揚帆啟航

江蘇丹陽農(nóng)村商業(yè)銀行福康支行作為城區(qū)農(nóng)商行，位于繁華的縣城中心，于1998年底由原?？党鞘行庞蒙绶聘闹贫鴣?。近年來，該支行以其獨特的經(jīng)歷，轉(zhuǎn)變經(jīng)營策略，積極拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)，化解歷史包袱，在金融機(jī)構(gòu)林立的城區(qū)，存貸款業(yè)務(wù)市場份額不斷提升，各項存款在城區(qū)所有金融機(jī)構(gòu)中增幅最大，中高端客戶數(shù)量明顯增加，資產(chǎn)質(zhì)量、抗風(fēng)險能力明顯增強(qiáng)。

截至2011年8月末，各項存款、貸款分別達(dá)到66387.93萬元、54829.94萬元。分別比2006年末增加42670.73萬元、18900.54萬元。后三類不良貸款707.75萬元，比2006年末減少18749.98，后三類不良貸款占比1.41%。

這些成績的取得，無不詮釋著支行領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)真謀事、扎實做事、率先垂范的帶頭作用，以及全體員工和諧團(tuán)結(jié)，實干興行的良好風(fēng)貌。

火車跑得快全靠龍頭帶

2007年1月份新領(lǐng)導(dǎo)上任后，結(jié)合形勢、任務(wù)及總行的新戰(zhàn)略，謀劃出未來5年發(fā)展藍(lán)圖。首先積極培育企業(yè)文化，經(jīng)常組織員工進(jìn)行聚餐、歌詠、旅游等集體活動，主動為員工解決孩子入學(xué)、找工作、住房等困難，給員工生日送賀卡、蛋糕和慰問金，凡員工家有婚喪嫁娶必到，提高大家的凝聚力。

行長認(rèn)真履行職責(zé)，帶頭拓展業(yè)務(wù)市場，全體員工自樹標(biāo)桿、自我加壓、負(fù)重前行，實現(xiàn)趕超目標(biāo)的使命感、責(zé)任感蔚然成風(fēng)，為支行業(yè)務(wù)快速發(fā)展奠定了較為扎實的思想基礎(chǔ)，實現(xiàn)了由單一服務(wù)向多元綜合服務(wù)轉(zhuǎn)變、由盲目服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變、由柜臺服務(wù)向延伸服務(wù)轉(zhuǎn)變，堅持以客戶為中心，形成自覺服務(wù)的意識，做到一線為客戶服務(wù)、后臺為前臺服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)為員工服務(wù)。

同時，實行重大事項集體決策，對崗位人員調(diào)整、費用支出、員工福利、經(jīng)營方針等重大事項集體研究決定，不搞“一言堂”。該支行以一流的服務(wù)贏得廣大客戶信賴，以一流的業(yè)績令同行們贊不絕口。2007年、2008年、2009年、2010年連續(xù)四年被總行評為“先進(jìn)單位”，“先進(jìn)黨支部”。

夯實基礎(chǔ)，發(fā)展根基進(jìn)一步牢固

堅持抓基礎(chǔ)就是抓長遠(yuǎn)、打基礎(chǔ)就是抓發(fā)展。他們發(fā)動員工拉客戶，拉大戶、拉基礎(chǔ)客戶、拉對公和對私客戶，將攬存款觸角伸向周圍居民、街道商戶、企業(yè)員工、學(xué)校、醫(yī)院以及政府部門的財政預(yù)算內(nèi)或預(yù)算外資金等，上門為兒童醫(yī)院、五中、實驗小學(xué)、社保中心收現(xiàn)金，為企業(yè)員工、學(xué)校老師等代發(fā)工資。

堅持向市場要存款，要走出去請進(jìn)來。內(nèi)勤謝金英將儲路鋪向鎮(zhèn)江、常州、昆山等異地，開辟出了一塊“異地存款市場”，個人儲蓄余額達(dá)1362萬元，總戶數(shù)為400戶。同時，注重客戶關(guān)系維護(hù)和客戶價值深度開發(fā)，發(fā)掘目標(biāo)客戶潛在需求，實行領(lǐng)導(dǎo)掛帥抓大戶，班子成員分工、信貸員分片，逐一拜訪重點公司客戶、重點機(jī)構(gòu)客戶，鞏固和拓展了土地儲備中心、財政系統(tǒng)、煙草系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、衛(wèi)生系統(tǒng)等壟斷性、系統(tǒng)性和集團(tuán)性等優(yōu)質(zhì)客戶，拓寬了發(fā)展空間，提升了發(fā)展層次。

充分發(fā)揮信貸杠桿作用，內(nèi)外員工、前后臺緊密配合，向客戶推介網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、圓鼎卡等農(nóng)商行產(chǎn)品，挖掘客戶的回報率，有效促進(jìn)負(fù)債業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。經(jīng)過員工共同不懈的努力，存款客戶群不斷擴(kuò)大，已代發(fā)企業(yè)工資96戶，開辦企業(yè)網(wǎng)上銀行35戶、個人網(wǎng)上銀行228戶、手機(jī)銀行52戶，發(fā)放圓鼎卡13638張，安裝POS機(jī)16臺，存款凈增額、存款增幅連續(xù)多年名列全行第一位。

積極為地方經(jīng)濟(jì)“輸血”

抓機(jī)遇、上份額，擴(kuò)規(guī)模是銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和提高市場競爭力的必然選擇。

一是找準(zhǔn)切入點，加快有效信貸投放。該支行強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)項目營銷，積極抓好已有項目貸款的投放工作。他們對確定的擬支持的項目，做到深入調(diào)查，靈活運用最高額抵押循環(huán)貸款等信貸產(chǎn)品，加大對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、紡織、光電、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及民生工程等優(yōu)勢行業(yè)、骨干企業(yè)的資金需求對接，擇優(yōu)支持小企業(yè)發(fā)展，滿足其資金需求，到目前，有公司類優(yōu)良客戶81家。丹陽市花王園藝有限公司是家從事花木栽培、園林工程施工、道路綠化施工的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，總資產(chǎn)達(dá)37573萬元，資產(chǎn)負(fù)債率達(dá)42%，經(jīng)營效益連年翻番，該行授信2837萬元，支持企業(yè)跨區(qū)承接工程，擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模。

二是拓展信貸，培植發(fā)展客戶。注重強(qiáng)化自然人貸款業(yè)務(wù)拓展，做大城區(qū)經(jīng)營戶貸款業(yè)務(wù)，加大對各專業(yè)市場商戶、產(chǎn)銷批零經(jīng)營大戶、運輸大戶的拓展力度，突出支持了農(nóng)民進(jìn)城經(jīng)商等服務(wù)行業(yè)，通過上門拜訪，向他們主動營銷貸款，提供結(jié)算等金融服務(wù)。

三是做小企業(yè)的知心朋友。對現(xiàn)有客戶和潛在客戶區(qū)別不同情況，正確運用“三法一指引”，分別采取“促、保、控”措施，對符合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型目標(biāo)、采用高新技術(shù)、生態(tài)環(huán)保型企業(yè)，盡可能追加信貸指標(biāo)；對目前規(guī)模較大、產(chǎn)品技術(shù)含量較高、有一定的市場、經(jīng)濟(jì)效益較好的企業(yè)，維持現(xiàn)有的信貸規(guī)模；對目前規(guī)模較小、產(chǎn)品銷路不暢、處于微利或微虧的企業(yè)，適當(dāng)控制信貸規(guī)模。

江蘇萬泰科技股份有限公司是家專業(yè)研制及銷售空氣分離設(shè)備、注塑件、模具等家電和汽車行業(yè)的配套產(chǎn)品的企業(yè)，年銷售達(dá)232億元，產(chǎn)品供不應(yīng)求，該行授信2492萬元促其發(fā)展，還重點支持了潤泰紡織、金鑫綠色、森林家居、創(chuàng)天光學(xué)、新鋼冷帶、華劍制造、自來水公司等一大批企業(yè)發(fā)展壯大。

內(nèi)控風(fēng)險防范進(jìn)一步提升

堅持越是大發(fā)展、越要防風(fēng)險、合規(guī)經(jīng)營。加強(qiáng)行業(yè)、產(chǎn)業(yè)分析，加大對特色農(nóng)業(yè)、新能源、高科技等優(yōu)質(zhì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的投放，嚴(yán)格控制“二高一低”貸款，確保新增貸款優(yōu)質(zhì)高效。主動退出非不良授信13124萬元，取得了消化市公路管理處5600萬元大額貸款的重大成果。同時，制定清收計劃，由于歷史和現(xiàn)實的各種原因，不良貸款的清收難度較大，面對這種局面，帶領(lǐng)外勤人員一戶不漏地上門調(diào)查摸底，分析原因，尋找對策，制訂清收計劃，將不良貸款清收任務(wù)分解到人，要求信貸人員每月上門不少于3次，并詳細(xì)記錄清收情況，通報分析清收進(jìn)展情況。如丹陽世紀(jì)新能源有限公司欠貸款2200萬元，是生產(chǎn)多晶硅產(chǎn)品，由于企業(yè)選址不當(dāng)，產(chǎn)品可燃點低、價格下滑等因素，企業(yè)停產(chǎn)，貸款到期無法歸還，但通過與政府協(xié)調(diào)，有臺灣商人來收購，終于把貸款還清。

他們通過法律途徑，對“賴債戶”、“釘子戶”依法起訴，重錘敲擊，達(dá)到“懲治一個、教育一片、處理一起、震懾一群”的目的。幾年來，共起訴欠貸戶19戶、收回貸款2872萬元，通過行政、人際關(guān)系等手段收回21戶、金額8321萬元，現(xiàn)在實現(xiàn)了不良貸款絕對額和占比“雙降”目標(biāo)。