對(duì)話生意人:寵物“超市”,靠“醫(yī)療”賺錢

陳翔宇

寵物用品店、寵物美容店、寵物醫(yī)院、寵物寄養(yǎng)店、寵物婚介所……與寵物相關(guān)的商家越來(lái)越多，且該類生意介入門檻不高，但是真正賺錢的商家并不多。據(jù)中國(guó)寵物行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料顯示，寵物服務(wù)店盈利比例約40%—50%，約有20%—30%的商家處于維持階段，剩余的商家賠錢。

近日本刊記者采訪了沈陽(yáng)一位投資者，他于2010年投資十三萬(wàn)元開了一家面積約100平方米的寵物美容店，只用四個(gè)月就收回了前期投資，現(xiàn)在月均凈利潤(rùn)5萬(wàn)元。其生意門道，對(duì)打算做這類生意和正在做這類生意的投資者有一定借鑒性，特別是二三線城市的投資者。

雖說(shuō)寵物美容店，但小店老板吳先生認(rèn)為小店稱為寵物“超市”更為貼切：不僅有寵物美容養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，還有寵物用品銷售、寵物寄養(yǎng)、寵物婚介、寵物醫(yī)療、寵物攝影等服務(wù)，小店就像一個(gè)超市，基本上可滿足顧客的大部分需求。其中寵物美容養(yǎng)護(hù)服務(wù)占到業(yè)務(wù)總量的50%；寵物醫(yī)療占到總量的30%；其他業(yè)務(wù)占到總量的20%。

吳老板說(shuō)，雖然業(yè)務(wù)多，但并非都賺錢，如寵物攝影，別看單次收費(fèi)八九百元，可是除去場(chǎng)地費(fèi)、化妝費(fèi)、攝影師工資，基本上不賺錢，若趕上寵物不聽話，拍攝時(shí)間超過(guò)半天，還會(huì)賠錢。目前最賺錢的是寵物醫(yī)療，大約占總利潤(rùn)的50%，特別是寵物“大藥房”和寵物“120”急救業(yè)務(wù)；其次寵物美容養(yǎng)護(hù)業(yè)務(wù)，占總利潤(rùn)的25%，其中給長(zhǎng)毛寵物養(yǎng)護(hù)服務(wù)獲取利潤(rùn)最多，占該業(yè)務(wù)的60%；第三塊賺錢業(yè)務(wù)是寵物用品銷售，主要是寵物口糧，占總利潤(rùn)的10%；第四塊賺錢業(yè)務(wù)是寵物婚介，占總利潤(rùn)的10%；剩余5%的利潤(rùn)由其他業(yè)務(wù)“分食”。

別看吳老板的寵物“超市”是名符其實(shí)的小店，但是收費(fèi)一點(diǎn)也不便宜，主要兩項(xiàng)業(yè)務(wù)，寵物美容養(yǎng)護(hù)平均收費(fèi)約兩三百元一次（若是長(zhǎng)毛寵物，或者名貴寵物費(fèi)用大約會(huì)提升20%—30%）；寵物醫(yī)療平均收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)約四五百元/次（包括檢查費(fèi)、治療費(fèi)和藥品費(fèi)，若是趕上急診，費(fèi)用會(huì)上調(diào)30%左右）。

“五”字訣讓賺錢不再困難

記：既然寵物醫(yī)療最賺錢，您能具體講講如何才能賺到錢嗎？

吳：準(zhǔn)確說(shuō)是寵物醫(yī)療業(yè)務(wù)利潤(rùn)率最高，凈利潤(rùn)率至少80%。另外，市場(chǎng)需求最大，因?yàn)閷櫸锟梢圆怀詫I(yè)口糧，不去剪毛養(yǎng)護(hù)，可生病了必須要治療。這屬于剛性需求。

并不是所有人涉及寵物醫(yī)療都賺錢，有些專業(yè)的寵物醫(yī)院也沒(méi)有我賺錢。原因就是他們沒(méi)有找到“道”。我總結(jié)起來(lái)是五個(gè)字“心、苦、急、獨(dú)、虧”：

首先，心。指從業(yè)者要細(xì)心、有耐心和愛(ài)心。這么說(shuō)可能空，但聽完我舉的例子，大家就會(huì)明白。我有一個(gè)客戶養(yǎng)了條大型犬，十分兇悍，得了皮膚病，需要治療。但因?yàn)閮春罚蛔屚馊私咏?，很多寵物醫(yī)院都沒(méi)看好。后來(lái)客戶就給我打電話，我一聽就讓他晚上10點(diǎn)帶狗過(guò)來(lái)，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間幾乎沒(méi)有什么業(yè)務(wù)，客人少，不會(huì)因?yàn)楣返膬春范绊懮狻Ｈ缓笪揖秃凸吠?，目的是拉近雙方的感情，整整陪它玩了2個(gè)小時(shí)，狗才對(duì)我消除了緊張感。同時(shí)我又用清水清洗狗的傷口（由于得病時(shí)間長(zhǎng)，傷口生蛆，連狗的主人都感覺(jué)惡心），清理創(chuàng)傷可以不做，讓狗自愈，但這樣治療效果慢，而且也能減輕狗的痛苦。幾次治療后，狗的病好了，這位顧客十分滿意，后來(lái)為我介紹了幾十名新客戶，間接帶來(lái)了數(shù)萬(wàn)元的凈利潤(rùn)。

其次，苦。這個(gè)“苦”主要指投資者要經(jīng)常熬夜，不能到點(diǎn)關(guān)門，不能輕易不營(yíng)業(yè)。因?yàn)閷櫸飳?duì)人的依賴性很大，若A給它看病，它接受了，換成B再看，它就會(huì)暴躁不安，若是投資者今天覺(jué)得太累了不開門營(yíng)業(yè)，就可能流失一些客戶。另外，大多數(shù)寵物是晚上10點(diǎn)之后出現(xiàn)癥狀，所以投資者還要做好經(jīng)常熬夜的準(zhǔn)備。

第三，急。指開展急救服務(wù)，主要替大型犬、名貴犬服務(wù)。前面說(shuō)了寵物大多數(shù)是晚上和夜里發(fā)病，患病的寵物要么暴躁，要么無(wú)精打采，此時(shí)單憑主人一己之力很難將其帶到醫(yī)院。而絕大多數(shù)出租車司機(jī)因嫌臟也不愿意接這種活。同時(shí)市場(chǎng)中絕大多數(shù)寵物醫(yī)院很少有急診，所以我開展這項(xiàng)急救業(yè)務(wù)之后，增加了不少客源，約3成的客戶都是因?yàn)椤?20”服務(wù)而成為我的會(huì)員。另外，通過(guò)“120”急救服務(wù)，我也將服務(wù)半徑，由原來(lái)的3公里變成10公里。而這項(xiàng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)很高，單次收費(fèi)在200元（不含急救治療費(fèi)），其成本支出只有油費(fèi)，剩下的幾乎都是毛利。現(xiàn)在每月大約能有40—50次急救業(yè)務(wù)。

第四，獨(dú)。這個(gè)“獨(dú)”指用人方面，核心業(yè)務(wù)只用自己家人。原因前面說(shuō)過(guò)，寵物對(duì)人的依賴性很大，若是外聘大夫辭職不干，這項(xiàng)業(yè)務(wù)就完了。我在開店前期就多次出現(xiàn)員工撂攤子不干，導(dǎo)致顧客流失。所以后來(lái)我?guī)е鴥蓚€(gè)親戚專門到天津?qū)W習(xí)了幾個(gè)月相關(guān)醫(yī)療技術(shù)（技術(shù)門檻并不高，幾個(gè)月學(xué)習(xí)能掌握常規(guī)的寵物治療），這樣就再也不怕員工的威脅，也保證業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性。

第五，虧。指投資者前期要學(xué)會(huì)讓利，因?yàn)橘崒櫸锏腻X不是一錘子買賣，若是對(duì)方信任你，你賺錢的機(jī)會(huì)很多。我一般對(duì)待第一次來(lái)店里消費(fèi)的客人，即使對(duì)方不主動(dòng)提出來(lái)，我也會(huì)打個(gè)85折，常常弄得對(duì)方十分不好意思，覺(jué)得我這個(gè)人不“奸”，不僅自己愿意到我店里消費(fèi)，還常常介紹朋友過(guò)來(lái)。同時(shí)若兩種藥效差不多，一個(gè)貴，一個(gè)便宜，需要顧客自己選擇時(shí)，我一般會(huì)主動(dòng)推薦便宜的，這樣顧客會(huì)認(rèn)為我替他著想，愿意來(lái)我店里消費(fèi)。

專家點(diǎn)評(píng)（天津市保護(hù)豢養(yǎng)小動(dòng)物協(xié)會(huì)孫副會(huì)長(zhǎng)）

寵物服務(wù)這個(gè)行業(yè)中，“不做醫(yī)療就等死”已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)的一種“潛規(guī)則”，所以很多店都在開展寵物醫(yī)療服務(wù)，但是事實(shí)上超過(guò)80%的人都沒(méi)有做好。關(guān)鍵就是他們沒(méi)有注意到這個(gè)生意的一些隱形門檻，而吳先生正是有效解決了這些隱形門檻，才能取得成功。就以開店時(shí)間為例，若投資者想開展醫(yī)療服務(wù)，那么營(yíng)業(yè)時(shí)間必須延長(zhǎng)至夜里兩三點(diǎn)鐘，因?yàn)閺耐砩?0點(diǎn)至12點(diǎn)是寵物發(fā)病高峰期，再算上治療時(shí)間，投資者關(guān)門時(shí)間至少凌晨?jī)扇c(diǎn)。若提前關(guān)店，可以說(shuō)賺錢的幾率大幅降低。

同時(shí)，我要糾正從業(yè)者一個(gè)錯(cuò)誤的觀點(diǎn)——不做治療，只賣藥。因?yàn)閷櫸锏氖车垒^短，如果吃藥，少了，藥力還沒(méi)有發(fā)作就排泄出來(lái)，多了，容易藥物中毒，最好的方法實(shí)際上是輸液和打針，這就需要投資者要開展治療業(yè)務(wù)。同時(shí)，目前市場(chǎng)中還沒(méi)有一家靠賣藥可以盈利的寵物服務(wù)店。

另外，我還要補(bǔ)充一點(diǎn)，投資者要想靠醫(yī)療賺錢，必須要讓顧客認(rèn)為你是一個(gè)“愛(ài)小動(dòng)物”的人，如果沒(méi)有這樣的口碑，即使投資者做再大的努力也很難成功。畢竟養(yǎng)寵物的人都是因?yàn)橄矚g小動(dòng)物。因此他們認(rèn)為將寵物交到一個(gè)和他們一樣愛(ài)小動(dòng)物人手里，他們放心。據(jù)我了解目前業(yè)內(nèi)不少?gòu)臉I(yè)者都是靠參加“給流浪貓狗做絕育手術(shù)”的公益愛(ài)心活動(dòng)建立口碑，讓顧客信任他們。

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