施工企業(yè)投標(biāo)優(yōu)化的問題與對策

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(1.河北建筑設(shè)計研究院有限責(zé)任公司，河北石家莊 050011；2.河北冀鐵汽車服務(wù)有限公司,河北石家莊 051051)

我國目前正處于經(jīng)濟擴張期，未來15 年是全面建設(shè)小康社會的戰(zhàn)略機遇期，預(yù)計國民經(jīng)濟仍將保持較快增長，國家將繼續(xù)推進基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建筑業(yè)的投資規(guī)模將保持在一個較高的水平[1]。投資規(guī)模的擴大，為廣大施工企業(yè)，尤其是以鐵路、公路等基礎(chǔ)設(shè)施施工為主業(yè)的大型施工企業(yè)提供了很好的發(fā)展機遇。

建筑行業(yè)作為市場經(jīng)濟化較早的行業(yè)，企業(yè)數(shù)量眾多，截至2009 年底，中國建筑業(yè)企業(yè)數(shù)量為70 817 家，多數(shù)為小型企業(yè)，大型企業(yè)和中型企業(yè)比例相對偏低[2]。這導(dǎo)致了眾多的市場參與者在一個較低的水平上進行過度競爭，壓價也成為了常用競爭手段，越來越低的中標(biāo)價，使得眾多項目盈利水平逐步降低，甚至出現(xiàn)虧損。面對機遇與挑戰(zhàn)，施工企業(yè)急需在投標(biāo)階段進行投標(biāo)優(yōu)化，以節(jié)約市場開拓成本，增加中標(biāo)項目盈利能力。

一、投標(biāo)優(yōu)化存在的主要問題

(一)投標(biāo)隨意，缺少市場開拓規(guī)劃

現(xiàn)場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近幾年施工企業(yè)中標(biāo)合同額有較快增長，其中一些鐵路和高速公路施工項目不僅順利完成，還與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣腿罕娊⒘肆己玫年P(guān)系，為企業(yè)創(chuàng)造了良好的口碑。遺憾的是，這些項目完工后，由于沒有在該地區(qū)獲取新的項目，只能進行常規(guī)的人員遣散、設(shè)備異地調(diào)遣的處理。這樣做，不僅撤場直接成本高，而且企業(yè)在該地區(qū)獲得的市場認(rèn)可也無法延續(xù)。一段時間后，企業(yè)再來該地域投標(biāo)項目或中標(biāo)后進行施工時，市場認(rèn)可、市場信息、與當(dāng)?shù)卣皹I(yè)主等相關(guān)方建立溝通協(xié)調(diào)等工作還要從零起步?？偟膩砜?，企業(yè)缺少長期的市場開發(fā)規(guī)劃和重點市場培養(yǎng)意識，也未能發(fā)揮優(yōu)勢項目的帶動作用。

(二)對經(jīng)營業(yè)績的考核重數(shù)量輕質(zhì)量

根據(jù)該企業(yè)制定的《經(jīng)營承攬管理辦法》，對經(jīng)營人員的考核和獎懲主要指標(biāo)是中標(biāo)工程的合同額。對經(jīng)營部人員的獎勵只有中標(biāo)數(shù)量的要求而無承攬工程質(zhì)量的要求；對于片區(qū)市場跟蹤人員的獎勵雖有“最低價”、“合理價”、“較高價”之分，但也只限于獎金高低的區(qū)分。這在客觀上造成了經(jīng)營部門重視中標(biāo)合同額，不重視中標(biāo)工程能否盈利的意識。在標(biāo)書制作時，往往以只求中標(biāo)，而不再考慮工期的合理安排、施工方案優(yōu)化、不平衡報價的應(yīng)用等內(nèi)容，為項目的虧損埋下了隱患。

(三)不重視報價基礎(chǔ)資料分析、報價偏差較大

企業(yè)投標(biāo)報價，首先應(yīng)根據(jù)招標(biāo)文件、現(xiàn)場調(diào)查、施工組織設(shè)計、企業(yè)定額等估價依據(jù)，確定企業(yè)成本價，再加上預(yù)期利潤，得到企業(yè)的合理報價，而不是盲目追求低價，甚至低于企業(yè)成本。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)經(jīng)營部門編制投標(biāo)書時，出現(xiàn)了現(xiàn)場調(diào)查不細(xì)，結(jié)合現(xiàn)場實際不夠，單價分析不合理，風(fēng)險因素考慮不夠等問題，直接導(dǎo)致中標(biāo)價低于企業(yè)成本，項目部成本壓力很大。如包西線某項目，標(biāo)前調(diào)查時認(rèn)為只有2～3公里的便道，實際施工時臨時便道修了20多公里，僅此一項虧損就達300多萬元。再如某鐵路項目2號隧道臨時便道需要通過一個既有線下的小通道橋，投標(biāo)時忽略了這一因素引起的材料二次倒運費，造成中標(biāo)單價偏低，實際施工時損失20多萬元。

(四)不重視施工組織設(shè)計優(yōu)化，商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)脫節(jié)

企業(yè)投標(biāo)文件編制時，通常技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)由兩組人分別負(fù)責(zé)，由于兩組人溝通、交流不足，出現(xiàn)商務(wù)標(biāo)與技術(shù)標(biāo)脫節(jié)現(xiàn)象。一方面，技術(shù)標(biāo)編制人員往往喜歡參考類似項目、略加修改形成投標(biāo)階段施工組織設(shè)計，結(jié)合具體工程、現(xiàn)場的特點對施工組織設(shè)計進行優(yōu)化、比選的積極性不高。另一方面，報價編制人員習(xí)慣按照預(yù)算定額(或企業(yè)定額)上取定的施工方案確定投標(biāo)單價，而不是按照優(yōu)化后的施工方案來計算投標(biāo)單價，導(dǎo)致報價與施工實際不一致。

二、做好投標(biāo)優(yōu)化的對策

(一)制定市場開拓規(guī)劃，優(yōu)勢項目滾動發(fā)展

企業(yè)應(yīng)建立已投標(biāo)項目信息數(shù)據(jù)庫，包括項目概況、評標(biāo)條件、投標(biāo)人、中標(biāo)價等信息，并不斷補充，動態(tài)更新，以掌握市場競爭狀態(tài)。企業(yè)可根據(jù)自身特長與外部市場情況，找準(zhǔn)市場定位，制定較長期的市場開拓規(guī)劃。一方面，企業(yè)以與業(yè)主關(guān)系融洽的優(yōu)勢項目為基礎(chǔ)，集中優(yōu)勢資源，深入開拓該地區(qū)市場。另一方面，企業(yè)可以根據(jù)市場規(guī)劃主動跟蹤感興趣的地區(qū)、行業(yè)重點項目的前期進展情況，獲取項目業(yè)主、項目資金來源、潛在競爭對手等信息，借助決策樹法、多指標(biāo)評價法等決策理論與方法，進行投標(biāo)決策，減少投標(biāo)的盲目性。

(二)建立基于成本測算的考核和激勵制度

對于經(jīng)營部門的業(yè)績考核應(yīng)綜合考慮中標(biāo)合同額與預(yù)期利潤兩個指標(biāo)。具體可以結(jié)合公司推行的責(zé)任成本制度來改革，以每個項目成本測算的盈虧值作為獎懲的依據(jù)。如承攬到虧損項目的基本不獎，承攬到盈利項目的以預(yù)測盈利為基數(shù)給予一定比例(如2%～5%)的獎勵。為保證測算的公正性，成本測算應(yīng)由獨立于經(jīng)營部的公司成本測算中心人員進行。另外，企業(yè)應(yīng)進一步完善項目承包責(zé)任制，在成本考核基礎(chǔ)上，逐步提高項目經(jīng)理和項目管理人員獎勵水平，避免由于項目管理人員積極性不高造成的隱形虧損。

(三)充分收集、分析投標(biāo)報價信息

1.深入研究招標(biāo)文件

企業(yè)在決定投標(biāo)并通過資格預(yù)審獲得投標(biāo)資格后，要購買招標(biāo)文件并熟悉和研究其內(nèi)容，在此過程中，應(yīng)特別注意對投標(biāo)價產(chǎn)生重大影響的幾方面：合同條件，如工期、拖期罰款、保函要求、付款條件、提前竣工獎勵等；材料、設(shè)備和施工技術(shù)要求；工程范圍和報價要求；圖紙和設(shè)計說明等。

2.做好標(biāo)前調(diào)查和現(xiàn)場考察

報價前要對施工現(xiàn)場進行全面的考察，重點考察工程性質(zhì)及其與其他工程的關(guān)系；擬投標(biāo)工程與其他承包商的關(guān)系；工程地貌、地質(zhì)、氣候、交通、電力、水源等情況；施工便道長度、預(yù)制場地等擬建臨時設(shè)施狀況；當(dāng)?shù)亓瞎?yīng)渠道和價格；生活條件、治安情況等進行詳細(xì)確認(rèn)。對因標(biāo)前調(diào)查不認(rèn)真造成的項目損失，企業(yè)應(yīng)明確具體責(zé)任人，并給于一定的經(jīng)濟處罰或行政處分。

(四)優(yōu)化施工組織設(shè)計

施工組織設(shè)計是招標(biāo)人考核投標(biāo)人施工技術(shù)水平和管理能力的依據(jù)，也是投標(biāo)人合理報價和中標(biāo)后組織施工管理的基礎(chǔ)。當(dāng)前，招標(biāo)人越來越重視施工組織設(shè)計的評審，以選擇報價合理、技術(shù)水平高、施工方法先進的施工隊伍。因此，投標(biāo)企業(yè)要根據(jù)招標(biāo)文件的要求及現(xiàn)場特點，結(jié)合企業(yè)自身的技術(shù)水平、管理水平、施工經(jīng)驗、技術(shù)裝備等實際情況，認(rèn)真優(yōu)化施工組織設(shè)計，尤其施工方案的優(yōu)化比選，如土方開挖是采用人工開挖還是采用機械開挖，運輸工具采用機動翻斗車還是采用自卸汽車。企業(yè)應(yīng)制定相應(yīng)激勵制度，鼓勵技術(shù)人員不斷創(chuàng)新，優(yōu)化施工方案和施工部署，通過技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，降低成本。

(五)合理計算初步標(biāo)價，應(yīng)用不平衡報價

1.計算初步標(biāo)價

首先，根據(jù)招標(biāo)文件、施工組織設(shè)計、企業(yè)定額、市場價格信息確定直接費單價；其次，計算相應(yīng)間接費、利潤、稅金并考慮風(fēng)險后確定全費用單價；最后，分別用全費用單價乘以工程量清單上的工程數(shù)量，匯總計算得出初步標(biāo)價。

2.應(yīng)用不平衡報價調(diào)整投標(biāo)價

不平衡報價是指在一個工程項目總報價基本確定后，通過調(diào)整各個分項工程的單價，以達到既不提高總價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時獲得更好的經(jīng)濟效益的投標(biāo)技巧[3]。通常前期施工分項、預(yù)計工程量增加分項應(yīng)該調(diào)高單價，后期施工分項、預(yù)計工程量減少分項可以調(diào)低單價。如某高速公路設(shè)計圖紙?zhí)岢鲇蒙鞍鼔?蛇皮袋裝砂壘成墻體)對線路臨時改道部分的起端及末端進行封道，工程量清單給出數(shù)量為58m3。報價人員通過仔細(xì)分析認(rèn)為，既有線改造時，高速公路兩邊護欄因加寬需要將全部拆除，此時車流仍需正常通行，必須采取可靠的安全防護措施，砂包墻以易施工、防撞性好將有可能成為隔離車道的首選，如果選用，施工過程中數(shù)量將遠遠大于設(shè)計的58 m3，因此將報價由正常的100元/m3調(diào)整為200元/m3。設(shè)計圖紙內(nèi)的砂包墻施工完成后，在高速公路加寬改造時，砂包墻被作為隔離車道的主要安全設(shè)施，最后施工確認(rèn)數(shù)量732 m3。經(jīng)過不平衡報價調(diào)整，僅僅700多m3砂子，合法的取得額外利潤7萬余元。

需要指出，應(yīng)用不平衡報價法能帶來收益的同時，也能帶來風(fēng)險，如對于調(diào)低單價的項目，若是實際工程量增加則會給投標(biāo)人帶來重大損失。因此，運用不平衡報價應(yīng)建立在熟悉評標(biāo)辦法和仔細(xì)核算工程量的基礎(chǔ)上，而且單價調(diào)整幅度一般不宜超過±10%，以免引起業(yè)主反對，甚至導(dǎo)致成為廢標(biāo)。

三、結(jié)論

施工企業(yè)應(yīng)該在施工技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，對經(jīng)營部門實施基于中標(biāo)合同額和預(yù)期利潤的綜合考核；實現(xiàn)優(yōu)勢項目滾動式發(fā)展；做好現(xiàn)場勘察和當(dāng)?shù)刭Y源價格調(diào)查分析；在優(yōu)化施工組織設(shè)計的基礎(chǔ)上；深入研究招標(biāo)文件，利用投標(biāo)技巧調(diào)整投標(biāo)價，以提高中標(biāo)項目的盈利能力。

參考文獻：

[1]中商情報網(wǎng).2011-2012年中國建筑行業(yè)發(fā)展概況[EB/OL]. http://www.askci.com/news/201111/178393626858.shtml.

[2]中商情報網(wǎng). 2011-2012年中國建筑行業(yè)競爭格局分析[EB/OL]. http://www.askci.com/news/201111/1816274526874.shtml.

[3]全國造價工程師執(zhí)業(yè)資格考試培訓(xùn)教材編審委員會.工程造價計價與控制[M].北京：中國計劃出版社，2009:245-246.