參展前的準備工作

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社是個成立不到一年的合作社，雖說合作社的產(chǎn)品銷售情況不錯，但是對于昂貴的展銷費合作社還是有點承擔不起，所以合作社會優(yōu)先選擇那些免費的展會來參加。

安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社也遇到了同樣的問題，因此，合作社只參加政府舉辦的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，這樣參展費用多半由政府來承擔或者這種展會根本不收取參展費。

4.參展的費用。對于合作社來說，參展的費用是很多合作社對展銷會望而卻步的重要原因之一。有一些大型的展銷會，收費達到了1000－3000元。現(xiàn)在的合作社大多數(shù)都處于起步階段，如果去參加展銷會，除了昂貴的展銷費用外，合作社參展工作人員的食宿、交通費用等，對于合作社來說也是一筆不小的費用。未免入不敷出，合作社在選擇展銷會時應(yīng)該根據(jù)自己的實際情況，來決定是否參加展會。

參展感悟

一旦決定了參加某一個展覽會，則要即刻開始積極籌備。展覽會是一項系統(tǒng)工程，千頭萬緒，需要考慮的問題很多。比如參展的資金投入，怎樣以最少的錢辦最好的事，辦成哪幾件最好的事，參展的規(guī)模標準是多大等等。為了能達到預期的效果，合作社應(yīng)該在展前做好以下這些準備。

首先，確定參展的方式。合作社在了解了展會的特性后，首先要做出抉擇的就是以何種方式參展。參展方式可以簡單地分為集體參展和單獨參展兩類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢和劣勢，展出者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。

集體參展一般都有專門人員負責展覽組織工作，即使沒有財政資助，收費也不會過高。對于沒有太多參展經(jīng)驗、實力不雄厚的合作社是一種比較好的方式。但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設(shè)計、展出風格、人員配備等方面會受到限制。

單獨參展，顧名思義就是獨自去參展。它不僅需要一定的展覽知識和技術(shù)，還需要花費相當大的財力和人力。不過單獨參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計出自己的特色，顯示實力，比較適合成熟的合作社。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的參展大部分時候都是以集體參展的形式進行，一般都是由當?shù)氐墓╀N合作社組織參展。在這種方式下，合作社不需要支付任何費用，不過由于是集體參展，合作社不能帶很多的展品，展臺設(shè)計也不能由合作社做主，合作社的受關(guān)注程度比較有限，不利于合作社在展會上獲得更多的收益。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社參展采取的是單獨參展的方式。因為合作社受到當?shù)卣闹С?，所以參展的費用都由當?shù)卣Ц丁Ｔ趨⒄箷r，合作社每次都會自帶展銷柜臺及展銷區(qū)所需要的一些裝飾物，按照自己的意愿來裝飾展臺，讓自己產(chǎn)品的特色更加突出。

其次，展品的選擇和包裝。展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點考慮。選擇展品有三條原則，即針對性、代表性和獨特性。針對性是指展品要符合展出的目的、方針、性質(zhì)和內(nèi)容；代表性是指展品要能體現(xiàn)展出者的技術(shù)水平、生產(chǎn)能力及行業(yè)特點；獨特性則是指展品要有自身的獨到之處，以便和其他同類產(chǎn)品區(qū)分開來。

對于合作社來說，大部分都是生鮮產(chǎn)品，生鮮產(chǎn)品雖然比較常見，但是它的賣點就在于其優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)和新鮮。這就要求合作社必須精心挑選產(chǎn)品，防止賣品中出現(xiàn)破損、腐爛的產(chǎn)品。對一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品可以進行精心的包裝，以此來吸引消費者的眼光。對于散賣的產(chǎn)品，合作社也要保證其干凈，擺放整齊，給消費者留下好的印象。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社主打產(chǎn)品是有機葡萄。合作社的葡萄通過了歐盟有機食品國際生態(tài)認證，還通過了國家農(nóng)業(yè)部無公害的農(nóng)產(chǎn)品認證，品質(zhì)十分好。在參加展會時，合作社總會精心挑選最優(yōu)質(zhì)的葡萄，確保每串葡萄都顆粒飽滿，并且用合作社精心設(shè)計的展銷盒進行包裝，避免葡萄破損。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是西紅柿、韭菜、伊麗莎白甜瓜、胡蘿卜、西瓜。在選擇展品時，合作社都挑選符合無公害標準的產(chǎn)品，力求讓消費者對合作社的產(chǎn)品留下好印象。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是各種辣椒加工產(chǎn)品，比如辣椒條、辣椒絲及辣椒面等等。在準備展品時合作社除了包裝好的產(chǎn)品，總會準備少量的散裝產(chǎn)品，讓消費者現(xiàn)場品嘗，這樣是為了讓消費者能夠更直觀地看到包裝袋里的產(chǎn)品。

而新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的主打產(chǎn)品是鴕鳥蛋、鴕鳥肉以及鴕鳥殼雕刻工藝品。在參展時，合作社會選擇多帶點鴕鳥殼雕刻工藝品，因為這種工藝品十分精美，很容易吸引消費者的眼光。相對于鴕鳥蛋和鴕鳥肉，消費者更容易對鴕鳥蛋殼工藝品產(chǎn)生興趣。

第三，備足宣傳資料，擴大宣傳效果。在參展前，參展方應(yīng)該根據(jù)展會的要求準備好資料，這些資料一般包括：產(chǎn)品質(zhì)量認證書、合作社的介紹以及產(chǎn)品宣傳冊等。這些材料在印制時最好選用材質(zhì)比較好的紙張，彩色印刷。實踐證明，精美的宣傳冊更容易讓消費者產(chǎn)生閱讀的欲望和信任感，只有這樣才能更好的實現(xiàn)宣傳冊的作用。當然，為了達到更好的宣傳效果，參展的合作社還可以準備一些圖片，包括合作社的圖片和產(chǎn)品的圖片，讓消費者可以通過圖片進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。除此之外，參展的合作社還應(yīng)多帶一些銷售人員的名片（明確列出電話號碼、網(wǎng)址、傳真、郵寄住址），以便在會場上分發(fā)給潛在客戶，為以后訂單的達成鋪路搭橋。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社、安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社、新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社以及甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社等，這些合作社在參展前都會精心準備好自己的名片、合作社的資料、產(chǎn)品的資料以及產(chǎn)品質(zhì)量認證書等等，以便在現(xiàn)場進行發(fā)放。

而遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社則還要多準備一樣東西。這個合作社參展已有7－8年的歷史，在參展前，合作社除了會印制大量的傳單、產(chǎn)品的資料、合作社的資料以外，還會準備好產(chǎn)品的價目表以及一些大宗訂購的訂單。這種精心的準備，會讓潛在客戶覺得合作社的準備工作比較細致，也比較專業(yè)，有利于訂單的達成。

第四，人員的配備。人是展覽工作的第一要素，也是展覽成功與否的關(guān)鍵所在。展臺的人員配備可以從四個方面加以考慮：根據(jù)展覽性質(zhì)選派合適類型或相關(guān)部門的人員；根據(jù)工作量的大小決定人員數(shù)量；注重人員的基本素質(zhì)，如相貌、聲音、性格、自覺性、能動性等；加強現(xiàn)場培訓，展臺人員要結(jié)合參展商品的特點，靈活應(yīng)對。如果是新產(chǎn)品，須大力宣傳其與眾不同之處；產(chǎn)品如具獨創(chuàng)性，則應(yīng)強調(diào)其在技術(shù)上的突破性。參展人員一般都會感到有義務(wù)盡量為觀眾提供信息，卻往往容易忽視消費者的真正需要，消費者可能因為缺乏發(fā)問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題，就要進行展覽前的培訓及準備工作，不僅僅是一般禮儀和合作社產(chǎn)品知識的培訓，還必須有針對性地了解一些重要客戶的資料以及競爭對手的信息。

對于合作社來說，配備的人員可根據(jù)參展的目的來確定。如果是為了推出新產(chǎn)品，可以派比較熟悉產(chǎn)品的人來參加展會，比如合作社理事長；如果合作社把展銷的目標確定為擴大銷售，那么就應(yīng)該派一個比較有營銷經(jīng)驗的人來參加。如果有招聘的臨時兼職者，應(yīng)對他們進行簡短的培訓，提前告之他們參展的目的、內(nèi)容及期望，為他們分配適當?shù)墓ぷ鳌?/p>

在展銷會上，參展者和參觀者都是有備而來。如果賣方能夠提供準確周到的服務(wù)，那么買賣雙方很容易達成訂購合同，這樣參展的目的也就達到了。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社的參展目的是宣傳新產(chǎn)品，以便打開銷路。參展時一般都是合作社理事長出面，他會向消費者講述合作社加工的辣椒絲、辣椒面等的不同之處，比如原材料是合作社精心栽種挑選的，加工過程中絕不添加任何防腐劑等，讓消費者對產(chǎn)品的質(zhì)量放心，提高消費者對產(chǎn)品的信心，誘導消費者購買。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社長期單獨參展，他們的目標主要是為了擴大銷路。在參展時，合作社會組建自己的一個銷售團隊，這個銷售團隊大概有10人左右。團隊里大家分工明確，有人專門發(fā)派傳單，有人負責在展銷區(qū)介紹產(chǎn)品，有人負責在銷售區(qū)銷售產(chǎn)品。這個團隊中除了合作社成員外，還包括招聘來做兼職的大學生，這些人員有統(tǒng)一的服裝。在展會之前，合作社會對招聘的大學生進行簡短的培訓，指導從事不同工作的兼職人員該注意哪些問題，比如介紹人員如何介紹出農(nóng)產(chǎn)品的特點，銷售人員如何與顧客打交道等。這些專業(yè)的準備，為合作社帶來了不少的收益，合作社的產(chǎn)品不僅能在現(xiàn)場售賣得很好，還收到了大批的訂單。