長(zhǎng)沙山力：二傳手的精彩

本刊記者 刑丹

一直以來，人們總喜歡將關(guān)注的目光投向那些規(guī)模大、行業(yè)影響力強(qiáng)的成功企業(yè)。然而，輝煌成就背后，卻有著這樣一群名不見經(jīng)傳的微小組合，他們默默無(wú)聞、勤奮耕耘，努力綻放他們的芬芳，演繹著屬于他們的獨(dú)特精彩。

記者沿長(zhǎng)江岸線走訪，來到北接萬(wàn)里長(zhǎng)江，南連三湘四水的岳陽(yáng)。曾是兵家必爭(zhēng)之地的古都，如今成為各路船用發(fā)動(dòng)機(jī)廠商競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)。各種品牌匯集毗鄰，輝映著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈。透過彌漫的硝煙，我們的目光鎖定在玉柴湖南船用發(fā)動(dòng)機(jī)總代理——長(zhǎng)沙山力身上。

高起點(diǎn)平臺(tái)的選擇

一路走來，我們?cè)僖淮螐目蛻裟抢锫牭綄?duì)玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)認(rèn)可的聲音。在與湖南最大的船公司——發(fā)勝有限公司總經(jīng)理肖家福先生交談中，記者不僅感受到了發(fā)勝作為對(duì)玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的信心，更感受到了對(duì)長(zhǎng)沙山力股份有限公司（下稱長(zhǎng)沙山力）信賴。在肖家福眼中，長(zhǎng)沙山力作為玉柴湖南船用發(fā)動(dòng)機(jī)總代理，把玉柴服務(wù)的精髓完整準(zhǔn)確地落在了實(shí)處，貫徹到客戶身上，更是作為一種媒介，承上啟下，把產(chǎn)品推廣到各地，打造了玉柴船機(jī)領(lǐng)先的品牌。

我們輾轉(zhuǎn)來到岳陽(yáng)，試圖實(shí)地探尋它脫穎而出的原因。在一間幾十平米的經(jīng)銷店面里，我們見到了長(zhǎng)沙山力董事長(zhǎng)陳立軍先生，很難想象僅上半年就為玉柴創(chuàng)下1800多萬(wàn)元銷售數(shù)額的功臣，每天工作的地點(diǎn)竟是擺滿船機(jī)的店面中。也許，正是這種不辭辛苦，戰(zhàn)斗一線的工作精神，才使長(zhǎng)沙山力在玉柴全國(guó)32家經(jīng)銷商中名列前茅。2011年更是突破重圍，成為玉柴船機(jī)銷售冠軍。

驕人的戰(zhàn)績(jī)讓陳立軍董事長(zhǎng)看上去更加信心百倍。他認(rèn)為，長(zhǎng)沙山力能夠取得成功，根源就是擁有信心。這種信心來自他們選擇了一個(gè)好的供應(yīng)商。玉柴機(jī)器股份有限公司的高端品牌定位為他們搭建了一個(gè)高起點(diǎn)平臺(tái)，同時(shí)，雄厚的企業(yè)實(shí)力也為他們提供了一個(gè)擋風(fēng)遮雨的堅(jiān)實(shí)后盾。

好的品牌為經(jīng)銷商搭建了優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的平臺(tái)，而產(chǎn)品則是他們沖鋒前線最有利的武器。因此，在產(chǎn)品質(zhì)量方面，玉柴也下足了功夫。經(jīng)過反饋，玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)出現(xiàn)大的故障幾率在1%左右，小的故障率僅為3%。這對(duì)許多船東用戶來說，意味著維修時(shí)間減少，成本降低。其次就是節(jié)省油耗，經(jīng)過比較，玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)的耗油率確實(shí)比其他品牌機(jī)器低，這也是眾多船東用戶選擇它的原因。再有，玉柴船機(jī)服務(wù)好，一旦出現(xiàn)問題，在省內(nèi)一般12小時(shí)解決問題，小問題通過電話溝通解決，大問題玉柴會(huì)直接派服務(wù)車過去處理。除此之外，玉柴還組織培訓(xùn)，每年定期召開推廣會(huì)，一旦產(chǎn)品質(zhì)量有什么問題，立即與用戶溝通召開座談會(huì)。特別是，玉柴把每年的5～6月份定為服務(wù)月，在這期間，客戶提出的問題，玉柴會(huì)立即討論研究，給出解決方案。

談起今年湖南船用發(fā)動(dòng)機(jī)市場(chǎng)的整體狀況，陳立軍坦誠(chéng)地說：其實(shí)市場(chǎng)并不景氣。無(wú)論是早兩年造船市場(chǎng)的飽和、還是現(xiàn)今造船成本的提高，以及嚴(yán)格的船檢要求，都為這一區(qū)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)埋下伏筆。因此，船用發(fā)動(dòng)機(jī)品牌及口碑的作用在這個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻愈發(fā)突出。

集中力量，開拓前沿市場(chǎng)

長(zhǎng)沙山力成立于2009年，至今只有短短3年。然而，短短3年間，長(zhǎng)沙山力卻一步一個(gè)臺(tái)階書寫了銷售傳奇。究其根本，除玉柴好的品牌形象和產(chǎn)品質(zhì)量為其奠定了堅(jiān)實(shí)的根基外，根據(jù)自身?xiàng)l件、選擇適合自己的經(jīng)營(yíng)模式也是它能脫穎而出成為玉柴銷售黑馬的重要原因。當(dāng)記者問到為什么公司的體制會(huì)選擇為股份有限公司時(shí)，陳立軍略顯得意地說，這就是他成功的秘訣。

作為戰(zhàn)斗在一線的銷售公司，長(zhǎng)沙山力在開始選擇成為玉柴船機(jī)湖南區(qū)域的獨(dú)家代理時(shí)，就評(píng)估了自己的整體狀況，考慮到由于人員不足，難以形成一支強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，就把幾個(gè)比較有實(shí)力的，如瀏陽(yáng)做淘金船的船公司、湖南省最大的船用配件經(jīng)銷商，聯(lián)合起來組建了一個(gè)股份有限公司，這樣，集中大家的力量，形成合力，最大限度地發(fā)揮各自的作用。同時(shí)，長(zhǎng)沙山力在長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)、衡陽(yáng)、懷化等地都設(shè)有經(jīng)銷點(diǎn)。這為獲得第一手信息，促進(jìn)銷售起到很大作用。僅今年1～5月份，長(zhǎng)沙山力銷售船機(jī)就接近500臺(tái)。這樣的飛速突破，可以說是對(duì)長(zhǎng)沙山力竭盡全力銷售的最好回饋。

抓準(zhǔn)機(jī)遇，搭乘出口快車

長(zhǎng)沙山力獲得成功的另一個(gè)秘訣就是緊緊抓住用戶換機(jī)的市場(chǎng)契機(jī)。船東用戶使用的老機(jī)器一旦到了更換新機(jī)的時(shí)候，長(zhǎng)沙山力立刻切入市場(chǎng)，以樣板機(jī)的形式讓客戶優(yōu)惠使用。這種快速反應(yīng)與公司廣闊的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和平時(shí)對(duì)用戶做跟蹤溝通有密不可分的關(guān)系。就這樣，長(zhǎng)沙山力慢慢站穩(wěn)了維修市場(chǎng)這塊陣地，逐漸淘汰了其他品牌的船用發(fā)動(dòng)機(jī)。以岳陽(yáng)為例，岳陽(yáng)市本身沒有船廠，長(zhǎng)沙山力單就換機(jī)市場(chǎng)，一年就要賣200臺(tái)。目前，湖南這一區(qū)域，長(zhǎng)沙山力已經(jīng)打開船機(jī)市場(chǎng)，獲得客戶的廣泛認(rèn)同。為了能更好地服務(wù)客戶，長(zhǎng)沙山力將加大市場(chǎng)開發(fā)力度，在湖南的湘陰、長(zhǎng)沙、岳陽(yáng)，益陽(yáng)、常德，以及下游的九江、武漢、宜昌等建好服務(wù)站，用完善周到的服務(wù)進(jìn)一步推動(dòng)市場(chǎng)銷售。

此外，從淘金船來看，長(zhǎng)沙山力抓準(zhǔn)機(jī)遇，采取整體打包出口的方式進(jìn)行銷售，基本掌控了瀏陽(yáng)、臨汾、荊州等全國(guó)淘金船生產(chǎn)基地的船機(jī)市場(chǎng)，以前多種品牌柴油機(jī)混雜的局面逐漸成了玉柴船用發(fā)動(dòng)機(jī)的舞臺(tái)。特別值得一提的是，由于玉柴船機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格適中，服務(wù)到位，因此在海外市場(chǎng)獲得好評(píng)。目前，從湖南出口的船用發(fā)動(dòng)機(jī)，“玉柴”占比達(dá)90%。特別是湖南出口的淘金船，幾乎清一色都選用玉柴船機(jī)。

就這樣，從國(guó)內(nèi)到國(guó)外，長(zhǎng)沙山力一直尋求著自我突破，正是因?yàn)橄袼麄冞@樣一群“二傳手”，默默無(wú)聞地充當(dāng)著企業(yè)與客戶的橋梁，才使得玉柴有了今日的成績(jī)。因此，玉柴應(yīng)該感謝、應(yīng)該珍惜，因?yàn)樵诮窈蟮娘L(fēng)雨征程中，需要他們一起相伴，一起努力。