理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距

財(cái)富管理讓國內(nèi)許多金融機(jī)構(gòu)感受到理想與現(xiàn)實(shí)之間的差距。

的確，通往財(cái)富管理的成功道路并不平坦。令他們最頭疼的莫過于國內(nèi)投資者的投資心態(tài)不成熟——一味追求的收益率與國內(nèi)機(jī)構(gòu)所能提供的理想值總有一定差距。財(cái)富管理需要跨越的第一道屏障顯然非常困難。

“信”字難求

在外資金融機(jī)構(gòu)眼里，中國現(xiàn)在很多錢被稱作“新錢”，就是短期內(nèi)暴富所得。這部分資產(chǎn)的擁有者，首先會(huì)問將有多少回報(bào)。如果是8%、10%的話，他們往往覺得落差太大。不屑于把錢放在這里。

而海外市場的很多錢則是“老錢”，也就是繼承所得。這部分資產(chǎn)的擁有者，用國內(nèi)的說法可稱“富二代”、“富三代”……他們可能是藝術(shù)家或者詩人，需要的一定是為自己量身定做的財(cái)富管理方案，需要的是一個(gè)穩(wěn)健的方案，因?yàn)樗麄儾⒉恢竿@塊財(cái)富去盈利。

皮埃爾是加拿大蒙特利爾銀行一名優(yōu)秀特許財(cái)富管理師，曾給廣發(fā)證券赴加培訓(xùn)的學(xué)員講過課。他受托管理了兩億多加幣的資產(chǎn)，客戶對他非常信賴。皮埃爾不但負(fù)責(zé)客戶資產(chǎn)的保值增值，還幫助客戶做稅務(wù)規(guī)劃、退休養(yǎng)老、遺產(chǎn)信托，甚至小孩教育方面的財(cái)務(wù)安排，涉及到客戶生活的方方面面。他每年會(huì)花大量的時(shí)間和客戶溝通，客戶有各式各樣的需求也會(huì)找他。蒙特利爾銀行每年按照資產(chǎn)金額提取管理費(fèi)，皮埃爾從中獲得提成。

但是國內(nèi)的財(cái)富管理師就沒這么幸運(yùn)，因?yàn)楹茈y得到客戶的高度信賴?，F(xiàn)在國內(nèi)商業(yè)銀行推出理財(cái)產(chǎn)品后，經(jīng)常是從客戶經(jīng)理到業(yè)務(wù)主管輪番上陣，向客戶講解產(chǎn)品特性并游說其購買。但客戶對此甚至有點(diǎn)惶恐，總會(huì)因此前不成功的投資經(jīng)歷擔(dān)心重蹈覆轍。

確實(shí)，中外文化上的差異導(dǎo)致中國暫時(shí)難以開展完全意義上的財(cái)富管理。成熟的海外市場有著歷史悠久的信托文化，私人銀行最早起源于十字軍東征時(shí)期，當(dāng)時(shí)的歐洲貴族帶兵遠(yuǎn)征圣地耶路撒冷，只好把自己的財(cái)產(chǎn)交付給其他貴族管理，這樣便漸漸發(fā)展出了最早的私人銀行業(yè)務(wù)。在成熟的信托文化下，客戶對私人銀行家完全信任，受托人也用很高的職業(yè)道德要求自己履行職責(zé)。

招行私人銀行常務(wù)副總王菁介紹說，在中國乃至亞洲，這種信托文化還沒有形成，所以國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)一般是以“咨詢”為導(dǎo)向的，就是給客戶提供資產(chǎn)配置建議，由客戶自己決定來操作，很少有全權(quán)委托的。

廣發(fā)證券財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)人表示，中國人傳統(tǒng)的理財(cái)觀念，是不習(xí)慣讓別人拿主意。并且恪守中庸之道，使得客戶也不輕易將其真實(shí)、全面的需求告訴財(cái)富顧問等等。對于財(cái)富管理而言，中國內(nèi)地的客戶群體還遠(yuǎn)不夠成熟。這需要通過長期的、扎實(shí)的客戶教育，讓客戶逐漸接受財(cái)富管理理念。

國內(nèi)最大的獨(dú)立第三方財(cái)富管理公司諾亞財(cái)富CEO汪靜波認(rèn)為，從事財(cái)富管理工作，有60%是理念溝通，20%是客戶教育，投資產(chǎn)品的選擇只占20%。在加拿大，以KYC“KNOWYOURCLEINT了解你的客戶”原則為核心建立了一套嚴(yán)格的從業(yè)人員行為與道德標(biāo)準(zhǔn)，其KYC原則已經(jīng)不僅僅是浮于表面的對客戶基本情況的了解(包括客戶的基本信息、個(gè)人和財(cái)務(wù)狀況、以及投資目標(biāo))，而是要求對客戶行為的“適合性”，而這種“適合性”要求確保你基于客戶的基本信息提出的建議，必須適合于該客戶。

而記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國的情況似乎相反，很多金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品推介至少占到60%。國內(nèi)各大金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)目前大部分還是難以擺脫“以產(chǎn)品為中心”的模式，主要是向客戶推銷產(chǎn)品，未能真正達(dá)到“以客戶為中心”。

體制困惑

與尚且稚嫩的中國投資者心態(tài)相伴的，是正在發(fā)展中的中國金融市場環(huán)境。

海內(nèi)外財(cái)富管理市場的本質(zhì)區(qū)別，可能還源自金融監(jiān)管體制差異。發(fā)達(dá)金融市場國家普遍實(shí)行混業(yè)經(jīng)營體制，銀行、證券、保險(xiǎn)、信托的產(chǎn)品在同一個(gè)公司平臺(tái)上就可以獲得。國內(nèi)采用分業(yè)經(jīng)營的監(jiān)管體制，客戶需求被分散到多種金融機(jī)構(gòu)。中國富裕人士要想在一家機(jī)構(gòu)獲得“量身定制”的綜合服務(wù)，目前并非易事。

在分業(yè)體制下，無論銀行還是券商只能從各自優(yōu)勢出發(fā)，開展高凈值客戶服務(wù)。現(xiàn)實(shí)情況是，盡管近年來以公募基金、私募基金、信托產(chǎn)品為代表的機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品市場逐步興起，融資融券、股指期貨相繼開閘，但國內(nèi)市場能運(yùn)用的財(cái)富管理工具和手段仍不算豐富。

目前，國內(nèi)財(cái)富管理可運(yùn)用的工具大多為二級市場的股票投資輔以部分理財(cái)產(chǎn)品配置。對沖、套利、套期保值這些成熟市場所具備的日常管理工具的有效運(yùn)用，仍有待時(shí)日。

行業(yè)的共識是，依靠風(fēng)險(xiǎn)較高的股票單個(gè)品種讓一個(gè)群體的大部分客戶長期滿意，顯然不現(xiàn)實(shí)。研究多品種平衡配置是國內(nèi)金融機(jī)構(gòu)布局財(cái)富管理不容回避的重要出路。

更重要的是，財(cái)富管理所需求的全業(yè)務(wù)鏈輪動(dòng)，對國內(nèi)機(jī)構(gòu)的資源整合提出的要求迫在眉睫。而這一點(diǎn)，由于政策限制，大多數(shù)機(jī)構(gòu)多年來難有突破。

以海外投行為例，其之所以能夠獲得長期穩(wěn)定的財(cái)富管理收入，最重要的便是覆蓋企業(yè)咨詢、投資、上市、業(yè)務(wù)整合、交易、資產(chǎn)管理等全業(yè)務(wù)鏈的服務(wù)優(yōu)勢。通常來講，企業(yè)策劃并購與上市業(yè)務(wù)是前端服務(wù)，財(cái)富管理屬于后端服務(wù)。前端服務(wù)恰恰是替財(cái)富管理業(yè)務(wù)提供未來富人的重要渠道。

瑞銀證券董事總經(jīng)理、財(cái)富管理部總監(jiān)梁甜昭認(rèn)為，當(dāng)前的行業(yè)現(xiàn)狀是由中國市場發(fā)展階段特點(diǎn)決定，也定會(huì)隨著市場發(fā)展而逐漸改變。國內(nèi)各金融機(jī)構(gòu)能做的是發(fā)揮創(chuàng)新能力，盡快豐富產(chǎn)品體系。

這樣監(jiān)管就成了一個(gè)問題，“我們遇到的最大的挑戰(zhàn)是國內(nèi)還沒有針對私人銀行的專門監(jiān)管法規(guī)?！闭猩蹄y行的王菁說，中國對私人銀行的監(jiān)管仍然使用的是對普通商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的一套法規(guī)，有些規(guī)定并不適合私人銀行業(yè)務(wù)。比如說，為了防范個(gè)人購買銀行理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)管部門規(guī)定商業(yè)銀行不能向60歲以上的老人銷售風(fēng)險(xiǎn)較高的產(chǎn)品，但國內(nèi)私人銀行的客戶往往是年齡偏大的，有的客戶是60歲以上的企業(yè)家，他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力肯定大于許多普通年輕人。

人才瓶頸

與體制障礙并存的，還有國內(nèi)機(jī)構(gòu)財(cái)富管理人才上的匱乏。在國外，為高凈值客戶提供財(cái)富管理服務(wù)的被稱為私人銀行家，一般都是兩鬢發(fā)白的中老年人，生活閱歷和理財(cái)經(jīng)驗(yàn)都很豐富，有長期積累下的信譽(yù)。

中國金融業(yè)發(fā)展歷史較短，但凡去過銀行的人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶經(jīng)理都很年輕，私人銀行部門恐怕都多是俊男靚女，平均年齡都在30歲上下，證券機(jī)構(gòu)人員普遍也很年輕。毫無疑問，目前中國財(cái)富管理顧問的成長遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上業(yè)務(wù)的增長速度。

調(diào)查顯示，國內(nèi)私人銀行的客戶大部分年齡集中在45-55歲之間，相當(dāng)一部分是中年企業(yè)家，他們閱歷豐富、十分自信。業(yè)內(nèi)人士分析，為這樣的人服務(wù)不僅要求客戶經(jīng)理具備十分豐富的專業(yè)知識，而且要有親和力，要有長期表現(xiàn)出的誠信才能讓客戶信服，許多年輕的客戶經(jīng)理尚難做到這一點(diǎn)。無論是專業(yè)知識上還是人生閱歷上，一個(gè)私人銀行家的成長都需要很長的時(shí)間。

較之于商業(yè)銀行，本土其他金融機(jī)構(gòu)的人才短缺問題似乎有過之而無不及。

拿國內(nèi)券商來說，不僅經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的高端人才少得可憐，具備財(cái)富管理意識和經(jīng)驗(yàn)的人才更是鳳毛麟角。一些已經(jīng)組建財(cái)富管理部門的券商只能從海外投行挖角，更多的只能依靠內(nèi)部培養(yǎng)，“財(cái)富管理與投資者共同成長”成為少數(shù)券商人士私下描述的行業(yè)階段前景。