“三板斧”組建一流銷售團(tuán)隊(duì)

一流銷售團(tuán)隊(duì)的錘煉必經(jīng)三大核心要件：一是競(jìng)爭(zhēng)，二是關(guān)愛(ài)，三是激勵(lì)和釋放壓力。

如何打造一流的銷售團(tuán)隊(duì)是無(wú)數(shù)銷售精英魂?duì)繅?mèng)縈的課題，本文以筆者親身經(jīng)歷的案例和體驗(yàn)為主，來(lái)分析這個(gè)話題，相信對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的管理和打造具有一定的意義。

什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)才稱得上是一流呢？大概所有人的心目中都有一個(gè)基本概念，那就是銷售額巨大，整個(gè)團(tuán)隊(duì)攻無(wú)不克，充滿進(jìn)攻性和忍耐性。在一流銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部還有很多不為人知的秘密，下面是幾個(gè)真實(shí)的案例，具有一定的分析和思考學(xué)習(xí)的地方。

案例一：無(wú)錫某互聯(lián)網(wǎng)公司——主營(yíng)網(wǎng)站建設(shè)、常規(guī)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)軟件等（備注：該公司為同行業(yè)二線城市銷售力最強(qiáng)公司之一）

一日下午拜訪該公司，一進(jìn)門(mén)，看見(jiàn)一個(gè)財(cái)務(wù)人員在一個(gè)黑板上寫(xiě)著當(dāng)日的銷售排行表，具體如下：某某人，當(dāng)日銷售×元，周排名第×名，月排名×名，全公司當(dāng)日總銷售額×元，離本周目標(biāo)額還差×元。一看到這個(gè)黑板報(bào)我吸了一口冷氣，心想一個(gè)常規(guī)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果每天有這么多人能成交這么多單的話，這個(gè)公司確實(shí)不簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覍?duì)這個(gè)行業(yè)不陌生，其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的推銷難度是相當(dāng)?shù)拇螅驗(yàn)榇蠹叶疾辉趺戳私?，而且推銷對(duì)象大多是年齡偏大而且多是不懂互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)老總。

只見(jiàn)大家都爭(zhēng)相看著今天的黑板報(bào)?！昂?，老劉今天又拿了一單3萬(wàn)元的銷售，厲害哦！”不知道誰(shuí)說(shuō)了一句話。我知道老劉是他們的一個(gè)業(yè)務(wù)主管，于是找到老劉細(xì)談，他說(shuō)了這樣的話：“我的這點(diǎn)在公司里算不上什么，你不知道我們的張經(jīng)理更厲害，幾乎是一天一單，還有新來(lái)的小伙王朋，短短一個(gè)月就做到了全公司前5，我們公司都是精英中的精英呀。”

聽(tīng)完老劉的一番敘述后我環(huán)顧了一下這個(gè)公司的所有員工，發(fā)現(xiàn)一小半是女孩，一大半是小伙，年齡基本在30以下，不過(guò)個(gè)個(gè)都顯得那么的成熟老練。通過(guò)和老劉的談話我還知道一些公司的內(nèi)幕，公司給每個(gè)銷售人員配備一臺(tái)筆記本電腦，一輛小車，不會(huì)開(kāi)車的就和會(huì)開(kāi)車的同一輛，當(dāng)時(shí)我下意識(shí)地看了看自己的筆記本電腦，慚愧：真比不上這里的銷售員！同時(shí)我的腦子里面也來(lái)了一個(gè)問(wèn)號(hào)，這么高的投入如果銷售員不合格，不是浪費(fèi)超大嗎？看見(jiàn)他們的老總才讓我是吃驚中的吃驚，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)做到如此程度的老總，竟然是一個(gè)年過(guò)半百的中年人，和大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的老總30歲左右相比實(shí)在不相稱，我進(jìn)去的時(shí)候他正給下面一個(gè)主管打電話，只聽(tīng)他說(shuō)：“王經(jīng)理，晚上去我家吃點(diǎn)便飯，你嫂子親自做了點(diǎn)菜，味道不錯(cuò)的，去嘗嘗。”打完這個(gè)電話，人事部進(jìn)來(lái)匯報(bào)今天招聘和培訓(xùn)的事情，大概意思是今天招聘面試60個(gè)人，第一輪合格8個(gè)人，第二輪合格3個(gè)人，基本和公司要求接近的只有兩個(gè)人，只聽(tīng)該老總?cè)绱嘶貜?fù)：招聘的工作不可以停下來(lái)，一定要大海撈針撈到最優(yōu)秀的，對(duì)于初步合格的兩個(gè)人讓他們明天早上就進(jìn)入拉練階段，交給老劉帶著。等他說(shuō)完這話我就問(wèn)什么叫拉練，他笑著說(shuō)我們企業(yè)的新員工進(jìn)來(lái)是經(jīng)過(guò)層層篩選的，一般都是百里挑一。一場(chǎng)招聘會(huì)下來(lái)最多也就一兩個(gè)可以進(jìn)入拉練階段。一旦進(jìn)入拉練階段就是由老員工帶著，帶他們每天拜訪客戶，拜訪的數(shù)量不低，通過(guò)談判對(duì)他們的耐心和技巧進(jìn)行打分，一旦通過(guò)拉練就可以單獨(dú)開(kāi)展業(yè)務(wù)，公司馬上為其配備電腦和小車。聽(tīng)完該老總的敘述我才知道原來(lái)他們公司的每一個(gè)正式業(yè)務(wù)人員都不簡(jiǎn)單呀。大約聊了一會(huì)該老總對(duì)我說(shuō)：實(shí)在不好意思，我們下午的會(huì)議到了，每周這個(gè)時(shí)候是發(fā)周業(yè)務(wù)提成的時(shí)候，也是我們總結(jié)學(xué)習(xí)的時(shí)候，我就不便陪你了，說(shuō)完該老總就急匆匆的走了。

案例二：西安某廣告公司——主營(yíng)媒體銷售（備注：該公司從組建到做到行業(yè)前3僅用了半年）

中午吃飯時(shí)間，駐咸陽(yáng)辦事處的張經(jīng)理正準(zhǔn)備吃飯，今天是他從咸陽(yáng)回來(lái)匯報(bào)工作的日子，恰巧碰到了銷售總監(jiān)劉經(jīng)理，只見(jiàn)他氣喘吁吁地對(duì)張經(jīng)理說(shuō)：“今天跑了一上午，到現(xiàn)在也沒(méi)吃飯，現(xiàn)在的時(shí)間真緊，一定得抓緊時(shí)間了，我先忙了，回頭聊?！闭f(shuō)完就走，留下張經(jīng)理一個(gè)人在那里若有所思的發(fā)呆。張經(jīng)理負(fù)責(zé)咸陽(yáng)市場(chǎng)，3個(gè)月沒(méi)有什么業(yè)績(jī)可言，一回到公司看著每天黑板上西安同事的業(yè)績(jī)，張經(jīng)理實(shí)在坐不住了，因?yàn)檫B那些女同事都比自己厲害。這次回總公司開(kāi)會(huì)，當(dāng)總經(jīng)理表?yè)P(yáng)了那些同事的時(shí)候，他無(wú)形中感覺(jué)自己顏面無(wú)光。暗暗下定決心回辦事處后就拼了，無(wú)論如何得在總公司露露臉。

會(huì)議結(jié)束后行政部的梅總監(jiān)來(lái)了，這個(gè)梅總監(jiān)在公司是所有人都喜歡和她說(shuō)心里話的，無(wú)論何時(shí)何地，她總是那么認(rèn)真聽(tīng)你講，耐心聽(tīng)你說(shuō)，細(xì)心地為你分析。梅總監(jiān)這次也不例外，把張經(jīng)理拉到一邊，公事也聊私事也談，張經(jīng)理在公司感覺(jué)此刻是最尷尬一天中的最開(kāi)心時(shí)刻，聊完以后張經(jīng)理說(shuō)了一句話，這次回去就是瘦掉10斤肉，也要把銷售提上去，下次再來(lái)總公司也好揚(yáng)眉吐氣。其實(shí)在這家公司，那有形的業(yè)績(jī)榜和大家心中無(wú)形的排行榜決定了每個(gè)人在公司的地位，盡管張經(jīng)理身為外地一把手，但是業(yè)績(jī)的靠后讓他在公司實(shí)際的地位非常尷尬。

案例三：杭州某直銷公司——主營(yíng)文具產(chǎn)品（備注：該公司的分公司經(jīng)理都是25歲以下，年薪數(shù)十萬(wàn)）

早上一到公司，大老遠(yuǎn)就聽(tīng)見(jiàn)振奮的音樂(lè)，該公司早會(huì)基本流程是大會(huì)、小會(huì)、小組會(huì)。

每場(chǎng)會(huì)都是那么的激情澎湃，大會(huì)主要是業(yè)務(wù)高手的經(jīng)驗(yàn)分享，小會(huì)是部門(mén)工作的反思，小組會(huì)是出發(fā)前的放松游戲。該公司的這些會(huì)議一定程度上對(duì)成員造成很大的影響，比如，看到那一個(gè)個(gè)成功領(lǐng)取高額獎(jiǎng)金的身影，每個(gè)人追求金錢(qián)的欲望就被激發(fā)出來(lái)了。小組會(huì)的活動(dòng)和游戲大家是那么的開(kāi)心和無(wú)所拘束，尤其是當(dāng)你做了第一筆銷售單的時(shí)候，小組會(huì)的成員會(huì)一個(gè)個(gè)地向你道喜，并說(shuō)一句話：恭喜你又賺了100萬(wàn)元，順便給你一個(gè)熱情的擁抱。在整個(gè)公司同事的眼里，只要有同樣的堅(jiān)持，100萬(wàn)元遲早會(huì)賺到。同樣還要提到的是該公司實(shí)行的是每周一次小活動(dòng)，每月一次大活動(dòng)，唱歌、旅游在該公司是家常便飯。

通過(guò)案例一到案例三的敘述，我總結(jié)一流銷售團(tuán)隊(duì)一般都具備三大核心要素。

第一核心要素：競(jìng)爭(zhēng)

用案例中的片段來(lái)描述就是：

案例一：互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售排行榜。

案例二：駐咸陽(yáng)辦事處張經(jīng)理在公司深感抬不起頭。

案例三：文具公司的大會(huì)上業(yè)務(wù)高手的分享。

如果我們用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)總結(jié)這三大核心要素中第一核心要素的話，這個(gè)詞語(yǔ)就是競(jìng)爭(zhēng)，一流銷售團(tuán)隊(duì)第一核心要素就是競(jìng)爭(zhēng)氛圍，互聯(lián)網(wǎng)公司的銷售排行榜是有形競(jìng)爭(zhēng)，駐咸陽(yáng)辦事處張經(jīng)理在公司深感抬不起頭是無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)，文具公司的大會(huì)上業(yè)務(wù)高手的分享是一種塑造無(wú)形競(jìng)爭(zhēng)的最佳方式。在這樣的銷售團(tuán)隊(duì)里，那種激烈的競(jìng)爭(zhēng)氛圍往往是很多銷售公司沒(méi)有意識(shí)到的，幾乎也是很多銷售公司沒(méi)有機(jī)會(huì)體驗(yàn)到的，但是這個(gè)氛圍、這個(gè)要素在一流的銷售團(tuán)隊(duì)里肯定是第一核心，不信的話你可以去你身邊的優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)驗(yàn)證。

第二核心要素：關(guān)愛(ài)

用案例中的片段描述如下：

案例一：該公司老總給下面一個(gè)主管打電話，說(shuō):“王經(jīng)理，晚上去我家吃點(diǎn)便飯，你嫂子親自做了點(diǎn)菜，味道不錯(cuò)的，去嘗嘗?！?/p>

案例二：這個(gè)梅總監(jiān)在公司是所有人都喜歡和她說(shuō)心里話的，無(wú)論何時(shí)何地，她總是那么認(rèn)真聽(tīng)你講，耐心聽(tīng)你說(shuō)，細(xì)心地為你分析，梅總監(jiān)這次也不例外，把張經(jīng)理拉到一邊，公事也聊私事也談，張經(jīng)理在公司感覺(jué)此刻是最尷尬一天中的最開(kāi)心時(shí)刻。

第二大核心要素同樣也可以用一個(gè)詞語(yǔ)來(lái)總結(jié)，那就是關(guān)愛(ài)，在一流銷售團(tuán)隊(duì)里面，因?yàn)橐惺芨邚?qiáng)度和高壓力，成員也必須有一種可以抗高壓的動(dòng)力，該動(dòng)力就來(lái)源于領(lǐng)導(dǎo)或者組織成員的關(guān)愛(ài)，尤其是來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)更為重要。如果壓力和關(guān)愛(ài)保持平衡，那么該成員是可以在組織中停留下去的；如果壓力大于關(guān)愛(ài)，那么抗壓力不好的成員就會(huì)自動(dòng)離開(kāi)；如果關(guān)愛(ài)大于壓力可能會(huì)導(dǎo)致溺愛(ài)。所以在第二大核心要素關(guān)愛(ài)里面，一流的銷售團(tuán)隊(duì)一定存在一個(gè)關(guān)愛(ài)成員的領(lǐng)導(dǎo)，甚至是一個(gè)制度，來(lái)讓其成員心態(tài)平衡全力追求銷售提升。試問(wèn)我們自己，沒(méi)有關(guān)愛(ài)的團(tuán)隊(duì)可能會(huì)成為一流的銷售團(tuán)隊(duì)嗎？不重視關(guān)愛(ài)成員的團(tuán)隊(duì)會(huì)一流嗎？

第三核心要素：激勵(lì)和釋放壓力

用案例的片段描述如下：

案例一：公司給每個(gè)銷售人員配備一臺(tái)筆記本電腦，一輛小車，不會(huì)開(kāi)車的就和會(huì)開(kāi)車的同一輛，每周發(fā)周業(yè)務(wù)提成。

案例三：當(dāng)你做了第一筆銷售單的時(shí)候，小組會(huì)的成員會(huì)一個(gè)一個(gè)地向你道喜，都會(huì)說(shuō)到一句話，恭喜你又賺了100萬(wàn)元，順便給你一個(gè)熱情的擁抱。同樣還要提到的是該公司實(shí)行的是每周一次小活動(dòng)，每月一次大活動(dòng)，唱歌、旅游在該公司是家常便飯。

第三大核心要素如果總結(jié)就是七個(gè)字：激勵(lì)和釋放壓力。最基本的激勵(lì)是物質(zhì)激勵(lì)，如案例中配備的筆記本電腦、小車、發(fā)放周提成等。值得一提的是很多公司硬是強(qiáng)調(diào)把提成一年兌換一次，不到年底不兌現(xiàn)，這樣的做法有一定道理，就是為了穩(wěn)定和拴住人，可是這樣做卻沒(méi)有做到天天激勵(lì)周周激勵(lì)，僅僅做到了一年激勵(lì)一次，請(qǐng)問(wèn)，兩者相比，一流的銷售公司為什么選擇了每周發(fā)放呢？這個(gè)問(wèn)題值得很多銷售公司借鑒。在第三大因素里面還有一個(gè)重要的因素就是釋放壓力，其實(shí)對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)都有一個(gè)銷售心理疲憊期，這個(gè)疲憊期根據(jù)人的心理素質(zhì)長(zhǎng)短不一，但是每個(gè)人都有，疲憊期來(lái)的時(shí)候什么都不想干，也一點(diǎn)都不想動(dòng)，很多銷售精英有這樣的體會(huì)，在一流的銷售公司，釋放壓力是制度也是必備課程，在玩的時(shí)候往往是玩得最瘋的也是銷售最厲害的，因?yàn)榻裉焖钌畹刂缐毫筒豢毂仨氃诖丝桃黄饞伋鋈ザ涣艉圹E，明天太陽(yáng)依舊東升西落，銷售依舊要風(fēng)風(fēng)火火地干下去。

（編輯：王玉spellingqiu@163.com）