利率市場(chǎng)化與增加銀行收益應(yīng)對(duì)之策

鄧斌

如今市場(chǎng)利率化已是大勢(shì)所趨，為更好的適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)，銀行業(yè)必須轉(zhuǎn)變觀念，提升中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位，加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷，提高中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

轉(zhuǎn)變觀念，提升中間業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的債券市場(chǎng)利率、同業(yè)拆借利率、貼現(xiàn)利率已基本實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)定價(jià)。這就是說(shuō)，市場(chǎng)利率化已是大勢(shì)所趨，形勢(shì)所迫。商業(yè)銀行必須清晰地認(rèn)識(shí)到，能否通過(guò)加快發(fā)展中間業(yè)務(wù)，進(jìn)而加快轉(zhuǎn)變以批發(fā)性信貸業(yè)務(wù)為主導(dǎo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式、以利差收入為主導(dǎo)的傳統(tǒng)盈利模式，并成功實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型。這是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行生死攸關(guān)的戰(zhàn)略抉擇。為此，從現(xiàn)在開(kāi)始，銀行業(yè)就必須進(jìn)行系統(tǒng)的組織和研究。

第一，銀行業(yè)要組建職能機(jī)構(gòu)。這個(gè)部門(mén)是中間業(yè)務(wù)的歸口管理部門(mén)，負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、組織推廣、系統(tǒng)資源配置和考核督導(dǎo)工作，改變目前銀行內(nèi)部各自為政、分塊管理、聯(lián)動(dòng)不夠的現(xiàn)狀。獨(dú)立部門(mén)的成立，使中間業(yè)務(wù)工作具有整體性、統(tǒng)一性、有效性。

第二，銀行業(yè)要培養(yǎng)專門(mén)人才。中間業(yè)務(wù)是集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、資金、信譽(yù)等于一身的特殊業(yè)務(wù)，因此，中間業(yè)務(wù)對(duì)銀行業(yè)員工綜合素質(zhì)的要求特別高，既要熟悉銀行業(yè)務(wù)，又要懂保險(xiǎn)、證券、信托、房地產(chǎn)等其他金融與非金融業(yè)務(wù)；既要懂財(cái)務(wù)管理，又要懂市場(chǎng)營(yíng)銷，培養(yǎng)一支高素質(zhì)的隊(duì)伍對(duì)促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展的影響意義重大。要采取多渠道、多形式的辦法對(duì)現(xiàn)有員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高從業(yè)人員的素質(zhì)，可以通過(guò)競(jìng)聘的方式，公開(kāi)選拔，挑選精通業(yè)務(wù)、年富力強(qiáng)、善于鉆研和具有開(kāi)拓意識(shí)的人安排到中間業(yè)務(wù)崗位上來(lái)；特別決策層的領(lǐng)導(dǎo)要盡快掌握關(guān)于中間業(yè)務(wù)的理論知識(shí)，總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以提高決策層的領(lǐng)導(dǎo)水平和中間業(yè)務(wù)的實(shí)踐技能。

第三，銀行業(yè)要建立健全考核機(jī)制。銀行業(yè)要建立統(tǒng)一規(guī)劃管理、責(zé)權(quán)嚴(yán)格劃分的責(zé)任機(jī)制，對(duì)中間業(yè)務(wù)實(shí)行統(tǒng)一規(guī)劃管理。建立中間業(yè)務(wù)激勵(lì)機(jī)制，探索和研究中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的激勵(lì)政策。建立中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的考核評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，調(diào)動(dòng)員工充分發(fā)揮聰明才智，為中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展做貢獻(xiàn)。

加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷，提高中間業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度

目前，我國(guó)商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)品種真正能深入客戶的不多，特別是一些新興的業(yè)務(wù)品種，客戶知之甚少。銀行業(yè)要發(fā)展中間業(yè)務(wù)，創(chuàng)造和創(chuàng)新客戶市場(chǎng)需求，必須把握好市場(chǎng)開(kāi)拓與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。根據(jù)客戶行業(yè)、規(guī)模、性質(zhì)、實(shí)力、區(qū)域、技術(shù)等標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶進(jìn)行層次劃分，針對(duì)不同客戶群體的市場(chǎng)行為和特征，確定不同的營(yíng)銷重點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷手段。

第一，緊扣客戶需求，把握市場(chǎng)發(fā)展方向。銀行業(yè)要在調(diào)研的基礎(chǔ)上，梳理、優(yōu)化現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品制度、流程。開(kāi)發(fā)適應(yīng)市場(chǎng)、迎合客戶的熱點(diǎn)產(chǎn)品，提高產(chǎn)品研發(fā)能力。注重新產(chǎn)品的引進(jìn)和對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化升級(jí)，提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。銀行業(yè)要強(qiáng)化新產(chǎn)品的研發(fā)推廣進(jìn)程。除了研發(fā)個(gè)性化的產(chǎn)品外，還要加大對(duì)大眾化需求的產(chǎn)品研發(fā)力度。

第二，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新。銀行業(yè)要以重點(diǎn)產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)所有產(chǎn)品的全面發(fā)展。這就要求我們致力對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)化改進(jìn)的累進(jìn)型創(chuàng)新；加快市場(chǎng)響應(yīng)速度，及時(shí)推出客戶需求新產(chǎn)品和產(chǎn)品組合。比如，隨著客戶的發(fā)展壯大，跨區(qū)域的總部客戶、集團(tuán)客戶特征明顯，通過(guò)提供資金清算網(wǎng)絡(luò)、批量保理、定向保理等相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)，可以把集團(tuán)客戶及其上下游客戶，供應(yīng)鏈客戶批量地導(dǎo)入到銀行來(lái)。

第三，擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)、著力客戶深耕，提高產(chǎn)品覆蓋度。銀行業(yè)要通過(guò)交叉營(yíng)銷、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷等方略，滿足客戶日益增長(zhǎng)的多樣化金融或非金融服務(wù)需求，以實(shí)施多產(chǎn)品覆蓋，提高客戶的忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。

第四，加強(qiáng)渠道建設(shè)，提高電子渠道的交易替代率及銷售能力。銀行業(yè)要精心研究營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、客戶經(jīng)理、電子銀行的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，將更多中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品在三大渠道同步推進(jìn)，提高產(chǎn)品分銷能力。特別是要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)包括客戶經(jīng)理在內(nèi)的任務(wù)型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究和指導(dǎo)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和談判能力，不斷提高產(chǎn)品的營(yíng)銷成功率。要推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，不斷提高電子渠道的交易替代率，以緩解柜面壓力、釋放銷售能力。

第五，銀行業(yè)要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的廣告宣傳，著力營(yíng)造銀行產(chǎn)品消費(fèi)的正確輿論環(huán)境。

強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

第一，防范違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。隨著改革的深入，銀行監(jiān)督管理部門(mén)進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)行為的指導(dǎo)和控制。商業(yè)銀行應(yīng)該從戰(zhàn)略、制度、流程等方面入手，加強(qiáng)合規(guī)和聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)管理，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，按章辦事，維護(hù)好銀行業(yè)來(lái)之不易的行業(yè)聲譽(yù)，著力打造可信賴、負(fù)責(zé)任的企業(yè)社會(huì)形象，促進(jìn)銀行業(yè)與社會(huì)經(jīng)濟(jì)的和諧發(fā)展。

第二，防范價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。銀行業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶風(fēng)險(xiǎn)水平和償債能力、競(jìng)爭(zhēng)狀況和未來(lái)潛力，靈活制定利率和費(fèi)率策略，鎖定中間業(yè)務(wù)成本，避免過(guò)高收費(fèi)導(dǎo)致基本客戶和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的流失，又要克服以擴(kuò)大減免來(lái)一味遷就客戶的不良傾向。要通過(guò)設(shè)置收費(fèi)門(mén)檻，有意識(shí)地退出低效業(yè)務(wù)市場(chǎng)。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)較大的客戶，則可以考慮采用較高利率輔以多種中間業(yè)務(wù)費(fèi)率的定價(jià)組合。

第三，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。銀行業(yè)要將中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理納入全行內(nèi)控制度建設(shè)和全面風(fēng)險(xiǎn)管理體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)表內(nèi)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和表外業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的統(tǒng)一管理，加快業(yè)務(wù)處理流程和崗位操作流程的規(guī)范化建設(shè)，把控制風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任滲透到中間業(yè)務(wù)每個(gè)部門(mén)和環(huán)節(jié)，將內(nèi)控建設(shè)貫穿于中間業(yè)務(wù)各項(xiàng)工作中。加強(qiáng)對(duì)中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理和財(cái)務(wù)收支的內(nèi)部審計(jì)，把可能形成或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù)視同信貸業(yè)務(wù)，實(shí)行嚴(yán)格的授權(quán)授信管理。四是防范道德風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行要制定嚴(yán)格職業(yè)操守和工作紀(jì)律，切忌客戶經(jīng)理進(jìn)行不符合實(shí)際的產(chǎn)品宣傳，夸大產(chǎn)品功能，隱瞞產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)準(zhǔn)入、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷收費(fèi)、核算管理等環(huán)節(jié)發(fā)生的違規(guī)行為要進(jìn)行嚴(yán)肅處理。

（作者單位：湖北孝感建設(shè)銀行孝感分行）