解密永業(yè)成功的七大戰(zhàn)略——從永業(yè)2011年事件看永業(yè)的成功之道

文 | 本刊特約記者 羅萍

永業(yè)自己舉辦或者參與的活動(dòng)五花八門，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也讓人應(yīng)接不暇，看似沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)，但認(rèn)真分析之后，卻發(fā)現(xiàn)正是這些事件中所體現(xiàn)的思路，成就了永業(yè)今天的成功，也為永業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

在2007年的時(shí)候，不管是提起永業(yè)，還是提起生命素，業(yè)內(nèi)能夠說(shuō)出一二的人還非常少。但是到今天，只要提起永業(yè)，提起生命素，生產(chǎn)企業(yè)都會(huì)對(duì)其豎大拇指，因?yàn)橛罉I(yè)不僅已經(jīng)將生命素產(chǎn)品推向全國(guó)，還在納斯達(dá)克成功上市，并建立了2.8萬(wàn)多個(gè)科技服務(wù)站；尤其那些已經(jīng)代理生命素產(chǎn)品的經(jīng)銷商們感覺(jué)自己很幸運(yùn)，因?yàn)橛罉I(yè)讓他們也實(shí)現(xiàn)了突破性發(fā)展。

對(duì)于永業(yè)的了解，很多人源于媒體的報(bào)道，在人民網(wǎng)、中央電視臺(tái)、21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道等綜合性的媒體也經(jīng)?？梢钥吹接罉I(yè)的報(bào)道，甚至在坐飛機(jī)的時(shí)候翻看民航報(bào)，也能讀到對(duì)永業(yè)的報(bào)道稿件。而有關(guān)永業(yè)的報(bào)道，也不限于生命素產(chǎn)品，還包括了永業(yè)如何履行社會(huì)責(zé)任，或者獲得了高端獎(jiǎng)項(xiàng)?？梢哉f(shuō)，到現(xiàn)在，不管是從業(yè)務(wù)還是知名度，永業(yè)都已經(jīng)突破了一個(gè)農(nóng)資甚至農(nóng)業(yè)行業(yè)的界限，成為一個(gè)新農(nóng)業(yè)公司的代表。

永業(yè)自己舉辦或者參與的活動(dòng)五花八門，獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)也讓人應(yīng)接不暇，看似沒(méi)有太大的關(guān)聯(lián)，但認(rèn)真分析之后，卻發(fā)現(xiàn)正是這些事件中所體現(xiàn)的思路，成就了永業(yè)今天的成功，也為永業(yè)今后的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。為此，記者特對(duì)永業(yè)2011年以來(lái)的事件進(jìn)行解析，從而了解永業(yè)成長(zhǎng)為新農(nóng)業(yè)公司代表的戰(zhàn)略思維。

永業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳子申

產(chǎn)品戰(zhàn)略：突出的產(chǎn)品效果實(shí)現(xiàn)一鳴驚人

事 件：

2011年6月16日，國(guó)家科學(xué)技術(shù)部和國(guó)家科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)勵(lì)工作辦公室共同舉辦的2010年度“中華全國(guó)工商業(yè)聯(lián)合會(huì)科技進(jìn)步獎(jiǎng)”揭曉，永業(yè)公司參選的“煤炭黃腐植酸的提取及綠色農(nóng)用產(chǎn)品的開發(fā)及應(yīng)用研究”，即永業(yè)生命素產(chǎn)品研發(fā)應(yīng)用，獲得了該項(xiàng)科技進(jìn)步獎(jiǎng)優(yōu)秀獎(jiǎng)。

解 讀：

永業(yè)生命素產(chǎn)品，是含腐植酸水溶性肥料，其利用內(nèi)蒙古自治區(qū)蘊(yùn)藏豐富的風(fēng)化煤和褐煤資源，通過(guò)降解、萃取、活化等處理，取得高活性的腐植酸（黃腐酸），再將之與氮、磷、鉀、中微量元素等，通過(guò)螯合、飽和、復(fù)配等創(chuàng)新技術(shù)的應(yīng)用，制備出的含腐植酸水溶性肥料。在實(shí)際應(yīng)用中，具有促進(jìn)植物生長(zhǎng)，提高植物抗性，增加產(chǎn)量、改善品質(zhì)、提高肥料利用率等多種功效。

事實(shí)上，永業(yè)的生命素產(chǎn)品是永業(yè)公司在1994年就已經(jīng)研制成功的一個(gè)植物調(diào)節(jié)劑，但是永業(yè)并沒(méi)有急于將其推向市場(chǎng)，而是先選擇在內(nèi)蒙古自治區(qū)連續(xù)做了幾年產(chǎn)品試驗(yàn)，當(dāng)看到使用生命素產(chǎn)品的農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)了大幅度的增產(chǎn)增收，永業(yè)公司還沒(méi)有急于推向全國(guó)，而是又選擇在全國(guó)的其他地區(qū)、在不同的作物上做產(chǎn)品試驗(yàn)，等到積累了足夠的數(shù)據(jù)之后，才于2007年最終將生命素推向市場(chǎng)。正是因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)歷了大量的試驗(yàn)，能夠?qū)崿F(xiàn)增產(chǎn)并能大幅改善作物品質(zhì)，這才讓生命素產(chǎn)品一經(jīng)推向市場(chǎng)，便迅速得到市場(chǎng)認(rèn)可。

營(yíng)銷戰(zhàn)略： 激發(fā)團(tuán)隊(duì)這個(gè)最活躍的生產(chǎn)力

事 件：

2011年5月13日，第八屆中國(guó)營(yíng)銷論壇暨中國(guó)杰出營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)典禮在北京盛大開幕，永業(yè)全國(guó)營(yíng)銷中心總裁徐楠先生榮獲了“杰出營(yíng)銷總經(jīng)理獎(jiǎng)”。由徐楠領(lǐng)導(dǎo)的永業(yè)公司全國(guó)營(yíng)銷中心憑借其營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的優(yōu)秀表現(xiàn)，榮獲年度“杰出營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)”大獎(jiǎng)。據(jù)悉，金鼎獎(jiǎng)目前已是中國(guó)營(yíng)銷界規(guī)格最高的權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)。

解 讀：

永業(yè)的營(yíng)銷推廣戰(zhàn)略成就了別人，也成就了自己：對(duì)農(nóng)民，采取眼見(jiàn)為實(shí)，逆向營(yíng)銷的方式，讓農(nóng)民看到實(shí)惠再相信永業(yè)；對(duì)團(tuán)隊(duì)，采取獎(jiǎng)勵(lì)前置，讓團(tuán)隊(duì)可以在享受成果的時(shí)候全身心投入工作；對(duì)經(jīng)銷商則以合作伙伴對(duì)待，幫助經(jīng)銷商發(fā)展自己。

激情的團(tuán)隊(duì)是永業(yè)不可復(fù)制的一個(gè)動(dòng)能。為了充分激發(fā)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，永業(yè)大膽地采取“獎(jiǎng)勵(lì)前置”的機(jī)制，不僅為員工提供一個(gè)發(fā)展平臺(tái)，還為他們規(guī)劃未來(lái)。提前將獎(jiǎng)勵(lì)交給員工。公司給了員工充分的信任，就會(huì)換來(lái)他們對(duì)企業(yè)的絕對(duì)忠誠(chéng)，最明顯的改變就是員工責(zé)任心的提升，這個(gè)難得的責(zé)任心就是永業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)最大的執(zhí)行力。

逆向營(yíng)銷，給經(jīng)銷商一個(gè)成熟的市場(chǎng)。在產(chǎn)品推廣上，永業(yè)堅(jiān)持的是先做樣板田，再進(jìn)行產(chǎn)品推廣的眼見(jiàn)為實(shí)策略；在農(nóng)民接受生命素產(chǎn)品之后，再將一個(gè)成熟的市場(chǎng)交給經(jīng)銷商，并幫助經(jīng)銷商不斷提升，從管理到戰(zhàn)略上對(duì)合作伙伴進(jìn)行全面支持。

品牌戰(zhàn)略：將為農(nóng)服務(wù)作為品牌核心

事 件：

3月31日，由中央電視臺(tái)《聚焦“三農(nóng)”》欄目主辦的“為了大地的豐收——2011‘永業(yè)生命素’糧安天下”系列活動(dòng)在北京正式啟動(dòng)。

4月9日，在全國(guó)春耕備耕的關(guān)鍵時(shí)期，“永業(yè)生命素——2011CCTV‘科技大篷車’農(nóng)業(yè)專家田間行動(dòng)”在河北保定正式啟動(dòng)。

解 讀：

永業(yè)公司連續(xù)支持全國(guó)性的大型涉農(nóng)活動(dòng)，讓行業(yè)感覺(jué)很意外，然而通過(guò)這些活動(dòng)為永業(yè)帶來(lái)的品牌收益卻是實(shí)實(shí)在在的。通過(guò)這些活動(dòng)，讓農(nóng)民了解到永業(yè)并不是一個(gè)一心想著如何將生命素產(chǎn)品賣給自己的公司，而是一個(gè)關(guān)心農(nóng)業(yè)發(fā)展和愿意為農(nóng)民提供科技服務(wù)的公司。

永業(yè)生命素推廣的成功，關(guān)鍵就在于永業(yè)只是將生命素產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)載體，通過(guò)生命素來(lái)為農(nóng)民提供科技服務(wù)、提供致富的經(jīng)驗(yàn)。在通過(guò)服務(wù)打造品牌上，永業(yè)一方面通過(guò)全方位的廣告讓農(nóng)民知道生命素產(chǎn)品；另一方面則是扎扎實(shí)實(shí)地在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村里建設(shè)科技服務(wù)站，為這些科技服務(wù)站配備專業(yè)的科技服務(wù)人員，隨時(shí)為農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的難題提供指導(dǎo)，順帶也就將生命素產(chǎn)品推廣出去了。

截至2011年3月底，永業(yè)已在全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊共建立永業(yè)科技服務(wù)站2.6萬(wàn)多家，這些科技服務(wù)站所能提供的科技服務(wù)，是永業(yè)品牌的最大基礎(chǔ)。

多元戰(zhàn)略：用高端品牌進(jìn)軍新領(lǐng)域

事 件：

2011年1月19日，由永業(yè)公司獨(dú)家冠名支持的“永業(yè)生命素杯——CCTV《每日農(nóng)經(jīng)》魅力農(nóng)產(chǎn)品嘉年華”隆重開幕。在這次評(píng)選中，永業(yè)公司旗下“永業(yè)云水山有機(jī)雞蛋”，憑借種養(yǎng)結(jié)合、低碳生產(chǎn)、安全健康、效益顯著四大亮點(diǎn)，被組委會(huì)評(píng)選為最佳創(chuàng)新魅力農(nóng)產(chǎn)品

4月26日，永業(yè)公司正式啟動(dòng)城市健康產(chǎn)業(yè)線，推出旗下“樂(lè)自然”品牌系列健康產(chǎn)品，通過(guò)品牌標(biāo)準(zhǔn)管理及統(tǒng)一服務(wù)，為城市輸送健康，同時(shí)幫助實(shí)現(xiàn)解決農(nóng)民“賣難”的問(wèn)題。

4月26日，永業(yè)集團(tuán)與北京農(nóng)學(xué)院合作開發(fā)的“永業(yè)（北農(nóng)）現(xiàn)代農(nóng)業(yè)高科技生態(tài)園”舉行了盛大的開園儀式，借助雙方高科技技術(shù)研發(fā)以及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化推廣的優(yōu)勢(shì)，將該園區(qū)定位為集現(xiàn)代農(nóng)業(yè)展示、農(nóng)業(yè)高科技成果轉(zhuǎn)化、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)孵化、青少年科普教育和現(xiàn)代城市農(nóng)業(yè)旅游觀光等多種功能于一體的科技示范觀光園區(qū)。

解 讀：

自決定要進(jìn)軍農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，永業(yè)便將重點(diǎn)放在了高端的綠色產(chǎn)品，而且不鳴則已，一鳴驚人，綠色產(chǎn)品面世不久，便獲得了如此高得評(píng)價(jià)，高端品牌的打造，也讓永業(yè)在農(nóng)業(yè)這一新領(lǐng)域內(nèi)快速站穩(wěn)了腳跟。

多元化是很多農(nóng)資企業(yè)都在探索的出路，雖然從農(nóng)資到農(nóng)業(yè)看似是兩個(gè)關(guān)聯(lián)非常近的行業(yè)，卻在運(yùn)作方面存在很大的差別。作為一個(gè)關(guān)注于農(nóng)資的企業(yè)，如果進(jìn)入一個(gè)新領(lǐng)域，一開始就做低端產(chǎn)品的話，不僅競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，而且利潤(rùn)空間也比較小。而永業(yè)堅(jiān)持走高端路線，一開始就打出自己的特色，迅速將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拋在后面。

從生態(tài)園的建設(shè)，也可以看出來(lái)永業(yè)多元化品牌的高端運(yùn)作并不是停留在概念層面，而是通過(guò)自己建設(shè)生態(tài)園的方式，切切實(shí)實(shí)地對(duì)高端綠色產(chǎn)品的種植過(guò)程有一個(gè)非常清晰的了解，而且有種植園做試驗(yàn)田，為永業(yè)研究出種植的新技術(shù)提供了基礎(chǔ)，從而讓自己在綠色農(nóng)產(chǎn)品的種植上一直保持優(yōu)勢(shì)。

人才戰(zhàn)略：既要人盡其才又要培養(yǎng)人才

事 件：

1月16日，永業(yè)集團(tuán)副總裁、永業(yè)科學(xué)院院長(zhǎng)仝寶生當(dāng)選“2010年度‘三農(nóng)’人物”，接受榮譽(yù)獎(jiǎng)項(xiàng)，評(píng)委們高度評(píng)價(jià)其“出身農(nóng)家，農(nóng)大學(xué)子不忘回饋‘三農(nóng)’，帶領(lǐng)永業(yè)科學(xué)院，匯集全國(guó)百余位科研學(xué)者與專家，致力于將創(chuàng)新技術(shù)推廣到中國(guó)廣大農(nóng)戶，推動(dòng)農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新和農(nóng)業(yè)商業(yè)服務(wù)模式創(chuàng)新”。

4月1日，應(yīng)中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)邀請(qǐng)，永業(yè)科學(xué)院院長(zhǎng)、永業(yè)公司副總裁仝寶生走進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)領(lǐng)域最高學(xué)府，進(jìn)行主題演講。其農(nóng)家出身、中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士畢業(yè)，一直從事農(nóng)業(yè)技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域工作20余年，此次載譽(yù)返回母校，與農(nóng)大學(xué)子面對(duì)面交流。

解 讀：

永業(yè)的快速發(fā)展，在于永業(yè)選擇的模式，因?yàn)樵谟罉I(yè)，每個(gè)人都能找到適合自己的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上可以最大程度地實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。永業(yè)集團(tuán)副總裁仝寶生作為一個(gè)技術(shù)型的領(lǐng)導(dǎo)，借助永業(yè)遍布全國(guó)的科技服務(wù)站，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)將助農(nóng)致富的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)送到一線，使個(gè)人價(jià)值在為農(nóng)服務(wù)中得到了充分的驗(yàn)證。

繼永業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)吳子申走進(jìn)清華、北大之后，今年“三農(nóng)”人物仝寶生走進(jìn)中國(guó)農(nóng)大，一方面幫助在校大學(xué)生樹立正確的人生觀和職業(yè)觀；而另一方面也是在為永業(yè)集團(tuán)招攬人才，通過(guò)仝寶生榜樣的力量，農(nóng)大學(xué)生看到了投身農(nóng)業(yè)所能實(shí)現(xiàn)的價(jià)值，也看到了在永業(yè)公司可以有一個(gè)很好地打拼平臺(tái)，他們的到來(lái)為永業(yè)公司的持續(xù)發(fā)展儲(chǔ)備了大批人才。

公益戰(zhàn)略：讓公益成為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的動(dòng)力

事 件：

2月19日，由農(nóng)民日?qǐng)?bào)社主辦、永業(yè)集團(tuán)獨(dú)家支持的第三屆“如何讓農(nóng)民富裕起來(lái)”研討會(huì)在北京人民大會(huì)堂隆重召開。中央農(nóng)村工作領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室副主任唐仁健、全國(guó)人大農(nóng)業(yè)與農(nóng)村委員會(huì)副主任尹成杰等重要領(lǐng)導(dǎo)出席本次研討會(huì)，共同研討“十二五”期間“推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展，力促增收惠民生”的解決之道。

6月13日，第三屆中國(guó)食品安全論壇在北京舉行。以“食品安全共同的責(zé)任”為主題的第三屆中國(guó)食品安全論壇是由國(guó)務(wù)院食品安全委員會(huì)辦公室、工業(yè)和信息化部等聯(lián)合主辦的權(quán)威主題論壇。永業(yè)集團(tuán)總裁程坦應(yīng)邀出席了論壇，參加“政府監(jiān)管與企業(yè)自律”分論壇對(duì)話，介紹了永業(yè)公司在18年的發(fā)展歷程中始終將“促進(jìn)人類健康”作為企業(yè)發(fā)展的社會(huì)責(zé)任和產(chǎn)業(yè)目標(biāo)，通過(guò)企業(yè)自律發(fā)揮企業(yè)維護(hù)食品安全的關(guān)鍵作用。

解 讀：

永業(yè)非常熱衷于參與公益，到今年，由永業(yè)獨(dú)家支持的“如何讓農(nóng)民富裕起來(lái)”論壇已經(jīng)成功舉辦三屆，規(guī)格一屆比一屆高，而且曾和中國(guó)農(nóng)資傳媒合作下基層進(jìn)行調(diào)查，最終出版了《中國(guó)農(nóng)戶的致富模型》一書。不管是論壇還是下基層調(diào)查，都需要進(jìn)行巨大的資金投入，但是永業(yè)一直樂(lè)此不疲。永業(yè)為什么能如此堅(jiān)定呢？而且一直圍繞全人類的健康去拓展自己的事業(yè)？因?yàn)楣媸且环N信念，是企業(yè)發(fā)展的最終動(dòng)力，尤其在一個(gè)企業(yè)獲得快速發(fā)展之后，這個(gè)時(shí)候如果還是停留在簡(jiǎn)單的賺錢層面，企業(yè)的發(fā)展是難以長(zhǎng)期維持的。

但是永業(yè)推出生命素的初衷，就是為了找到解決食品安全的解決辦法，將幫助農(nóng)民致富作為推廣生命素產(chǎn)品的主要目標(biāo)。連續(xù)舉辦“如何讓農(nóng)民富裕起來(lái)論壇”，永業(yè)希望能夠在推廣生命素產(chǎn)品的同時(shí)吸引整個(gè)社會(huì)對(duì)農(nóng)民致富的關(guān)注，找到幫助農(nóng)民致富的有效途徑。

成就了農(nóng)民，農(nóng)民也會(huì)成就永業(yè)，所以，公益是一股非常強(qiáng)大的力量。