“更快、更高、更強”——中國石油銷售業(yè)務(wù)全面推進國際水準建設(shè)

□ 文/本刊記者 李天星

責(zé)任編輯 由然

“更快、更高、更強”作為奧林匹克的代表性口號，早已為世人所熟知。如今，在成品油營銷市場上，“更快、更高、更強”已經(jīng)成為中國石油銷售業(yè)務(wù)趕超國際一流企業(yè)的勵志目標。

自1998年中國石油天然氣集團公司（以下簡稱集團公司）組建成品油銷售業(yè)務(wù)以來，銷售系統(tǒng)廣大干部員工積極開拓進取，以集團公司市場化戰(zhàn)略為統(tǒng)領(lǐng)，全面推進國際水準銷售企業(yè)建設(shè)，不斷深化精細化管理，持續(xù)創(chuàng)新銷售企業(yè)營銷體制機制和客戶服務(wù)體系建設(shè)，傾力打造中國石油銷售品牌，大力提升銷售質(zhì)量和效益，銷售業(yè)務(wù)的市場占有率和核心競爭力明顯增強。

七大轉(zhuǎn)變促成長

經(jīng)過10余年的快速發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)實現(xiàn)了從無到有、由弱變強的質(zhì)的轉(zhuǎn)變，成品油營銷工作邁上了新臺階。發(fā)展中的七個轉(zhuǎn)變，彰顯了中國石油銷售業(yè)務(wù)的不凡成就。

經(jīng)營規(guī)模大幅提升，業(yè)務(wù)定位由保障生產(chǎn)企業(yè)后路暢通向全面提升集團公司產(chǎn)業(yè)鏈價值轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終堅持以促進集團公司實現(xiàn)整體效益最大化為己任，積極擴大網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)營規(guī)模。預(yù)計2011年國內(nèi)成品油銷量突破1.12億噸，日均銷量達到30萬噸以上，超過直屬煉廠成品油日均產(chǎn)量4.2萬噸，促進集團公司產(chǎn)煉銷比例由2000年1:0.71:0.42改善到1:1.05:1.08。銷售企業(yè)年營業(yè)收入已占到中國石油天然氣股份公司總收入的50%以上。銷售業(yè)務(wù)作為集團公司產(chǎn)業(yè)價值鏈的最終環(huán)節(jié)，展示形象的窗口作用更加突出，已經(jīng)成為公司現(xiàn)金回籠和增加經(jīng)濟效益的重要產(chǎn)業(yè)支柱。

銷售結(jié)構(gòu)持續(xù)改善，經(jīng)營目標由以追求銷量和份額增長為主向突出質(zhì)量和效益的方向轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終堅持以零售增量、汽油創(chuàng)效為重點，突出發(fā)展零售業(yè)務(wù)。到2011年，零售能力超過8200萬噸，零售比例達到70%以上，平均單站日銷量達到11.5噸，汽油零售日均銷量達到7.5萬噸，高標號汽油銷售比例達到95%以上。積極推進機構(gòu)用戶開發(fā)，機構(gòu)用戶銷量大幅增長。實現(xiàn)了“一卡在手、全國加油”，發(fā)行昆侖加油卡累計超過1700萬張，加油卡銷售收入2600億元。終端銷量的持續(xù)有效增長，使得銷售企業(yè)銷量和效益的穩(wěn)定性較發(fā)展之初大為改觀，市場抗風(fēng)險能力顯著增強。

供應(yīng)渠道不斷拓展，資源來源由單純依靠直煉資源向多元化主動運作轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終堅持把擴大資源規(guī)模和提高運作能力作為營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。持續(xù)強化直煉資源的主導(dǎo)地位，加強產(chǎn)銷協(xié)調(diào)，近年來直煉資源產(chǎn)銷率一直保持在100%以上。深刻認識外部資源的重要作用，外采業(yè)務(wù)逐步從防御應(yīng)對型向主動運作型轉(zhuǎn)變，預(yù)計2011年外采成品油將達到2250萬噸，占銷售總量的20%，貢獻市場份額9個百分點。進口資源的重要性逐步強化，今年抓住國際油價波動的時機，低價進口柴油，增加了旺季銷售效益。目前，銷售業(yè)務(wù)以直煉為主、外采為輔、進出口為補充的多元化資源格局基本形成，銷售企業(yè)主動、有效的資源運作成為經(jīng)營創(chuàng)效的關(guān)鍵之一。

處于市場競爭氛圍中的中國石油加油站。靳洋/供圖

駕馭市場能力有所提高，營銷運作由資源供應(yīng)型向市場導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變。在銷售企業(yè)建立起分析市場、研究市場和快速反應(yīng)的工作平臺，增強全系統(tǒng)營銷工作的整體性和協(xié)同性。建立了營銷方案研究機制，提前制定冬季運行、春耕、三夏等不同時期的產(chǎn)運銷儲方案，統(tǒng)一組織設(shè)計了成品油市場保障供應(yīng)預(yù)案，有效應(yīng)對了全國性“油荒”以及國際金融危機等市場供需關(guān)系極端變化的嚴峻考驗。研究探索多樣化的競爭方式，淡儲旺銷、資源有節(jié)奏投放、調(diào)撥價靈活調(diào)整、量價互動等組合營銷的效果進一步顯現(xiàn)。圍繞解決運行中的重點難點問題，研究出臺了《從量從價管理暫行辦法》、《外采業(yè)務(wù)管理辦法》等一系列制度。經(jīng)過多年的積累和鍛煉，銷售企業(yè)“以我為主”的市場競爭意識、自信和能力都得到了明顯提高。

零售管理不斷強化，管理水平實現(xiàn)了由參差不齊向整體提升的轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終堅持頂層設(shè)計、調(diào)動基層，明確了打造“四個精品”的工作目標和“八個提量”的工作方針。持續(xù)開展“深入學(xué)規(guī)范、打造精品站”和達標創(chuàng)星活動，培育星級站7805座。狠抓加油站建設(shè)標準、便利店標準、細節(jié)管理手冊的設(shè)計和宣貫，加油站形象明顯提升。利用大型活動、重要會議宣貫加油站經(jīng)理匯報模板，促進了管理水平的提升。開展“比學(xué)趕幫超”勞動競賽，出臺了以完善噸油含量工資為代表的一系列專項獎勵政策，極大地調(diào)動地區(qū)公司和一線員工增量增效的積極性。圍繞提高運營效率開展積極探索，自助加油、地面劃線、標準站建設(shè)等，促進汽油日均零售量不斷增長，單站日銷量年均增加1噸。制定了以《加油站管理規(guī)范》、《加油站管理手冊》、《加油站應(yīng)急預(yù)案動漫仿真系統(tǒng)》等為代表的制度規(guī)范，成為加油站員工的行為準則和工作指南。

服務(wù)內(nèi)涵不斷豐富，客戶開發(fā)實現(xiàn)了由分散開發(fā)向集約開發(fā)的轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終圍繞客戶、突出服務(wù)。在奧運、世博、亞運期間開展微笑服務(wù)系列活動，發(fā)揮加油站窗口作用，開展創(chuàng)先爭優(yōu)，取得良好的社會反響，微笑服務(wù)成為中國石油加油站的名片；以市場為導(dǎo)向、“95504”客服熱線為載體，建成并運營了全國統(tǒng)一、專業(yè)化的客戶服務(wù)中心，成為公司服務(wù)客戶的重要紐帶；建立了以領(lǐng)導(dǎo)干部掛點承包、管理人員體驗幫扶為主要內(nèi)容的服務(wù)責(zé)任制，增進了機關(guān)與基層的聯(lián)系；不斷發(fā)展便利店、汽車服務(wù)等非油業(yè)務(wù)，由單純的滿足加油需求到滿足客戶多元性和便利性的需求；組建了加油卡管理機構(gòu)，實現(xiàn)了由手工、零散銷售向系統(tǒng)化、集團化營銷的轉(zhuǎn)變，已成為鎖定客戶、穩(wěn)定量效的重要手段。服務(wù)體系的推進，實現(xiàn)了以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心的轉(zhuǎn)變，客戶開發(fā)與維護工作有序推進。積極發(fā)展總部經(jīng)濟，在銷售公司和地區(qū)公司兩個層面積極推進大型集團客戶的戰(zhàn)略合作，成立了中鐵建、中交建、中航油等合資企業(yè)，增強了終端銷售的穩(wěn)定性。建成了750座橇裝加油裝置，有效彌補了網(wǎng)點的空白。目前已初步形成了加油站服務(wù)體系框架，形成了市場分片、客戶分群、加油站分類營銷策略體系，形成了以加油站為主體的全員營銷隊伍。

營銷管理信息化全面開展，管理手段實現(xiàn)由傳統(tǒng)方式向自動化、精細化方式的轉(zhuǎn)變。中國石油銷售業(yè)務(wù)始終按照“頂層設(shè)計、業(yè)務(wù)主導(dǎo)”的原則推進信息化建設(shè)。ERP系統(tǒng)、加油站管理系統(tǒng)實現(xiàn)了全國上線，并建立系統(tǒng)量化考核體系，保障業(yè)務(wù)穩(wěn)定運行。通過信息系統(tǒng)應(yīng)用，各級銷售企業(yè)實現(xiàn)了對銷量、價格、銷售節(jié)奏等關(guān)鍵指標的全程監(jiān)控，管控能力得到增強?？偛考増蟊磉M一步深化應(yīng)用，實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)在線統(tǒng)計和經(jīng)營分析，加油站表單實現(xiàn)電子化，規(guī)避了資金風(fēng)險，提高了基層的勞動效率和運行水平。銷售業(yè)務(wù)信息化建設(shè)和應(yīng)用的突飛猛進，促進了營銷業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化，引發(fā)了營銷管理的深刻變革并將使其進入更高的層次。

正視差距快趕超

“客觀、準確地分析評價銷售業(yè)務(wù)的‘長’與‘短’，對于做好營銷工作十分重要?！敝袊弯N售業(yè)務(wù)的高層清醒地認識到，目前銷售業(yè)務(wù)本身仍存在諸多問題和薄弱環(huán)節(jié)，與集團公司黨組的期望相比還有一定差距。

中國石油集團公司董事長蔣潔敏在2010年集團公司工作會議上指出，銷售業(yè)務(wù)存在“短板”，油品銷售量僅相當于五大公司的25%至50%。近年來，中國石油堅定不移地實施三大戰(zhàn)略，資源基礎(chǔ)進一步夯實，國際業(yè)務(wù)實現(xiàn)跨越式發(fā)展。但由于受多種因素影響，市場營銷業(yè)務(wù)發(fā)展仍相對滯后。今年年初開始，要像抓資源和國際化戰(zhàn)略那樣，強力推進市場戰(zhàn)略。

中國石油銷售業(yè)務(wù)與國際水準存在差距是客觀事實。諸如，面對快速發(fā)展、復(fù)雜多變的市場經(jīng)濟環(huán)境，創(chuàng)效能力不足、“逆境”銷售能力不強、營銷體系不完善已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)快速發(fā)展的短板。降價、促銷、優(yōu)惠等傳統(tǒng)營銷方式壓縮了利潤空間；市場供大于求和環(huán)境復(fù)雜多變時，量價關(guān)系處理、掌控銷售節(jié)奏能力不足，導(dǎo)致銷量和效益波動較大；新進入市場投資成本高、資源長距離運輸?shù)壤щy在短期內(nèi)難以改善，進一步壓縮了毛利空間；多年的市場拼殺，還沒有建立起來一套適應(yīng)中國石油銷售企業(yè)特點、完全滿足建設(shè)國際水準銷售企業(yè)需要的營銷體系。

專家分析認為，盡管這些年中國石油的銷售業(yè)務(wù)進步很快，但要趕上國際大石油公司，還有很長一段路要走，與中國石化相比，也還有一定的差距。石油行業(yè)銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展具有階段性。?？松?、殼牌、BP等國際大石油公司已經(jīng)發(fā)展到成熟期，中國石油的銷售業(yè)務(wù)還處于發(fā)展階段，兩者的發(fā)展策略和營銷模式不可能完全相同。上世紀四五十年代，美孚、BP等國際大石油公司就提出了客戶服務(wù)理念，而今天我們剛剛走到以客戶為中心的營銷體系建設(shè)階段。與中國石化相比，雖然中國石油在南方部分區(qū)域的成品油銷量和市場份額不斷提升，大部分銷售設(shè)施的使用效率也相對較高，但銷售網(wǎng)絡(luò)和信息系統(tǒng)建設(shè)起步晚、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施布局和規(guī)模還不是十分合理、資源遠離主導(dǎo)市場帶來的低效率和高營銷成本等問題，需要盡快加以解決。在汽油零售量上，中國石油平均每天比中國石化少3萬噸，全年汽油零售量差距達1100萬噸。

在營銷體系的建設(shè)上，中國石油以前更多的是扮演追趕者的角色。比如，幾大信息系統(tǒng)的建設(shè)、新推出的“95504”客服熱線、建設(shè)并推廣的客戶服務(wù)中心等都是在借鑒國內(nèi)外先進做法的基礎(chǔ)上形成的?，F(xiàn)在，中國石油在營銷工作上需要大膽創(chuàng)新，不僅要有新思路、新目標和新任務(wù)，而且在機制上要有所創(chuàng)新，還要有營銷工作從量變到質(zhì)變的具體措施。

從追隨者到領(lǐng)先者，中國石油銷售業(yè)務(wù)所處的內(nèi)外部環(huán)境已經(jīng)具備，只要不斷研究和探索，經(jīng)過不懈的努力，目標就一定會實現(xiàn)。

業(yè)內(nèi)人士分析指出，在未來一二十年，我國經(jīng)濟發(fā)展仍然主要依靠投資拉動，但投資與發(fā)展結(jié)構(gòu)已發(fā)生一些變化，即由東部向中西部產(chǎn)業(yè)梯次轉(zhuǎn)移的力度進一步加大。受此影響，國內(nèi)成品油市場消費總量是“南高北低”，消費增速是“西高東低”，而消費汽柴比則是“東高西低”。

此外，成品油市場競爭更加激烈和多元化：國家加快推動國內(nèi)成品油市場化，使競爭對手增多，替代能源產(chǎn)業(yè)化發(fā)展加快，市場供求關(guān)系轉(zhuǎn)換更快、波動更大；與此同時，客戶消費需求將進一步向多元化和高標準化發(fā)展，公眾和媒體對油品質(zhì)量、價格、服務(wù)、品牌等要素的關(guān)注度日益提高，客戶消費需求對整體行業(yè)提供服務(wù)的能力提出了更高要求。

進入“十二五”以來，所有企業(yè)都在謀求高效發(fā)展之路，而不再單純謀求規(guī)模發(fā)展。如果沒有一個以創(chuàng)效為核心、完善的營銷管理體系，建設(shè)國際水準銷售企業(yè)就會成為一句空話。

在這個背景下，“中國石油銷售業(yè)務(wù)的營銷模式應(yīng)進行改變”。以往的營銷策略更多的是提升銷量、增加份額，個別地方甚至用效益損失來換取市場。在今后的發(fā)展中，中國石油的營銷業(yè)務(wù)應(yīng)實現(xiàn)從量變到質(zhì)變，進一步強化營銷質(zhì)量和效益，用有效的資源獲得更好的經(jīng)濟效益。“這是發(fā)展方向，也是我們迫切需要做的轉(zhuǎn)變”。

目前，我國經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，市場空間不斷擴大。中國石油的加油站已經(jīng)達到1.9萬座，ERP系統(tǒng)、加油站管理信息系統(tǒng)等五大系統(tǒng)上線后，使中國石油銷售業(yè)務(wù)進入了比較好的發(fā)展階段，是發(fā)展的黃金時期，也是前所未有的戰(zhàn)略機遇期。

構(gòu)建營銷新體系

中國石油銷售公司抓住營銷體系不夠完善這個“短板”，重新梳理、重新構(gòu)建、持續(xù)完善，創(chuàng)新提升，建立按需應(yīng)變的營銷管理新體系。

自2009年11月中國石油油品銷售工作會議明確提出建設(shè)國際水準銷售企業(yè)的戰(zhàn)略目標以來，圍繞實現(xiàn)這一目標，中國石油銷售公司推出一系列重要舉措：精細化管理武漢啟動、廣州推進，效果明顯；規(guī)范工程建設(shè)與投資，進一步強化和完善網(wǎng)絡(luò)布局，為科學(xué)營銷加固堅實基礎(chǔ)；改革成品油物流體制，配送業(yè)務(wù)清淤排障，為科學(xué)營銷疏通“血脈”。

基礎(chǔ)已經(jīng)奠定，條件已經(jīng)具備，環(huán)境已經(jīng)營造，氛圍已經(jīng)形成。

在11月23日至24日召開的2011年成品油營銷工作會議上，中國石油銷售業(yè)務(wù)按照國際標準，創(chuàng)新和完善營銷體系，進一步加快建設(shè)國際水準銷售企業(yè)，為建設(shè)綜合性國際能源公司做出更大貢獻。

以集團公司整體利益最大化為主旨，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心、以效益為目標，堅持做大規(guī)模和提高效益相結(jié)合，堅持鞏固已有市場和開拓新的市場相結(jié)合，不斷夯實營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)。

中國石油的成品油營銷管理新體系，旨在努力完善資源保障體系、營銷網(wǎng)絡(luò)體系、品牌服務(wù)體系和人才保障體系，建設(shè)“效益優(yōu)先、規(guī)模發(fā)展、管理科學(xué)、服務(wù)優(yōu)良”的國際水準銷售企業(yè)的營銷體制機制，持續(xù)提升銷售業(yè)務(wù)的營利水平和競爭能力。

營銷工作就是以效益最大化為目標，在合適的時機，將合適的產(chǎn)品，以合適的價格，通過合適的渠道，銷售給合適的客戶。圍繞效益主線，中國石油營銷業(yè)務(wù)著力打造市場運作、客戶服務(wù)、資源優(yōu)化和計劃管理四個體系。四個體系覆蓋了營銷業(yè)務(wù)的購進、配置、銷售、庫存各環(huán)節(jié)，既相互獨立，又有機統(tǒng)一。

—市場運作體系。實行信息監(jiān)測、分析研究、決策應(yīng)用、實施總結(jié)的閉環(huán)式管理。全覆蓋的監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)是基礎(chǔ)，高效準確的信息處理是前提，科學(xué)高效的決策和快速反應(yīng)是核心。按照“以市場為導(dǎo)向”的要求，它貫穿于營銷管理的始終。信息監(jiān)測，建立市場監(jiān)測網(wǎng)絡(luò)；分析研究，運用綜合信息處理平臺、毛利分析研究方法、ERP在線監(jiān)測統(tǒng)計；決策應(yīng)用，包括市場營銷決策小組、銷售視頻通報會制度、月度營銷意見。按照適用、有效的原則，建立內(nèi)外結(jié)合、專兼結(jié)合、上下結(jié)合的市場研究監(jiān)測體系。

—資源優(yōu)化體系。資源對于銷售企業(yè)特指成品油，是經(jīng)營與創(chuàng)效的物質(zhì)基礎(chǔ)。目前，中國石油銷售公司已形成“直煉、外采、進口”的多元化穩(wěn)定資源渠道。通過完善渠道、優(yōu)化運行、規(guī)范管理，實現(xiàn)銷售企業(yè)的資源管理由“運行”向“運作”提升。直煉，做到產(chǎn)銷協(xié)調(diào)、優(yōu)化配置；外采，完善渠道、優(yōu)化運作、規(guī)范管理；進口，集中運作、靈活把握。不斷完善“直煉為主、串換為輔、外采補充、擇機進口”的資源保障體系，強化資源運作，根據(jù)價格變化，判斷市場走勢，把握消費規(guī)律，搞好淡儲旺銷。

—客戶服務(wù)體系?？蛻舴?wù)體系的完善和細分，將進一步推動銷售企業(yè)經(jīng)營向“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，在銷售系統(tǒng)形成“三橫兩縱”的新模式。三橫，銷售公司—省公司—地市公司；兩縱，零售業(yè)務(wù)—直銷業(yè)務(wù)。圍繞提升外部顧客的滿意度和忠誠度，在每名員工和每個部門樹立“內(nèi)部顧客”的理念，實現(xiàn)優(yōu)化流程、相互服務(wù)和全員營銷。

—計劃管理體系。計劃管理體系是銷售企業(yè)策略得以有效實施的重要保障。樹立全局意識，充分認識嚴肅計劃執(zhí)行的重要意義，統(tǒng)籌內(nèi)部資源形成合力，提高營銷計劃的管理水平。一是營銷計劃，包括銷售計劃、配置計劃、庫存變動；二是一體化，包括資源聯(lián)動、價格聯(lián)動、計劃聯(lián)動；三是PDCA，包括計劃編制、計劃執(zhí)行、檢查與反饋、監(jiān)督與考核。

效益優(yōu)先，就是要把效益放在經(jīng)營管理的核心位置，作為一切工作的出發(fā)點和落腳點，用效益衡量得失成敗，使主要指標達到國際先進石油銷售企業(yè)的水平。

規(guī)模發(fā)展，就是要貫徹落實集團公司的發(fā)展戰(zhàn)略，持續(xù)擴大銷售規(guī)模，不斷加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，形成與集團公司上游業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)的銷售能力，形成與目標市場份額相匹配的營銷網(wǎng)絡(luò)，保證集團公司市場戰(zhàn)略的順利實施。

管理科學(xué)，就是要把中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)與現(xiàn)代企業(yè)管理制度相結(jié)合，與信息化建設(shè)和應(yīng)用相結(jié)合，深入推進精細化管理，不斷完善體制機制，優(yōu)化業(yè)務(wù)運行，強化制度執(zhí)行，努力構(gòu)建業(yè)績導(dǎo)向、程序至上、注重執(zhí)行、效率優(yōu)先的管理模式。

服務(wù)優(yōu)良，就是要把服務(wù)作為營銷業(yè)務(wù)的靈魂，作為品牌建設(shè)的核心，把滿足客戶需求作為永恒的追求，進一步強化服務(wù)理念，完善服務(wù)體系，打造品牌服務(wù)，塑造品牌形象，把銷售企業(yè)建設(shè)成最受客戶信賴的油品供應(yīng)服務(wù)商。

東子/攝

中國石油的成品油營銷管理新體系，不僅提出了構(gòu)建營銷新體系的理念，而且給出了清晰的構(gòu)建思路和更高的要求，具有可操作性。

相比此前的營銷體系，新體系建設(shè)是從以量謀發(fā)展到以質(zhì)求勝，更加追求有效益的發(fā)展。

營銷體制機制將進一步完善。成品油營銷管理基本框架為“三橫兩縱”。“三橫”是銷售公司、省公司、地市公司?！皟煽v”即直銷和零售兩個業(yè)務(wù)。在這個框架下，零售管理將進一步加強，此前加油站維修、證照辦理、地方關(guān)系協(xié)調(diào)等放在加油站的公共服務(wù)里，這次將上移地市公司，以切實減輕加油站負擔(dān)，提高零售效率。同時，加油卡業(yè)務(wù)和“95504”客服熱線歸零售管理部門負責(zé)。體制機制框架下的另一個大動作是，構(gòu)建直銷業(yè)務(wù)體系。目前，加油站小額配送業(yè)務(wù)將逐步調(diào)整為直銷業(yè)務(wù)。

營銷新體系的“新”還體現(xiàn)在更加緊密地結(jié)合了成品油市場發(fā)展現(xiàn)狀和存在的主要矛盾，更具有科學(xué)性。圍繞提高營銷質(zhì)量和效益，以后營銷業(yè)務(wù)將主要打造市場運作、客戶服務(wù)、資源優(yōu)化和計劃管理四個體系。

針對資源緊張將成為以后成品油市場常態(tài)的現(xiàn)實，營銷新體系突出了資源優(yōu)化，將打造高效的外采管理模式，成立進口工作小組，積極運作進口資源，從而保證資源供應(yīng)，有效提升銷售企業(yè)營利水平。

在計劃管理方面，同樣頻出大動作—建立營銷計劃一體化管理模式，優(yōu)化計劃過程管理，推行公平有效的計劃執(zhí)行機制，建立科學(xué)合理的考核評價體系等。

構(gòu)建客戶服務(wù)體系是此次營銷新體系建設(shè)的突出亮點。目前，成品油營銷模式已從產(chǎn)品營銷步入服務(wù)營銷階段，得客戶者才能得終端。此前，中國石油通過“95504”客服熱線、一站式綜合服務(wù)平臺等進行了有益探索。這次又就隊伍建設(shè)、管理體系建設(shè)提出了具體要求，凸顯后來者居上的雄心。

創(chuàng)新是動力之源，營銷變革的沖擊力是巨大的。處在機遇與挑戰(zhàn)并存新起點上的中國石油銷售企業(yè)，正在圍繞建設(shè)國際水準銷售企業(yè)的目標，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標，推進營銷管理創(chuàng)新，深入開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)，提升企業(yè)品牌形象，持續(xù)改善營銷質(zhì)量，力爭用5-10年的持續(xù)發(fā)展，使營銷業(yè)務(wù)管理水平和運作能力達到國際水準。