供應(yīng)商大話零售

BY 本刊記者 傅 維

隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商與作為產(chǎn)業(yè)鏈下游的零售商之間的交流、互動(dòng)、合作，顯得越來越重要。2011年即將過去，回顧過去的一年，行業(yè)究竟總體發(fā)展趨勢(shì)如何？在供應(yīng)商看來，眼鏡零售業(yè)發(fā)生了什么樣的變化？供應(yīng)商與零售商之間的合作還存在哪些問題？對(duì)于供應(yīng)、零售雙方合作的現(xiàn)有模式，應(yīng)當(dāng)如何改進(jìn)和創(chuàng)新？為此，本刊記者采訪了部分供應(yīng)商。

一.您認(rèn)為2011年整個(gè)眼鏡行業(yè)總體趨勢(shì)運(yùn)行如何？與2010年相比，行業(yè)銷售額增長(zhǎng)幅度是多少？

明月公司：根據(jù)我們的了解，2011年應(yīng)該是值得廣大業(yè)內(nèi)同仁高興的一年，行業(yè)總體經(jīng)營(yíng)狀況都很不錯(cuò)，相較于去年，平均增長(zhǎng)幅度應(yīng)該在10%～15%左右。

九鼎眼鏡公司總經(jīng)理束敏軍：對(duì)于行業(yè)的總體趨勢(shì)我們了解不多，但是如果從眼鏡零售市場(chǎng)來看，新店今年在數(shù)量上有所增加，消費(fèi)者配鏡的數(shù)量也相應(yīng)增加，但眼鏡消費(fèi)單價(jià)卻有一定的下滑趨勢(shì)。我并沒有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但從2011年整個(gè)貨幣市場(chǎng)及消費(fèi)情況來看，眼鏡零售的銷售額增長(zhǎng)幅度與2010年基本持平，配鏡數(shù)量有10%～20%的增長(zhǎng)。

鴻晨光學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)虞榮海：2011里，眼鏡行業(yè)的總體運(yùn)行狀況還是相對(duì)良性的，新產(chǎn)品不斷推出，宣傳推廣和企業(yè)管理水平不斷提高，經(jīng)營(yíng)者品牌意識(shí)越來越強(qiáng)?？傮w經(jīng)營(yíng)狀況同2010年相比，大約有20%～30%左右的增長(zhǎng)。

天鴻光學(xué)總經(jīng)理助理胡濟(jì)勇：2011年眼鏡行業(yè)的整體趨勢(shì)還是向上發(fā)展的，不少城市新開了眼鏡店，攻城掠地，好不熱鬧。據(jù)我估計(jì)，與2010年相比，今年的增幅大概在15%～20%。

寰恩公司王偉國(guó)：由于消費(fèi)者開始注重精神追求，更加注重產(chǎn)品的多樣化、個(gè)性化，對(duì)眼鏡的需求從視力健康的單一層面上升到人文、美學(xué)等立體消費(fèi)空間，因此刺激了眼鏡新品種新款式的研制、開發(fā)和銷售，給眼鏡零售業(yè)帶來了發(fā)展的新契機(jī)。增長(zhǎng)幅度應(yīng)該在10%～20%之間。

平凡公司：從中小學(xué)生的配鏡比例來看，在未來的若干年內(nèi)，行業(yè)的復(fù)合增長(zhǎng)率應(yīng)該會(huì)在20%以上

百年紅公司張軍：與2010年相比，增長(zhǎng)幅度挺大，但部分經(jīng)營(yíng)者明顯存在重量不重值，重價(jià)格不重品牌的誤區(qū)，多數(shù)單店向連鎖方向發(fā)展，但區(qū)域性特征明顯。另外，我個(gè)人認(rèn)為眼鏡行業(yè)的總體增長(zhǎng)與2010年同比明顯放緩。

伊蘭特公司總經(jīng)理錢亞云：我覺得2011年整個(gè)眼鏡行業(yè)總體趨勢(shì)上升勢(shì)頭非常迅猛，增長(zhǎng)幅度也很驚人。以我公司而言，僅單個(gè)品牌，如變腿鏡架登沃特E變的銷量是2010年的8倍，國(guó)內(nèi)月銷售量超過6萬副。

馳豪公司總經(jīng)理徐升貴：2011年與2010年相比，我覺得銷售額在增長(zhǎng)，包括供應(yīng)商的銷售額也在增長(zhǎng)，增長(zhǎng)幅度應(yīng)該在15%以上。

深圳萬新銷售總監(jiān)孔國(guó)云：僅從整個(gè)眼鏡零售行業(yè)來看，銷售額是穩(wěn)步增長(zhǎng)的，但是發(fā)展不平衡，區(qū)域性的大型店、醫(yī)院店的增長(zhǎng)速度明顯快于中、小型店。

唯尊光學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)毛偉俊：我認(rèn)為2011年整個(gè)眼鏡行業(yè)總的趨勢(shì)是向上的，與2010年相比，整個(gè)行業(yè)的銷售增長(zhǎng)幅度約為15%～20%。

二.一些行業(yè)人士普遍認(rèn)為，目前零售商客單價(jià)越做越高，但是銷售量卻在下降，您認(rèn)為是這樣嗎？如果是這樣，對(duì)行業(yè)會(huì)造成什么樣的影響？

明月公司：這種現(xiàn)象的確存在。但市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的總需求量不會(huì)減少，零售單價(jià)的提高會(huì)造成終端消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)加重，導(dǎo)致消費(fèi)者延長(zhǎng)眼鏡的使用時(shí)間，更換鏡片的周期會(huì)變長(zhǎng)。如此一來，必然會(huì)造成零售店的客戶流失或流向其他零售店，總體的銷量會(huì)下滑，長(zhǎng)期發(fā)展下去，對(duì)行業(yè)會(huì)產(chǎn)生一定的不利影響。

九鼎眼鏡公司束敏軍：我不認(rèn)為在總體上存在這種現(xiàn)象。的確，零售店的單價(jià)在零售業(yè)主的努力下在逐漸走高，原因是面對(duì)新進(jìn)入者較多，銷售量被分流時(shí)，要繼續(xù)保持增長(zhǎng)和盈利的預(yù)期，最直接的方式是從提高單價(jià)入手。但是，從總體上看，市場(chǎng)需求總量還是增加的，作為個(gè)體的店，在單價(jià)逐步提高的同時(shí)，并不意味著銷量必然會(huì)下降（當(dāng)然，不排除部分店短時(shí)間內(nèi)會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象）。

其實(shí)我們的市場(chǎng)，配鏡數(shù)量的提升還有多方面的潛力可挖掘。目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)眼視光問題的信息嚴(yán)重滯后于對(duì)服裝、飾品等商品的理解；在校園里，還有多少學(xué)生存在視力問題卻還沒有佩戴眼鏡，又有多少人佩戴的眼鏡早已無法使用卻沒有更換。因此，如果不在挖掘新的需求上下功夫，而一味在提高單價(jià)上做文章，對(duì)制造商、零售店而言是非常危險(xiǎn)的信號(hào)。因?yàn)楦邇r(jià)格不具備持續(xù)性，一旦經(jīng)濟(jì)下行嚴(yán)重，致使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的流通周轉(zhuǎn)率形成緊縮，出現(xiàn)嚴(yán)重產(chǎn)能過?，F(xiàn)象，無法通過內(nèi)需拉動(dòng)行業(yè)的增長(zhǎng)，那只能通過關(guān)閉制造工廠、零售終端等來消化過剩的產(chǎn)能。

江蘇鴻晨虞榮海：零售商客單價(jià)不斷提高，更多地是因?yàn)檎麄€(gè)經(jīng)濟(jì)因素的影響以及人們生活水平的不斷提高，而銷售量的減少是因?yàn)榱闶鄣昴壳霸絹碓蕉?，加上不斷興起的網(wǎng)絡(luò)店，對(duì)于銷售量都起了分流的作用。因?yàn)橐粋€(gè)城市的整體配鏡數(shù)量在一定時(shí)間內(nèi)是相對(duì)穩(wěn)定的。我覺得作為生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該生產(chǎn)出真正有質(zhì)量保證，同時(shí)價(jià)格合適的產(chǎn)品，行業(yè)才可以進(jìn)入到良性發(fā)展中。

天鴻光學(xué)胡濟(jì)勇：據(jù)我今年與零售客戶的溝通和了解，店內(nèi)進(jìn)店人數(shù)相比以往確實(shí)存在下降的現(xiàn)象，但由于其重視了服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié)，客單價(jià)也確實(shí)有所上升，但橫向比較，同品種的鏡片卻出現(xiàn)價(jià)格回落。例如同樣是1.666非球面系列鏡片，2010年零售價(jià)格可能為750.00元/副，2011年由于市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，零售價(jià)格可能回落至580.00元/副。只不過客戶的需求提升了一個(gè)產(chǎn)品層次，可能從1.56系列轉(zhuǎn)向1.60系列或者更高層次，從單焦點(diǎn)層次轉(zhuǎn)向多焦點(diǎn)層次，從單一功能轉(zhuǎn)向多功能層次，進(jìn)而提升了客單價(jià)。這樣的演變，從總體上來說，對(duì)整個(gè)行業(yè)的影響是積極的，一方面讓客戶得到了性價(jià)比更高的產(chǎn)品，提升了產(chǎn)品品質(zhì)和功能性；另一方面也讓零售商得到了更高的產(chǎn)品利潤(rùn)額，提升了市場(chǎng)的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。

寰恩公司王偉國(guó)：的確存在這種現(xiàn)象，從某種意義上說，屬于拔苗助長(zhǎng)的性質(zhì)，追求短期效益不利于行業(yè)長(zhǎng)期的健康發(fā)展，更不利于將眼鏡零售業(yè)這塊蛋糕做大。

平凡光學(xué)：目前眼鏡零售的客單價(jià)確實(shí)越來越高，這一方面是因?yàn)樯碳遗ο蛳M(fèi)者結(jié)構(gòu)的金字塔頂端運(yùn)動(dòng)，二是國(guó)家的通貨膨脹也推動(dòng)了單價(jià)的提升。這樣的狀態(tài)，首先會(huì)推動(dòng)行業(yè)整體營(yíng)業(yè)額的提升，其次會(huì)推動(dòng)零售店結(jié)構(gòu)的分類更加清晰，高端店、連鎖店、精品店、時(shí)尚店等的差異化日益明顯。

百年紅光學(xué)張軍：這種現(xiàn)象很正常，從來沒聽說提價(jià)反而銷量大漲的?，F(xiàn)在消費(fèi)者的消費(fèi)行為趨于理性化，數(shù)量下降就是因?yàn)閮r(jià)格太高。對(duì)此，應(yīng)當(dāng)引起零售店的注意。

伊蘭特公司總經(jīng)理錢亞云：我覺得情況并不是這樣的。國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值GDP每年都在增長(zhǎng)，國(guó)民的消費(fèi)購買力也在快速增長(zhǎng)，再加上零售店各項(xiàng)成本不斷增加，眼鏡的單價(jià)提高是很正常的。單價(jià)提高了，并不一定會(huì)引起銷量的下降。

馳豪公司總經(jīng)理徐升貴：不能一概而論，我覺得中國(guó)眼鏡市場(chǎng)的整體銷量在增長(zhǎng)，根本沒有下降，只是產(chǎn)生了“兩級(jí)分化”，比如說在一個(gè)地區(qū)做老大老二的零售商數(shù)量大部分在下降，但是營(yíng)業(yè)額卻在上升，反而三流的店銷量都在增加，比如說，網(wǎng)上銷量這一塊有大幅增加，這個(gè)對(duì)行業(yè)來說是好事。

深圳萬新公司銷售總監(jiān)孔國(guó)云：目前零售商客單價(jià)越做越高，但是數(shù)量卻在下降，是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。個(gè)人感覺這種現(xiàn)象在沿海城市以及省會(huì)城市等一類市場(chǎng)化程度比較高的區(qū)域比較明顯。二三類市場(chǎng)上零售單價(jià)的提升還不是很明顯。我認(rèn)為這是市場(chǎng)細(xì)分的一個(gè)必然過程，在市場(chǎng)的推動(dòng)下，零售行業(yè)正在進(jìn)行一次新的變革。零售店需要一次重新定位的過程，以前大而全、以規(guī)模取勝的模式正在被顛覆。零售店應(yīng)該圍繞自己的定位，對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)品質(zhì)、對(duì)外宣傳等重新進(jìn)行調(diào)整。這也是零售業(yè)逐步走向成熟的過程。相信這一輪的洗牌，對(duì)規(guī)模雖小而設(shè)施齊全、沒有自己清晰定位的中型眼鏡店會(huì)帶來很多的沖擊。同樣，對(duì)主要以上述渠道為目標(biāo)客戶的供應(yīng)商也會(huì)帶來相當(dāng)?shù)挠绊憽?/p>

三.您認(rèn)為眼鏡零售業(yè)今年最大的進(jìn)步或者變化是什么？

明月公司：今年不少眼鏡零售店在很多方面都進(jìn)行了創(chuàng)新突破，尤其是一些大店不斷擴(kuò)展市場(chǎng)，并加快了資源整合的速度，這也是順應(yīng)了市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的必然舉措。

九鼎眼鏡公司：店越開越多了，最大的成就似乎是奢侈品消費(fèi)在我們行業(yè)有了較大的增長(zhǎng)。當(dāng)然，在未來的眼鏡零售業(yè)發(fā)展中，這一領(lǐng)域產(chǎn)品的比重會(huì)繼續(xù)上升，但不可能成為主流?？傮w上看，零售商在經(jīng)營(yíng)層面更有策略性，具體表現(xiàn)為經(jīng)營(yíng)者對(duì)于細(xì)分市場(chǎng)的概念較前幾年更加清晰，在實(shí)踐中更為重視。隨著消費(fèi)層面的更加豐富，零售商的思維由以前大小通吃轉(zhuǎn)變?yōu)橥诰蛳M(fèi)需求、進(jìn)行優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)。這一思維的轉(zhuǎn)變，對(duì)零售業(yè)的發(fā)展是非常利好的信息。

寰恩公司王偉國(guó)：從鉆石切邊眼鏡領(lǐng)域來看，客戶對(duì)該品類眼鏡的認(rèn)知越來越深刻，他們的重視直接影響著消費(fèi)者的購買行為。從整體來看，眼鏡店更加注重企業(yè)形象的打造與企業(yè)文化的培養(yǎng)，他們會(huì)比廠家更加積極地針對(duì)產(chǎn)品做一些宣傳促銷。

四.您認(rèn)為目前眼鏡零售業(yè)存在的問題是什么？

明月公司：根據(jù)目前行業(yè)發(fā)展的需要，我認(rèn)為廣大眼鏡零售店可以對(duì)以下兩個(gè)問題加以思考：一是前面提到的零售單價(jià)偏高的問題。一味提高單價(jià)會(huì)導(dǎo)致顧客流失的速度加快，甚至原有老顧客都會(huì)流向其他零售店，從宏觀上講不利于總體銷售額的增長(zhǎng)，更會(huì)影響公司的長(zhǎng)期發(fā)展；二是零售店內(nèi)部的系統(tǒng)管理也值得諸位同仁重視，零售店內(nèi)部系統(tǒng)管理的缺失會(huì)在一定程度上影響連鎖企業(yè)的復(fù)制能力。

九鼎公司束敏軍：存在的問題固然很多，但其中很重要的一點(diǎn)是提升客戶使用價(jià)值和感受價(jià)值的能力太弱，一些眼鏡店在很大程度上僅僅滿足于消費(fèi)者對(duì)于一些最基本的功能性的需求，對(duì)消費(fèi)者存在的一些視光難題不能從顧問的角度給予最優(yōu)的解決方案，從而改善消費(fèi)者的生活質(zhì)量。因此，零售企業(yè)在學(xué)習(xí)能力的提升方面還有很大的空間，作為經(jīng)營(yíng)者如果能增加更多的知識(shí)儲(chǔ)備，對(duì)行業(yè)內(nèi)需消費(fèi)的拉動(dòng)會(huì)有很大的促進(jìn)。

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)虞榮海：目前眼鏡零售業(yè)存在的問題主要是：部分企業(yè)技術(shù)不夠?qū)I(yè)，所以價(jià)格戰(zhàn)等惡性競(jìng)爭(zhēng)依然存在，影響了眼鏡零售業(yè)的健康發(fā)展。

天鴻胡濟(jì)勇：中國(guó)的眼鏡零售業(yè)存在的問題：1.管理人才缺失與勞動(dòng)力成本上升。由于眼鏡行業(yè)的特殊性，從業(yè)人員需要一定的視光學(xué)基礎(chǔ)和有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、顧客心理學(xué)等知識(shí)，而隨著物價(jià)的上漲，人才的成本不斷上升，眼鏡零售業(yè)的綜合性利潤(rùn)卻在縮水，一升一縮間，企業(yè)的發(fā)展受到嚴(yán)重制約。2.城市化進(jìn)程加快與店面租金的上漲。由于我國(guó)城市化建設(shè)的進(jìn)程加快，到處都在拆遷，不少經(jīng)營(yíng)良好的眼鏡零售企業(yè)不得不面對(duì)拆店、搬遷、找店等困惑，而店面租金的瘋漲，使得企業(yè)成本壓力不斷加大。3.粗放式管理與企業(yè)文化缺失。目前，相當(dāng)多數(shù)的眼鏡零售企業(yè)依然沿襲著家族式管理，缺乏現(xiàn)代化的科學(xué)管理，也缺乏企業(yè)文化的積淀。4.市場(chǎng)定位模糊與行業(yè)生態(tài)環(huán)境惡化。不少眼鏡店沒有明確的市場(chǎng)定位，一味地進(jìn)行活動(dòng)促銷或價(jià)格促銷，再加上眼鏡超市、眼鏡賣場(chǎng)、眼鏡網(wǎng)購等異軍突起，缺乏規(guī)范，導(dǎo)致行業(yè)生態(tài)環(huán)境不良。5.多元化投資與傳承乏人。許多眼鏡零售企業(yè)的老板都是依靠眼鏡店起家，但面臨日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，部分經(jīng)營(yíng)者卻將眼鏡店視為“提款機(jī)”，紛紛轉(zhuǎn)投金融、地產(chǎn)、礦產(chǎn)、餐飲等高回報(bào)率的行業(yè)，導(dǎo)致現(xiàn)金流缺乏，嚴(yán)重削弱了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。再加上國(guó)內(nèi)眼鏡零售企業(yè)的老板一般以浙江人和江西人居多，他們大多數(shù)在異鄉(xiāng)經(jīng)營(yíng)眼鏡零售業(yè)，在獲得一定的社會(huì)財(cái)富后，紛紛讓其子女出國(guó)留學(xué)，很多子女也通過自己的努力拿到了他國(guó)的綠卡，不愿回國(guó)繼承其父母的事業(yè)，或者投身其他行業(yè)，這就導(dǎo)致了部分企業(yè)傳承乏人的局面。

紅細(xì)胞體積分布寬度在心血管疾病診療中的應(yīng)用價(jià)值………………………………………………………朱成寶（69）

寰恩公司王偉國(guó)：主要問題是部分企業(yè)長(zhǎng)期陷入價(jià)格戰(zhàn)的泥潭，品牌意識(shí)不強(qiáng)，特別是對(duì)于已逐漸進(jìn)入中國(guó)眼鏡零售市場(chǎng)的國(guó)外眼鏡零售商，缺乏必要的危機(jī)意識(shí)。

平凡光學(xué)：目前很多零售店都可以做到耐心聽取所有客戶的建議和意見，但很少主動(dòng)去與供應(yīng)商進(jìn)行深層次的溝通和了解，深層次的互動(dòng)就更少了。

百年紅光學(xué)張軍:目前不少零售企業(yè)銷售方式單一，對(duì)消費(fèi)者沒有進(jìn)行正確的引導(dǎo)，一些服務(wù)沒有體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值。

唯尊光學(xué)毛偉俊:我認(rèn)為目前眼鏡零售業(yè)存在的問題是人力資源的建設(shè)嚴(yán)重滯后，多數(shù)企業(yè)缺乏人才培育的長(zhǎng)效機(jī)制。

伊蘭特總經(jīng)理錢亞云：目前眼鏡零售業(yè)存在的問題是：缺乏有特色的產(chǎn)品，缺少有創(chuàng)意的策劃來吸引消費(fèi)者。

深圳萬新光學(xué)孔國(guó)云：首先是一些零售企業(yè)對(duì)自己的定位不清晰，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)感到困惑；其次是對(duì)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的規(guī)劃、對(duì)供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)以及內(nèi)部管理等都不規(guī)范。第三，也是最重要的，不少經(jīng)營(yíng)者更多地考慮的不是如何把產(chǎn)業(yè)做大，而是怎么讓資產(chǎn)更快地升值。

五.您認(rèn)為零售商和供應(yīng)商目前合作的模式還存在什么問題？對(duì)于供應(yīng)商與零售商的合作關(guān)系，您有什么想法和建議與業(yè)界分享？

明月公司：零售商和供應(yīng)商的合作模式一直是大家不斷探討、關(guān)注的問題。目前的合作模式總的來說是科學(xué)、合理的，當(dāng)然也存在一些問題。我建議廣大零售商在選擇供應(yīng)商時(shí)，可以把短期的眼前利益例如產(chǎn)品價(jià)格等問題稍作弱化，而更多地把關(guān)注點(diǎn)放在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，多關(guān)注供應(yīng)商的整體綜合實(shí)力，例如供應(yīng)商有沒有自主性和持續(xù)性的研發(fā)能力，是否具備完善的管理體制和嚴(yán)格的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，有沒有穩(wěn)健、高效的發(fā)貨能力和售后服務(wù)能力等。因?yàn)橹挥羞@樣的供應(yīng)商才能提供高品質(zhì)、高技術(shù)、特色化、性價(jià)比高的產(chǎn)品，才能使零售商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終形成二者之間的和諧共贏關(guān)系。

九鼎光學(xué)束敏軍：目前的合作模式所存在的最大問題就是使行業(yè)缺乏持久的創(chuàng)造力。作為國(guó)內(nèi)鏡片供應(yīng)商，普遍把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)放在比鋪貨實(shí)力、比價(jià)格低廉、比客情關(guān)系上。要促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展，我有如下建議：1.在產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的狀態(tài)下，供應(yīng)商應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的產(chǎn)能規(guī)模、邊際成本，制定出合理的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)努力控制好產(chǎn)品的工藝，將產(chǎn)品做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉；2.緊縮終端的信用鋪底，收緊現(xiàn)金流。將競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)逐漸轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷、服務(wù)和物流體系的管理方面；3.針對(duì)目前內(nèi)需市場(chǎng)尚無法消化目前的產(chǎn)能過剩的狀況，建議企業(yè)將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的拓展或其他可能生存的盈利渠道上；4.如無法生存，建議變現(xiàn)，轉(zhuǎn)移有價(jià)資產(chǎn)。

江蘇鴻晨光學(xué)有限公司營(yíng)運(yùn)總監(jiān)虞榮海：目前零售商和供應(yīng)商之間的合作模式存在的最大問題是欠賬（拖欠貨款）問題，現(xiàn)在的零售商成為這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最強(qiáng)勢(shì)的一方，而供應(yīng)商則處于完全的劣勢(shì)，這樣的狀況不利于行業(yè)的良性發(fā)展。今后隨著行業(yè)的發(fā)展，最終必定會(huì)通過供應(yīng)商之間的整合和洗牌，改變目前這種合作模式。

天鴻胡濟(jì)勇：我的感受是零售商占主導(dǎo)地位，供應(yīng)商只能處于服從的地位，供應(yīng)商很多時(shí)候不僅要事先發(fā)批量的貨品給零售商，讓其能充分進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還要預(yù)先提供一定的視光設(shè)備，更有甚者需要事先提供一定的現(xiàn)金支持，而零售商往往賣出貨品后給供應(yīng)商回款，更有甚者占用供應(yīng)商的資金，貨品賣出后的資金都不及時(shí)給供應(yīng)商，讓供應(yīng)商有種欲哭無淚的感覺，這種模式是一種雙輸?shù)哪Ｊ剑`背了市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律。我覺得供應(yīng)商和零售商之間應(yīng)該是一種友好合作、公平雙贏的關(guān)系。優(yōu)秀的供應(yīng)商可以協(xié)助零售商更好地發(fā)展，讓其有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，獲得較高的市場(chǎng)回報(bào)；優(yōu)秀的零售商也可以協(xié)助供應(yīng)商研發(fā)更好的產(chǎn)品，改善其管理，更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。

寰恩公司王偉國(guó)：供需雙方應(yīng)當(dāng)建立共同研發(fā)產(chǎn)品的平臺(tái)，零售商將所掌握的市場(chǎng)信息及時(shí)傳遞給供應(yīng)商，供應(yīng)商應(yīng)積極利用零售商反饋的信息改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)的需要。雙方只有充分利用各自的銷售信息、產(chǎn)品信息進(jìn)行溝通共享，才能促進(jìn)行業(yè)的良性發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏。

平凡光學(xué)：從目前的合作看，主要存在幾個(gè)問題：一是由于產(chǎn)能過剩，與零售商合作的供應(yīng)商戶過多，二是兩者交易過程之間的賬面差價(jià)過高，三是兩者交易過程之間的資金周轉(zhuǎn)率過低。

馳豪光學(xué)：目前供零雙方的溝通交流缺乏效率，供應(yīng)商偏好大型零售商，忽視現(xiàn)階段零售商依然較為分散且小零售店居多的現(xiàn)實(shí)，同時(shí)對(duì)零售商僅有產(chǎn)品的支持，而缺乏相應(yīng)的宣傳支持。建議有實(shí)力的眼鏡供應(yīng)商更多地投入品牌宣傳。

唯尊光學(xué)毛偉?。何艺J(rèn)為零售商和供應(yīng)商目前的合作模式存在的問題是大多數(shù)的合作還停留對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的談判上，缺乏長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。建議零售商在選擇供應(yīng)商時(shí)，更多地考慮以下因素：1.根據(jù)自己店的定位；2.結(jié)合自己的需求；3.結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)理念；4.考慮合作條件是否可以帶來雙贏。

伊蘭特總經(jīng)理錢亞云：?jiǎn)栴}取決于供應(yīng)商是否具有一定的高度，具體說，就是作為供應(yīng)商是否真正地從零售店角度去思考問題，除了產(chǎn)品合作之外，有沒有為零售店提供有效的促銷方案，是否提供了有效的培訓(xùn)計(jì)劃和先進(jìn)的管理模式等?？傊欠衲軌?yàn)榱闶鄣陰碛?，?chuàng)造價(jià)值，最終實(shí)現(xiàn)共贏。

深圳萬新孔國(guó)云：存在的就是合理的，目前的合作模式對(duì)于零售商而言，業(yè)績(jī)、利潤(rùn)的增長(zhǎng)速度跟不上成本的增長(zhǎng)速度，結(jié)果就是我們看到的這幾年部分零售店要么縮小規(guī)模，或者撤離主要商業(yè)區(qū)。對(duì)供應(yīng)商來說，由于鋪貨嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)率極低，企業(yè)壓力很大。要解決上述問題，就應(yīng)參考國(guó)內(nèi)其他行業(yè)或國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系發(fā)達(dá)國(guó)家眼鏡行業(yè)的做法，逐步引導(dǎo)行業(yè)，使現(xiàn)金合作的模式成為主導(dǎo)。而這種模式，勢(shì)必涉及到產(chǎn)業(yè)鏈利益的重新分配問題，具有相當(dāng)?shù)碾y度。但我相信隨著行業(yè)進(jìn)步的步伐不斷加快，終究會(huì)得以實(shí)現(xiàn)。