跟進(jìn)訂單擴(kuò)展參展效果

有不少合作社在參加展會(huì)時(shí)會(huì)遇到這樣的情況：忙活了好幾天，來(lái)的觀眾不少，收獲名片許多，感覺(jué)上是碩果累累，但當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無(wú)聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥。對(duì)此，合作社頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開(kāi)始懷疑參展本身的作用。其實(shí)，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會(huì)，而是出在合作社在會(huì)后的跟進(jìn)上。

能在展會(huì)上取得良好的展示效果只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，如何讓銷(xiāo)售在展會(huì)過(guò)后繼續(xù)有效地進(jìn)行才是合作社達(dá)到參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的最關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至可以說(shuō)，合作社在參會(huì)前期以及參會(huì)過(guò)程里所有做出的努力都是為了能為展后展開(kāi)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。

首先，參展前制定一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，為后續(xù)跟進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)打下基礎(chǔ)。很多合作社在參展時(shí)并不做計(jì)劃或者有計(jì)劃但也沒(méi)認(rèn)真執(zhí)行。有的合作社認(rèn)為，在展會(huì)上的營(yíng)銷(xiāo)就是在展會(huì)上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天。的確，這些手段都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所常用到的，但它們并不能替代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的作用。因?yàn)楹献魃鐓⒄贡旧砭褪且豁?xiàng)有目的性和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，所以平時(shí)使用的營(yíng)銷(xiāo)方式并不能完全適用于參展所涉及的市場(chǎng)和客戶。因此，參展前制定一套營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，能夠?yàn)楹罄m(xù)跟進(jìn)指明方向，幫助合作社找到合適的跟進(jìn)對(duì)象。

其次，將從展會(huì)上獲得的信息進(jìn)行細(xì)分。每一次參加展會(huì)，合作社都能拿回不少客戶或是同行的資料，但并非所有參展的合作社都知道如何有效地使用它們。對(duì)一些營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，唯一有價(jià)值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會(huì)中對(duì)觀眾和客戶的信息多加留意一些，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發(fā)的，一切留到那時(shí)溝通也并不為遲。而實(shí)際對(duì)展會(huì)上有意向的專(zhuān)業(yè)客商來(lái)說(shuō)，一般不會(huì)在一家參展商的產(chǎn)品上釘死，而會(huì)廣泛地在同類(lèi)企業(yè)中進(jìn)行比較和詢價(jià)，如果展后有同行在你之前捷足先登，那就等于失去了一筆原本可能談成的業(yè)務(wù)。

所以，在展會(huì)上合作社要多留意每一個(gè)在自己展位前駐足的消費(fèi)者，判斷其購(gòu)買(mǎi)的意向強(qiáng)烈與否。合作社可以根據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向的程度把參觀者做個(gè)大致的分類(lèi)，比如購(gòu)買(mǎi)金額大，購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)金額小，購(gòu)買(mǎi)意向強(qiáng)；購(gòu)買(mǎi)金額大，購(gòu)買(mǎi)意向弱；購(gòu)買(mǎi)金額小，購(gòu)買(mǎi)意向弱等幾類(lèi)。對(duì)于前兩種客戶，合作社應(yīng)該在展會(huì)后迅速跟進(jìn)，而對(duì)于后兩種客戶，則可以在一周后再選擇跟進(jìn)。

第三，后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)溝通時(shí)要講究技巧。如何和展會(huì)上遇到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系是后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的關(guān)鍵問(wèn)題，而后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)所采用的跟蹤方式也需要講究技巧。很多合作社在做展后的跟蹤時(shí)，總是一個(gè)電話了事。但是，這樣的方式往往收不到好的效果。如果第一次打電話被對(duì)方拒絕接聽(tīng)，想要再建立起聯(lián)系就比較困難了。如果一再地?fù)艽螂娫挘矔?huì)讓對(duì)方很厭煩，那結(jié)果只會(huì)適得其反。發(fā)送郵件被認(rèn)為是比較尊重對(duì)方的一種方式。不過(guò)，如何才能讓自己發(fā)送的郵件讓別人產(chǎn)生閱讀的欲望呢？ 如果在展會(huì)上經(jīng)過(guò)同意和那些有意向的客戶進(jìn)行了合影留念，展后發(fā)送第一封郵件的時(shí)候附在其中，可以引起客戶更多的注意。不過(guò)，在郵件中還是要重點(diǎn)介紹合作社的產(chǎn)品，最好附上產(chǎn)品圖片、價(jià)目表以及訂單，這樣對(duì)方才會(huì)覺(jué)得你比較專(zhuān)業(yè)。當(dāng)然，郵件只發(fā)送一次是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，如果沒(méi)有得到答復(fù)，可以接著發(fā)送。有一項(xiàng)調(diào)查顯示發(fā)出兩輪郵件可產(chǎn)生50%的回復(fù)率，三輪可將回復(fù)率增至75%。

而與郵件相輔地寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈(zèng)送品也是十分有效的方法。選擇一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的物件，如果可能的話應(yīng)該是一個(gè)有紀(jì)念意義并且是環(huán)保的。合作社也可以寄去理事長(zhǎng)的問(wèn)候信，讓對(duì)方感受到合作社的真誠(chéng)?？傊?，一切都為了給對(duì)方留下一個(gè)好印象，以便后面的接洽更加順利。

參展感悟

參展時(shí)的順利只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，展后的營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)才是最關(guān)鍵的戰(zhàn)斗。

河北省博野縣大營(yíng)蔬菜果品專(zhuān)業(yè)合作社在展會(huì)結(jié)束后，會(huì)馬上邀請(qǐng)有意向的客商來(lái)合作社參觀考察，甚至在展會(huì)結(jié)束的當(dāng)天就帶參展商回到合作社。這樣就不會(huì)給客商選擇其他商戶的時(shí)間，同時(shí)也讓客商對(duì)合作社的經(jīng)營(yíng)狀況有個(gè)更直觀的了解。通過(guò)這種方式，合作社在每次參展后都能獲得將近10筆的訂單。合作社這種積極主動(dòng)的態(tài)度，也讓他們和其他的合作社建立了聯(lián)系，比如合作社同河北的綠安育苗合作社建立了合作關(guān)系，合作社委托其為合作社培育優(yōu)良的蔬菜種苗。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專(zhuān)業(yè)合作社的訂單大都是在展會(huì)上達(dá)成的。不過(guò)，合作社并沒(méi)有放棄展后溝通的環(huán)節(jié)，他們會(huì)主動(dòng)聯(lián)系訂購(gòu)合作社產(chǎn)品的客商，詢問(wèn)他們對(duì)合作社的產(chǎn)品有無(wú)意見(jiàn)或建議，加強(qiáng)雙方的互動(dòng)聯(lián)系，確保訂單能夠持續(xù)地進(jìn)行。這樣的做法，為合作社爭(zhēng)取了不少的固定客戶。而這些固定客戶還為合作社介紹來(lái)了不少的新客商，大家形成了一個(gè)良好的互動(dòng)局面。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥(niǎo)養(yǎng)殖農(nóng)民專(zhuān)業(yè)合作社的訂單也都是在展會(huì)上獲得。不過(guò)合作社也遇到過(guò)客商在展會(huì)上簽了訂單卻并沒(méi)有執(zhí)行的情況，雖然這種情況的發(fā)生是因?yàn)楹献魃绲墓┴浟侩y以滿足客商的需求，不過(guò)合作社在展會(huì)后沒(méi)有和客商及時(shí)地溝通也是其中的原因之一。而對(duì)于訂購(gòu)鴕鳥(niǎo)蛋殼工藝品的客商，合作社都會(huì)牢牢把握住，不斷地與這些客商交流，聽(tīng)取客商的建議，這樣的做法延長(zhǎng)了雙方合作的時(shí)間，為合作社積累了不少的發(fā)展資金。