莉莎.布萊斯:廚房里的香水皇后

李凌

這個(gè)愛笑的非裔女子莉莎·布萊斯，用100美元?jiǎng)?chuàng)造出了一個(gè)價(jià)值千萬(wàn)美元的美國(guó)新秀流行美容品牌。她的故事，從廚房的保濕乳開始……

莉莎·布菜斯如今常被媒體與美國(guó)第一位非洲裔女百萬(wàn)富翁華克夫人相提并論，兩人除了都是黑人婦女并靠美容產(chǎn)品起家以外，也都有非常勵(lì)志的小人物傳奇。不同之處是，在開創(chuàng)自己的商業(yè)征途之前，莉莎還是個(gè)可憐的“卡奴”。

“我周圍的同伴似乎總有錢支付他們想要的東西，我希望自己也有這樣的支付能力。結(jié)束漫長(zhǎng)的工作時(shí)間后，我想和她們一起吃飯購(gòu)物或看電影。偶爾錢的問(wèn)題會(huì)閃過(guò)腦海，我會(huì)想，你太累了，不用去考慮這些問(wèn)題?！币粌赡甑臅r(shí)間里，莉莎發(fā)現(xiàn)自己債臺(tái)高筑，21張刷爆了的信用卡，還有2.5萬(wàn)美元的學(xué)生貸款。她不得不過(guò)上拆東墻補(bǔ)西墻的日子，從銀行里預(yù)支50美元現(xiàn)金，其中25美元交信用卡的最低還款額度，再消費(fèi)掉剩下的25美元?！拔覀鶆?wù)一度最高達(dá)到3～5萬(wàn)美元?！?/p>

1988年6月，莉莎遇到了戈登。當(dāng)他們準(zhǔn)備結(jié)婚時(shí)，戈登希望有一個(gè)理財(cái)預(yù)算計(jì)劃。“當(dāng)時(shí)28歲的我覺得沒(méi)有必要，因?yàn)橹挥心切┯杏噱X的人才會(huì)做理財(cái)計(jì)劃，而我根本沒(méi)有錢?！痹诤驼煞蜷L(zhǎng)談后，莉莎才意識(shí)到自己的財(cái)政情況有多糟?！拔覀冮_始動(dòng)手對(duì)我的消費(fèi)做減法，第一件事是從每月525元租金的公寓搬到了每月75元的公寓，然后取消我的信用卡，當(dāng)時(shí)我哭著說(shuō)：‘我會(huì)想念它們。此后我們開始存錢，花了四到五年的時(shí)間我們才還清了所有的債務(wù)?！?/p>

100美元的啟動(dòng)資金

莉莎和家人住在紐約布魯克林區(qū)。她白天的工作是美國(guó)著名情景喜劇《考斯比一家》劇作者的助理，晚上她就在家中廚房里制作香水和乳液。

“一開始源于興趣愛好，我對(duì)香水著迷。在廚房里搗鼓這些東西，就像普通婦女在廚房里嘗試新菜的配方一樣。”莉莎并沒(méi)有接受過(guò)專門的培訓(xùn)，只在職業(yè)學(xué)院念過(guò)幾年書?！拔蚁Ｍ転樽约鹤鲆稽c(diǎn)獨(dú)特的東西，起碼聞起來(lái)氣味不像百貨商店貨架上的那些美容品。我從書上找到一些美容品制作的基本原理，然后嘗試不同的成分組合，記錄下我認(rèn)為最好的，最后這些就形成了‘卡羅爾的女兒的獨(dú)特配方?！崩蛏瘜⒆约旱拿廊萑橐汉拖闼鳛槭フQ禮物送給朋友和家人。

1992年，《考斯比一家》結(jié)束了它最后一集的演出后，莉莎的媽媽卡羅爾鼓勵(lì)女兒把她的成果拿到當(dāng)?shù)亟烫门缘奶槭袌?chǎng)上銷售?？_爾對(duì)莉莎的影響很大，她身患多發(fā)性心肌炎，盡管身體遭受痛苦，但她從來(lái)不抱怨。她是第一個(gè)鼓勵(lì)莉莎開拓新事業(yè)的人。莉莎回憶說(shuō)：“我第一次意識(shí)到，我的愛好可能給我?guī)?lái)收益。”

上世紀(jì)90年代，美容市場(chǎng)上只有少數(shù)美容產(chǎn)品是由純天然材料制成的，一個(gè)需求量巨大的美容市場(chǎng)促成了“卡羅爾的女兒”日后的成功。

莉莎花了100美元購(gòu)買材料，其中25美元用在了產(chǎn)品標(biāo)簽和展臺(tái)布置上。她在自家的廚房里制作出了第一批產(chǎn)品：護(hù)發(fā)乳、黑香草護(hù)發(fā)素、檸檬薄荷美足乳液和香水。莉莎送到跳蚤市場(chǎng)上的產(chǎn)品以“純天然”和“家庭生產(chǎn)”的兩個(gè)極具親和力的特點(diǎn)，與當(dāng)時(shí)化妝品大公司高高在上的感覺形成鮮明對(duì)比，贏得了社區(qū)婦女們的歡迎，也打開了她美容事業(yè)的第一步。

社區(qū)女顧客對(duì)“卡羅爾的女兒”的需求量越來(lái)越大。她們開始定期光顧莉莎的公寓，購(gòu)買她的獨(dú)家美容產(chǎn)品，穩(wěn)定顧客的名單也越來(lái)越長(zhǎng)。在接下來(lái)的9年時(shí)間里，莉莎的公寓里擠滿了瓶子、標(biāo)簽、籃子和傭工。好口碑不脛而走，隨著業(yè)務(wù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，家人也加入到這一新事業(yè)中：丈夫戈登負(fù)責(zé)把東西送到跳蚤市場(chǎng)和貿(mào)易會(huì)上銷售，堂兄邁克爾幫著處理物流和客戶服務(wù)。

家庭作坊闖入名人圈

1994年8月，莉莎正式成立了“卡羅爾的女兒”美容品公司，公司名是為了紀(jì)念她的母親。公司初創(chuàng)時(shí)期，“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品主要是通過(guò)郵購(gòu)和網(wǎng)絡(luò)銷售，女性客戶在自己的鄰居圈和朋友圈里宣傳“卡羅爾的女兒”。公司每月能售出大約5000～6000美元的產(chǎn)品。

1999年，在郵購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)等銷售渠道業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長(zhǎng)后，莉莎擁有了她的第一個(gè)“卡羅爾的女兒”美容品專賣店。一開始，莉莎很擔(dān)心這個(gè)位于布魯克林格林堡地區(qū)的小店沒(méi)有人光顧，昂貴的房租會(huì)拖垮自己。結(jié)果開業(yè)的第一天，莉莎在店外看到顧客在門外排起了長(zhǎng)龍，頓時(shí)信心百倍。

在好口碑的推動(dòng)下，“卡羅爾的女兒”獲得了不少忠誠(chéng)的跟隨者，這個(gè)社區(qū)品牌引起了媒體的注意。美國(guó)黑人女性雜志《Essence》用了不到半頁(yè)紙的篇幅介紹了莉莎的故事和“卡羅爾的女兒”。

“這不到半頁(yè)紙的報(bào)道改變了我的整個(gè)生命。它帶來(lái)了多少顧客和訂單，我已經(jīng)記不清了。”而更令她意想不到的是，這篇小報(bào)道還為她打開了進(jìn)入名人圈的大門?！禘ssence》在美國(guó)黑人女性圈里具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?，影星威爾·史密斯的妻子女星賈達(dá)·平克特·史密斯、歌星艾瑞克·巴度、影星羅茜·佩雷茲等名人都從雜志上了解到了“卡羅爾的女兒”，并成為“卡羅爾的女兒”的穩(wěn)定客戶。

這還只是“卡羅爾的女兒”這個(gè)平民品牌進(jìn)入名人圈的第一步。之后，莉莎又迎來(lái)了她的“幸運(yùn)女神”，美國(guó)著名娛樂(lè)名人奧普拉。隨著“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品在美國(guó)黑人名人圈內(nèi)聲譽(yù)的提高，奧普拉也成為了“卡羅爾的女兒”產(chǎn)品中薄荷護(hù)腳霜的粉絲。在2002年，奧普拉邀請(qǐng)莉莎參加了自己的“奧普拉秀”，并在節(jié)目中公開稱自己最愛使用“卡羅爾的女兒”的產(chǎn)品。

節(jié)目播出后兩天，莉莎的語(yǔ)音信箱就被產(chǎn)品粉絲和咨詢電話撐破了，“我的郵件列表從2000封沖到了5000封。”公司銷售額激增到了220萬(wàn)美元。成長(zhǎng)需要助力

即使到這個(gè)時(shí)候，“卡羅爾的女兒”仍然是一個(gè)家族味濃厚的企業(yè)，并同時(shí)存在家族企業(yè)容易出現(xiàn)的現(xiàn)金流管理問(wèn)題。

“我覺得自己什么事都行，我不需要公關(guān)公司就可以上奧普拉的節(jié)目?！币婚_始，莉莎并不愿意對(duì)員工透露配方，因?yàn)樗ε聞e人會(huì)把配方拿走。但隨著生意的擴(kuò)大，一件特別的事改變了她的想法。

那一年，“卡羅爾的女兒”還是一家羽翼未豐的公司，莉莎正準(zhǔn)備迎接情人節(jié)銷售旺季的到來(lái)，但一場(chǎng)突如其來(lái)的流感讓她臥床不起，公司所有的事都被迫停下來(lái)。此時(shí)她開始意識(shí)到，自己的管理風(fēng)格出現(xiàn)了問(wèn)題?！拔也荒茉龠@樣工作，我不得不放手?！?/p>

生意越做越大，莉莎小心地看守著自己手中的資金，備感專業(yè)知識(shí)的匱乏。“我能做除了資本以外的一切事務(wù)?！崩蛏庾R(shí)到，公司需要發(fā)展，她需要投資者?！拔抑罌](méi)有銀行會(huì)向家庭作坊式的公司投資。誰(shuí)會(huì)說(shuō)，這里是300萬(wàn)美元，讓我們一起去廚房做身體乳液吧!”她花錢買了一幢商務(wù)樓，然后開始將產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和辦公等逐步從廚房和客廳移出來(lái)。

而找合作者，對(duì)莉莎而言卻是一件更痛苦的事。一方面，她知道自己需要外人的幫助，另一方面又感到真心的合作伙伴難尋。

投資人史蒂夫·斯托特是美國(guó)知名的營(yíng)銷專家，在朋友的介紹下，莉莎認(rèn)識(shí)了他。2004年，他為莉莎的公司提供了

投資，成為公司的聯(lián)合首席執(zhí)行官。史蒂夫向莉莎提供了許多專業(yè)性的意見，還為莉莎帶來(lái)一支明星投資團(tuán)隊(duì)，歌星瑪麗·布萊姬、威爾·史密斯夫婦等。莉莎起初與史蒂夫合作時(shí)心里其實(shí)很不踏實(shí)，“因?yàn)樗皇羌胰?，他不了解我，所以我無(wú)法完全信任他。我花了很長(zhǎng)的時(shí)間才學(xué)會(huì)如何與投資人相處?！?/p>

信任得到了回報(bào)。在史蒂夫的幫助下，“卡羅爾的女兒”走進(jìn)了美國(guó)高檔百貨公司Dillards、梅西百貨、化妝品國(guó)際連鎖店Sephora和美國(guó)家庭購(gòu)物頻道HSN等?！暗谝淮螀⒓親SN上的節(jié)目時(shí)，因?yàn)槭乾F(xiàn)場(chǎng)直播，我感覺緊張得要死，我擔(dān)心沒(méi)人會(huì)打進(jìn)電話買東西，結(jié)果我的產(chǎn)品銷售一空。”

莉莎在后來(lái)的采訪中說(shuō)：“我覺得自己做得最聰明的事，就是堅(jiān)持以自己的方式管理公司，同時(shí)理解和學(xué)習(xí)，放手讓別人控制一些事，即使他們用不同的方式。”成功仍不忘廚房

2000年，莉莎獲得美國(guó)全國(guó)黑人MBA協(xié)會(huì)頒發(fā)的“年度企業(yè)家獎(jiǎng)”；2001年獲得職業(yè)女性雜志頒布的“優(yōu)秀創(chuàng)業(yè)家獎(jiǎng)”；2004年，莉莎以她的自傳《成功從來(lái)聞起來(lái)不那么甜美》，獲得美國(guó)國(guó)家圖書俱樂(lè)部聯(lián)盟的“泰瑞·威廉姆斯啟示獎(jiǎng)”。自傳中她講述了自己如何在債務(wù)泥沼中掙脫，一步步走向成功，她在書中寫道：“我并沒(méi)有出生于富裕的家庭，我也只是一個(gè)普通的女人。當(dāng)我聆聽宇宙時(shí)，它告訴我，相信我自己。我希望他人能從我的故事里找到自身的美麗。它其實(shí)一直存在于我們所有人的內(nèi)心里?！薄翱_爾的女兒”還在持續(xù)成長(zhǎng)。去年，它與歌星瑪麗·布萊姬聯(lián)手推出的“我的生命”香水，在家庭購(gòu)物頻道HSN上不到6小時(shí)就售出了6萬(wàn)多瓶；今年3月，莉莎獲得美國(guó)進(jìn)取婦女大會(huì)頒發(fā)的“進(jìn)取影響力大獎(jiǎng)”。

如今，“卡羅爾的女兒”已從僅有一間店的小公司，發(fā)展成為在美國(guó)擁有9家店，80多名員工，銷售額達(dá)千萬(wàn)美元的新秀美容品公司。今年5月，莉莎的產(chǎn)品已進(jìn)駐倫敦知名奢侈品百貨公司Harrods。

在接受采訪時(shí)，莉莎說(shuō)：“如果這一切不是我親身經(jīng)歷，我會(huì)認(rèn)為這是人們編出來(lái)的故事。”

已然躋身千萬(wàn)富翁行列的莉莎，依然認(rèn)為自己是個(gè)平凡的女子。她和丈夫戈登，以及兩個(gè)兒子一個(gè)女兒仍然生活在布魯克林區(qū)。在閑暇時(shí)，她喜歡讀書、看電影、打毛衣，或者去海邊散步，回憶一下母親卡羅爾。在莉莎參加奧普拉的節(jié)目后不久，卡羅爾因心臟病過(guò)早離開了人世，她并沒(méi)有看到女兒今天的成功。“我一直很想問(wèn)媽媽，當(dāng)時(shí)她為什么提出讓我到跳蚤市場(chǎng)上賣美容品?！被蛟S應(yīng)了美國(guó)的一句俗語(yǔ)：媽媽永遠(yuǎn)知道什么是最好的。

雖然已經(jīng)是美容品公司的CEO，現(xiàn)年50歲的莉莎在曼哈頓的辦公室仍然像一個(gè)家庭廚房，擺滿了鍋、盤、鹽一類的東西。她仍然像從前一樣，在廚房里研發(fā)自己的新產(chǎn)品。目前，“卡羅爾的女兒”主要消費(fèi)群體是35歲以上的黑人婦女，現(xiàn)在公司希望客戶年齡擴(kuò)大到20歲～50歲，使消費(fèi)者群體更多元化。

編輯胡茜