兵團(tuán)南疆果品經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及對(duì)策研究:以農(nóng)一、三師為例

趙輝 喻曉玲

(塔里木大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，新疆阿拉爾 843300)

隨著兵團(tuán)南疆林果業(yè)迅速發(fā)展的同時(shí)，存在的很多問題也慢慢凸顯出來。例如基礎(chǔ)資源配置問題不合理、缺乏有效的果品種植技術(shù)傳播網(wǎng)絡(luò)、果農(nóng)品牌意識(shí)較差、兵團(tuán)南疆沒有自己特色的果業(yè)品牌以及對(duì)果農(nóng)的培訓(xùn)力度不夠等。如何使兵團(tuán)林果業(yè)得到快速良好的發(fā)展成為當(dāng)前急需解決的問題。

基于以上問題，本文通過問卷調(diào)查的方式，對(duì)農(nóng)一、三師果品發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，最終提出有效建議，以促進(jìn)兵團(tuán)南疆林果業(yè)發(fā)展。此次調(diào)查主要是對(duì)農(nóng)三師41、45團(tuán)，農(nóng)1的10團(tuán)、11團(tuán)、13團(tuán)。其中農(nóng)三師41團(tuán)調(diào)查的1連、3連、5連、10連、12連共發(fā)放問卷50份，收回有效問卷40份，45團(tuán)的1連、3連、5連、6連、9連、13連共發(fā)放問卷55份，收回有效問卷40份;農(nóng)一師10團(tuán)的1連、5連、8連、10連、11連共發(fā)放問卷45份，收回有效問卷37份、11團(tuán)的2連、4連、7連、11連、13連共發(fā)放問卷43份，收回有效問卷36份，13團(tuán)的1連、7連、8連、11連共發(fā)放問卷47份、收回有效問卷40份。問卷有效率 80.4%。

1 農(nóng)一、三師果品種植基本情況

本次調(diào)查的果品主要是對(duì)具有一定代表性的蘋果進(jìn)行的調(diào)查。

根據(jù)農(nóng)三師2008年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2008年農(nóng)三師的果類種植面積累計(jì)達(dá)190 935畝，其中蘋果、梨、葡萄、桃、杏、紅棗、石榴和其他果品的種植面積分別為32 380畝、25 401畝、8 594畝、4 821畝、19 343畝、95 024畝、5 118畝和269畝。從中可以看出除紅棗以外蘋果的種植面積最大，約占農(nóng)三師果類種植面積的16%。我們所調(diào)查的45團(tuán)蘋果種植面積達(dá)19 374畝，其中2008年新增面積達(dá)14 416畝;41團(tuán)蘋果種植面積達(dá)5 580畝，在農(nóng)三師十九個(gè)管轄團(tuán)場(chǎng)及單位分別位居第一和第二，具備一定的代表性。

根據(jù)農(nóng)一師2008年的統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)，農(nóng)一師果類種植面積總共為382 571畝，蘋果就有71 742畝，所調(diào)查的10團(tuán)、11團(tuán)、13團(tuán)蘋果種植面積分別為10 600畝、4 500畝、6 745畝，都具有很強(qiáng)的代表性，尤其是10團(tuán)。

1.1 農(nóng)一、三師果農(nóng)基本信息

1.1.1 農(nóng)一、三師果農(nóng)年齡構(gòu)成

在本次抽樣調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn):農(nóng)一、三師果農(nóng)的年齡一般在35～55歲之間，農(nóng)村年輕勞動(dòng)力大多愿意選擇外出打工或從事非農(nóng)經(jīng)營(yíng)。

圖1 農(nóng)一、三師果農(nóng)年齡構(gòu)成

1.1.2 農(nóng)一、三師果農(nóng)受教育程度

抽樣調(diào)查結(jié)果顯示農(nóng)一、三師大部分果農(nóng)的文化程度為初中及其以下，科學(xué)文化素質(zhì)較低，接受新事物和掌握新技術(shù)的能力弱。果農(nóng)的合作意愿很大程度上是由科學(xué)文化素質(zhì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、思想觀念、法律健全程度等多方面因素決定。

圖2 農(nóng)一、三師果農(nóng)文化程度

1.1.3 農(nóng)一、三師果農(nóng)社交范圍

農(nóng)一、三師果農(nóng)的社交范圍只限于當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)、雇傭工、管水員及連隊(duì)機(jī)關(guān)、團(tuán)機(jī)關(guān)的相關(guān)工作人員，對(duì)收購(gòu)人員也僅只是在簽訂合同前通過聊天等方式進(jìn)行了解。在這次調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了果農(nóng)“賣難”的一個(gè)很重要原因，即當(dāng)?shù)貨]有果農(nóng)協(xié)會(huì)由于果農(nóng)的社交范圍不是很廣，收購(gòu)商大部分是主動(dòng)找上門來簽訂合同進(jìn)行購(gòu)買，因此果農(nóng)處于十分被動(dòng)的地位。

1.1.4 農(nóng)一、三師果農(nóng)種植經(jīng)驗(yàn)

通過調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，在其他地方從事過果業(yè)相關(guān)工作的果農(nóng)只有38%，其余果民都是剛開始種植果樹，相對(duì)來說經(jīng)驗(yàn)不足。需要自主學(xué)習(xí)和政府引導(dǎo)等途徑來增加種植經(jīng)驗(yàn)。

1.2 農(nóng)一、三師果農(nóng)的技術(shù)和信息來源

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，果農(nóng)學(xué)習(xí)果樹栽培技術(shù)途徑主要有以下幾種:一是團(tuán)場(chǎng)里的模范;二是電視;三是各團(tuán)的技術(shù)推廣站組織的技術(shù)培訓(xùn);四是部分果農(nóng)自費(fèi)買書自學(xué);五是林業(yè)站組織參觀咨詢。其中，團(tuán)場(chǎng)的勞動(dòng)模范、電視和從書店訂購(gòu)資料是果農(nóng)學(xué)習(xí)的三種主要途徑。由于勞動(dòng)模范自身教授水平的限制、電視節(jié)目針對(duì)性差以及書本內(nèi)容知識(shí)專業(yè)性太強(qiáng)，果農(nóng)文化素質(zhì)較低等原因，導(dǎo)致許多果農(nóng)對(duì)技術(shù)和信息的理解無法達(dá)到應(yīng)有的程度。

1.3 農(nóng)一、三師果品種植主要生產(chǎn)資料的構(gòu)成

1.3.1 農(nóng)一、三師果品種植的土壤分析

新疆南疆的土壤根據(jù)含水量、微量元素、松散程度可分為沙質(zhì)、膠板、沙膠結(jié)合三類。沙質(zhì)土壤適合根系發(fā)達(dá)的多年生草本植物生長(zhǎng)，其前提是水分必須要充足。據(jù)調(diào)查南疆的年降水量稀少，特別是到了炎炎夏日，工業(yè)用水量、農(nóng)業(yè)用水量、生活用水量急劇上升，缺水情況相當(dāng)嚴(yán)重。沙質(zhì)土壤水分蒸發(fā)較快，會(huì)導(dǎo)致果樹生長(zhǎng)用水需求過旺。因此，一旦用水需求不足，將會(huì)嚴(yán)重影響水果質(zhì)量。沙膠結(jié)合的土壤適合種植一年生的經(jīng)濟(jì)作物，其耐旱性較好。膠板土壤密度較大，不適合植物生長(zhǎng).

1.3.2 農(nóng)一、三師果品種植的機(jī)械化概況

農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代果品業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，果品種植的機(jī)械化是果業(yè)現(xiàn)代化的重要標(biāo)志。推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，不可能繞開農(nóng)業(yè)機(jī)械化。從我們的實(shí)地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前農(nóng)一、三師果品種植的機(jī)械化面臨一個(gè)很重要的問題:柴氣油價(jià)格上漲直接影響對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用，使農(nóng)業(yè)機(jī)械化難以推廣。

1.3.3 農(nóng)一、三師果品種植的農(nóng)藥、化肥投入

在生產(chǎn)投入階段除必要的灌溉之外，農(nóng)藥和化肥的投入所占比重過大。近年來由于農(nóng)家肥的供應(yīng)緊張，價(jià)格上漲，很少有果農(nóng)使用農(nóng)家肥，導(dǎo)致果產(chǎn)品品質(zhì)有所下降。當(dāng)然也有一些果農(nóng)自己畜養(yǎng)一些家畜，這樣不僅可以增加收入，還可以將家畜生產(chǎn)的農(nóng)家肥直接施入果園。由于化肥的施肥量較多，導(dǎo)致與無公害產(chǎn)生了矛盾，這也是值得我們?cè)谝院蟮难芯恐猩钏嫉膯栴}。在生產(chǎn)資料價(jià)格上漲對(duì)收益的影響程度的調(diào)查中，主要是農(nóng)藥和化肥的上漲幅度較大，不同的果農(nóng)對(duì)生產(chǎn)資料的上漲有著不同的看法。

農(nóng)三師的45團(tuán)，大部分果農(nóng)認(rèn)為生產(chǎn)資料的上漲對(duì)其影響較大或者很大，而41團(tuán)的果農(nóng)則認(rèn)為不是很大。交通的便利程度影響果品生產(chǎn)資料的價(jià)格。41團(tuán)距離喀什較近，對(duì)農(nóng)藥化肥的購(gòu)買方便，如果團(tuán)場(chǎng)的農(nóng)藥化肥價(jià)格較高，而一次購(gòu)買數(shù)量又較多，就可以直接去喀什購(gòu)買，降低成本。

1.3.4 農(nóng)一、三師果品倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸概況

實(shí)地調(diào)查結(jié)果顯示，果品儲(chǔ)存的主要方式是果農(nóng)自己挖地窖進(jìn)行儲(chǔ)存，存儲(chǔ)方法落后，并且存儲(chǔ)量不大，保鮮效果不好。部分果農(nóng)自己有車輛，但車輛的載重量不高，不能從事長(zhǎng)途運(yùn)輸，把自己的產(chǎn)品運(yùn)送出去存在一定難度。而新疆大多數(shù)市區(qū)果類產(chǎn)品的平均價(jià)格高于各團(tuán)場(chǎng)果類產(chǎn)品的平均價(jià)格，這就在一定程度上造成農(nóng)一、三師果農(nóng)的果品買賣收益價(jià)格相對(duì)近郊果農(nóng)較低，存在種植利益的流失。

2 農(nóng)一、三師果品的經(jīng)營(yíng)方式及成本投入

2.1 農(nóng)一、三師果品的經(jīng)營(yíng)方式

調(diào)查顯示，由于技術(shù)水平的限制，農(nóng)一、三師果農(nóng)大部分采取的是粗放式經(jīng)營(yíng)方式。這種經(jīng)營(yíng)方式的經(jīng)營(yíng)投入較大，再加上果樹是多年生長(zhǎng)才能成熟的經(jīng)濟(jì)作物，種植年限較長(zhǎng)、果品產(chǎn)量高、脆嫩多汁、不耐貯運(yùn)，適宜鮮食，如:香梨、葡萄等。因此，如何選用優(yōu)良果品品種、適合的土地栽培，如何實(shí)施精細(xì)化管理，以及如何注重果品的時(shí)效經(jīng)營(yíng)對(duì)當(dāng)前的農(nóng)一、三師各團(tuán)場(chǎng)的特色林果業(yè)發(fā)展來說變得尤為重要。

2.2 農(nóng)一、三師果品的成本投入

用價(jià)值鏈將果品的投入成本體現(xiàn)在果品的生產(chǎn)、流通、銷售等各個(gè)領(lǐng)域。果品的生產(chǎn)成本包括土地租金、生產(chǎn)資料、水費(fèi)、電費(fèi)、修剪、除草、打藥、采摘、分級(jí)、倉(cāng)儲(chǔ)。流通中產(chǎn)生的成本包括運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)等。銷售環(huán)節(jié)中產(chǎn)生的成本包括包裝費(fèi)、銷售人員工資、信息咨詢費(fèi)、管理費(fèi)等。將各個(gè)領(lǐng)域的成本費(fèi)用進(jìn)行分類又可以分為固定成本和變動(dòng)成本。

首先是生產(chǎn)領(lǐng)域中的固定成本:

以45團(tuán)土地承包上繳費(fèi)用為例:從圖表中可以看出，1～7年果園管理者上繳200元/畝租金后，開始果園的經(jīng)營(yíng)。此期間果農(nóng)需要及時(shí)的了解市場(chǎng)需求，合理的規(guī)劃土地，選擇合適的品種。果農(nóng)根據(jù)不同果樹的生長(zhǎng)周期去掉，如:蘋果需要四年才可以掛果，核桃需要五年才能掛果，合理使用資金。果園的前期投入基本上是5～10萬元，但為了緩和果農(nóng)的經(jīng)濟(jì)壓力，政府一般都給予貸款資助，在此期間果品取得的收入將用來抵消成本耗費(fèi)。從第八年起果樹開始大量掛果獲得收益，土地的租金開始以100元/畝的速度增長(zhǎng)，直至第十年果樹的租金達(dá)到500元/畝之后，此后每年地租就以500元/畝上交以獲取土地的使用權(quán)。

其次，流通領(lǐng)域中的固定成本。果農(nóng)要結(jié)合果品的特點(diǎn)，選擇合理的運(yùn)輸方式。這不僅要考慮果品生產(chǎn)基地與存放地點(diǎn)之間的運(yùn)輸距離，還要考慮由存放地點(diǎn)到達(dá)銷售地點(diǎn)的運(yùn)輸距離。同時(shí)，果品的產(chǎn)量要與運(yùn)輸工具的種類相結(jié)合來考慮。更為重要的是果品在其品質(zhì)保證期間內(nèi)，果品如何才能以優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)到達(dá)目的地。將運(yùn)輸工具的經(jīng)濟(jì)性、速度性、安全性、便利性等因素賦予不同的權(quán)數(shù)，選取合理的運(yùn)輸工具。近年來，兵團(tuán)南疆各師領(lǐng)導(dǎo)各個(gè)團(tuán)場(chǎng)興修公路鐵路，以便于果品的運(yùn)輸。水果運(yùn)輸專用車輛的設(shè)計(jì)及購(gòu)買在考慮“三防”后，令車輛自身配置提高，但生產(chǎn)專用車輛的企業(yè)較少且遠(yuǎn)離水果生產(chǎn)基地，對(duì)車輛的各種需求不能得到及時(shí)的滿足。

再次，變動(dòng)成本投入。隨著能源危機(jī)的蔓延，車輛使用的各種燃料價(jià)格不斷上漲，造成果品單位成本不斷提高。同時(shí)，協(xié)會(huì)中多種形式的加盟費(fèi)，也使得變動(dòng)成本直線上升。農(nóng)機(jī)具的磨損與生產(chǎn)資料的耗用成本在逐年的提高。

3 農(nóng)一、三師果品的營(yíng)銷狀況

3.1 農(nóng)一、三師果品營(yíng)銷機(jī)構(gòu)狀況

調(diào)查發(fā)現(xiàn)在果品營(yíng)銷過程中農(nóng)一、三師政府對(duì)于果品營(yíng)銷并沒有起到其應(yīng)有的、積極的作用。在調(diào)查的團(tuán)場(chǎng)中，幾乎沒有果農(nóng)協(xié)會(huì)。

本次抽樣調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)農(nóng)一、三師果品銷售的關(guān)系營(yíng)銷做的不是很好，作為中間人的政府，其在果農(nóng)和本地龍頭企業(yè)間的橋梁作用可以發(fā)揮的更好。對(duì)于農(nóng)一、三師果品銷售的渠道利益(經(jīng)濟(jì)利益和關(guān)系質(zhì)量)的調(diào)查。

以上是對(duì)一百戶農(nóng)戶的調(diào)查問卷反饋比例關(guān)系，從圖上看出大部分農(nóng)戶對(duì)果品銷售的渠道利益比較滿意，有些果農(nóng)也持有不確態(tài)度。這說明當(dāng)前果品銷售渠道利益還有待改進(jìn)。

圖3農(nóng)一、三師果品銷售渠道利益調(diào)查統(tǒng)計(jì)

農(nóng)一、三師的特色果品的小規(guī)模分散經(jīng)營(yíng)模式，使大多數(shù)果農(nóng)仍停留在產(chǎn)定銷階段?！肮r(nóng)缺乏屬于自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和信息溝通組織，因此‘千軍萬馬搞生產(chǎn)，千軍萬馬抓銷售’的現(xiàn)象較為普遍。這樣果農(nóng)不僅得不到專業(yè)化帶來的收益，而且由于參與營(yíng)銷的果農(nóng)數(shù)量眾多，使得銷售中層級(jí)打壓的現(xiàn)象以及一些不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)行為時(shí)有發(fā)生，這些都使果農(nóng)的果品營(yíng)銷績(jī)效差［1］。”兵團(tuán)南疆果品產(chǎn)銷的銜接多以市場(chǎng)為主體，還未形成利益共同體，嚴(yán)重制約了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提高。

對(duì)于強(qiáng)制權(quán)利和非強(qiáng)制權(quán)利調(diào)查的結(jié)果(見圖4)。

圖4是對(duì)一百戶農(nóng)民調(diào)查反饋比例關(guān)系。說明果農(nóng)對(duì)于強(qiáng)制權(quán)利和非強(qiáng)制權(quán)利中還需要政府來組織管理，有政府作為中間人，幫助果農(nóng)解決實(shí)際困難，從而提高果農(nóng)的滿意程度。

圖4農(nóng)一、三師果品銷售強(qiáng)制權(quán)利和非強(qiáng)制權(quán)利調(diào)查統(tǒng)計(jì)

3.2 農(nóng)一、三師果品銷售人員狀況

果品銷售人員一般由果農(nóng)自己擔(dān)任，每年水果成熟前半個(gè)月到一個(gè)月的時(shí)候，各水果加工企業(yè)的物資采購(gòu)部人員就會(huì)到水果種植集中的地區(qū)簽訂買賣合同。水果保鮮期技術(shù)要求嚴(yán)格，其價(jià)格波動(dòng)較大，為了減少果品的腐爛，果農(nóng)一般都會(huì)無條件的接受其單方面起草的合同。

3.3 農(nóng)一、三師果品銷售渠道狀況

圖5農(nóng)一、三師果品銷售渠道

目前，兵團(tuán)南疆果農(nóng)經(jīng)營(yíng)的組織化程度較低，果農(nóng)單獨(dú)完成生產(chǎn)資料采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等整個(gè)過程。這種傳統(tǒng)的果品產(chǎn)銷鏈制約著兵團(tuán)南疆果品業(yè)的整體發(fā)展。首先，生產(chǎn)資料的采購(gòu)和果品的流通、銷售環(huán)節(jié)銜接費(fèi)用很高?！捌浯危膛c果農(nóng)簽訂保護(hù)價(jià)收購(gòu)合同時(shí)，雙方都以利益最大化為主要目標(biāo)，當(dāng)果品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)時(shí)，雙方常常采取非合作的博弈［2］。”最后，消費(fèi)者對(duì)果品口味的個(gè)人偏好及對(duì)果品的評(píng)價(jià)很難反饋到果農(nóng)的手中，因而果農(nóng)很難將果品品質(zhì)進(jìn)行改良。

3.4 農(nóng)一、三師果品促銷策略狀況

為促進(jìn)特色果品的銷售，確保果農(nóng)的增產(chǎn)增收，各農(nóng)牧團(tuán)場(chǎng)以財(cái)政補(bǔ)貼為主，各種獎(jiǎng)勵(lì)性措施為輔，制定了相關(guān)促銷策略。

3.4.1 直銷補(bǔ)貼

補(bǔ)貼對(duì)象:外地客商和本地的販銷大戶。

補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):按實(shí)際購(gòu)銷量每噸補(bǔ)貼20元，補(bǔ)貼起點(diǎn)5噸以上(含5噸)。

3.4.2 獎(jiǎng)勵(lì)措施

促銷獎(jiǎng)勵(lì)

獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象:牽線搭橋幫助果農(nóng)銷售果品的本地區(qū)干部職工。

補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):幫助果農(nóng)促銷果品50噸以上的給予1 000元獎(jiǎng)勵(lì)，超過50噸的按每超1噸增加20元進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)起點(diǎn)50噸以上(含50噸)。

重獎(jiǎng)果品促銷能人

獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象:促銷成績(jī)突出的本地區(qū)干部職工。

獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn):視本地區(qū)今年果品促銷完成情況由農(nóng)牧團(tuán)場(chǎng)的果品促銷領(lǐng)導(dǎo)小組研究決定。

4 兵團(tuán)農(nóng)一、三師果品經(jīng)營(yíng)存在的問題

4.1 果農(nóng)的科學(xué)文化素質(zhì)低、生產(chǎn)技術(shù)水平差

農(nóng)一、三師果農(nóng)的生產(chǎn)管理技術(shù)令人堪憂，每年的天氣狀況、病蟲害情況等影響果樹的生長(zhǎng)。病蟲害和生長(zhǎng)周期的不同，對(duì)水分、施肥、藥品的使用量也各不相同。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)果農(nóng)還是按照傳統(tǒng)的方式施肥用藥，造成了燒苗、提前落果等現(xiàn)象，使果農(nóng)蒙受了巨大損失。果農(nóng)科學(xué)文化素質(zhì)低、生產(chǎn)水平低下成為制約果農(nóng)收入增加的重要因素。

4.2 缺乏有效的果品種植技術(shù)傳播網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)前農(nóng)一、三師果品種植技術(shù)的傳播主要靠農(nóng)業(yè)科技人員，許多團(tuán)場(chǎng)的果農(nóng)過于依賴技術(shù)人員，在技術(shù)人員缺乏時(shí)，果品種植往往陷入困境。

4.3 果品生產(chǎn)粗放式經(jīng)營(yíng)存在的問題

調(diào)查發(fā)現(xiàn)南疆大部分地區(qū)果品生產(chǎn)方式都屬于粗放式經(jīng)營(yíng)，許多果園分布在沙漠邊緣，農(nóng)民普遍缺乏先進(jìn)的管理技術(shù)。對(duì)果園技術(shù)投入的不足，嚴(yán)重影響了果園的產(chǎn)量和質(zhì)量。與發(fā)達(dá)地區(qū)相比，南疆果品雖在自然資源上具有優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品品質(zhì)存在差異，規(guī)格不統(tǒng)一。這與南疆缺乏科學(xué)統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系有很大關(guān)系。

4.4 果品流通渠道及包裝存在的問題

調(diào)查發(fā)現(xiàn)收獲季節(jié)到來之前，收購(gòu)商走訪各果農(nóng)住所與之簽訂協(xié)議預(yù)付定金。在果熟時(shí)，果農(nóng)都會(huì)遇到銷售問題，以香梨種植為主果農(nóng)來說，銷售問題更是迫在眉睫，在果熟期一個(gè)月內(nèi)將果品銷售出去是他們最好的選擇。香梨的大部分收購(gòu)人員都來自內(nèi)地，收購(gòu)的香梨大部分運(yùn)送到庫(kù)爾勒的冷凍庫(kù)，冷凍儲(chǔ)藏到來年2～4月進(jìn)行銷售。等客上門是這一片區(qū)銷售的特點(diǎn)，沒有自己的品牌，果農(nóng)裝箱時(shí)采用的都是簽約老板提供的包裝，包裝上幾乎兩三年內(nèi)都沒有太大的變化，包裝上不能夠達(dá)到統(tǒng)一。

4.5 果農(nóng)的品牌意識(shí)不足

兵團(tuán)南疆的農(nóng)牧團(tuán)場(chǎng)分布在不同地區(qū)，各地區(qū)特色果品有所不同，如喀什地區(qū)的農(nóng)三師，適宜發(fā)展的特色果品如巴旦木、石榴等。阿克蘇地區(qū)的農(nóng)一師適宜發(fā)展蘋果、核桃等，這些果品在市場(chǎng)上已形成一定的知名度，價(jià)格相對(duì)較高，銷售狀況較好。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，兵團(tuán)果農(nóng)大多數(shù)“重生產(chǎn)，輕銷售”，用于特色優(yōu)質(zhì)果品的銷售宣傳費(fèi)用非常少。政府也較少開展果類產(chǎn)品文化藝術(shù)節(jié)等利于吸引國(guó)內(nèi)外投資者、批發(fā)商，吸引游客，促進(jìn)果產(chǎn)品銷售和提升知名度的活動(dòng)。

4.6 政府、果農(nóng)協(xié)會(huì)及銷售代理商與果農(nóng)的合作關(guān)系存在的問題

調(diào)查顯示果農(nóng)對(duì)目前的返利水平基本上比較滿意，存在小部分不確定或不滿意的人群。目前南疆的果品市場(chǎng)有較大的市場(chǎng)潛力，當(dāng)前的返利水平可以改善果品產(chǎn)銷組織模式、大幅度提升果農(nóng)運(yùn)用先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的水平，增加果農(nóng)的收入。但返利模式仍存在問題。

在與銷售代理的關(guān)系上，許多果農(nóng)在疑惑中存在不解，他們有尋找銷售商、代理商并與之建立良好關(guān)系的愿望，但在實(shí)際操作中缺乏這方面人才的指導(dǎo)。“果農(nóng)關(guān)注長(zhǎng)期目標(biāo)所帶來的利益，但由于物質(zhì)生活的需要，短期獲利更是他們所追逐的［3］?！?/p>

從調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，我們所需要思考的主要問題是如何做好果品流通渠道的管理，即選擇渠道成員，激勵(lì)中間商并處理好與他們的日常關(guān)系，適時(shí)對(duì)渠道成員的工作成果做出評(píng)價(jià)并進(jìn)行調(diào)整，實(shí)現(xiàn)渠道利益的最優(yōu)化與最大化。

5 兵團(tuán)南疆果品經(jīng)營(yíng)的對(duì)策及建議

5.1 加強(qiáng)果農(nóng)基礎(chǔ)資源的配置，促進(jìn)生產(chǎn)力水平的良性循環(huán)

果農(nóng)基礎(chǔ)資源的配置以農(nóng)業(yè)機(jī)械購(gòu)置補(bǔ)貼為主。農(nóng)機(jī)具的下鄉(xiāng)使廣大果農(nóng)能夠使用上農(nóng)業(yè)機(jī)械，提高果品的生產(chǎn)效率，使果農(nóng)受益。事實(shí)也證明所購(gòu)農(nóng)機(jī)具在林果生產(chǎn)中發(fā)揮了重大作用，提高了項(xiàng)目區(qū)機(jī)械化的綜合生產(chǎn)水平，大大解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力。應(yīng)通過聘請(qǐng)相關(guān)專家、生產(chǎn)廠家和組織農(nóng)機(jī)技術(shù)人員等多種方式，采取集中授課、發(fā)放“明白紙”、入戶指導(dǎo)等多種形式，以新型農(nóng)業(yè)機(jī)械的使用、維修、保養(yǎng)為重點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)農(nóng)機(jī)用戶的技術(shù)培訓(xùn)。

5.2 建立有效的果品種植技術(shù)傳播網(wǎng)絡(luò)模式

以居住地相對(duì)集中為基礎(chǔ)，果農(nóng)自己推選出技術(shù)傳播人員(土專家)，各技術(shù)傳播人員聯(lián)合起來形成以連隊(duì)為主體的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)，連隊(duì)加上團(tuán)級(jí)林木站技術(shù)人員形成二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，各團(tuán)場(chǎng)與師部農(nóng)技人員形成三級(jí)果業(yè)科技傳播網(wǎng)絡(luò)，兵團(tuán)南疆各師部的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合起來形成特色果品生產(chǎn)基地的四級(jí)網(wǎng)絡(luò)。從而形成有效的果品種植技術(shù)和傳播網(wǎng)絡(luò)模式。

5.3 果品經(jīng)營(yíng)由粗放式經(jīng)營(yíng)向集約式轉(zhuǎn)變

南疆要想實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)，要用先進(jìn)設(shè)備和工藝技術(shù)武裝果品加工業(yè)，發(fā)動(dòng)南疆各大農(nóng)業(yè)院校的研究與開發(fā)力量，提高果品加工設(shè)備的機(jī)械化和自動(dòng)化水平。按照國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和要求來規(guī)范果品經(jīng)營(yíng)者。在“原料－加工－流通”各個(gè)環(huán)節(jié)中建立全程質(zhì)量控制體系，用信息、生物等高新技術(shù)改造提升果品加工業(yè)的加工水平。這是推動(dòng)南疆果業(yè)扎實(shí)發(fā)展的基礎(chǔ)和手段。

5.4 加大資金投入、技術(shù)支持和人員培訓(xùn)力度

以師或是以團(tuán)為單位，建立一支銷售隊(duì)伍，制定營(yíng)銷組合、經(jīng)營(yíng)預(yù)算、售后服務(wù)等，防止管理脫節(jié)及資源的浪費(fèi)。果農(nóng)對(duì)技術(shù)人員、銷售人員、建筑師人才有較強(qiáng)的需求，政府要大力支持其周邊地區(qū)的大中專、本科院校的建設(shè)，為其提供專業(yè)人才，從而達(dá)到以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及一流的服務(wù)將南疆的特色果品宣傳推廣出去的效果。另外，政府應(yīng)該加大對(duì)果農(nóng)的培訓(xùn)力度，加強(qiáng)團(tuán)場(chǎng)之間的合作交流，并且由政府牽頭，組織不同區(qū)域的果農(nóng)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流，從而達(dá)到相互學(xué)習(xí)的效果。

5.5 積極引進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品深加工企業(yè)

“政府應(yīng)大力扶持林果業(yè)龍頭企業(yè)，加大招商引資的力度，廣泛吸引國(guó)內(nèi)外林果貯藏保鮮企業(yè)和精深加工企業(yè)，加快發(fā)展林果產(chǎn)品加工工業(yè)園區(qū)，提高專業(yè)化、組織化、規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)化程度，使林果業(yè)龍頭企業(yè)持續(xù)、快速、健康發(fā)展，為林果業(yè)后續(xù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支持，同時(shí)政府還要鼓勵(lì)和支持資金、技術(shù)以及管理設(shè)備等的引進(jìn)，鼓勵(lì)研發(fā)以林果品為原料的新產(chǎn)品，拓寬林果品精深加工的領(lǐng)域，提高果品附加值［4］?！?/p>

5.6 加大對(duì)林果業(yè)專業(yè)合作組織的政策扶持

林果業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展需要提高果品生產(chǎn)的組織化程度，應(yīng)從組織、政策、資金和技術(shù)等多方面支持林果業(yè)企業(yè)、果農(nóng)專業(yè)合作組織的發(fā)展。針對(duì)林果產(chǎn)業(yè)不同領(lǐng)域、環(huán)節(jié)的專業(yè)合作組織提供相應(yīng)的專業(yè)支持。通過財(cái)政貼息等引導(dǎo)信貸資金向?qū)嶓w性質(zhì)的果業(yè)合作組織、專業(yè)協(xié)會(huì)傾斜?！耙ㄟ^政府引導(dǎo)、技術(shù)輔導(dǎo)、政策支持、財(cái)政、金融等經(jīng)濟(jì)支持和稅收減免等鼓勵(lì)林果生產(chǎn)組織化、集約化發(fā)展［5］。”

5.7 建立兵團(tuán)南疆果品營(yíng)銷網(wǎng)站

政府人員可通過政府網(wǎng)站及各種業(yè)務(wù)活動(dòng)及時(shí)掌握農(nóng)資供應(yīng)商、各水果加工企業(yè)、收購(gòu)商的信息變更，并對(duì)客戶信息進(jìn)行及時(shí)更新，包括新客戶信息的錄入、手機(jī)號(hào)碼的更換等。做果品市場(chǎng)的人員也一定要做到一有信息變動(dòng)就登陸網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶信息更新，從而使政府的信息傳播更有效、更有針對(duì)性。

與此同時(shí)，政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的工作人員也應(yīng)根據(jù)客戶類型結(jié)合各種節(jié)日、促銷以及果業(yè)發(fā)展需要等情況，設(shè)計(jì)具有差異化和針對(duì)性的短信內(nèi)容，如:品牌宣傳、產(chǎn)品宣傳、促銷宣傳和親情溝通等，要注意此短信的內(nèi)容要以維護(hù)客觀情況為主，果品銷售的關(guān)系營(yíng)銷的互信度十分重要［6］。

5.8 發(fā)展特色果業(yè)品牌，讓果品走出去。

“要立足于地方特色品種，品牌來鞏固在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已有的優(yōu)勢(shì)地位，依靠繼續(xù)提高質(zhì)量，增加數(shù)量、提升標(biāo)準(zhǔn)來拉動(dòng)果業(yè)綜合生產(chǎn)能力。加快無公害農(nóng)產(chǎn)品、綠色食品基地和產(chǎn)品認(rèn)證工作為推動(dòng)品牌果品奠定基礎(chǔ);加強(qiáng)管理，對(duì)已經(jīng)認(rèn)證的品牌要統(tǒng)一規(guī)格［7］。”加大對(duì)外宣傳力度，利用烏洽會(huì)，喀交會(huì)等重要交流平臺(tái)，宣傳推廣特色果業(yè)品牌。

本文在對(duì)農(nóng)一、三師果品種植的基本情況、經(jīng)營(yíng)方式、成本投入及營(yíng)銷狀況進(jìn)行調(diào)查、分析的基礎(chǔ)上，指出了兵團(tuán)南疆果品發(fā)展存在的諸多問題，包括農(nóng)民的受教育程度、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)工具的機(jī)械化程度、交通的便利程度、果品生產(chǎn)成本的投入程度以及營(yíng)銷策略等。當(dāng)前兵團(tuán)南疆地區(qū)正大力發(fā)展林果業(yè)，如何使林果業(yè)向著又好又快的方向發(fā)展，南疆各級(jí)政府責(zé)不可怠。各級(jí)政府應(yīng)從現(xiàn)存的問題出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，積極發(fā)揮其主導(dǎo)作用，給予林果業(yè)發(fā)展的政策、資金以及技術(shù)的支持，促使兵團(tuán)南疆林果業(yè)盡快創(chuàng)出自己的品牌，從而實(shí)現(xiàn)兵團(tuán)南疆果品的產(chǎn)業(yè)化。

由于個(gè)人能力及時(shí)間有限，文章難免存在一些問題和不足，在此懇請(qǐng)各位老師批評(píng)，指正!兵團(tuán)南疆林果業(yè)的發(fā)展還處在起步階段，存在的諸多問題還有待進(jìn)一步深入研究，在以后的生活學(xué)習(xí)中我會(huì)繼續(xù)關(guān)注兵團(tuán)南疆林果業(yè)的發(fā)展，我也相信兵團(tuán)南疆林果業(yè)會(huì)發(fā)展的越來越好。

致謝:感謝李丹、司馬真、何賢登在實(shí)地調(diào)查、問卷收集過程中所做的工作。

［1］李小梅.用現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理念引領(lǐng)新疆特色林果業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展［J］.中共新疆區(qū)委黨校經(jīng)濟(jì)與社會(huì)研究中心，2010(03):30－31.

［2］馮春林，趙強(qiáng)，馬桂萍.加快新疆特色林果業(yè)發(fā)展的政策研究［M］.新疆維吾爾自治區(qū)林業(yè)廳林果辦，2008(06):30－31.

［3］郭錦墉，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中農(nóng)戶合作行為實(shí)證研究:基于江西省農(nóng)戶的調(diào)研［M］.北京:中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社，2009:100－101.

［4］黃柱美.依托優(yōu)勢(shì)資源發(fā)展壯大新疆特色林果業(yè)［J］西部金融，2010(03):37－38.

［5］鄧軍蓉，郭兵.我國(guó)果品營(yíng)銷現(xiàn)狀及應(yīng)對(duì)措施［J］.果農(nóng)之友，2006，(07):10－11.

［6］胡亞軍，魏佳.農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展現(xiàn)狀分析［J］.新農(nóng)業(yè)，2008，(11):16－17.

［7］王炳申.河北省滄州市林業(yè)局［J］.河北林業(yè)，2009，(05):50－51.