大客戶銷售之成敗

在銷售員眼中，不應(yīng)只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊對(duì)手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。

自工業(yè)革命誕生了資本主義以來(lái)，銷售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，其中具有劃時(shí)代意義的莫過(guò)于尼爾·雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷售思路和銷售方法，奠定了顧問(wèn)式銷售理論的基石，后來(lái)的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷售。

大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷售過(guò)程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求?？梢哉f(shuō)，大客戶銷售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷售過(guò)程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中，無(wú)疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞?。由此，關(guān)于大客戶銷售的商戰(zhàn)案例小說(shuō)《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷圖書也就不難理解了。

本書通過(guò)一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決，誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過(guò)故事情節(jié)的展開和對(duì)答案的追逐，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷售關(guān)鍵點(diǎn)。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷售技巧的具體運(yùn)用，并從大客戶與供應(yīng)商雙方深入看待銷售過(guò)程，剖析了針對(duì)大客戶的整個(gè)客戶管理和銷售戰(zhàn)略實(shí)施。本書對(duì)大客戶銷售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握，尤其讓人眼前一亮。

“二八定律”認(rèn)為，20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤(rùn)，這也正是企業(yè)必須不遺余力發(fā)展和維護(hù)高價(jià)值大客戶的根本原因，也是大客戶銷售理論的存在依據(jù)。但由于銷售額巨大，在產(chǎn)品、服務(wù)過(guò)剩的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，面對(duì)各種“誘惑”和出于自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，大客戶隨時(shí)都有可能投入其他企業(yè)的懷抱甚至自立門戶。正如菲利普·科特勒所說(shuō)：“沒(méi)有兩分錢改變不了的忠誠(chéng)?！痹谶@個(gè)以利潤(rùn)為終極目標(biāo)的商業(yè)社會(huì)，大客戶擁有足夠的“跳槽”資本，具有極強(qiáng)的不可控性。因此，如何建立和維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把“好鋼用在刀刃上”，就成了大客戶銷售面臨的根本問(wèn)題。

通常，我們都以為搞定大客戶的核心點(diǎn)在于自己產(chǎn)品的技術(shù)性能、價(jià)格和售后服務(wù)等方面更能滿足客戶的需求，更能實(shí)現(xiàn)客戶利益的最大化。但本書告訴了我們一個(gè)全新的角度。在銷售員眼中，不應(yīng)只有客戶，最為關(guān)鍵的是你得盯緊你的對(duì)手。成敗并不僅僅取決于你做得怎么樣，更取決于你能否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。在客戶關(guān)系處理中，你的支持率一定要超過(guò)你的對(duì)手。只有不斷地給對(duì)手減分，給自己加分，才有可能打敗對(duì)手，搞定大客戶。我們也常認(rèn)為拜訪大客戶在于了解大客戶的需求和要求，增進(jìn)彼此的了解與感情。但實(shí)際上，要想搞定大客戶，奪得標(biāo)的，第一步工作在于了解對(duì)手，了解你會(huì)遭遇多少對(duì)手，哪些對(duì)手會(huì)對(duì)你造成威脅，對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，對(duì)手采取的進(jìn)攻手段，等等。只有將對(duì)手的情況摸排清楚，你才能制定有效的進(jìn)攻方略，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。我們拜訪大客戶不僅在于增進(jìn)與大客戶的了解與感情，更是因?yàn)閷?duì)手的進(jìn)攻策略、實(shí)施方案、推進(jìn)程度等都會(huì)暴露給目標(biāo)客戶，故而在大客戶當(dāng)中發(fā)展內(nèi)線就成為了解對(duì)手的最佳選擇。諸如此類，不一而足。《成敗》著力為我們探討和解決的，正是大客戶銷售的每一步推進(jìn)中制勝的關(guān)鍵點(diǎn)，這也是本書的魅力所在。

（編輯：可瀟wqz3217@163.com）