國(guó)際貿(mào)易中的商務(wù)英語(yǔ)洽談的基本策略探析

中國(guó)礦業(yè)大學(xué)管理學(xué)院 田彬 陳詩(shī)瑋

1 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談現(xiàn)狀分析

在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中，由于洽談雙方利益的沖突、談判人員的素質(zhì)、貿(mào)易雙方本國(guó)的文化差異等因素，會(huì)給商務(wù)英語(yǔ)談判造成一定的阻塞。當(dāng)前在國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談主要存在著以下幾點(diǎn)迫切需要解決的問(wèn)題：

首先體現(xiàn)在商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中的禮貌問(wèn)題。由于談判主體所處的文化風(fēng)俗背景的不同，語(yǔ)言的禮貌問(wèn)題受到了一定社會(huì)因素的制約。一些在本國(guó)看來(lái)隨便可行的語(yǔ)言或者是過(guò)于謙虛的語(yǔ)言表達(dá)方式可能對(duì)讓人感到不快，從而阻礙洽談的順利進(jìn)行，如若用一種直截了當(dāng)?shù)姆绞脚c德國(guó)商人洽談往往可以取得成功，但是和一個(gè)日本商人用這種直率的語(yǔ)言進(jìn)行談判，則可能會(huì)失敗。同時(shí)過(guò)于謙卑、貶低對(duì)方、責(zé)備以及自以為是的談判方式都是洽談不夠禮貌的表現(xiàn)，不利于商務(wù)英語(yǔ)洽談的成功進(jìn)行。

其次體現(xiàn)在在商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中不恰當(dāng)?shù)木芙^方式。如在談判過(guò)程中對(duì)交易對(duì)方提出了一些不可接受的折扣，就認(rèn)為交易對(duì)方是以一種不可理喻的方式來(lái)進(jìn)行談判，而進(jìn)行直截了當(dāng)?shù)木芙^，而不給談判雙方一個(gè)回旋的余地，這樣損人與不利己，過(guò)于絕對(duì)化的語(yǔ)言讓交易對(duì)方?jīng)]有為彼此留下妥協(xié)讓步的余地，從而最終導(dǎo)致洽談不合而止。

同時(shí)過(guò)于嚴(yán)肅的商務(wù)英語(yǔ)洽談也不利于雙方和諧談判氛圍的構(gòu)建。

以上幾點(diǎn)看起來(lái)只是一些商務(wù)英語(yǔ)洽談中一些小問(wèn)題，但是卻在一定程度上影響了我國(guó)國(guó)際貿(mào)易的進(jìn)一步拓展，如何解決這些問(wèn)題已是當(dāng)務(wù)之急。

2 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談策略研究

2.1 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談的禮貌策略

在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中，禮貌是一個(gè)必要的洽談前提條件，只有在尊重交易對(duì)方的前提下，按照禮讓為先的原則，在不同的場(chǎng)合對(duì)不對(duì)的交易方運(yùn)用適當(dāng)?shù)亩Y貌洽談方式，從而達(dá)到最好的商務(wù)洽談效果。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中的禮貌策略主要有：

(1)在商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中盡量運(yùn)用禮讓為先的表達(dá)方式，即在尊重交談對(duì)方的前提下，考慮到對(duì)方的利益，同時(shí)也不損害自身的利益。如在商務(wù)英語(yǔ)洽談中一般都是用“you ,your”站在對(duì)方的立場(chǎng)來(lái)進(jìn)行洽談，而不是以自我為中心，這樣可以讓洽談對(duì)方感受到被尊重，同時(shí)領(lǐng)悟到對(duì)方對(duì)這次商務(wù)英語(yǔ)洽談的誠(chéng)意，如此一來(lái)，一個(gè)良好的洽談氛圍便巧妙地營(yíng)造起來(lái)了。

(2)在不損害自身利益的基礎(chǔ)上，時(shí)刻維護(hù)洽談對(duì)方的利益。在洽談過(guò)程中，充分體現(xiàn)出對(duì)方在此次商務(wù)英語(yǔ)洽談中的利益需求，突出對(duì)對(duì)方有利的交易方式，讓對(duì)方能夠及時(shí)明了地感知到自己利益被重視，同時(shí)能夠獲得把握中的利益。這樣就可以讓洽談得到圓滿的合作，從而避免了在洽談中因強(qiáng)硬態(tài)度而給雙方的合作帶來(lái)不必要的阻礙。

(3)在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中要注重以贊賞對(duì)方的表達(dá)方式進(jìn)行談判。在進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)洽談的時(shí)候，要通過(guò)對(duì)對(duì)方公司的歷史現(xiàn)狀中找到對(duì)方公司的優(yōu)點(diǎn)以及善于從交談人士的談吐舉止中找到他的優(yōu)勢(shì)，并對(duì)交談對(duì)方表達(dá)出一種由衷的贊賞，并通過(guò)適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言表達(dá)出來(lái)，讓交談對(duì)方能夠再一種心情愉悅的狀況下進(jìn)行談判，從而有力地推動(dòng)洽談的成功進(jìn)程。

(4)在商務(wù)英語(yǔ)洽談中準(zhǔn)確地運(yùn)用致謝的方式表達(dá)對(duì)對(duì)方的禮貌。如在洽談中如有相互禮讓或者有折中的處理方式，可以對(duì)對(duì)方表達(dá)自己的謝意，可以使得雙方的合作得到可持續(xù)的進(jìn)展，更好地有利于雙方的持久性的互利共贏。

2.2 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談的拒絕策略

在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中出現(xiàn)一些討價(jià)還價(jià)的問(wèn)題是不可避免的，因此如何對(duì)一些不合理的要求提出拒絕，并在避免因斷然拒絕而造成雙方陷入一種難以溝通的僵局是一個(gè)急需解決的問(wèn)題。這種商務(wù)英語(yǔ)談判的拒絕策略主要有以下幾種方式：

首先通過(guò)委婉暗示的方法拒絕，用高超的商務(wù)英語(yǔ)洽談的語(yǔ)言技巧有理有利有節(jié)地拒絕對(duì)方，同時(shí)又不使談判陷入僵局。可以通過(guò)用一些話語(yǔ)標(biāo)記語(yǔ)如“well, I am afraid以及“it seems that”等等的適當(dāng)運(yùn)用來(lái)委婉地表達(dá)自己的交易目的或者建議，從而緩解交易雙方的沖突，不妨礙商務(wù)英語(yǔ)洽談的繼續(xù)，從而使得談判能再次順利進(jìn)行。

其次是通過(guò)一種坦誠(chéng)相待、肝膽相照的方式拒絕。如：

To be perfectly frank with you, we’re planning to cooperate with the other company because we have an prior cooperation with that company, we hope we can cooperate next time.

在上述例子中用到了“to be perfectly frank with you”表達(dá)了談判者的誠(chéng)意，類似可以表達(dá)交談?wù)哒\(chéng)意的詞語(yǔ)有“frankly,candidly, truly, to be candid with you, honestly”等等。

再次是可以通過(guò)折中處理的方法拒絕。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中不僅僅存在拒絕，同時(shí)也充滿了妥協(xié)讓步，為了保證商務(wù)英語(yǔ)洽談的順利進(jìn)行，往往會(huì)有通過(guò)在拒絕中讓步，從而通過(guò)折中協(xié)調(diào)的方式拒絕。如“ But 20% would slash our pro fi t margin，our company suggest a compromise—— 15%.”中“suggest” 以及類似的妥協(xié)拒絕的詞語(yǔ)如“we propose, but if” 等等這一類拒絕技巧可以恰到好處地避免了當(dāng)面斬釘截鐵地拒絕國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談對(duì)方，并能試探性的以一種妥協(xié)提議的方式為對(duì)方提出一個(gè)可以考慮的對(duì)策，從而有利于雙方在相互退磋商中達(dá)成合作共贏的目的。

2.3 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談的模糊策略

模糊語(yǔ)言是指一種內(nèi)涵沒(méi)有定指并且外延不沒(méi)有明確性的特殊語(yǔ)言， 在運(yùn)用過(guò)程中有一定的靈活性和概括性。在語(yǔ)言的運(yùn)用中的作用具體表現(xiàn)在這幾個(gè)方面。首先是在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中運(yùn)用模糊語(yǔ)言可以充分提高語(yǔ)言的表達(dá)效率，即可以用較少的代價(jià)獲取足值的信息；其次可以增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，通過(guò)模糊語(yǔ)言的表述可以讓一些比較絕對(duì)的話語(yǔ)說(shuō)得具有多種可能性，從而達(dá)到商務(wù)英語(yǔ)洽談的目的，如“我們公司會(huì)再對(duì)此事好好研究研究，考慮考慮”等等；再次是模糊語(yǔ)言的準(zhǔn)確利用可以提高商務(wù)英語(yǔ)洽談表達(dá)的準(zhǔn)確性，給一些不定性的話題留有回旋的余地；同時(shí)模糊語(yǔ)言的表述可以讓商務(wù)洽談的語(yǔ)言顯得更委婉含蓄，擴(kuò)大信息所表達(dá)的范圍，從而營(yíng)造一個(gè)和諧的商務(wù)交談的氣氛，以免讓國(guó)際貿(mào)易的交易雙方錯(cuò)失互利共贏的機(jī)會(huì)。國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中的語(yǔ)言模糊策略主要有以下幾種方式：

(1)通過(guò)模糊語(yǔ)言籠統(tǒng)而綜合的語(yǔ)言模式增加所要表達(dá)談判內(nèi)容的信息量，從而提高談判的說(shuō)服力。如下面兩個(gè)例句：

A: As a well-established company which is very familiar with customer’s preference here，we can develop a good market for your products if appointed as your agent.

B: If partial shipment is allowed, we can ship whatever is ready to fi ll the need of your end-users.

在A句中，使用了模糊短語(yǔ)如“be very familiar with, wellestablished”，從而使得商務(wù)英語(yǔ)談判中所體現(xiàn)出來(lái)的信息量更大更加豐富，在交易對(duì)方的心理樹(shù)立了本公司良好的形象和信譽(yù)，并表達(dá)了本公司愿意竭誠(chéng)為交易對(duì)方服務(wù)的愿望，有效地促進(jìn)了商務(wù)英語(yǔ)洽談順利進(jìn)行。在B句中“whatever”一詞的運(yùn)用充分表達(dá)了合作原則，避免了一些明知是虛假信息的傳遞，使商務(wù)英語(yǔ)洽談的語(yǔ)言具有一定的客觀性，在表述上令人信服。

(2)通過(guò)模糊語(yǔ)言的適當(dāng)運(yùn)用增強(qiáng)語(yǔ)言的靈活性，從而有效地保護(hù)好自己的利益，同時(shí)不損害洽談對(duì)方的利益。在商務(wù)英語(yǔ)洽談的過(guò)程中對(duì)交易對(duì)方作出自己的一些承諾是非常必要的，而模糊語(yǔ)言的運(yùn)用可以對(duì)一些比較有爭(zhēng)議或者歧義的話題進(jìn)行協(xié)商，從而使得商務(wù)英語(yǔ)洽談在一個(gè)和諧的氣氛之中進(jìn)行。如在商務(wù)英語(yǔ)洽談中可以運(yùn)用if條件狀語(yǔ)從句，對(duì)一些現(xiàn)存不確定的事情通過(guò)模糊語(yǔ)言的靈活順應(yīng)，從而避免以口頭非正式的協(xié)議形式斷然商定，可以讓談判雙方可以在市場(chǎng)因素變動(dòng)的情況下對(duì)談判的內(nèi)容有充分的自主調(diào)控性。

(3)可以通過(guò)模糊語(yǔ)言的運(yùn)用弱化一些關(guān)鍵的談判信息，從而避免商業(yè)機(jī)密的泄露。在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)英語(yǔ)洽談中難免會(huì)充滿各類商業(yè)秘密的泄露，因此如何巧妙的運(yùn)用模糊語(yǔ)言的策略來(lái)保護(hù)商業(yè)機(jī)密是極其重要的。如在商務(wù)英語(yǔ)洽談過(guò)程中可以運(yùn)用“somewhere”等模糊限制性的詞語(yǔ)來(lái)對(duì)為確定的采購(gòu)地點(diǎn)進(jìn)行間接的回避，從而避免商務(wù)英語(yǔ)洽談的雙方步入尷尬的境地。

2.4 國(guó)際貿(mào)易中商務(wù)英語(yǔ)洽談的幽默策略

商務(wù)英語(yǔ)洽談在一定程度是一種比較嚴(yán)肅的商務(wù)談判場(chǎng)合，而在商務(wù)英語(yǔ)談判中適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用幽默幽默策略可以讓緊張嚴(yán)肅的氣氛得到緩沖，從而可以讓商務(wù)英語(yǔ)洽談在一種輕松的氣氛中進(jìn)行。如“I am holding the opinion that our meeting is very successful.But there is only one point that I feel disappointed.What I feel disappointed is that there is no single problem at all that needs to debate.”如此可見(jiàn)，在商務(wù)英語(yǔ)洽談中，適當(dāng)?shù)挠哪Z(yǔ)言的運(yùn)用可以充分體現(xiàn)出談判過(guò)程中各交易對(duì)方的高超的語(yǔ)言談判技巧以及良好的文化修養(yǎng)素質(zhì)。

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