外貿(mào)業(yè)務(wù)中快速計(jì)算出口報(bào)價(jià)的技巧問題

■ 賀政國 湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院

加入WTO、取消進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)審批制以來，我國的出口貿(mào)易額快速擴(kuò)大，2009年以來成為了世界第一大出口國，經(jīng)營出口業(yè)務(wù)的外貿(mào)企業(yè)也迅速增加，外貿(mào)企業(yè)同行間的競爭日趨激烈。有時(shí)一個(gè)國外客戶的詢盤可收到幾家甚至幾十家我國外貿(mào)企業(yè)的報(bào)價(jià)，并且要隨時(shí)進(jìn)行多次討價(jià)還價(jià)才能成交。除了價(jià)格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量、交貨條件、支付條件、服務(wù)和信譽(yù)等因素外，誰能快速合理地給國外客戶報(bào)價(jià)，并能多次及時(shí)地與客戶磋商價(jià)格，誰就有可能贏得商機(jī)。

本文力求在分析比較國內(nèi)使用的主要《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》教材介紹的傳統(tǒng)出口價(jià)格計(jì)算法和有關(guān)學(xué)者專家推介的新計(jì)算法的基礎(chǔ)上，結(jié)合筆者曾在外貿(mào)公司從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)操作二十年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和在高校從事《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程教學(xué)近十年的體會(huì)，向國際貿(mào)易專業(yè)的師生和從事出口業(yè)務(wù)的外銷員推薦使用一種簡便、適用的快速計(jì)算出口報(bào)價(jià)的方法。

一、現(xiàn)有高校教材有關(guān)出口報(bào)價(jià)的主要計(jì)算方法

筆者廣泛檢索查閱了目前國內(nèi)正在使用的二十多本《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程教材，包括MBA研究生、本科、高職高專、外貿(mào)類資格證考試培訓(xùn)教材等，都涉及到了FOB價(jià)格的計(jì)算問題，雖然有的詳細(xì)有的簡略，但一般都缺乏便捷性。

（一）只介紹出口商品的作價(jià)原則和FOB與CFR、CIF的價(jià)格換算

MBA系列教材之一的《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（逯宇鐸、侯鐵珊主編第四版，大連理工大學(xué)出版社）等少數(shù)教材，僅介紹了進(jìn)出口商品作價(jià)的一些基本原則和FOB與CFR、CIF之間的價(jià)格換算公式，對于根據(jù)國內(nèi)的購貨含稅價(jià)如何計(jì)算出口價(jià)格和出口換匯成本等公式未作任何介紹，讀者只能根據(jù)國際市場的參考價(jià)格對外報(bào)價(jià)成交（實(shí)際上有些出口商品或在某個(gè)時(shí)期查不到國際市場的參考價(jià)，只好通過多次對外報(bào)價(jià)后在磋商過程中進(jìn)行推測），等到合同履行完畢后進(jìn)行成本核算時(shí)，才能知道該筆業(yè)務(wù)是賺還是賠。

（二）出口換匯成本公式中隱含F(xiàn)OB價(jià)格

國內(nèi)再版次數(shù)最多、使用最早和最廣泛的《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)黎孝先教授主編）和《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程》（上海外貿(mào)學(xué)院吳百福教授主編）等部分教材，只是在介紹出口商品換匯成本核算時(shí)，列出了出口換匯成本公式：

出口換匯成本=出口商品總成本（人民幣元）/FOB出口外匯凈收入（美元）

出口商品總成本=出口商品購進(jìn)價(jià)（含增值稅）＋定額費(fèi)用－出口退稅收入

并闡述了商品的出口換匯成本越高于銀行的外匯買入價(jià)，出口虧損就越大，反之，出口盈利越大。對于外銷員如何根據(jù)國內(nèi)購貨的含稅價(jià)計(jì)算FOB出口報(bào)價(jià)，教材未作具體介紹，只是在出口換匯成本公式中隱含了FOB價(jià)格之意，要充分發(fā)揮讀者的想象力，才有可能計(jì)算出來FOB報(bào)價(jià)。

（三）以成交價(jià)的利潤率為基礎(chǔ)計(jì)算FOB價(jià)格

《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》（對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)冷柏軍教授主編，北京大學(xué)出版社）和《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)精品教程》（湖南涉外經(jīng)濟(jì)學(xué)院郭雙焦主編，北京大學(xué)出版社）等部分教材，介紹了以成交價(jià)的利潤率為基礎(chǔ)計(jì)算出口報(bào)價(jià)的計(jì)算公式：

實(shí)際采購成本＝購貨成本（含增值稅）-出口退稅收入

實(shí)際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

用成交價(jià)格的利潤率為基礎(chǔ)計(jì)算以不同價(jià)格術(shù)語成交的出口報(bào)價(jià)，會(huì)給采用上述公式①、③和公式②分別計(jì)算出的CFRC的價(jià)格帶來較大誤差（見例1）。

另外，該種計(jì)算方法要用兩個(gè)公式才能計(jì)算出FOB報(bào)價(jià)，會(huì)影響對外報(bào)價(jià)的快速計(jì)算。

例1：美國H公司向國內(nèi)W公司尋購A產(chǎn)品20公噸，要求速報(bào)FOB上海和CFRC5紐約價(jià)格。已知A產(chǎn)品的增值稅率為17%，含稅收購價(jià)為2000元/公噸，退稅率為13%，國內(nèi)費(fèi)用為100元/公噸，國外運(yùn)費(fèi)為100美元/公噸，當(dāng)時(shí)的匯率為USD1=CNY6.3，W公司規(guī)定的預(yù)期利潤率為報(bào)價(jià)的10%。用上述公式計(jì)算：

實(shí)際采購成本＝購貨成本（含增值稅）X[1-出口退稅率/（1＋增值稅率）]

=2000X[1－13%/（1+17%）]=1777.78元/公噸。

FOB＝（實(shí)際采購成本＋國內(nèi)費(fèi)用）/（1－預(yù)期利潤率）

=（1777.78＋100）/（1－10%）

=2086.42元/6.3＝331.18美元/公噸。

用公式③計(jì)算CFRC5價(jià)格為：

CFRC5＝（FOB＋國外運(yùn)費(fèi)）/(1－傭金率)

=（331.18＋100）/(1-5%)=453.87 美元 /公噸。

用公式②計(jì)算CFRC5價(jià)格為：

CFRC5=（實(shí)際采購成本＋國內(nèi)費(fèi)用＋國外運(yùn)費(fèi)）/（1－預(yù)期利潤率－傭金率）

=（1777.78＋100＋100X6.3）/（1－10%－5%）

=2950.33元/6.3=468.31美元/公噸。

由此可見，用公式①、③和公式②計(jì)算出的CFRC5的價(jià)格分別為453.87美元/公噸和468.31美元/公噸，兩者的價(jià)格相差3.18%。因此，本例題只能用公式①和③計(jì)算FOB和CFRC5報(bào)價(jià)，而不能同時(shí)用公式①和②計(jì)算FOB和CFRC5報(bào)價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致報(bào)價(jià)錯(cuò)誤。

二、有關(guān)專家學(xué)者推薦使用的主要計(jì)算方法

（一）預(yù)設(shè)外貿(mào)公司的費(fèi)用率和出口換匯成本計(jì)算FOB報(bào)價(jià)

陳偉明（江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院）在2008年第8期《對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》雜志上發(fā)表的“FOB報(bào)價(jià)公式及其課堂教學(xué)應(yīng)用”一文中，把外貿(mào)公司出口的國內(nèi)費(fèi)用（包括出口貨運(yùn)代理費(fèi)、人員工資、通訊費(fèi)、房租等總費(fèi)用）按照工廠的購入價(jià)為基準(zhǔn)設(shè)定一個(gè)百分率（比如10%），把外貿(mào)公司的出口的預(yù)期利潤設(shè)定為出口換匯成本低于銀行外匯買入價(jià)的一定金額（如1USD=6.99CNY時(shí)設(shè)定換匯成本為6.50），介紹了推導(dǎo)出的FOB計(jì)算公式：

FOB=[工廠購買的價(jià)格（含稅價(jià)）X(1＋外貿(mào)公司費(fèi)用率－退稅率/(1＋增值稅率)]/出口換匯成本。

該方法比上述《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》課程教材介紹的方法要適用一些，較貼近外貿(mào)公司的實(shí)際業(yè)務(wù)操作，但是用外貿(mào)公司費(fèi)用率代替國內(nèi)費(fèi)用，對于不同價(jià)值的出口商品（比如每公噸4800元和每公噸128000元的兩種商品）和從不同貨源地（新疆和北京）運(yùn)往天津新港裝運(yùn)出口，用同一費(fèi)用率計(jì)算出的FOB報(bào)價(jià)會(huì)有很大差異而失真。并且該方法中人為地設(shè)定了“外貿(mào)公司費(fèi)用率”和“出口換匯成本”兩個(gè)估算參數(shù)，對FOB報(bào)價(jià)的計(jì)算準(zhǔn)確性會(huì)有一定影響。

（二）FOB出口報(bào)價(jià)在即期支付條件下的計(jì)算方法

謝崇譽(yù)（江西機(jī)械設(shè)備進(jìn)出口公司）在2008年第7期《對外經(jīng)貿(mào)實(shí)務(wù)》雜志上發(fā)表的“當(dāng)前出口報(bào)價(jià)的計(jì)算方法及其運(yùn)用”一文中，在即期支付條件下，如果出口企業(yè)要求出口收匯每一美元稅后（指出口退稅后）獲得一定數(shù)量的人民幣的利潤（n），則可用如下公式計(jì)算FOB出口報(bào)價(jià)（Cfn）：

由于作者在公式推導(dǎo)過程中的失誤，導(dǎo)致該篇文章中的公式④、⑤、⑥、⑦、⑧、⑨和例題1、例題2的出口報(bào)價(jià)計(jì)算全部出錯(cuò)。正確公式應(yīng)為：）

式中Cfn表示出口企業(yè)要求有一定數(shù)量的人民幣的利潤而計(jì)算出的FOB出口報(bào)價(jià)；Pc表示出口商品的含稅價(jià)；r表示出口退稅率；a表示增值稅率；Ch表示其他費(fèi)用；Es表示即期現(xiàn)匯買入價(jià)（為了驗(yàn)證上述公式⑥的錯(cuò)誤，在后述介紹的計(jì)算方法中也仍然使用上述代號(hào)和類似概念）。利用上述公式可簡潔明了地計(jì)算FOB出口報(bào)價(jià)，但公式中的Ch包括哪些費(fèi)用以及如何確定，該計(jì)算方法未做具體規(guī)定和說明，給計(jì)算帶來了不確定性。另外，該公式也不容易用計(jì)算器一次性快速地計(jì)算出結(jié)果，也會(huì)影響FOB報(bào)價(jià)的計(jì)算速度。

三、適合教學(xué)和外貿(mào)業(yè)務(wù)的出口報(bào)價(jià)的快捷計(jì)算方法

通過了解現(xiàn)有《國際貿(mào)易實(shí)務(wù)》各種教材中FOB報(bào)價(jià)計(jì)算的不足和有關(guān)專家學(xué)者推薦使用的尚需改進(jìn)的計(jì)算方法后，本文力求探索一種適合教學(xué)和外貿(mào)實(shí)際業(yè)務(wù)的出口報(bào)價(jià)的快捷計(jì)算方法。

（一）外貿(mào)公司對利潤和國內(nèi)費(fèi)用的處理

一般而言，外貿(mào)公司會(huì)根據(jù)本年度出口規(guī)模與出口利潤的計(jì)劃和預(yù)計(jì)的管理費(fèi)支出（包括人員工資、獎(jiǎng)金福利、房租水電、廣告展銷、郵電通訊、交通差旅、銀行利息、其他費(fèi)用等間接費(fèi)用）等情況，規(guī)定出口收匯每一美元至少有一定數(shù)量的人民幣的毛利潤（包括管理費(fèi)和計(jì)劃利潤），一般情況下若達(dá)不到毛利潤要求則不能成交，特殊情況下（如新市場新客戶、大訂單、有庫存的商品等）達(dá)不到該要求時(shí)，須報(bào)分管業(yè)務(wù)的副總或總經(jīng)理酌情審批。比如某外貿(mào)公司2012年計(jì)劃出口凈收匯1億美元、利潤2000萬元，預(yù)計(jì)管理費(fèi)總支出為2000萬元，則減出口退稅后每一美元出口收匯至少達(dá)到0.4元的毛利潤。

國內(nèi)費(fèi)用主要包括內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)、倉儲(chǔ)裝卸費(fèi)、報(bào)關(guān)報(bào)檢費(fèi)、港雜費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、其他費(fèi)用等。外貿(mào)公司對于供貨單位在裝運(yùn)港交貨和即期收匯的較高價(jià)值的出口商品，由于國內(nèi)費(fèi)用對出口價(jià)格的影響很小，可不計(jì)國內(nèi)費(fèi)用；對于在離裝運(yùn)港較遠(yuǎn)的工廠交貨的低價(jià)值出口商品，則按實(shí)際情況詳細(xì)計(jì)算國內(nèi)費(fèi)用。

（二）出口報(bào)價(jià)必須首先計(jì)算出FOB價(jià)格且理清與出口換匯成本的關(guān)系

由于我國的出口貨物80%以上都是通過海運(yùn)方式運(yùn)往國外，F(xiàn)OB、CFR（FOB加上國外運(yùn)費(fèi)價(jià)格）、CIF（FOB加上國外運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)）價(jià)格的使用十分普遍，沒有FOB價(jià)格，就沒有CFR、CIF等其他價(jià)格，尤其是廣義的FOB價(jià)格（實(shí)際購貨價(jià)格加國內(nèi)費(fèi)用和利潤）在出口報(bào)價(jià)和成本核算中必不可少。出口換匯成本（簡稱換匯成本）與FOB的換算關(guān)系：

換匯成本（Ec）=出口成本(Tc)/FOB價(jià)（Cfn）；

出口成本(Tc)=出口商品含稅價(jià)（Pc）－出口退稅額（R）＋國內(nèi)費(fèi)用（Ch）；

出口退稅額=出口商品含稅價(jià)×出口商退稅率（r）/[1+ 增值稅率（a）]；

上述公式合并得：Cfn=[Tc－R+Ch]/Ec

而換匯成本（Ec）又等于即期現(xiàn)匯買入價(jià)（Es）減去每一美元的利潤（n），如前所述某外貿(mào)公司規(guī)定的毛利潤為0.4元，若全年的即期現(xiàn)匯的平均買入價(jià)為1美元＝6.3元人民幣，則該公司限定的換匯成本為5.9元人民幣/美元。

由此可見公式（3）與公式（1）完全相同，所以證明公式⑥是錯(cuò)誤的。

（三）用出口退稅系數(shù)結(jié)合換匯成本法快速計(jì)算出口報(bào)價(jià)

除“兩高一資”產(chǎn)品外，國內(nèi)的絕大多數(shù)出口產(chǎn)品都實(shí)行出口退稅，出口退稅率（以下簡稱退稅率）依次為5%～17%，除農(nóng)藥等幾種產(chǎn)品的增值稅為13%外，絕大多數(shù)產(chǎn)品的增值稅率為17%。某種出口商品在一定時(shí)期內(nèi)的增值稅率和退稅率是固定的，因此，公式⑵和⑶中的[1-r/（1+a）]則是一個(gè)常數(shù)，即稱為出口退稅系數(shù)（K）。系數(shù)K取小數(shù)點(diǎn)后四位有效數(shù)值，就可減少計(jì)算誤差，外銷員只要記住某種退稅率產(chǎn)品的系數(shù)K（見表一），就可快速計(jì)算實(shí)際購貨價(jià)（Ps），進(jìn)而快速計(jì)算出口報(bào)價(jià)。

即：FOB報(bào)價(jià)=（含稅收購價(jià)×退稅系數(shù)＋國內(nèi)費(fèi)用）/換匯成本

對于供貨單位負(fù)責(zé)在裝運(yùn)港交貨和即期收匯的較高價(jià)值的出口商品，公式 (4)可進(jìn)一步簡化為：

即：FOB報(bào)價(jià)=含稅收購價(jià)×退稅系數(shù)/換匯成本

對于部分教材采用按一定百分率的預(yù)期利潤算出口報(bào)價(jià)的公式①，也可改寫成：FOB報(bào)價(jià)＝（含稅收購價(jià)×退稅系數(shù)＋國內(nèi)費(fèi)用）/（1－預(yù)期利潤率）

表1常用退稅系數(shù)

（四）實(shí)例計(jì)算分析

例2：國外客戶向國內(nèi)W公司尋購A產(chǎn)品20公噸和B產(chǎn)品20公噸，付款條件為簽合同后預(yù)付30%貨款，余款憑提單傳真件付清，要求速報(bào)FOB上海價(jià)格。已知A產(chǎn)品的增值稅率為17%，上海港交貨的含稅收購價(jià)為128000元/公噸，退稅率為13%，國內(nèi)費(fèi)用為100元/公噸，當(dāng)時(shí)的匯率為USD1＝CNY6.3，W公司規(guī)定每一美元凈收匯的利潤（包括管理費(fèi)和預(yù)期利潤）不低于0.4元，即限定的最高出口換匯成本為5.9元人民幣/美元。B產(chǎn)品的含稅收購價(jià)為4800元/公噸，其他條件完全與A產(chǎn)品相同。W公司外銷員能分別對外報(bào)A、B產(chǎn)品每公斤的最低FOB價(jià)格為多少？

解1：（1）使用專家推薦的公式（1）計(jì)算A產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

（2）使用退稅系數(shù)法的公式（4）計(jì)算A產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

（3）使用退稅系數(shù)法的公式(5)計(jì)算A產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

解2：（1）使用專家推薦的公式（1）計(jì)算B產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

（2）使用退稅系數(shù)法的公式（4）計(jì)算B產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

（3）使用退稅系數(shù)法的公式⑸計(jì)算B產(chǎn)品報(bào)價(jià)：

由上述計(jì)算結(jié)果可知，用公式⑷和用公式⑴計(jì)算A產(chǎn)品和B產(chǎn)品的報(bào)價(jià)相同，但用公式⑷要比用公式⑴計(jì)算的速度快3倍以上（通過學(xué)生用計(jì)算器計(jì)算測試）。用公式⑸要比用公式⑴計(jì)算的速度快5倍以上，其計(jì)算高價(jià)值的A產(chǎn)品的誤差較?。?.09－0.10%），這種報(bào)價(jià)計(jì)算誤差在外貿(mào)業(yè)務(wù)中是完全允許的，實(shí)際報(bào)價(jià)往往都會(huì)高于該計(jì)算價(jià)格而給客戶留有還價(jià)余地；雖然用公式⑸比用公式⑴計(jì)算低價(jià)值B產(chǎn)品的速度快，但因誤差較大（2.3－2.8%）而不宜使用。所以，建議用公式⑷和公式⑸分別計(jì)算低價(jià)值和高價(jià)值產(chǎn)品的FOB出口報(bào)價(jià)。

根據(jù)筆者曾多年培訓(xùn)外銷員的經(jīng)驗(yàn)，一名合格的外銷員，除了應(yīng)具備扎實(shí)的外貿(mào)專業(yè)知識(shí)，熟練的出口商品知識(shí)，必要的國際國內(nèi)法律知識(shí)，良好的道德素質(zhì)，較強(qiáng)的外語交流能力，較好的溝通協(xié)調(diào)、市場開拓、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題和解決問題的能力等外，還應(yīng)掌握快速合理地計(jì)算出口報(bào)價(jià)的技能。因?yàn)橥怃N員在對外報(bào)價(jià)前和與客戶磋商價(jià)格的過程中時(shí)刻都要算賬，尤其是在口頭磋商時(shí)，能否快速計(jì)算出口價(jià)格就顯得尤為重要，一個(gè)合格的外銷員要能一只手拿著電話用外語同客戶磋商價(jià)格，雙眼盯住電腦查看與國外客戶及國內(nèi)供貨商磋商價(jià)格的電子郵件，另一只手用計(jì)算器根據(jù)國內(nèi)購貨價(jià)格快速計(jì)算出口報(bào)價(jià)。