定自己的選址模式和路徑，扎實做好選址的具體管理工作，為自身“又好又快”發(fā)展邁出良好的第一步。

(作者為北大縱橫管理咨詢有限公司連鎖經(jīng)營中心高級咨詢師)