直銷業(yè)多層次計(jì)酬制度存在的弊端及對(duì)策研究

江蘇省宿遷學(xué)院 高慧

一、直銷的計(jì)酬制度

直銷的計(jì)酬制度分為兩種：?jiǎn)螌哟斡?jì)酬和多層次計(jì)酬。單層次計(jì)酬是指根據(jù)直銷商所獲得的報(bào)酬僅僅是通過(guò)個(gè)人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品所獲得的報(bào)酬。多層次計(jì)酬是指根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷商除了從自己個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)中提取一定比例的報(bào)酬之外，還可以在一定層級(jí)限制內(nèi)，從由自己組建的下級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售業(yè)績(jī)中，提取一定比例的報(bào)酬。

盡管我國(guó)《禁止傳銷條例》中把多層次計(jì)酬列為傳銷行為之一，是需要打擊的對(duì)象，但目前在中國(guó)境內(nèi)運(yùn)作的獲得直銷牌照的27家直銷企業(yè)中，除雅芳（AVON）是采用單層次計(jì)酬制度外，其他26家無(wú)一例外的都是采用多層次計(jì)酬制度，至于那些沒(méi)有拿到直銷牌照，采用多層次計(jì)酬方式運(yùn)作的公司更是數(shù)不勝數(shù)。那么多層次計(jì)酬制度為何如此受到眾多直銷公司的追捧與青睞？多層次計(jì)酬制度究竟有什么樣的魅力與魔力？

一言以蔽之，多層次計(jì)酬制度可以使直銷人員獲得巨大的財(cái)富，實(shí)現(xiàn)自己的理想與人生價(jià)值。多層次計(jì)酬方式能夠使直銷人員盡可能的采用一切方式去宣傳公司，宣傳產(chǎn)品，使其成為公司最忠誠(chéng)的客戶，同時(shí)又孜孜不倦，不厭其煩的向他人推銷，吸引他人加入直銷，這就是多層次計(jì)酬方式的魅力與魔力。

二、多層次計(jì)酬制度的弊端

(一)多層次計(jì)酬使直銷產(chǎn)品價(jià)格高昂

直銷人員的收入一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一是直銷人員直接將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者獲得的利潤(rùn)，即通過(guò)零售獲得的收入，這部分收入一般不超過(guò)零售額的30%，二是通過(guò)推薦他人加入直銷公司，組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，當(dāng)銷售團(tuán)隊(duì)中的成員從公司訂購(gòu)產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)所獲得的第二份報(bào)酬。這份報(bào)酬比較高，是吸引眾多人員加入直銷的主要因素。也就是說(shuō)在采用多層次計(jì)酬方式計(jì)酬的直銷公司單靠個(gè)人的銷售是很難獲得高收入的，直銷員要想獲得高收入，就必須要組建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，拓展自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，即找到盡可能多的人來(lái)從事直銷，這樣才能升級(jí)，才能獲得高收入。目前直銷公司采用的多層次計(jì)酬制度主要是績(jī)差制、雙軌制、矩陣制，雖然他們各不相同，但本質(zhì)都是一樣的，即都需要不斷的找人加入直銷公司，且加入的人都需要不斷的從公司訂購(gòu)產(chǎn)品，公司會(huì)根據(jù)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)?yōu)樘幵诓煌瑢蛹?jí)上的人發(fā)放報(bào)酬。為了激勵(lì)直銷人員，直銷公司通常會(huì)設(shè)定一些挑戰(zhàn)，比如達(dá)到一定的級(jí)別或達(dá)到一定的業(yè)績(jī)就可獲得豐厚的獎(jiǎng)金或參加奢華的海外旅游之類，這些挑戰(zhàn)一般都極具誘惑力，很多直銷員會(huì)想盡一切辦法來(lái)達(dá)成挑戰(zhàn)，即通過(guò)一切辦法吸引人加入直銷并從公司訂購(gòu)產(chǎn)品。所以直銷不拒絕任何人，不考慮學(xué)歷和能力，不分種族和高低貴賤，參與的人越多越好。同時(shí)，由于公司要為每一層的直銷員支付報(bào)酬，就必須提高產(chǎn)品的價(jià)格，所以多層次計(jì)酬制度是導(dǎo)致直銷產(chǎn)品價(jià)格高昂的主要原因。但是直銷公司通常宣稱由于他們省略了傳統(tǒng)渠道的批發(fā)商和代理商，所以使得直銷商品的價(jià)格相對(duì)較低，直銷員獲得的利潤(rùn)是傳統(tǒng)渠道中分配給批發(fā)商和代理商的那部分利潤(rùn)。但事實(shí)究竟怎樣呢？下面我們來(lái)看一下直銷渠道和傳統(tǒng)渠道之間的關(guān)系。

傳統(tǒng)的商品流通形式通常是這樣的：廠家—總代理—省代理—市代理—批發(fā)商—商店—消費(fèi)者，這其中每個(gè)環(huán)節(jié)都需要利潤(rùn)，一塊錢成本的產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中時(shí)，價(jià)格可能達(dá)到六、七塊錢。直銷的流通渠道通常是這樣的：工廠—直銷商—消費(fèi)者，也就是說(shuō)采用直銷的方式，商品流通的渠道縮短了，因此，一塊錢成本的產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中可能只需要三、四塊錢，產(chǎn)品的價(jià)格降低了，直銷商獲得了傳統(tǒng)渠道中分配給批發(fā)商和代理商的那部分利潤(rùn)。但事實(shí)究竟怎樣呢？直銷的渠道從表面上看是把中間的流程縮短了，即是由工廠—直銷商—消費(fèi)者，產(chǎn)品由工廠直接送到消費(fèi)者手中，省去了層層中間商，只剩下一個(gè)直銷商，這樣就把產(chǎn)品的價(jià)格降低了，同時(shí)也使直銷商獲得了較大的利潤(rùn)空間，但事實(shí)卻剛好相反，作為中間環(huán)節(jié)的直銷商，它其實(shí)是無(wú)數(shù)層級(jí)直銷商的疊加，由于各級(jí)直銷商都要獲得一定比例的獎(jiǎng)勵(lì)或提成，最終，一元錢成本的產(chǎn)品通過(guò)直銷渠道到達(dá)消費(fèi)者手中可能需要二十幾元錢，為了支付這部分費(fèi)用，直銷公司就必須提高產(chǎn)品的價(jià)格，因此，多層次計(jì)酬制度是導(dǎo)致直銷產(chǎn)品價(jià)格高昂的主要原因。

(二)多層次計(jì)酬造就了直銷難民

多層次計(jì)酬方式除了提高產(chǎn)品的價(jià)格，它還迫使直銷人員囤貨，直銷人員囤積了大量的貨品卻又無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)銷售，最終因?yàn)闆](méi)有資金投入，不得不守著大量囤貨退出直銷市場(chǎng)，我們把這部分因從事直銷而使自己的生活糟糕無(wú)比的直銷人員稱之為直銷難民。

按照多層次計(jì)酬方式的要求，直銷人員必須做好兩件事：一是銷售，二是推薦他人加入公司訂購(gòu)產(chǎn)品從而獲得報(bào)酬。要想獲得好的收入，就必須有好的業(yè)績(jī)，好的業(yè)績(jī)從何而來(lái)？?jī)蓚€(gè)方面：一是自己從公司訂購(gòu)很多產(chǎn)品，二是自己的團(tuán)隊(duì)從公司訂購(gòu)很多產(chǎn)品。在直銷公司大會(huì)小會(huì)的培訓(xùn)之下，為了沖業(yè)績(jī)，沖獎(jiǎng)銜，從而獲得更多的收入，直銷員會(huì)花重金從公司訂購(gòu)很多產(chǎn)品，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是為了早日獲得高回報(bào)必須要做的投資，而且他們堅(jiān)信這種投資是非常值得的，并且一定會(huì)獲得豐厚的回報(bào)。所以在利益以及心中那份美好愿望的誘惑之下，一些直銷商常花巨資從公司訂購(gòu)產(chǎn)品，有的甚至為此傾家蕩產(chǎn)。訂了貨賣不出去，只有打折出售，由于商品存在保質(zhì)期，直銷公司又常常更換包裝，所以一些直銷商甚至不惜虧本低至1-2折銷售所囤的產(chǎn)品，這就造成了直銷市場(chǎng)的混亂，致使直銷市場(chǎng)到處充斥著打折的產(chǎn)品。直銷商也因此使得自己的經(jīng)濟(jì)狀況糟糕不堪。去年我國(guó)直銷市場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額高達(dá)700億，其中真正進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行消費(fèi)的并不多，很大一部分是被直銷人員自己買單了，直銷產(chǎn)品高昂的價(jià)格對(duì)于那些為追逐夢(mèng)想而奮斗的直銷員來(lái)說(shuō)不是能夠輕松負(fù)擔(dān)的，這其中不乏新產(chǎn)生的無(wú)數(shù)的直銷難民。

(三)多層次計(jì)酬使部分直銷人員價(jià)值觀扭曲

很多直銷公司業(yè)績(jī)壓力是非常大的，尤其對(duì)于中高層級(jí)別的直銷商來(lái)說(shuō)壓力更大，為了業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)銜，除了自己被迫囤貨外，他們不得不鼓動(dòng)下級(jí)直銷商進(jìn)行囤貨，當(dāng)然這種鼓動(dòng)是在一種美好包裝之下進(jìn)行的，這種包裝會(huì)讓低階直銷商覺(jué)得他的囤貨是一種非常值得的投資行為。由此，那些在低階直銷商眼中令他們羨慕的高階直銷商一方面以較低的折扣從公司獲得產(chǎn)品，并通過(guò)他人以隱蔽的方式在市場(chǎng)上低價(jià)銷售，一方面高調(diào)鼓勵(lì)低階直銷商一定要努力拼搏，一定要按照公司的要求做事，絕對(duì)不能打折，低階直銷商常常很困惑，為什么市場(chǎng)如此之混亂？高階直銷商會(huì)告訴你那都是些沒(méi)有毅力、容易放棄的人在離開(kāi)公司后的行為，或者直接告訴你打折的產(chǎn)品都是假貨。其實(shí)真正的罪魁禍?zhǔn)资撬麄冏约?。所以有人說(shuō)直銷是失德的行業(yè)，其實(shí)這些人的本性并不是這樣的，他們當(dāng)初也是帶著美好的夢(mèng)想走進(jìn)直銷，也是想通過(guò)助人自助的方式獲得成功，但是業(yè)績(jī)的壓力，眼見(jiàn)的虛假，以及曾經(jīng)充滿希望的付出在遭到踐踏以后的不甘，慢慢使他們的價(jià)值觀發(fā)生了變化，他們被迫改變了自己的初衷，逐漸變得虛偽，自私自利，斤斤計(jì)較，所謂失德就來(lái)源于此吧。

三、多層次計(jì)酬制度存在問(wèn)題的解決對(duì)策

從前面的分析中我們知道，直銷的種種弊端主要來(lái)自于其多層次計(jì)酬的獎(jiǎng)金制度，要規(guī)范直銷的發(fā)展，使直銷真正成為有利于國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的健康行業(yè)，我們就必須對(duì)多層次計(jì)酬制度進(jìn)行嚴(yán)格審查或控制。

（一）對(duì)直銷的計(jì)酬層級(jí)進(jìn)行控制

對(duì)多層次計(jì)酬進(jìn)行層級(jí)控制，比如兩代最多三代以內(nèi)發(fā)放報(bào)酬，報(bào)酬發(fā)放依據(jù)必須是被推薦人的個(gè)人銷售業(yè)績(jī)，而不能是其團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，這樣推薦人在做好個(gè)人銷售的同時(shí)，最關(guān)心的是被推薦人本人的銷售業(yè)績(jī)，而不是關(guān)心被推薦人又推薦了多少人，真正做到銷售為導(dǎo)向。

（二）徹底取消多層次計(jì)酬方式

政府部門可以通過(guò)立法，徹底取消多層次計(jì)酬方法，對(duì)經(jīng)過(guò)各種經(jīng)過(guò)精心包裝設(shè)計(jì)但仍屬于多層次計(jì)酬的，一經(jīng)查出，嚴(yán)懲不貸。經(jīng)過(guò)立法規(guī)范后，直銷就能真正縮短其銷售渠道，直銷商品的價(jià)格就有了很大的降價(jià)空間，其魔力也將慢慢消失。

（三）政府要加大宣傳力度，規(guī)范直銷業(yè)發(fā)展

直銷業(yè)一直以來(lái)給人以神秘的色彩，很多銷售從業(yè)人員不能真正了解直銷行業(yè)，很多消費(fèi)者也不能從容的接受直銷產(chǎn)品，面對(duì)龐大的直銷大軍，政府部門要加大宣傳力度，使大家正確認(rèn)識(shí)直銷行業(yè)，了解直銷產(chǎn)品，讓從業(yè)人員認(rèn)識(shí)到直銷僅僅是一種銷售方式，同傳統(tǒng)的批發(fā)零售一樣，需要努力，需要付出，需要正確的面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境。直銷只是謀生的方式之一，絕不是一些人口中誘人的蛋糕，只有直銷從業(yè)人員認(rèn)識(shí)徹底轉(zhuǎn)變，我國(guó)直銷業(yè)才能健康有序的發(fā)展。

[1]于建新,武天成.直銷實(shí)戰(zhàn)手冊(cè).北京:中國(guó)海關(guān)出版社,2008

[2]鄭學(xué)益,張亞光,張春曉.東方式直銷.北京:北京大學(xué)出版社,2007

[3]中國(guó)直銷網(wǎng)：http://www.zhixiaowang.com/