尋找那片有雨的云

　　投資者值得付上幾千萬(wàn)元與創(chuàng)業(yè)者一起印證對(duì)行業(yè)方向的判斷嗎？這個(gè)問題PE時(shí)常需要面對(duì)。不過(guò)，只有與風(fēng)險(xiǎn)同行，才能真正捕捉到投資的機(jī)會(huì)。心底里，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)才讓我們安心。因?yàn)?，一個(gè)看上去沒有風(fēng)險(xiǎn)的完美項(xiàng)目，一定是最有風(fēng)險(xiǎn)的。
　　
　　移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與云計(jì)算，是近幾年IT行業(yè)最熱門的兩個(gè)話題。目前，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶有7億，而移動(dòng)通信用戶超過(guò)15億。中國(guó)正處于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，龐大的移動(dòng)用戶數(shù)及逐漸形成的互聯(lián)網(wǎng)使用習(xí)慣，形成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)令人無(wú)限遐想的市場(chǎng)空間。自然，這是眾多投資者關(guān)注的重點(diǎn)，我們也一直在尋找投資機(jī)會(huì)。
　　
　　遭遇投資機(jī)會(huì)
　　數(shù)據(jù)、渠道、終端三個(gè)環(huán)節(jié)，即所謂的云、管、端，構(gòu)成移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。2009年底，我們接觸到北京一家設(shè)備制造公司。其成立于2007年，創(chuàng)始人由行內(nèi)資深技術(shù)人員組成，曾擔(dān)任過(guò)國(guó)內(nèi)著名IT設(shè)備制造商的研發(fā)高管，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的技術(shù)專家。他們敏銳地觀察到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中WLAN市場(chǎng)的興起，通過(guò)兩年的研發(fā)，2009年開始進(jìn)入批量生產(chǎn)、銷售階段。
　　這是一家典型的技術(shù)推動(dòng)型企業(yè)，核心員工在通信及無(wú)線領(lǐng)域有10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)隊(duì)朝氣蓬勃，技術(shù)實(shí)力得到業(yè)界公認(rèn)。公司的技術(shù)研發(fā)人員占70%，發(fā)明專利近20項(xiàng)。初次接觸項(xiàng)目時(shí)，我們就感受到公司鮮明的“工程師文化”氣息。
　　通信設(shè)備制造行業(yè)，市場(chǎng)規(guī)模大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、技術(shù)更新快，且已經(jīng)有了思科、華為這樣的世界級(jí)企業(yè)。對(duì)技術(shù)發(fā)展方向及市場(chǎng)機(jī)遇的把握，決定企業(yè)的生死。在這個(gè)行業(yè)，巨無(wú)霸型的企業(yè)可能因?yàn)橐淮渭夹g(shù)方向的選擇失誤而轟然倒下，小型的企業(yè)也有可能因?yàn)橐粋€(gè)市場(chǎng)機(jī)遇的把握而迅速長(zhǎng)大。這個(gè)場(chǎng)景有些熟悉？想象一下侏羅紀(jì)里的恐龍世界吧。豐茂的叢林里，物種豐富，強(qiáng)食弱汰，適者生存，彼此都是獵人或獵物????……
　　吸引我們的是公司管理層對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)深刻。他們判斷，制約中國(guó)當(dāng)前移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的瓶頸，是慢（帶寬不足導(dǎo)致的上網(wǎng)速度慢）與貴（資費(fèi)相對(duì)昂貴），而不是“缺乏殺手級(jí)的應(yīng)用”。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)網(wǎng)的建設(shè)，有階段性及周期性，在建設(shè)初期，“能用”比“完美的應(yīng)用”更重要。因而，企業(yè)將研發(fā)的重點(diǎn)放在WLAN移動(dòng)設(shè)備上，集中所有的資源，積累在該領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)及生產(chǎn)能力。
　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初期，Wi-Fi這樣的短距離傳輸技術(shù)，具有傳輸帶寬高、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本低的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，訪問Wi-Fi的網(wǎng)絡(luò)“熱點(diǎn)”，短期能帶動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)的使用，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，它可以與3G網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，編織出一張全國(guó)范圍的無(wú)縫無(wú)線寬帶網(wǎng)。
　　而企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也是巨大的。
　　
　　競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大
　　首先，這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者都是年銷售額過(guò)千億元的大型企業(yè)，在品牌、研發(fā)、銷售的各個(gè)環(huán)節(jié)，都極為強(qiáng)大。企業(yè)依靠自身對(duì)行業(yè)的判斷，將所有資源集中在WLAN小型設(shè)備領(lǐng)域，積累了業(yè)內(nèi)領(lǐng)先12個(gè)月的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在移動(dòng)設(shè)備制造這片“紅?！敝校瑫簳r(shí)尋找到一小片“藍(lán)?！薄５覀兛紤]得最多的，是這片“藍(lán)?！庇卸啻?？能夠持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間？是否可以支撐起企業(yè)的生存？如果大型企業(yè)目光及至這片市場(chǎng)，企業(yè)還有多大的生存空間？
　　市場(chǎng)很大，競(jìng)爭(zhēng)激烈，資源有限，企業(yè)還很弱小，可以依賴的，是他們對(duì)市場(chǎng)機(jī)遇的判斷，以及自身技術(shù)實(shí)力的自信?？墒牵@些判斷的準(zhǔn)確率有多大？值得投資者付上幾千萬(wàn)與創(chuàng)業(yè)者一起印證這些判斷嗎？
　　
　　行業(yè)周期難以把握
　　季節(jié)、天氣、飛行技術(shù)，哪一項(xiàng)對(duì)一只飛行的鳥兒更重要？通信行業(yè)，國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、行業(yè)大方向，就是氣候；三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的建設(shè)周期規(guī)劃，就是每天的天氣變化；技術(shù)力量、資金實(shí)力，是幼小的設(shè)備供應(yīng)商自身的飛行技術(shù)。順風(fēng)而飛，借風(fēng)而起，才能飛得起、飛得高，在適應(yīng)中迅速成長(zhǎng)；還要眼觀八方，時(shí)時(shí)小心強(qiáng)健的各路飛禽，這個(gè)行業(yè)，必須時(shí)時(shí)保持警醒，惶者才能生存。
　　國(guó)家產(chǎn)業(yè)規(guī)劃及中國(guó)的三大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，主導(dǎo)著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)。而三大運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步驟不一致，各方面因素導(dǎo)致市場(chǎng)的建設(shè)周期較難預(yù)測(cè)。在這個(gè)市場(chǎng)里，僅有技術(shù)優(yōu)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，是否踩準(zhǔn)市場(chǎng)節(jié)奏，是關(guān)鍵。
　　
　　企業(yè)資金緊張
　　企業(yè)創(chuàng)始者們投入的原始資金近2000萬(wàn)元，全部用于兩年來(lái)的技術(shù)研發(fā)及前期市場(chǎng)建設(shè)。通信設(shè)備制造行業(yè)對(duì)流動(dòng)資金需求大，現(xiàn)金流管理極為重要，企業(yè)發(fā)展需要不斷的增量資金投入。2009年底，其中一位主要股東難以繼續(xù)投入，且有其他的發(fā)展方向，希望退出公司，回購(gòu)股份。企業(yè)同時(shí)面臨股東退股及業(yè)務(wù)發(fā)展兩方面的資金需求，融資規(guī)模較大。而以企業(yè)2009年的業(yè)務(wù)狀況，上市至少是3年以后的事。
　　當(dāng)時(shí)放在管理層面前的有兩個(gè)選擇：再融資自主發(fā)展，或是賣掉公司。行內(nèi)一家著名的外資企業(yè)已經(jīng)開出了誘人的估值。賣掉企業(yè)，即刻得到大筆現(xiàn)金，退休，環(huán)游世界，過(guò)上優(yōu)裕的生活，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
　　
　　與風(fēng)險(xiǎn)同行
　　投資是投人，是投資界的金句。然而越簡(jiǎn)單的道理，越是深?yuàn)W，越是知易行難。什么樣的人才是值得投資的人，永遠(yuǎn)是投資最難把握之處。
　　這個(gè)項(xiàng)目的管理層，非常堅(jiān)定地告訴我們，他們的第一選擇，是融資解決股東退股，企業(yè)再艱難，也是自己的事業(yè)。并且，這時(shí)有另一位在同行業(yè)外企擔(dān)任高層的管理者選擇加入。這位新進(jìn)的核心管理層出資買下舊股東的部分舊股，選擇與企業(yè)共渡難關(guān)。新加入的核心管理層，不僅帶來(lái)了成熟的銷售體系，更重要的是，為企業(yè)員工，也為投資機(jī)構(gòu)帶來(lái)了信心。
　　我們的項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)過(guò)3個(gè)月的市場(chǎng)、行業(yè)考察，提交了投資建議。項(xiàng)目在我們的投委會(huì)也經(jīng)歷了激烈的爭(zhēng)論，從不同的側(cè)面、不同的角度、不同的渠道，論證項(xiàng)目投資的可行性。信息技術(shù)行業(yè)是PE投資的第一大行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的投資失敗率也極高。以技術(shù)為核心競(jìng)爭(zhēng)能力的企業(yè)，核心價(jià)值全部體現(xiàn)為人腦與電腦，如果企業(yè)失敗，投資人抱回的，只有一堆舊電腦。
　　股權(quán)投資，在國(guó)內(nèi)最開始稱為風(fēng)險(xiǎn)投資。其實(shí)，心底里，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)才讓我們安心。因?yàn)?，一個(gè)看上去沒有風(fēng)險(xiǎn)、只有完美的項(xiàng)目，一定是最有風(fēng)險(xiǎn)的????……
　　最終決定投資，主要看重四點(diǎn)。一是管理層對(duì)企業(yè)發(fā)展的堅(jiān)定信心，有做事的激情及毅力。我們喜歡投做事“一根筋”、專注的人。二是行業(yè)規(guī)模，WLAN設(shè)備制造行業(yè)，國(guó)內(nèi)每年有數(shù)10億元的市場(chǎng)規(guī)模，而中國(guó)的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商是全世界最大的移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)運(yùn)營(yíng)商WLAN的規(guī)模建設(shè)還將在一定程度上引領(lǐng)全球建設(shè)的高潮；由于企業(yè)具有超前的市場(chǎng)眼光提前布局，踩準(zhǔn)寶貴的市場(chǎng)節(jié)奏就能迅速形成規(guī)?；@得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是企業(yè)在該市場(chǎng)具有領(lǐng)先的軟、硬件技術(shù)優(yōu)勢(shì)以及成本優(yōu)勢(shì)。四是團(tuán)隊(duì)持續(xù)不斷的創(chuàng)新能力，不但在WLAN領(lǐng)域占據(jù)技術(shù)的最高點(diǎn)，而且具備在廣電等多個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的研發(fā)和創(chuàng)新能力。
　　這項(xiàng)投資，是東方富海二期基金中投資金額最大的單個(gè)項(xiàng)目。5000萬(wàn)元投資，解決了企業(yè)面臨的兩大燃眉之急。出資幫助管理層回購(gòu)原股東的股份，解決了股東退股問題，隨之設(shè)計(jì)的一整套股權(quán)方案，兼顧了管理層控股企業(yè)及全體股東利益共享機(jī)制。新增投資用于企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展，較為充足的流動(dòng)資金，使企業(yè)的商業(yè)模式、盈利能力得到保證。這樣的投資方案，讓管理層與投資者風(fēng)雨同舟。
　　2010年2月完成投資后，企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展順利：2010年度成為一家國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)商排名第一的WLAN設(shè)備供應(yīng)商；更為可貴的是，管理層和員工激情四溢，企業(yè)天天晚上燈火通明。其2010年第四季度完成第二輪融資時(shí)，估值是我們投入時(shí)的1.2倍；2011年初，有國(guó)際著名基金對(duì)企業(yè)的投資估值是我們投入時(shí)的近5倍，幾家全球通信巨頭也開出了非常有誘惑力的收購(gòu)價(jià)格。
　　一個(gè)有激情與毅力的團(tuán)隊(duì)，專注與果敢才能捕捉到市場(chǎng)機(jī)遇，再小的企業(yè)也能趁勢(shì)而飛。同樣，我們只有專注，才能熟悉行業(yè)，只有與風(fēng)險(xiǎn)同行，才能真正捕捉到投資的機(jī)會(huì)。這，就是項(xiàng)目帶給我們的另一收獲。
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