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    對外貿(mào)易談判中的語言技巧

    2011-04-12 19:15:55范海虹
    山東社會科學(xué) 2011年2期
    關(guān)鍵詞:談判者氣氛談判

    范海虹

    (中國人民武裝警察部隊學(xué)院邊防系,河北廊坊 065000)

    對外貿(mào)易談判中的語言技巧

    范海虹

    (中國人民武裝警察部隊學(xué)院邊防系,河北廊坊 065000)

    在對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易談判中,語言不僅是交流的工具,更是一門談判的技巧。恰當(dāng)?shù)难哉Z運用效果對談判的成敗起著不可忽視的作用。外貿(mào)工作者應(yīng)該不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗,歸納言語表達(dá)技巧,以促進(jìn)對外貿(mào)易事業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。本文以中俄貿(mào)易交往為例,對俄語言中的經(jīng)貿(mào)用語進(jìn)行例舉分析,找出共性,積累經(jīng)驗,增強外貿(mào)工作者在對外交往中的言語運用和跨文化交際能力。

    對外貿(mào)易;談判;語言技巧

    語言是人類社會特有的用來表達(dá)感情、交流思想的工具,是一種特殊的社會現(xiàn)象,由語音、詞匯和語法構(gòu)成一定系統(tǒng),一視同仁地為各個階層服務(wù)。古希臘著名的演說家德莫斯分說過:“大使沒有戰(zhàn)艦,沒有重兵,沒有碉堡,他的武器就是語言和機(jī)遇?!狈▏?9世紀(jì)著名的作家雨果也有一句名言:“語言就是力量”。外貿(mào)談判的實質(zhì)就是雙方談判人員的口才的較量。在這種談判中,語言的力量體現(xiàn)得尤為重要。因此,成功的談判者除了要有一定的專業(yè)知識外,還應(yīng)該是出色的語言使用者。本文以中俄貿(mào)易交往為例,對俄語言中的經(jīng)貿(mào)用語進(jìn)行例舉分析,找出共性,積累經(jīng)驗,增強外貿(mào)工作者在對外交往中的言語運用和跨文化交際能力。

    談判開始時,雙方首次見面,為了消除陌生感,建立“親切感”,需要彼此寒暄幾句,或者談些共同感興趣的話題,以便引起雙方共鳴,創(chuàng)造一種和諧的氛圍。

    Очень рад встреться с вами.Я много о вас слышал.Что вы будете пить?

    Лимонад или минеральную? Минеральную,пожалуйста.

    Мне тоже.Все мы увлекаемся минеральной водой.

    從語言上講,如果能談些共同感興趣的話題,便能引起雙方的共鳴,有利創(chuàng)造一種和諧的氣氛。從心理學(xué)角度講,人們都喜歡同與自己有相同點的人交往、談話(愛好相同、習(xí)慣相同、住地相同、經(jīng)歷相同等等)。利用雙方相似的因素可以縮短彼此的心理距離,喚起繼續(xù)交談的愿望。

    創(chuàng)造了比較和諧的氣氛后,雙方開始進(jìn)入實質(zhì)性的談判。開場白要簡單扼要,要把握重點。良好的開端是成功的一半,因此應(yīng)該講究開場的方法。

    Раньше между нами было прекрасное сотрудничество.Сегодня мы хотели бы погорить с вами о сдаче - - - - - приемке яблок,надеемся что торговря между обеими сторонами получит развитие.

    談判人員首先要談到彼此間曾有過愉快的合作經(jīng)歷,然后提出希望。這是一種褒揚似的開場表達(dá)法,利用友好、肯定、贊揚的語言,為對方接受我方的意見打下基礎(chǔ)。

    В июле в Пекине температура до 35градусов,как себя чувствуете,выдержите?

    До обусуждения вопроса о поставке стади,пожалуйста морожное, кушайте на здоровпопробуйтеье.

    這種以關(guān)心、愛護(hù)、體貼的口吻開場的的表達(dá)方式,我們稱之為關(guān)懷式表達(dá)。盡管對方嘴里吃的是冰激凌,但心里會熱乎乎的。這種開場方式能引起軟化對方態(tài)度的作用,為下一步成功地談判創(chuàng)造良好和諧的氛圍。

    語言的詼諧幽默能給人一種輕松活潑的感覺,它能使談判中嚴(yán)肅緊張的氣氛變得輕松活潑。高爾基說過:“愉快能讓人出高價”。因而,在對外貿(mào)易談判中要力求語言幽默詼諧,促使正式談判的順利進(jìn)行。

    Посмотрите, все мы делаем свою специальность излюбленной темой разговора.Если вы не имеете против, мы начинаем беседовать.

    談判人員引用了“三句話不離本行”這句成語開場,使談判的氣氛輕松活潑,頗具幽默感,為下一步實質(zhì)性洽談創(chuàng)造了良好的氣氛。

    Говорят,что ваша компания создала три торговых пунктов в Китае.Мы надеемся,что вы оплатите наличным.

    以上一例是“直截式”的表達(dá)。話語含有摸底了解行情的效果,直接談出各自的想法。以便進(jìn)行磋商解決實質(zhì)性問題。

    在談判中,雙方的競爭雖然是激烈的,但談判的目的是為了達(dá)成一項有利于雙方的協(xié)議。因此,要求談判人員的語言要簡潔,語速要適度,要善于控制情緒,不要急于求成。特別是在討價還價的談判中語氣要盡量委婉,有利于談判的順利進(jìn)行。在談判中不妨多用一些婉轉(zhuǎn)話。

    Я хорошо вас понимаю и согласился вы с вами,но...

    Да, этот вопрос обусуждался на совете фирмы.Я считаю,что этот вопрос имеет важное значение для нашего сотрудничества,но...

    以上兩句話,似乎講話人已經(jīng)承諾了某個條件,其實不然,而是運用了“將心比心戰(zhàn)術(shù)”,表示對對方的理解和同情,而主要強調(diào)的是“但是”之后所包含的內(nèi)容。

    在談判過程中為了達(dá)到某種目的,不妨將比較強烈的或者容易引起不快的詞匯用婉轉(zhuǎn)的詞匯取代,即變“硬詞為軟詞”。

    Мы хотим,чтобы вы вовремя заплатили.Если не можете,очень жаль,что мы будем не в состояии вам помочь.

    Это очень трудная проблема для вас,и нам хотелось бы совместно с вами найти приемлемое решение.

    言有盡而意無窮,余意盡在不言中。談判桌上的語言委婉含蓄尤為重要,把重要的部分,該說的部分說的不顯露卻又能讓對方明白自己的意思。

    在外貿(mào)談判中,價格是談判的中心,討價還價階段是談判的關(guān)鍵。在討價還價階段,談判雙方都會使出渾身解數(shù),力促談判朝著有利于自己的一方發(fā)展。討價還價的結(jié)果如何,在一定程度上取決于談判人員的語言表達(dá)效果。談判人員應(yīng)該爭取主動,善于提出問題,可采取咨詢性發(fā)問。

    Какие виды работ вы выполните и кто их оплатит?

    Хорошо.Что включает в себя ваша цена на комплект оборудования?

    上述提問屬于詢查性問題的提法,也可以單刀直入,直截了當(dāng)?shù)貑枺瑔柍鲂畔?,澄清事實。談判人員也可以采取導(dǎo)向性發(fā)問。

    Если мы закажем 10 штук машин на один раз,какие льготные условия у вас?

    上述的導(dǎo)向性發(fā)問也可以起到“投石問路”的作用。在談判過程中利用導(dǎo)向性發(fā)問的技巧可以得到通常不易得到的資料和信息。

    談判的目的是為了達(dá)成某種有利于雙方的協(xié)議,有時候談判雙方的觀點出現(xiàn)較大的差異,尤其在商品價格的方面各執(zhí)己見,互不妥協(xié),談判人員為了緩和一下氣氛,調(diào)整一下策略可采取轉(zhuǎn)題性發(fā)問。

    Эти переговоры только преварительные.Мы затронули сегодня очень важные вопросы. Я думаю, на этом мы кончаем нашу работу.Предлагаем встреться в следующий раз.

    所謂談判是談判的雙方對有待解決的重大問題進(jìn)行協(xié)商,尋求解決問題的方法,達(dá)成有利于雙方的協(xié)議。因此談判的要素主要是提出問題、回答問題、解決問題。談判人員不僅要巧妙地提出問題,還要善于靈活的回答問題。如果問題回答得恰到好處,談判的效果就好,否則就會陷入被動的僵局。

    如果談判雙方當(dāng)場提出一連串的問題時,其中有一些問題可能不值得回答,可采取選擇的回答方式,可以回答其中的某一個問題,抓住某一個問題的某一個部分。

    如果提問者當(dāng)場提出“假設(shè)”型的問題時,如“加入你方不按時交貨怎么辦”之類的問題,可采取針對“假如”回答假如的辦法。

    Если любая сторона не может поставить товар к сроку,надо начислить штраф по закону.

    如果談判的一方當(dāng)場提出一些非此即彼的問題,特別小心,不要落入對方送設(shè)置的圈套,因為此類問題屬于問話人在引導(dǎo)答話人在兩者之間做出選擇。

    На что надеется ваша компания,измениить способ оплаты или уменьшить число товаров?

    如果談判的一方當(dāng)場提出一連串“為什么”的問題,有時候提問的一方并非完全像弄清楚對方的根據(jù)和意圖,而是想從對方的回答和解釋中尋找出哪些方面比較容易妥協(xié)和讓步,判斷哪些稅對方心中的關(guān)鍵和要害的問題。遇到此情況,己方可以向?qū)Ψ桨l(fā)起連珠炮似的提問,轉(zhuǎn)守為攻,占據(jù)主動地位。

    “但是”是個表示話語轉(zhuǎn)折的詞,可翻譯為俄語的 но,зато,однако...?!暗恰笔且粋€連詞,在后半句話里表示轉(zhuǎn)折語氣。在對外談判中,特別在激烈的討價還價中,“但是”運用得當(dāng),往往可以化險為夷,變被動為主動。

    Я Знаю,что в первый раз вы много денег заплатили,это для вас нелегко,Я понимаю ваше положение,но для нашего общего дела давайте повеселимся сквозь слезы.

    上述談判者巧妙地運用了“但是”這個詞。首先設(shè)身處地的對對方的困難和處境表示理解、關(guān)心和同情,從而使“討錢”的氣氛發(fā)生了微妙的變化。

    恩格斯曾說過:“一個哪怕只有兩個人組成的社會,如果每個人都不放棄一些自治權(quán),又怎么可能存在”。討價還價的交鋒階段不可能永遠(yuǎn)繼續(xù)下去,應(yīng)該在交鋒之余,尋找妥協(xié)的途徑。成功地談判者往往是在做出自己能承受的最大限度的讓步,去爭取對方能做出的最大讓步,最終達(dá)成雙方都能接受的妥協(xié)。

    談判人員可采取“心理兼容”的妥協(xié)方式,力促對方讓步。即先設(shè)身處地的理解對方,形成心理上的溝通,以“軟”的方式緩和氣氛,迫使對方讓步??捎萌缦抡Z言表示。

    Через обусуждениени мы поняли друг друга,на нашем месте я бы также поступал.Если у вас будет финасовые затруднения,то можно думать об отсрочке оплаты, а если вы собираете отсрочить платеж,то какие льготы вы нам готовы предоставить?

    談判人員可采取“以退為進(jìn)”的妥協(xié)方式,即以己方較小的退讓換取或促使對方較大的讓步??捎萌缦抡Z句表達(dá)。

    Хорошо, договорились, мы готовы уменьшить обущую цену по контракту на полтора процента, но предлагаем, что расходы по открытию банковский гарантиии берут на себя обе стороны пополам.

    談判人員可以利用“最終方案”的方法,即“底價”,這種較為強硬,果斷的口吻,迫使對方做出妥協(xié)讓步,然而這種“最終方案”帶有高度冒險性,有時會就此僵住,因此,一定要在確有把握的情況下采用??捎萌缦抡Z言表示。

    На мой взгляд эта цена самая низкая .Больше всего уступить я уже не могу.

    “不能再做讓步了”這類語言帶有刺激性,有咄咄逼人之勢。如果這一策略運用得當(dāng),可以加快談判的速度。反之,則反之。

    以上我們探討了對外貿(mào)易談判中的語言技巧,諸多談判語言技巧皆來自實踐,也就是對外貿(mào)易談判者長期實踐的經(jīng)驗。因此,外貿(mào)工作者應(yīng)該不斷地總結(jié)工作經(jīng)驗,歸納言語表達(dá)技巧,以促進(jìn)對外貿(mào)易事業(yè)健康持續(xù)的發(fā)展。

    H319

    A

    1003-4145[2011]專輯-0038-03

    2011-12-01

    范海虹,女,中國人民武裝警察部隊學(xué)院邊防系副教授。

    (責(zé)任編輯:欒曉平)

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