加盟商欺詐總部的七種套路(上)

李維華

研究加盟商對特許人的欺詐是有著非常積極的意義的。

首先，這是為了特許經(jīng)營關(guān)系中的更公平。我們不能一碰到欺詐，立刻就去揪特許人的毛病，而應(yīng)該客觀地分析，是不是可能是加盟商在欺詐特許人。只有公平地處理，特許關(guān)系才能實現(xiàn)真正的和諧，也才能更有效地真正打擊欺詐。

其次，保護特許人的合法利益。對于以各種手段侵害特許人合法利益的加盟商，我們也應(yīng)采取相應(yīng)的制裁措施，只有這樣，才能更好地保護特許人的合法利益。而一旦特許人的合法利益得到了保護，商業(yè)環(huán)境才能更有利于特許人發(fā)展事業(yè)的積極性。

再次，促進特許經(jīng)營的發(fā)展。為了使特許經(jīng)營能充分發(fā)揮其在推動社會經(jīng)濟、塑造企業(yè)品牌、促進就業(yè)創(chuàng)業(yè)、提高人民大眾生活質(zhì)量等方面的積極意義，我們必須依法、合理地打擊加盟商的欺詐，保障特許人的合法權(quán)益，只有這樣，才能促使更多的優(yōu)秀品牌、更多的行業(yè)內(nèi)的企業(yè)采用特許經(jīng)營的模式。否則，特許人一旦面臨著可能被欺詐而又欲訴無門的境地時，他們往往會放棄采取特許經(jīng)營這種模式。經(jīng)過調(diào)查不難發(fā)現(xiàn)，許多知名品牌之所以遲遲不做特許經(jīng)營，許多品牌做了一段時間特許經(jīng)營之后又回到直營的主要原因之一，不是別的，正是特許經(jīng)營中的來自加盟商的可能欺詐使他們望而卻步。

最后，規(guī)范市場秩序，減少不正當競爭。一些人或組織利用加盟的方式，從特許人那里“偷”得了各種軟、硬資源，然后自己另行單干，或有意泄露特許人的商業(yè)秘密，或采取別的非法手段，直接與特許人競爭或直接損害特許人的利益，這種不正當?shù)母偁幏绞綍苯訉?dǎo)致市場秩序的混亂，促進機會主義、投機取巧、不勞而獲思潮的泛濫，非常不利于全社會的自主創(chuàng)新、知識產(chǎn)權(quán)保護，必須予以堅決打擊。

要想防止和打擊加盟商對特許人的欺詐，我們首先必須了解常見的加盟商對于特許人的欺詐手法都有哪些。一般而言，加盟商常采取如下方式或手段對特許人實施欺詐：

1加盟商在特許人規(guī)定的區(qū)域、店數(shù)之外私自開店

比如，據(jù)《重慶商報》報道，2003年，河南商丘市的兩名餐飲老板，從河南趕到重慶，要求成為重慶武陵山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司在河南的加盟商。雙方約定，受許方只能在商丘市梁同區(qū)域內(nèi)開設(shè)加盟店，不得擅自開辦另外的分店和連鎖店。但是，由于加盟店生意火暴。這兩名加盟商決定盜用“武陵山珍”的名義在河南開分店。兩人通過制假證者，刻制了在重慶根本不存在的“重慶武陵源山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司”(與重慶武陵山珍僅一字之差)的印章，將武陵山珍所有的工商、稅務(wù)執(zhí)照和各種獲獎證書等全部復(fù)制。隨后，兩人打著“武陵山珍”的旗號，在商丘、夏邑、鞏義、鄭州、永城等地尋找加盟商，收取高額加盟費，并為加盟店提供貨源。這兩位加盟商在接受記者采訪時也承認，他們確實在沒有重慶武陵山珍授權(quán)的情況下，私自開設(shè)了5家分店。在制止無效的情況下，重慶武陵山珍經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)公司決定訴諸法律，向加盟商索賠300萬，中央電視臺經(jīng)濟頻道還決定對這個侵權(quán)案進行全面跟蹤采訪。

其實應(yīng)對加盟商的這種問題的關(guān)鍵在于兩點：一是，在其加盟之前，特許人企業(yè)應(yīng)反復(fù)、鄭重地交代清楚其有權(quán)開設(shè)的店的地址和數(shù)量，并在與其的特許經(jīng)營合同中明確規(guī)定這樣的權(quán)利、義務(wù)以及違反后的相關(guān)責任；二是特許人企業(yè)應(yīng)加強對市場、對所有受許人的督導(dǎo)，一旦發(fā)現(xiàn)有違規(guī)現(xiàn)象，應(yīng)立即制止和處理。

2把加盟作為偷藝，然后自己單干的跳板

這樣的例子數(shù)不勝數(shù)。如果稍微留心，人們就會發(fā)現(xiàn)，許多同行業(yè)中的不同品牌企業(yè)其實都有一個共同的“源頭”，某品牌的許多競爭者本來就是該品牌的一個加盟商。

其實這也是特許人的一個兩難困境。為什么呢?一方面，作為特許人而言，他為了讓加盟商贏利、為了讓加盟商事業(yè)成功，他就必須把自己用多年的心血和教訓所換來的經(jīng)驗、訣竅等資源傳授給加盟商；另一方面，加盟商一旦在某體系內(nèi)經(jīng)營一段時間，他就可以迅速地積累起從事該體系所必需的各種軟、硬資源，而這些資源為其單干并取得事業(yè)成功奠定了雄厚的基礎(chǔ)。所以，特許人經(jīng)常在教與不教加盟商真正、全面的經(jīng)商、運營之道上猶豫不決：用心教吧，擔心學會了徒弟，餓死了師傅；不教吧，又擔心加盟商事業(yè)失敗。但特許人權(quán)衡再三的結(jié)果通常還是會選擇“教”，而時下的對于特許人欺詐的一片喊打聲就更讓特許人不敢不教，于是，這在客觀上就為“學會了徒弟，餓死了師傅”創(chuàng)造了肥沃的土壤。

比如，2005至2006年鬧得沸沸揚揚的百圓褲業(yè)商標侵權(quán)案的侵權(quán)方，就曾經(jīng)是被侵權(quán)方的一個加盟商。

再比如，《哈爾濱日報》2006年7月初的一篇題為《黑龍江首例“盟主”狀告加盟者案件將公開庭審》的報道就是一個非常典型的加盟商欺詐盟主的案例。2005年9月，特許人吉林省宏大名特美食文化傳播公司(以下簡稱宏大公司)與哈爾濱市民于某簽訂了特許加盟協(xié)議。協(xié)議中約定宏大公司幫助于某開店，提供原料和技術(shù)支持。為了能夠大力推廣公司的云南過橋米線，宏大公司免除了于某的加盟費用，但要求他只能使用宏大公司提供的原料。于某的店很快開張營業(yè)了。按照約定，于某從宏大公司進了第一批原料?？墒菑拇艘院?，于某就再也沒從宏大公司進過任何原料。宏大公司專門派人去過于某的店面，發(fā)現(xiàn)生意比較紅火，照常理第一批原料早就應(yīng)該用完。后來，他們又從其他渠道得知于某早就從其他廠家進了更便宜的原料。宏大公司多次找到于某談進原料的問題，于某或是閉門不見，或是不接電話。后來，宏大公司又得到消息，于某正在打“加盟招商”廣告。宏大公司馬上買了一份報紙，看到上面寫著“誠招省內(nèi)加盟”的字樣，招商的電話就是于某的。宏大公司以欲加盟者的身份打電話咨詢，對方告訴他“技術(shù)傳授費”為5500元，如果使用于某店名稱的話，一年的費用是3000元。此外，于某還可以向加盟者提供原料和各種調(diào)料等等。

作為特許人企業(yè)，要想完全杜絕這種現(xiàn)象幾乎是不可能的。但特許人企業(yè)可以采取一些有效的措施來最大化地減少這種單干現(xiàn)象的出現(xiàn)以及減少單干后對自己造成的損失。

為了減少這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，特許人企業(yè)應(yīng)加強自己的吸引力，比如和加盟商多溝通，使其堅定大家一起干的團隊與合作思想；把某些關(guān)鍵的資源，比如核心資源控制為特許人企業(yè)獨有，以使加盟商即便單干，也無法超越自己或形成對自己的強大威脅性競爭；在利益分配上堅持雙贏原則，不讓加盟商感到心理不平衡而背叛；等等。

為了減少這種現(xiàn)象對自己造成的損失，特許人企業(yè)要早做準備，不能害怕模仿和競爭，一些手段必須要及早實施，比如塑造強大的品牌，建立不斷提高的競爭壁壘，不斷創(chuàng)新、增強自己的競爭力等等，這樣，只要特許人企業(yè)在市場上永遠處于強勢地位，永遠保持市場領(lǐng)導(dǎo)者的狀態(tài)，就自然不怕來

自各個方面的競爭和挑戰(zhàn)。

3泄露特許人的商業(yè)秘密

加盟商泄露的特許人的商業(yè)秘密可能并不是一般性的商業(yè)秘密，也極有可能是特許人的賴以發(fā)展或甚至生存的要害。

比如，饞嘴鴨、土掉渣燒餅的秘方都曾在網(wǎng)上賤賣到只有幾元錢，這樣的驚人“批發(fā)價”顯然有一些加盟商的“貢獻”成分在內(nèi)。這樣的行為對特許人的打擊幾乎是致命的。

作為特許人企業(yè)而言，一定要有高度的保密意識，并為之采取一系列的措施，比如把核心秘密分解并為幾個不同的人所掌握，關(guān)鍵性的技術(shù)不傳授給加盟商，就技術(shù)或產(chǎn)品申請專利，給加盟商最終產(chǎn)品或半成品而不是讓他們自己掌握從零開始生產(chǎn)或制造的方法，給加盟商結(jié)果而不給過程，總部為加盟商派遣關(guān)鍵技術(shù)人員，建立嚴格的公司保密制度，等等。

同時，要嚴格把好人員關(guān)，比如認真篩選、考核與監(jiān)督受許人，加強對總部員工、股東、關(guān)鍵人物、加盟商、加盟商員工等等所有可能接觸商業(yè)秘密的人群的保密教育等等。

4逃避繳費義務(wù)

對于按銷售額或利潤等的一定比例而非固定值來收取權(quán)益金或廣告基金的特許人而言，欺詐性的加盟商常常會做假賬，以減少應(yīng)向特許人繳納的相應(yīng)的特許經(jīng)營費用。

據(jù)《第一財經(jīng)日報》葉國靖的一篇題為《拖欠加盟費導(dǎo)致合作難續(xù)，21世紀不動產(chǎn)清理門戶》的報道顯示，21世紀不動產(chǎn)的某加盟商就“長期拖欠加盟合同項下應(yīng)付費用和款項等嚴重違約行為，且在本公司(指21世紀不動產(chǎn))多次書面通知后，仍拒不糾正該等違約行為”，所以，21世紀不動產(chǎn)才毅然“清理門戶”，取消該加盟商的資格。

但我們要注意到的是，雖然21世紀及時地“清理門戶”了，但該加盟商的行為對特許人的損害在短期內(nèi)卻是難以清理的，比如該報道中寫道：“市場人士分析指出，此次‘解約門對于21世紀不動產(chǎn)的加盟體系是個不小的沖擊。一方面，21世紀不動產(chǎn)少了一個昔日曾傾力扶持自己的加盟店，多了一個對自己了如指掌的競爭對手?！硪环矫妫琗X公司(筆者注：即21世紀的該加盟商)開了個不好的先例——自己做大之后就另起爐灶、分庭抗禮。這有可能導(dǎo)致其他加盟店的效仿?！?/p>

應(yīng)對這種現(xiàn)象的方法其實有很多，特許人企業(yè)除了依靠法律或合同來嚴格約束與懲罰之外，還可以采取其他一些有效的措施，比如特許人企業(yè)可以改變特許經(jīng)營費用的組合(比如把按比例收取的費用改成按定額收取，把后期收取的費用提前收取，建立保證金、押金制度等等)，對按時繳費的進行獎勵(可以是物質(zhì)、資金等獎勵，也可以是精神獎勵，還可以是反饋一些好的建議，加強或增加對加盟店的扶持力度等等)，健全或改變財務(wù)管理機制(比如營業(yè)額統(tǒng)一由總部或區(qū)域分部收取)，等等。(未完待續(xù))(編輯／張本科)