實(shí)現(xiàn)理想的參展效果

每個(gè)參展者對(duì)參加展會(huì)都是有預(yù)期的，然而能夠達(dá)到預(yù)期效果的并不多。在現(xiàn)實(shí)中，大部分參展商都是匆匆而來，登臺(tái)過場(chǎng)，然后收拾東西回家，在展會(huì)上只充當(dāng)了一個(gè)過客。這種投入形式是最昂貴的。所以說，參展要講究參展效果，要達(dá)到一種目的或者是最佳的效果目的，這才是參展所需要和所追求的。問題的關(guān)鍵是怕參展者注意不到這一點(diǎn)，把錢花了，過后又總覺得不值，找不到原因所在和實(shí)現(xiàn)最佳效果的方法。

因此，在展會(huì)上要想達(dá)到預(yù)期效果，就要在以下幾個(gè)方面多做努力。

展臺(tái)設(shè)計(jì)在注重視覺沖擊力的同時(shí)，還要注意以下幾點(diǎn)：展覽會(huì)不是設(shè)計(jì)大賽，展臺(tái)設(shè)計(jì)要與整體的貿(mào)易氣氛相協(xié)調(diào)；展臺(tái)設(shè)計(jì)是為了襯托展品，不可喧賓奪主，讓綠葉淹沒了紅花；展臺(tái)設(shè)計(jì)要考慮參展者的公眾形象，不可過于標(biāo)新立異；展臺(tái)設(shè)計(jì)時(shí)不要忽略展示、會(huì)談、咨詢、休息等展臺(tái)的基本功能。

首先，展位布置要有特色，能突出重點(diǎn)。僅僅把產(chǎn)品整齊的放在展臺(tái)上并不能稱之為布展。展臺(tái)布置的表面任務(wù)是好看，根本任務(wù)則是要幫助展出者達(dá)到展覽目的。因此，展臺(tái)的布置是實(shí)現(xiàn)參展效果的重要手段之一。

進(jìn)入展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，幾百、上千、上萬個(gè)展位一字排開，讓人眼花繚亂，想要在其中“鶴立雞群”，吸引到參觀者的注意，展位的布置就顯得尤其重要。想要通過布展來達(dá)到吸引眼球的目的，就必須注重從設(shè)計(jì)到制作的新穎性、獨(dú)特性。這就要求敢于打破常規(guī)、敢于創(chuàng)新。在布展時(shí)要善于利用組合式的展覽用具，避免使用看似低廉的桌布覆蓋桌子。展位要使用大膽且搶眼的顏色，從遠(yuǎn)距離即可吸引眼球，避免易融入背景的中性色彩。選用少量且較大的圖片，創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。太過密集或太小的圖片皆不易讀取，同時(shí)要限制文字的使用，主要依靠圖片來突出效果。還要注意，布展時(shí)要根據(jù)展會(huì)提供的展位大小來擺放產(chǎn)品，避免顯得過度擁擠或空洞。

另外，為了能讓自己的展位有更多的參觀者注意并來光顧，參展者可以以展位為中心，走出去在展覽館的門口、主要通道等處派人散發(fā)招商宣傳資料，吸引客商到展位現(xiàn)場(chǎng)作進(jìn)一步的交流，吸引參觀者優(yōu)先選擇去自己的展臺(tái)參觀。不過，發(fā)傳單的宣傳員也要經(jīng)過精心的策劃，比如穿特色服裝，或者給大家分發(fā)小的贈(zèng)品等，以求給人留下美好的印象。

其次，朋友多了路好走。合作社應(yīng)該與主辦單位建立良好的協(xié)調(diào)關(guān)系，特別是負(fù)責(zé)整個(gè)展覽會(huì)的組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，要積極主動(dòng)地征求他們的意見，并向他們匯報(bào)工作，取得他們的支持與幫助。這樣能從中解決很多實(shí)際問題。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社的鴕鳥肉需要經(jīng)過冷凍才能經(jīng)得住長途跋涉，然后在展會(huì)上面對(duì)消費(fèi)者。但是，如果展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溫度過高，那么鴕鳥肉就會(huì)面臨解凍的危險(xiǎn)。合作社就曾經(jīng)遇到過這樣的問題。在這種情況下，合作社積極與主辦單位協(xié)商，得到了主辦單位的大力幫助，才避免了損失。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社在展會(huì)上，產(chǎn)品的布局和擺放都很講究。合作社有專門的展示區(qū)域，展示區(qū)域留給參觀的游客足夠的參觀空間，在展柜附近布置了假山、假樹、山水之類的自然景觀，把合作社的展品置于這種自然景觀中，讓人覺得參觀合作社的展區(qū)一點(diǎn)不單調(diào)、不枯燥，同時(shí)也加深了產(chǎn)品給人的直觀印象，從而增加購買欲望。展銷區(qū)中新鮮的水果蔬菜擺放在一起配上自然景觀裝飾，而禮品包裝的蔬菜水果放置在高級(jí)一點(diǎn)的展柜上，讓人覺得這種精包裝的產(chǎn)品很上檔次，能作為高檔的禮品送人。合作社的宣傳招牌自然是要醒目，放置在顯眼的位置上，能夠引起全場(chǎng)的注意。在銷售區(qū)，則要設(shè)置一些辦公的桌子，銷售區(qū)盡量簡(jiǎn)潔，走動(dòng)流暢，這樣讓購買的人交易方便，銷售區(qū)以快捷方便為主。

甘肅省甘谷縣隴原盤安辣椒專業(yè)合作社在展區(qū)的墻上會(huì)噴繪一些合作社的圖片，因?yàn)楹献魃绲漠a(chǎn)品是紅辣椒，所以紅彤彤的顏色很喜慶，也很搶眼。另外，與這些噴繪相配合展示的還有合作社的一長串紅辣椒，紅紅的辣椒不僅能起到視覺沖擊的效果，也體現(xiàn)出了合作社的鄉(xiāng)土氣息，讓人們對(duì)合作社的產(chǎn)品產(chǎn)生親切感。產(chǎn)品會(huì)整齊的擺放在展臺(tái)上，不過合作社會(huì)特意拆掉包裝，讓消費(fèi)者能夠品嘗，很多喜歡吃辣的消費(fèi)者會(huì)馬上被吸引過來。

四川攀枝花米易縣綠怡果蔬種植專業(yè)合作社成立于2009年4月，共發(fā)展社員500余戶。合作社目前已擁有茄子、番茄、四季豆等早市蔬菜7萬余畝，早春枇杷3萬余畝、核桃6萬余畝，同時(shí)芒果、梨、油桃、葡萄等有季節(jié)優(yōu)勢(shì)的優(yōu)質(zhì)水果也有相當(dāng)?shù)姆N植規(guī)模。展位的布置上合作社則主要通過特色產(chǎn)品來吸引參觀者駐足。幾根巨型山藥躺在展位上，旁邊放著幾只形似“炮彈”的大芋頭，金燦燦的芒果用精美的籃子裝著，這些產(chǎn)品的擺放在色彩上是一個(gè)對(duì)比，而且大規(guī)模的擺放也能一下子吸引參觀者的目光。另外，合作社裝芒果的籃子也不是普通的籃子，而是竹籃子?；@子編織得很精致，這種好看的包裝可以吸引愛美的女性前來光顧。并且，竹籃子還可以作為其他用途，讓購買者覺得物有所值。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社在展會(huì)上，每次都能成為焦點(diǎn)，這主要得益于合作社的產(chǎn)品比較稀奇——鴕鳥肉和鴕鳥蛋。鴕鳥這種動(dòng)物只有在動(dòng)物園才能見到，更別說它的肉和蛋了，這些東西對(duì)消費(fèi)者來說都太新奇。所以，合作社并不需要特別布展，只要把鴕鳥的形象和鴕鳥的產(chǎn)品圖片張貼出來，就能吸引到消費(fèi)者的駐足。不過，合作社在展位上還是會(huì)把合作社最美麗的鴕鳥蛋殼雕刻的工藝品擺放在最顯眼的位置，以其艷麗的色彩和精美的外表來吸引消費(fèi)者的注意。

第三，把握好產(chǎn)品展示的技巧。在展會(huì)上，合作社有了可以直接面對(duì)消費(fèi)者的機(jī)會(huì)，所以銷售也就變成了消費(fèi)者和合作社共同參與的活動(dòng)。在合作社銷售一個(gè)實(shí)物產(chǎn)品時(shí)，要像一個(gè)娛樂節(jié)目的主持人，讓消費(fèi)者愿意互動(dòng)，并心甘情愿地一直看下去。如果有消費(fèi)者愿意一直看下去，那么表示他確實(shí)有潛在的需求，這一時(shí)刻，合作社就要把握住最好的機(jī)會(huì)，向這些潛在客戶進(jìn)行產(chǎn)品的展示。不過，要記住，展示不是作產(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。

展示前合作社可從以下方面著手準(zhǔn)備，首先要檢查產(chǎn)品是否有破損或者腐爛，確定產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)質(zhì)。如果有免費(fèi)品嘗，要為消費(fèi)者準(zhǔn)備好干凈的餐具或者準(zhǔn)備好牙簽等，檢查這些東西的數(shù)量是否足夠，避免出現(xiàn)消費(fèi)者有需要而合作社卻不能提供的尷尬場(chǎng)面。

在展示產(chǎn)品時(shí)，要遵循產(chǎn)品展示的原則。針對(duì)消費(fèi)者的需求，以特性及利益的方式陳述，并通過實(shí)際操作證實(shí)給消費(fèi)者看。如果這樣進(jìn)行展示，將會(huì)收到意想不到的效果。合作社在做完產(chǎn)品的基本展示后，可以多傾聽消費(fèi)者的需求，做他們的解答師，回答他們最關(guān)心的問題。在展示時(shí)，反對(duì)盲目地推銷，一味地說個(gè)不停。

第四，主動(dòng)出擊，尋求商機(jī)。在展銷會(huì)上，尤其是在固定主題的展銷會(huì)上，到處都能看到同類產(chǎn)品的展示臺(tái)，如何才能達(dá)到展銷的效果，這就要求合作社不能只是被動(dòng)地等待消費(fèi)者上門，要主動(dòng)出擊，尋找潛在消費(fèi)者。合作社要樂于與陌生人交談并了解他們的需要。必須趁參展的大好機(jī)會(huì)，了解整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷戰(zhàn)術(shù)以及研發(fā)重點(diǎn)。

另外，如果合作社有固定的客戶，可以邀請(qǐng)客戶來參加展會(huì)。平時(shí)由于種種原因，合作社可能不太容易與老客戶進(jìn)行面對(duì)面的接觸，不能展開人際交流。合作社在參展時(shí)邀請(qǐng)老客戶到展臺(tái)參觀，見面交談，讓老客戶看看新產(chǎn)品，聽聽老客戶的要求和意見。有問題就解決問題，有機(jī)會(huì)就做生意。而客戶也希望和他們打交道的合作社是個(gè)穩(wěn)定、活躍的企業(yè)，這樣客戶才會(huì)希望與合作社保持長久的接觸和交流。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社非常注重展示的環(huán)節(jié)。展示的人員會(huì)向消費(fèi)者說明葡萄的特點(diǎn)以及合作社產(chǎn)品獲得的無公害認(rèn)證。接下來，合作社會(huì)安排消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，讓消費(fèi)者深切感受到葡萄的品質(zhì)。做完這兩項(xiàng)工作后，展示人員就會(huì)認(rèn)真回答消費(fèi)者提出的問題，如果駐足的消費(fèi)者比較多，合作社就會(huì)派更多的人員去為消費(fèi)者解說，力求不冷落任何一個(gè)詢問者，讓每位消費(fèi)者都感覺到合作社的熱情和專業(yè)。這種展示技巧讓合作社在展會(huì)上的零售有時(shí)一天就能達(dá)到3千斤。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社的產(chǎn)品比較常見，合作社在展示產(chǎn)品時(shí)，就會(huì)主動(dòng)向消費(fèi)者介紹無公害果蔬的優(yōu)點(diǎn)以及如何才能達(dá)到無公害的標(biāo)準(zhǔn)，并在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一些瓜果供消費(fèi)者品嘗。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社展示產(chǎn)品時(shí)所要講解的知識(shí)就更多了，但是合作社把產(chǎn)品的口感和營養(yǎng)價(jià)值作為推介的重點(diǎn)，讓消費(fèi)者對(duì)鴕鳥蛋和鴕鳥肉有一個(gè)初步的認(rèn)知。合作社也會(huì)向消費(fèi)者解釋鴕鳥的一些養(yǎng)殖經(jīng)過，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者對(duì)如何飼養(yǎng)鴕鳥都很感興趣，這樣的一個(gè)話題更容易吸引消費(fèi)者駐足傾聽。不過，合作社也不會(huì)盲目地只講鴕鳥的成長過程，還會(huì)為消費(fèi)者答疑解惑。比如鴕鳥能否宰殺？鴕鳥肉能否進(jìn)行公開的銷售？這些都是消費(fèi)者十分關(guān)心的問題，合作社會(huì)為消費(fèi)者一一解答，打消消費(fèi)者的購買疑慮，增強(qiáng)其購買的信心。

新疆呼圖壁科翔鴕鳥養(yǎng)殖農(nóng)民專業(yè)合作社在參展時(shí)一般不會(huì)帶很多產(chǎn)品過去，因?yàn)轼r鳥蛋和鴕鳥蛋殼工藝品都屬于易碎品，而鴕鳥肉又不容易儲(chǔ)存。如果在展銷會(huì)上這些產(chǎn)品需求過大，合作社就沒法現(xiàn)場(chǎng)提供了。這時(shí)候合作社會(huì)拿出早已準(zhǔn)備好的訂購協(xié)議，雙方先簽署購買意向協(xié)議，等展會(huì)結(jié)束后，合作社會(huì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按照協(xié)議發(fā)貨。如果是客商對(duì)鴕鳥蛋殼工藝品感興趣，合作社也不能當(dāng)場(chǎng)制作，這時(shí)合作社會(huì)讓客商提供一個(gè)樣品或者是圖案，在展會(huì)結(jié)束后，合作社按照客商的要求進(jìn)行雕刻，雙方完成整筆交易。

對(duì)于遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社這個(gè)參展有七八年經(jīng)驗(yàn)的合作社來說，在處理突發(fā)情況上更加從容。如果有客商在展會(huì)上訂購大量的貨物，合作社的參展人員會(huì)聯(lián)系在家的合作社負(fù)責(zé)人，根據(jù)客商提供的要求準(zhǔn)備貨品，再按照地址進(jìn)行發(fā)貨，等客商到家，產(chǎn)品也已經(jīng)到達(dá)，一點(diǎn)都不耽誤事。另外，合作社也遇到過難以解決的突發(fā)情況，那就是下大雨或下大雪的時(shí)候，展會(huì)上參觀者很少，合作社的產(chǎn)品基本上銷不出去。這種情況合作社還沒有找到一個(gè)很好的應(yīng)對(duì)方法。

河北省博野縣大營蔬菜果品專業(yè)合作社也會(huì)遇到需要大量貨品的情況，合作社會(huì)把客商的要求，比如需要哪些農(nóng)產(chǎn)品，需要多少噸等情況匯報(bào)給在家的合作社負(fù)責(zé)人，客商可以憑借在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽的訂單去合作社直接取貨。五，沉穩(wěn)地處理突發(fā)狀況。在展銷會(huì)上，什么事情都順利當(dāng)然是最好不過，可是，有時(shí)候也會(huì)遇到一些突發(fā)情況，讓人措手不及。這個(gè)時(shí)候，合作社要沉穩(wěn)地處理突發(fā)狀況，不要自亂陣腳，影響客戶對(duì)合作社的印象。對(duì)于合作社來說，遇到的突發(fā)狀況多半會(huì)是帶的產(chǎn)品不夠，不能滿足訂貨商的需求。這種情況下，合作社要積極主動(dòng)，提供一切合作的便利機(jī)會(huì)，抓住客戶。

參展感悟

一切都是浮云，只有吸引才能使一切皆有可能。

第六，展覽會(huì)價(jià)格不宜輕易改動(dòng)。嚴(yán)格控制成本和選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營模式是每個(gè)合作社在每個(gè)時(shí)期都應(yīng)注意的事情，但為了吸引更多的潛在客戶而利用各種可能的方式降低展覽會(huì)報(bào)價(jià)不可取。展會(huì)上產(chǎn)品定價(jià)必須慎重，必須建立在詳細(xì)的、真實(shí)的、審慎的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)之上，一經(jīng)決定，應(yīng)不再更改，否則，帶來的后患將不僅是合作社本身，也將影響整個(gè)行業(yè)利益。現(xiàn)在合作社也已經(jīng)開始注意到了這個(gè)問題，在展會(huì)結(jié)束后改變了過去那種經(jīng)常促銷的方式，而寧愿把產(chǎn)品帶回去。

總的來說，參展是一門很講究的文化活動(dòng)，其間有很多技巧。搞得好了，確實(shí)能夠起到事半功倍的作用，達(dá)到少花錢多辦事的目的；反之，勞民傷財(cái)，得不償失。因此，對(duì)參展進(jìn)行科學(xué)研究，并制定出規(guī)范化的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，既能節(jié)省經(jīng)費(fèi)又能有的放矢，這些都是非常必要的，也是應(yīng)該的。

遼寧鐵嶺市文選葡萄專業(yè)合作社在展會(huì)上就從來沒有降價(jià)處理過自己的產(chǎn)品，一是因?yàn)楹献魃绲漠a(chǎn)品確實(shí)比較受歡迎，在展銷會(huì)上基本上不會(huì)有剩余；二是因?yàn)楹献魃绲漠a(chǎn)品價(jià)格是一個(gè)合理的價(jià)格，如果降價(jià)處理，合作社就會(huì)處于賠錢的境地。而河北省博野縣大營果品蔬菜專業(yè)合作社、安徽亳州市譙城區(qū)天意蔬菜合作社以及甘肅甘谷縣磐安辣椒專業(yè)合作社等在展會(huì)末期，也沒有將產(chǎn)品進(jìn)行過降價(jià)處理。