做好國際工程項(xiàng)目投標(biāo)工作的建議

程越鳳

（中鐵大橋局股份有限公司，湖北 武漢 430050）

近年來中國的建筑企業(yè)按照國家“走出去”戰(zhàn)略的要求，積極開拓國際工程市場。如何做好國際工程市場的開發(fā)工作，特別是做好國際工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作，是我們進(jìn)軍國際工程市場的關(guān)鍵所在。這就要求我們對國際工程市場的現(xiàn)狀有個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)和了解，在投標(biāo)過程中揚(yáng)長避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，爭取一舉中標(biāo)。

一、當(dāng)前國際工程市場的現(xiàn)狀分析

(一)工程項(xiàng)目大型化，對承包商綜合實(shí)力要求更高；

當(dāng)前的國際工程項(xiàng)目正朝著規(guī)模大型化、技術(shù)復(fù)雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發(fā)展，這對承包商的技術(shù)實(shí)力、管理水平以及融資能力提出了更高的要求，承包商要在國際工程市場謀得一席之位，必須提高自己的綜合服務(wù)能力。

(二)承包和發(fā)包方式多樣化；

傳統(tǒng)的承包方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)前國際市場的需要，項(xiàng)目發(fā)包方式發(fā)生了巨大變化。業(yè)主為了縮減開支，縮短項(xiàng)目建設(shè)周期和盡量減少與更多的承包商打交道，越來越傾向于將工程項(xiàng)目所需的設(shè)計(jì)、設(shè)備、物資和材料的采購和施工安裝全部交給一個(gè)承包商實(shí)施。近年來，項(xiàng)目的承包方式越來越多樣化，EPC,BOT,BOO,BOOT,PMB以及PPP等方式不斷升溫。

(三)融資能力在國際工程項(xiàng)目投標(biāo)中的作用日益突出；

近年來,隨著國際工程承包模式的多樣化，承包商的角色和作用在發(fā)生顯著變化，承包商不僅成為服務(wù)的提供者,而且成為項(xiàng)目的投資者和運(yùn)營者，這對承包商的融資能力提出了更高的要求。未來的全球工程市場,無論是政府項(xiàng)目,還是私人項(xiàng)目,投標(biāo)者能否幫助業(yè)主解決資金問題將成為中標(biāo)的關(guān)鍵,資金實(shí)力成為國際工程承包商參與國際競爭的核心要素。

二、中國建筑企業(yè)在國際工程投標(biāo)中遇到的問題

(一)成本優(yōu)勢已不再明顯，而高端競爭優(yōu)勢尚未形成；

上個(gè)世紀(jì)末至本世紀(jì)初，中國承包商曾憑借著一定的成本優(yōu)勢在國際工程承包市場取得了一席之地。但是隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，特別是近幾年國內(nèi)基礎(chǔ)建設(shè)大規(guī)模上馬，勞動(dòng)力供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變，中國的勞動(dòng)力價(jià)格逐年上漲，成本優(yōu)勢已不再明顯。加上中國承包商在項(xiàng)目組織和管理、現(xiàn)代化裝備的使用、及對國外規(guī)范熟練掌握和使用的能力上，比起其他國際知名承包商仍有很大差距，使得項(xiàng)目投標(biāo)高端競爭力優(yōu)勢不明顯。

(二)融資能力不足；

融資能力不足是許多中國工程承包企業(yè)在市場開發(fā)中遇到的主要問題之一。隨著國際工程項(xiàng)目規(guī)模及發(fā)包方式的轉(zhuǎn)變，在國際工程項(xiàng)目投標(biāo)初期，融資能力高低已成為承包商能否入圍的先決條件。我國建筑企業(yè)普遍存在融資能力不足的問題，這在一定程度上削弱了其在國際市場上的競爭力。很多項(xiàng)目雖然中國承包商的技術(shù)、報(bào)價(jià)都很有優(yōu)勢，但卻因?yàn)椴荒転闃I(yè)主提供融資而不得不放棄。

(三)參與海外項(xiàng)目的主動(dòng)性不夠

國內(nèi)工程市場的繁榮在一定程度上降低了海外項(xiàng)目對國內(nèi)企業(yè)的吸引力。而國外相對陌生的市場環(huán)境和眾多影響項(xiàng)目成敗的不確定因素，也使得海外項(xiàng)目較國內(nèi)項(xiàng)目具有更大的實(shí)施難度和市場風(fēng)險(xiǎn)。很多施工企業(yè)雖然也積極參與國際工程市場開發(fā)，但盲目性和隨意性較大，沒有國際工程開發(fā)的長期規(guī)劃，是否參與國際項(xiàng)目，在一定程度上取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的喜好。此外，具有海外項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的人才較匱乏也一定程度上影響了企業(yè)開發(fā)的積極性。

三、對國際工程項(xiàng)目投標(biāo)的建議；

針對當(dāng)前國際工程市場的特點(diǎn)以及中國建筑企業(yè)在國際工程投標(biāo)中遇到的問題，我們在國際工程項(xiàng)目投標(biāo)中需要注意以下幾點(diǎn)：

(一)合理布局工程市場區(qū)域，重點(diǎn)選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目；

中國的建筑企業(yè)經(jīng)過近20多年的打拼，已經(jīng)在國際工程市場取得了可喜的成績。很多企業(yè)通過國際工程項(xiàng)目的實(shí)施，已經(jīng)在一些國家的工程市場站穩(wěn)了陣地。我們必須堅(jiān)守這些成熟的工程市場，建立自己的“革命根據(jù)地”。同時(shí)，通過與中國公司和國外公司合作聯(lián)合投標(biāo)，逐步向不熟悉的市場發(fā)展。在規(guī)劃布局好工程市場區(qū)域之后，要合理選擇投標(biāo)工程項(xiàng)目，要做到“有所為，有所不為”，一定要考慮企業(yè)自身的實(shí)際情況，發(fā)揮自己的專業(yè)優(yōu)勢。

(二)實(shí)行“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”，優(yōu)勢互補(bǔ)、共創(chuàng)多贏；

在中國建筑企業(yè)高端競爭優(yōu)勢尚未形成之前，在國際工程承包市場朝著規(guī)模大型化、技術(shù)復(fù)雜化、功能多樣化、承包綜合化的方向發(fā)展的前提下，中國的建筑企業(yè)要適應(yīng)當(dāng)前國際工程市場的發(fā)展形勢，就必須要走“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”之路。和國內(nèi)和國際上的大型工程承包企業(yè)合作，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)多贏的局面。特別是在一些不熟悉的區(qū)域，我們要善于借助當(dāng)?shù)爻邪痰膬?yōu)勢，實(shí)行聯(lián)合投標(biāo)，發(fā)揮中國企業(yè)在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢；同時(shí)要避免形成中國的建筑企業(yè)之間互相壓價(jià)和惡性競爭。

(三)提高企業(yè)融資能力，向高端模式發(fā)展；

中國的施工企業(yè)要制定清晰的融資戰(zhàn)略，通過各種方式建立更廣泛的融資渠道，盡快提升企業(yè)的籌融資能力。積極開展銀企或企企合作，通過企業(yè)和銀行建立伙伴關(guān)系，和有合作基礎(chǔ)的企業(yè)相互進(jìn)行資金合作，提高自身的融資能力。有條件的企業(yè)應(yīng)積極嘗試BOT等運(yùn)作方式，向高端模式發(fā)展。

(四)提高項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的競爭力；

1、仔細(xì)研究招標(biāo)文件商務(wù)條款，合理規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)；

招標(biāo)文件的條款特別是商務(wù)條款對報(bào)價(jià)起著至關(guān)重要的作用，投標(biāo)人員特別是報(bào)價(jià)人員要仔細(xì)研究每個(gè)條款，重點(diǎn)研究招標(biāo)文件中對投標(biāo)人不利的因素以及各種風(fēng)險(xiǎn)，在報(bào)價(jià)時(shí)合理規(guī)避各種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素。

2、利用專業(yè)技術(shù)優(yōu)勢，精心編制施工組織設(shè)計(jì)；

我們在投標(biāo)過程中，一定要精心編制施工組織設(shè)計(jì)，編寫的施工組織設(shè)計(jì)一定要合理，要具有可實(shí)施性，一旦中標(biāo)，就要按照我們編寫的施工組織設(shè)計(jì)來實(shí)施項(xiàng)目。同時(shí)施工方案是投標(biāo)報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，一定要對施工組織設(shè)計(jì)進(jìn)行全面的優(yōu)化。

3、采取合理的標(biāo)價(jià)策略、提高報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性；

以往在承包商界流行一種“中標(biāo)靠低價(jià)、盈利靠索賠”的看法。許多中國企業(yè)為了中標(biāo)，采取最低價(jià)中標(biāo)的策略，希望中標(biāo)后通過索賠來實(shí)現(xiàn)利潤。實(shí)施證明，這種“低價(jià)中標(biāo)、靠索賠盈利”的做法是很難湊效的。隨著國際工程市場的日益規(guī)范，業(yè)主越來越看中項(xiàng)目管理、融資能力的重要性，最低價(jià)已經(jīng)不是最佳的選擇。因此，我們一定要結(jié)合項(xiàng)目和自身的實(shí)際情況，采取合理真實(shí)的報(bào)價(jià)策略。

在確定我們的報(bào)價(jià)策略之后，我們要盡可能提高我們報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性。一是要熟悉了解項(xiàng)目所在國的市場情況，要重點(diǎn)調(diào)查項(xiàng)目所在國的市場資源的價(jià)格，招標(biāo)文件規(guī)定的稅收、保險(xiǎn)、運(yùn)輸、清關(guān)等各種費(fèi)用，做到投標(biāo)單價(jià)的準(zhǔn)確性。二是在報(bào)價(jià)中合理考慮各種風(fēng)險(xiǎn)和不確定因素，是最終報(bào)價(jià)具有競爭力。

結(jié)束語

隨著中國國內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)規(guī)模的縮減中國的建筑企業(yè)必須要走國際化道路，向國際工程市場進(jìn)軍。只要中國的企業(yè)能夠腳踏實(shí)地地對市場進(jìn)行研究，合理制定企業(yè)的國際工程承包發(fā)展目標(biāo)，學(xué)習(xí)吸收國際先進(jìn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，我們一定能在國際工程承包市場上占有一席之地，并不斷發(fā)展壯大，真正實(shí)現(xiàn)走出去的發(fā)展戰(zhàn)略。

[1]劉凱.如何做好國際工程項(xiàng)目的投標(biāo)工作.化工建設(shè)工程，2004年2期.