混戰(zhàn)少兒英語培訓(xùn)江湖，賺錢要靠創(chuàng)新

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背景

本刊于2011年9期刊登《去二三線城市，掘金兒童英語口語培訓(xùn)》一文，頗受讀者關(guān)注。時(shí)隔數(shù)月，記者聽聞不少投資者抱怨，這個(gè)“江湖”太亂了，雖然門檻不高，但要想賺錢真的不容易。究竟什么原因讓這些投資者抱怨呢？記者再次對這個(gè)生意進(jìn)行追蹤采訪。

品牌眾多，教材共享

記者用某著名搜索引擎搜索了一下“少兒英語”，發(fā)現(xiàn)目前市場中有品牌的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不少于四五百家。據(jù)中國教育科學(xué)研究院研究員、中國教育學(xué)會(huì)外語教學(xué)專業(yè)委員會(huì)理事長龔亞夫介紹，目前國內(nèi)少兒英語培訓(xùn)市場中至少有數(shù)萬家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（包括直營和加盟店），這里還不包括那些沒有注冊在案的微型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，市場競爭比較激烈。而且還有一個(gè)頗為違反市場規(guī)律的情況——教材共享，時(shí)下超過80%的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)所使用的教材幾乎都一樣?？蓪?shí)際上培訓(xùn)業(yè)能否成功的關(guān)鍵之一就是教材的專屬性。所以這種不正常的現(xiàn)象也導(dǎo)致不少培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在這個(gè)充滿商機(jī)的市場中很難分吃到一杯羹。

龔亞夫表示，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想從這種混亂的局面中突圍，必須要做到兩點(diǎn)，一是有自己核心的教材；二是有獨(dú)特的經(jīng)營模式，否則這個(gè)龐大的市場就是一個(gè)龐大的陷阱，投入越多，失敗的幾率就越大。讓中小投資者，特別是一些剛剛進(jìn)入市場的投資者花重金去研發(fā)教材并不現(xiàn)實(shí)，那么中小投資者應(yīng)該怎么辦呢？不妨看看以下幾位成功者是如何突圍的？

成功案例一

劉磊，天津人，2011年10月份開始做少兒英語培訓(xùn)生意，初始投資10萬元（其中教室租金4萬元/半年，教師工資及相關(guān)設(shè)備采購費(fèi)用約3萬元，其余為流動(dòng)資金），教室面積25平方米，教師2人。截至2012年5月底，成功舉辦了30期培訓(xùn)的劉先生已經(jīng)收回了全部投資，而且現(xiàn)在每個(gè)月的凈利潤較為穩(wěn)定，約2萬元。

突圍策略：為電影配音

劉先生表示，少兒英語培訓(xùn)最為關(guān)鍵要素就是要保持互動(dòng)性，傳統(tǒng)英語培訓(xùn)都是應(yīng)試教育，別說是少兒了，即使是大人也不愿意上。所以自己就一直思考如何能將少兒的學(xué)習(xí)積極性調(diào)動(dòng)起來。后來，自己在看電影頻道播放原聲進(jìn)口電影時(shí)得到了啟發(fā)，可通過讓少兒進(jìn)行配音來學(xué)習(xí)英語。因?yàn)椋皇请娪爸械挠⒄Z對話，更多是生活用語，實(shí)用性強(qiáng)；二是如果少兒對電影情節(jié)感興趣，學(xué)習(xí)英語的動(dòng)力也更強(qiáng)。

由于這種培訓(xùn)模式過于新奇，開業(yè)頭三周只有5名學(xué)員報(bào)名，不過劉先生并沒有氣餒，而是組織教師認(rèn)真培訓(xùn)，而且每個(gè)學(xué)員在學(xué)成之后，還能得到一張學(xué)員自行配音的電影光盤。

劉先生透露，自己并沒有刻意進(jìn)行宣傳，而是全靠學(xué)員的口碑，因?yàn)榧词剐麄髟俸?，如果培?xùn)沒有結(jié)果，學(xué)員也沒有辦法留住，大約過了一個(gè)月，培訓(xùn)班就已經(jīng)有了30多名學(xué)員。隨著學(xué)員的增多，劉先生采用了一個(gè)小技巧——小班教學(xué)，即一個(gè)上午只開四個(gè)小班，每40分鐘開兩個(gè)小班，每個(gè)小班只允許2名學(xué)員參加。這樣做的目的一是可以更好地教學(xué)，二是造成一種資源緊缺，會(huì)吸引家長眼球，提升報(bào)名效率，畢竟在絕大多數(shù)家長心目中，只要是小班教學(xué)，質(zhì)量一定不會(huì)太差。另外，劉先生表示，每堂課的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是80元/40分鐘，之所以將課時(shí)定在40分鐘，是因?yàn)樯賰罕３指叨茸⒁饬械臅r(shí)間也就在30—40分鐘之間，時(shí)間過長，教學(xué)反而沒有效果。

成功案例二

單鑫，大連人，2011年5月份開始做少兒英語培訓(xùn)生意，初始投資20萬元（其中教室租金8萬元/半年，教師工資及相關(guān)設(shè)備采購費(fèi)用約6萬元，其余為流動(dòng)資金），教室面積100平方米，教師5人。截至2012年5月底，單小姐已經(jīng)收回了全部投資。

突圍策略：追求時(shí)髦，IPAD教學(xué)

單小姐透露，自己成功的秘密是利用“蘋果”平板電腦進(jìn)行教學(xué)，而自己的設(shè)備主要投資也在這方面。為什么要用這種高端產(chǎn)品教學(xué)呢？

單小姐表示，一是蘋果的平板電腦普及度比較高，而且其操作性較強(qiáng)，很多兒童都會(huì)使用；二是蘋果電腦中有大量的應(yīng)用軟件，這些軟件都可以應(yīng)用到英語教學(xué)中，而且這些軟件會(huì)隨時(shí)更新，省去了自己不斷開發(fā)新教材的麻煩；三是這種教學(xué)屬于寓教于樂，兒童接受程度更強(qiáng)，互動(dòng)性也更強(qiáng)。不過單小姐也提出來，畢竟兒童的身體沒有發(fā)育完全，所以玩蘋果電腦的時(shí)間不宜過長，因此一節(jié)課的教學(xué)時(shí)間只能在半個(gè)小時(shí)左右。由于單小姐的教學(xué)方式比較新穎，受到不少學(xué)員的歡迎，現(xiàn)在每期她大約可招收20—30名學(xué)員。

成功案例三

黃東，北京人，2011年2月份開始做少兒英語培訓(xùn)生意，初始投資40萬元（其中教室租金10萬元/半年，教師工資及相關(guān)設(shè)備采購費(fèi)用約25萬元，其余為流動(dòng)資金），教室面積350平方米，教師6人。截至2012年5月底，黃先生已經(jīng)收回了三分之二的投資。

突圍策略：將國外小學(xué)課程移植過來

黃先生算是一個(gè)“海歸”，他之所以選擇少兒英語培訓(xùn)生意，正是看中了這個(gè)市場過于混亂。他表示，越是混亂的市場，機(jī)會(huì)越多。

黃先生透露，自己認(rèn)為時(shí)下市場混亂的原因就是因?yàn)殚T檻過低，投資七八萬元，找一兩個(gè)英語專業(yè)的畢業(yè)生，甚至是其他專業(yè)的大學(xué)生，就有人敢開班辦學(xué)。因此自己看準(zhǔn)的機(jī)會(huì)就是提升專業(yè)性，讓家長感覺到自己的培訓(xùn)更加專業(yè)，更加有針對性。為什么不是兒童，而是家長認(rèn)可呢？黃先生表示，大部分少兒的認(rèn)知還處于一個(gè)朦朧階段，可是學(xué)習(xí)這種事除了要有興趣，也要有一定的強(qiáng)制性，否則少兒是不會(huì)認(rèn)真學(xué)習(xí)的，而家長正是強(qiáng)制性的執(zhí)行者，所以只要家長認(rèn)可了，就不愁沒有生源。

為了讓家長認(rèn)可，黃先生直接將目光瞄向了美國的小學(xué)教材，原因，一是美國的小學(xué)教材在國內(nèi)幾乎沒有，可以保證教材的獨(dú)有性；二是美國的小學(xué)教材是根據(jù)當(dāng)?shù)貎和瘜W(xué)習(xí)習(xí)慣制定的，而美國的教育是一種互動(dòng)式，因此肯定能適合國內(nèi)的互動(dòng)需求；三是教材專業(yè)性有所保證。別看這種課程的引進(jìn)花去了黃先生近15萬元的費(fèi)用，但是他認(rèn)為值。事實(shí)上也證明了他的做法是正確的，現(xiàn)在其每期大約能招收到80名學(xué)員，而超過半數(shù)以上的學(xué)員家長都是沖黃先生的專業(yè)教材而來的。

成功案例四

金潔，青島人，2011年12月份開始做少兒英語培訓(xùn)生意，初始投資50萬元（其中教室租金15萬元/半年，教師工資及相關(guān)設(shè)備采購費(fèi)用約15萬元，其余為流動(dòng)資金），教室面積500平方米，教師10人。截至2012年5月底，金小姐已經(jīng)收回了全部投資。

突圍策略：定位高端

金小姐表示，自己成功的關(guān)鍵是市場定位——高端市場?，F(xiàn)在市場中大多數(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場定位十分模糊，最為明顯的是學(xué)費(fèi)制定標(biāo)準(zhǔn)，為期一年的培訓(xùn)要四五千元，你說高吧，對于一般家庭而言有點(diǎn)高。你說低吧，對于高收入家庭而言，確實(shí)是“小菜一碟”，而且他們認(rèn)為這樣的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)檔次低，不適合他們孩子學(xué)習(xí)，他們的孩子一定要去名校、貴族學(xué)校學(xué)習(xí)（姑且不說這種觀點(diǎn)是否正確，但是這種現(xiàn)象十分普遍）。

而目前市場中學(xué)費(fèi)在這個(gè)價(jià)位的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很多，市場競爭也很激烈，所以自己就走高端路線，專門給高收入人群的孩子進(jìn)行培訓(xùn)。金小姐透露，自己的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是一年3萬元，這個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是同行的6倍，別看高，但是頗受高端市場的青睞，每期大約有100多名學(xué)員。同時(shí)她表示，僅僅高收費(fèi)還不行，還要讓對方感覺到值，比如自己聘請的教師全部是外教；針對參加培訓(xùn)的學(xué)員都用專門的汽車接送；參加培訓(xùn)的學(xué)員中午一律可以吃免費(fèi)的午餐；定期組織學(xué)員和他們家長進(jìn)行親子互動(dòng)……