張近東黃光裕恩怨21年

周夫榮

張近東的沉穩(wěn)與黃光裕的激進(jìn)，演繹了21年來中國(guó)家電連鎖行業(yè)最精彩的故事。在經(jīng)過了21年的爭(zhēng)斗后，張近東和黃光裕這兩個(gè)年齡相差6歲的男人又一次走到了十字路口。誰能最終影響家電連鎖行業(yè)未來方向，讓我們拭目以待。

6月19日，張近東在南京第一次向業(yè)界宣布，蘇寧要鎖定全球性企業(yè)。21天后，身陷囹固的黃光裕，就以一家名為Eagle Vantage Asset Management Limited的公司名義參與英國(guó)退役航母“皇家方舟號(hào)”的競(jìng)投。

這只是兩人自1990年以來相互纏斗的一個(gè)片段。

1987年，比張近東小6歲的黃光裕首先在珠市口掛出了國(guó)美電器店的招牌。三年后，張近東在南京開辦了蘇寧家電公司。2000年，在瑟瑟的寒風(fēng)中，蘇寧在北京的第一家店開業(yè)。

也就從這一天開始，這兩個(gè)南方人不約而同地將目標(biāo)鎖定了對(duì)方。但是，性格的迥然相反決定了張近東和黃光裕之間只能有一個(gè)勝者。

在2004國(guó)美全球戰(zhàn)略合作高峰會(huì)上，面對(duì)供貨商，少年得志的黃光裕特別強(qiáng)調(diào)：“你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌。你若拿我黃光裕平衡我的對(duì)手，我就有辦法去平衡你的對(duì)手?！?/p>

這種充滿火藥味的語句不僅沒有達(dá)到震懾的作用，反而讓在座的供貨商不自覺地向黃光裕的對(duì)手投去友善的目光。

顯而易見，張近東向上游生產(chǎn)廠商供血，在淡季還向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)的做法，不僅讓蘇寧顯得溫情十足，也足以打動(dòng)所有在殘酷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中丟失人情味的供貨商。

心高氣傲、高舉高打的黃光裕并沒有將此放在眼里。他依仗自己嫻熟的資本運(yùn)作技巧，在收購(gòu)永樂電器和大中電器中，兩次橫刀奪愛力挫蘇寧。

吃不到葡萄的張近東也不甘示弱地表示，盡管國(guó)美并購(gòu)永樂，但蘇寧的市值還是比國(guó)美大。國(guó)美想吃掉蘇寧是有欲望而無能力。

黃光裕的回答則更為挑釁：“從資本市場(chǎng)的角度來講，蘇寧這個(gè)企業(yè)股價(jià)的估值應(yīng)該是被高估了，是脫離事實(shí)的?！贝嗽捯怀?，蘇寧股價(jià)立跌5％。

不過，這一切到2008年戛然而止。

2008年，以黃光裕案為標(biāo)志，蘇寧大踏步地超越國(guó)美。這一回，張近東也不想給對(duì)手留下多少反擊的余地。于是，蘇寧制定的打造全球性企業(yè)的目標(biāo)以及未來10年銷售規(guī)模超過6800億元的計(jì)劃，也顯得理所當(dāng)然。

第1場(chǎng)紅臉對(duì)白臉

1987年元旦，北京前門的珠市口東大街420號(hào)一個(gè)100平方米的店面掛出了“國(guó)美電器店”的招牌。店主是兩兄弟，弟弟黃光裕18歲，初中還沒畢業(yè)。他常推自行車走街串巷了解市場(chǎng)行情，推三輪車把貨扛回來。一天下來很累，但他已經(jīng)習(xí)慣了。小時(shí)候，家里頭常常三天兩頭斷糧，為了分擔(dān)家里的負(fù)擔(dān)，他經(jīng)常在節(jié)假日到附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)收塑料瓶子和舊書報(bào)，運(yùn)氣好時(shí)一天能賺兩三塊錢。

那時(shí)候的家電業(yè)日子很好過，迥異于日后慘烈的價(jià)格戰(zhàn)場(chǎng)。在這個(gè)賣方市場(chǎng)里，很多商家伺機(jī)大賺一把，然而，兄弟倆一直堅(jiān)持走薄利多銷的路線。

經(jīng)營(yíng)了三年，精明的黃光裕已經(jīng)摸透了中間商的供貨渠道，他一邊琢磨再開幾家分店一邊聯(lián)系上游廠家，試圖擺脫中間商在供貨和價(jià)格上的鉗制。這時(shí)，遠(yuǎn)在南京的張近東剛剛辭掉南京豪威集團(tuán)的工作。在那年冬天，他拿著10萬元錢在南京寧海路上開了一家蘇寧交家電公司，走進(jìn)了當(dāng)時(shí)很冷的空調(diào)行業(yè)。

也在這一年，黃光裕和廠家直接達(dá)成合作，踢開中間商，開創(chuàng)了家電零售的包銷模式。

擺脫渠道限制，小小年紀(jì)就出來混的黃光裕把叢林法則闡釋到了極致。在2004國(guó)美全球戰(zhàn)略合作高峰會(huì)上，面對(duì)供貨商，黃光裕出言桀驁，甚至充滿威脅：“其實(shí)咱們誰也離不了誰，誰想把誰擠垮、誰想把誰控制在手心之中可能性都不大。我做事的規(guī)律就是——你對(duì)我信任，我就給你越大的信任；你能給我付出，我就帶頭扶持你的品牌；你若拿我黃光裕平衡我的對(duì)手，我就有辦法去平衡你的對(duì)手?！爆F(xiàn)場(chǎng)一片寂靜，面對(duì)這么一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的合作伙伴，多家供貨商全部大氣都不敢出一口。

同樣為了壓低進(jìn)貨價(jià)格，張近東這位飽讀儒家經(jīng)典的中文系畢業(yè)生明顯唱的是紅臉，他使出了經(jīng)銷商滲入生產(chǎn)領(lǐng)域的怪招。創(chuàng)業(yè)的第二年，張近東為所有企業(yè)家所不曾為，向上游生廠商供血，即在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得優(yōu)惠的產(chǎn)品價(jià)格和充足的貨源。蘇寧與廠家的關(guān)系是其他經(jīng)銷商所無法比擬的，張近東對(duì)此非常自豪?！罢莆涨谰褪钦莆樟素?cái)富?！彼f。

張近東的溫和作風(fēng)延續(xù)到了公司內(nèi)部。上市后，持股48％的張近東秉持“有財(cái)大家發(fā)”的原則，將部分股權(quán)贈(zèng)與高管，就連派駐各地分公司的高管都擁有其分公司的股份。這也為張近東積聚了更多的人氣。

相比之下，黃光裕成了一個(gè)光桿司令。他對(duì)員工極其嚴(yán)厲，甚至有些苛刻。面對(duì)黃光裕，高管們永遠(yuǎn)都是一副誠(chéng)惶誠(chéng)恐的樣子。因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)都無法達(dá)到黃光裕的要求。即使在年紀(jì)比他大的員工面前，黃光裕也時(shí)時(shí)外露霸氣，顯示權(quán)威?！叭绻皇菫榱私o機(jī)會(huì)培養(yǎng)你們，讓我親自來操盤，國(guó)美會(huì)比現(xiàn)在更好?！?/p>

少年得志的黃光裕在創(chuàng)業(yè)之初，幾乎僅憑一己之力就在行業(yè)中嶄露頭角，他對(duì)于個(gè)人能力相當(dāng)自信而且甚為依賴。在國(guó)美，控制權(quán)一直牢牢掌握在黃光裕手上。上市后，黃光裕個(gè)人掌控著香港上市公司中國(guó)鵬潤(rùn)約97.2％股份。黃光裕曾將個(gè)人全資持有的國(guó)美電器65％股權(quán)轉(zhuǎn)讓給中國(guó)鵬潤(rùn)，公司的管理層幾乎全部被排除在外。

生活是一面鏡子，作為回報(bào)，自視過高的黃光裕也不斷受到同行的排擠。甚至有人稱他在國(guó)美內(nèi)部是“黑社會(huì)老大”，黃光裕不以為忤，索性剃光了腦袋。

第2場(chǎng)借雞生蛋和自家產(chǎn)蛋

中國(guó)家電連鎖銷售行業(yè)一直不太平，在五六年前，這個(gè)領(lǐng)域還是一片諸侯混戰(zhàn)的場(chǎng)面。當(dāng)時(shí)已有五家企業(yè)小有名氣：黃光裕的國(guó)美電器、張近東的蘇寧電器、陳曉的永樂電器、張大中的大中電器、張繼升的三聯(lián)商社。另有數(shù)不清的散兵游勇各自偏安一隅。

激進(jìn)且急進(jìn)的草莽英雄黃光裕打響了兼并戰(zhàn)的第一槍。熟諳叢林法則的黃光裕認(rèn)為，最好的防御是進(jìn)攻，“同美吃對(duì)手，只為自己不被吃?！碧K寧董事長(zhǎng)張近東也不是盞省油的燈，他也像個(gè)獵手一樣，在尋找自己的兼并對(duì)象。黃、張二人皆有一統(tǒng)中國(guó)家電連鎖零售業(yè)之勢(shì)，從而展開一路殺伐。

面對(duì)黃光裕開出的優(yōu)厚條件，本打算第二天與張大中簽定合約的永樂董事長(zhǎng)陳曉半路殺出，投入國(guó)美懷抱。黃光裕以給永樂52.68億港元股票加現(xiàn)金的形式完成并購(gòu)。并購(gòu)以后，無論從門店數(shù)量、銷售收入、贏利能力來看，國(guó)美都是蘇寧的兩倍，國(guó)美和蘇寧的門店數(shù)量差距頓時(shí)由幾十家增加到300家，蘇寧明顯落入下風(fēng)。

然而，張近東卻說：“永樂董事長(zhǎng)陳曉是我的好朋友，通過與國(guó)美重組，他和他領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)了自己的價(jià)值”，“我們也會(huì)對(duì)國(guó)美表示感謝，因?yàn)樗?/p>

為中國(guó)家電連鎖市場(chǎng)的整合作出了貢獻(xiàn)，并使我們減少了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?/p>

但是，張近東絕不會(huì)坐以待斃，這次，他先出手了。

2007年，張近東瞄準(zhǔn)了大中。經(jīng)過一番商談，他給出了30億元的高價(jià)，就在離簽字僅有一步之遙時(shí)，黃光裕向張大中開出比張近東高出6.5億元現(xiàn)金的天價(jià)，這筆數(shù)到手抽筋的6.5億元巨財(cái)讓張大中毫不猶豫轉(zhuǎn)投黃光裕的懷抱。

第二年的情人節(jié)，山東濟(jì)南滿大街到處可見節(jié)日宣傳促銷的條幅，城西的一家商務(wù)酒店內(nèi)卻暗藏刀光劍影。在這家客流稀稀拉拉的酒店，有4家企業(yè)企圖在拍賣會(huì)上拿到三聯(lián)商社的控股權(quán)，其中就有國(guó)美和蘇寧。兩番被橫刀奪愛，張近東是既緊張又窩囊。面對(duì)家電零售業(yè)這最后一塊領(lǐng)土，張近東勢(shì)在必得。

那天上午9點(diǎn)，現(xiàn)場(chǎng)拍賣開始。從每股2.48元起拍，拍賣師以每股上升0.1元報(bào)價(jià)，價(jià)格迅速叫過5元，其余兩家企業(yè)停止舉牌，國(guó)美蘇寧則鉚著勁，一路追漲到19.8元股，保守持重的張近東略一猶豫之間，又被黃光裕得手。

三路諸侯都被黃光裕收服，同美借雞生蛋的擴(kuò)張速度便大大超越蘇寧。張近東難掩失意，“我不懂資本運(yùn)作”，“蘇寧會(huì)著眼于自身的做精做強(qiáng)”。

文攻武衛(wèi)之余，黃光裕和張近東同時(shí)在不斷地自身復(fù)制。經(jīng)過20多年的征伐和自身復(fù)制，去年國(guó)美和蘇寧的門店數(shù)量均可沖刺1300家。蘇寧、國(guó)美互不相讓，勢(shì)力范圍犬牙交錯(cuò)，一條大街上偶爾能看到蘇寧和國(guó)美門對(duì)門甚至門挨門。

掃清對(duì)手，黃光裕和張近東發(fā)現(xiàn)身邊只剩對(duì)方了。于是短兵相接、近身肉搏無可避免。沒有絲毫掩飾和扭捏，黃光裕直言要收購(gòu)蘇寧。這時(shí)候，一向以溫文爾雅形象示人的張近東也顯露崢蠑：“蘇寧做不過你，我一定送給你!”

第3場(chǎng)誰在咄咄逼人?

黃光裕被捕入獄后，蘇寧當(dāng)季度即超越國(guó)美成為行業(yè)老大。勁敵手腳被縛，對(duì)張近東來說，不能不說是一個(gè)機(jī)會(huì)。而此間，蘇寧電器的有些門店出現(xiàn)了慶祝黃光裕被捕的招貼畫，卻讓外界對(duì)張近東多有指責(zé)。

兩人的爭(zhēng)斗難說誰對(duì)誰錯(cuò)。在國(guó)美和永樂剛合并時(shí)，訪問就開始遍傳“很多永樂員工棄國(guó)美投蘇寧的消息”。贊光裕甚為惱火，張近東卻不屑一顧地表示，盡管國(guó)美并購(gòu)永樂，但蘇寧的市值還是比國(guó)美大。國(guó)美想吃掉蘇寧是“有欲望而無能力”。

黃光裕成功收購(gòu)大中后，蘇寧這個(gè)失敗的買家卻對(duì)媒體放出話說：“雖然大中在北京擁有60多家門店，但真正對(duì)北京家電市場(chǎng)有影響力的不超過5家。照此計(jì)算對(duì)于蘇寧的價(jià)值應(yīng)該在七八個(gè)億，即使加上溢價(jià)，也大約在10億元。因此如果收購(gòu)價(jià)格超過10億元就是不劃算的。”這種酸葡萄心理也讓國(guó)美大為不滿。

這讓張近東不無醋意：“家電連鎖是個(gè)不能投機(jī)的行業(yè)，要堅(jiān)持每一步踏踏實(shí)實(shí)，需要時(shí)間和耐力。一加一不一定等于二，也不一定大于二。從公開的數(shù)據(jù)看，靠吃興奮劑比賽是沒有用的，只有內(nèi)功才能贏?！睆埥鼥|一改平時(shí)營(yíng)造的溫和形象：“我知道這市場(chǎng)一定是我們贏，鐵定的?！?/p>

黃光裕也不是吃素的，“企業(yè)并購(gòu)是整個(gè)行業(yè)發(fā)展到一定階段的必需品。假如有些企業(yè)連這樣的一些基本規(guī)律都看不清楚，或者說不敢嘗試的話，那么它的發(fā)展前景肯定就會(huì)有缺陷。我們?cè)谛袠I(yè)之中比任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都要成熟得多。所謂市值，我們認(rèn)為它是一個(gè)弱者在無奈之下找到的一些支撐點(diǎn)?！?/p>

這樣的隔空對(duì)戰(zhàn)，顯然不能滿足黃光裕的胃口。他進(jìn)而挑明戰(zhàn)事：“從資本市場(chǎng)的角度來講，蘇寧這個(gè)企業(yè)股價(jià)的估值應(yīng)該是被高估了，是脫離事實(shí)的?！贝嗽捯怀?，蘇寧股價(jià)立跌5％。這讓曾經(jīng)的教書先生張近東感到意外。他怒稱：“是誰在咄咄逼人，這個(gè)在業(yè)內(nèi)是有公論的。以光裕和陳總這樣的身份和地位，怎么能對(duì)媒體說出那樣不負(fù)責(zé)任的話!”

對(duì)于未來，他倆目標(biāo)非常一致。張近東說：“企業(yè)的核心價(jià)值在為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富。服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品。未來10年蘇寧的目標(biāo)是比肩全球一流公司，成為國(guó)際化的世界級(jí)企業(yè)。”

黃光裕表示：“我希望國(guó)美在這個(gè)行業(yè)中起到領(lǐng)導(dǎo)者作用，甚至全球人都因?yàn)閲?guó)美的存在而改變其對(duì)家電行業(yè)銷售模式的看法及享受家電的不同方法?！?/p>

有人因此評(píng)價(jià)，張近東是真正的企業(yè)家，而黃光裕只是個(gè)投機(jī)者。盡管張近東更近于儒商，然而黃光裕存在的拿供應(yīng)商的錢來開門店等問題，在張近東身上一樣存在。兩人同樣“不務(wù)正業(yè)”染指房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，在野心上，張近東和黃光裕可能并無二致，黃光裕和張近東都是理想主義戰(zhàn)士。

而兩人命運(yùn)的差別，除了偶然因素，與性格不無關(guān)系。尤其在重視謙和的中國(guó)，懂得藏拙，有著其他性格因素所不具有的放大作用。(編輯／張本科)