商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營SWOT分析及戰(zhàn)略選擇*——來自東營市的實踐

韓 民 劉 揚

（中國石油大學經(jīng)濟管理學院 山東 東營 257061）

商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營SWOT分析及戰(zhàn)略選擇*
——來自東營市的實踐

韓 民 劉 揚

（中國石油大學經(jīng)濟管理學院 山東 東營 257061）

隨著城市商業(yè)銀行規(guī)模和實力的不斷壯大，跨區(qū)域經(jīng)營已經(jīng)成為一種趨勢，但在不斷擴展經(jīng)營地域的過程中也暴露出來諸多問題。黃河三角洲開發(fā)給東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營帶來了前所未有的機遇，促使該行逐漸步入跨區(qū)域發(fā)展的新階段。本文通過對東營市商業(yè)銀行進行SWOT分析，在充分了解該行自身經(jīng)營狀況和面臨的外部環(huán)境的基礎上，做出適合跨區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

城市商業(yè)銀行 跨區(qū)域經(jīng)營 SWOT分析 戰(zhàn)略選擇

表1 部分城商行跨區(qū)域經(jīng)營（2008年-2010年5月）

一、城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營現(xiàn)狀及問題

（一）城商行跨區(qū)域經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀 銀監(jiān)會2004年發(fā)布《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》，明確鼓勵城市商業(yè)銀行進行跨區(qū)域發(fā)展。此后，又于2006年發(fā)布《城市商業(yè)銀行異地分支機構管理辦法》，逐步放寬了對資質較好的城商行跨區(qū)域發(fā)展的限制。2006年上海銀行寧波分行正式掛牌開業(yè)，這一般被認為是我國真正意義上城商行跨區(qū)域發(fā)展的開始。2007年是大力支持城商行跨區(qū)域發(fā)展的一年，謀求跨區(qū)域發(fā)展的城商行漸漸增多，但主體仍是部分監(jiān)管評級達到二級以上、綜合實力較強的大型城商行，如寧波銀行、天津銀行、上海銀行和北京銀行等。2008年城商行迎來跨區(qū)域發(fā)展的高潮，一批監(jiān)管評級在三級以上的城商行紛紛在省外、省內、縣域等區(qū)域設立分支機構。2009年4月銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關于中小商業(yè)銀行分支機構市場準入政策的調整意見（試行）》，進一步放寬了對城商行跨區(qū)域設立分支機構的準入要求，特別指出符合條件的中小商業(yè)銀行設分支機構不再受數(shù)量指標控制，并且不再對設立分行和支行設定統(tǒng)一的營運資金要求。監(jiān)管政策的放松刺激一大批城商行紛紛設立跨區(qū)域分行，在全國范圍內編織了一個強大的覆蓋網(wǎng)絡。從（表1）可以看出，越來越多的優(yōu)質城商行選擇跨區(qū)域經(jīng)營。從整體布局來看，為搶占戰(zhàn)略制高點，目前城商行跨區(qū)分行基本上都集中在全國或區(qū)域中心城市。然而核心城市的金融資源本來就極其豐富，存在非常激烈的競爭，城商行作為在地方上發(fā)展起來的商業(yè)銀行，離開本土進入這些一線城市，與強大的固有實力競爭，面臨的風險和困難可想而知。

（二）城商行跨區(qū)域發(fā)展中存在的問題 經(jīng)過近五年的跨區(qū)域布局，城商行所面臨的風險與困難也在逐漸顯現(xiàn)。主要存在以下方面的問題：（1）本地優(yōu)勢蕩然無存。城商行一旦離開根植的“土壤”，原有的地緣、人脈、網(wǎng)點眾多等得天獨厚的優(yōu)勢將不復存在。對于地方色彩較重的城商行來說，優(yōu)勢變劣勢使得能否在異地快速成功復制本地的成功業(yè)務模式存在較大的不確定性。（2）面臨激烈的同業(yè)競爭。由于城商行大都以大城市為跨區(qū)域設立分支機構的主要目標。這些城市本身市場競爭就很激烈。新的銀行進入后，必然造成市場的重新分割，加劇了同業(yè)市場競爭、產(chǎn)品競爭和人才競爭。城商行在諸多方面與大銀行存在較大差距，原先的劣勢可能會以更為激烈顯眼的方式凸顯出來。（3）業(yè)務結構單一，產(chǎn)品創(chuàng)新不足。大多數(shù)城商行收益主要還是依靠傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務，中間業(yè)務占比很低。產(chǎn)品技術含量不高，集中體現(xiàn)在銀行卡、電子銀行、個人理財和網(wǎng)上銀行等新興產(chǎn)品發(fā)展不足。導致城商行與其他銀行機構、業(yè)務同質化，缺乏自身應有的特色，缺乏核心競爭力。（4）新風險“應運而生”。異地分支機構營業(yè)網(wǎng)點少，城商行在開展異地業(yè)務時，對異地企業(yè)的情況缺乏全面、準確的了解，難以進行有效的管理和控制，加大了貸款的信用風險。（5）管理人才短缺。如何通過有效的用人機制和薪酬激勵手段吸引當?shù)厝瞬?，成為城商行遇到的普遍難題。同時，城商行普遍缺乏健全的培訓機制，不能結合自身的特殊性培養(yǎng)出所需人才。人才的缺乏直接導致城商行在產(chǎn)品創(chuàng)新、風險管理方面遠遠落后于股份制銀行和國有控股銀行，也在相當程度上拖累了城商行的跨區(qū)域發(fā)展。（6）經(jīng)營管理面臨極大挑戰(zhàn)?？鐓^(qū)域發(fā)展后，傳統(tǒng)的兩級管理體制變成了總分支制的三級管理，管理層次增加，發(fā)生操作風險和各種案件的可能性增大。如何應對金融業(yè)發(fā)展帶來的新變化，如何克服跨區(qū)域經(jīng)營管理面臨的新問題，如何管理考核異地分支機構，如何在不同地區(qū)統(tǒng)籌安排以減少運營成本等，都是城商行需要解決的問題。

二、東營市商業(yè)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

（一）東營市商業(yè)銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀 東營市商業(yè)銀行是在原東營市城市信用社基礎上，于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業(yè)銀行。成立短短5年時間，東營市商業(yè)銀行發(fā)展迅速見（圖1）、（圖2）、（圖3）、（圖4）。截至2009年末，東營市商業(yè)銀行分支機構達到23家，其中分行1家，小企業(yè)專營中心1家，支行21家。注冊資本5.02億元，資產(chǎn)總額172億元，比成立初期增加近90萬元。各項存款余額153億元，貸款余額104億元；不良貸款率0.84%。成立五年來，累計投放各項貸款1037億元，實現(xiàn)經(jīng)營利潤10.97億元，上繳各類稅收4.35億元；各項綜合指標體系在山東省城商行系統(tǒng)中名列前茅，在全國同質同類商業(yè)銀行中位居前列。在《銀行家》雜志2009年公布的“2008-2009年中國城市商業(yè)銀行競爭力評價報告”中，東營市城商行的綜合實力在102家成立三年以上的城商行中排名第22位，在31家“環(huán)渤海地區(qū)城商行”中排名第7，是“最佳中小型城商行（資產(chǎn)規(guī)模200億以下）”之一。

（二）東營市商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢——跨區(qū)經(jīng)營雖然目前東營市商業(yè)銀行的發(fā)展勢頭強勁，但市場客戶資源有限，東營市商業(yè)銀行缺乏進一步發(fā)展壯大的后勁和空間。不僅難以有效分散銀行的經(jīng)營風險，還會不可避免地造成貸款的行業(yè)集中度、客戶集中度過高，貸款組合面臨較大的系統(tǒng)性風險。隨著東營市經(jīng)濟的快速發(fā)展，黃河三角洲區(qū)域的開發(fā)，東營市與外部經(jīng)濟交流日益密切。業(yè)務局限于一個地區(qū)的東營市商業(yè)銀行，無法為跨區(qū)經(jīng)營的客戶提供各種金融服務，這必然會導致優(yōu)質客戶的流失。東營市商業(yè)銀行要謀求做大做強，抓住并吸收更多的客戶，開展跨區(qū)經(jīng)營、實現(xiàn)由地方性銀行向區(qū)域性銀行的轉變已成為必然趨勢。目前，東營市商業(yè)銀行在積極拓展當?shù)貥I(yè)務、服務本地經(jīng)濟的同時，已于2009年在濱州開辦了首家異地分行，邁開了跨區(qū)域經(jīng)營發(fā)展的第一步。

三、東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的SWOT分析

（一）內部優(yōu)勢分析（S）（1）總體資產(chǎn)質量良好，沒有沉重的歷史包袱。東營市商業(yè)銀行的前身是東營市城市信用社。該信用社是2001年在原東營市西城城市信用社、東營市河口區(qū)城市信用社的基礎上，經(jīng)合并重組，由地方財政及油田知名企業(yè)投資參股設立的新型地方性股份制金融機構，各項經(jīng)營指標均良好。（2）自身經(jīng)營狀況較好，各項條件優(yōu)秀。東營市商業(yè)銀行雖然成立只有五年的時間，但是有很好的經(jīng)濟效益和社會效益。資本充足、資產(chǎn)質量較高，跨區(qū)域發(fā)展的擴張能力和抗風險能力都比較強，達到了銀監(jiān)會要求的城商行申請跨區(qū)域設立分支機構的標準。（3）經(jīng)營靈活、有效，有競爭優(yōu)勢。東營市商業(yè)銀行是依照現(xiàn)代企業(yè)制度建立，實施一級法人體制，公司治理相對科學完善。再加上經(jīng)營地域集中，信息傳遞快捷、決策鏈短，具有經(jīng)營靈活、對市場變化反應快、決策迅速的特點，對資金需求迫切的企業(yè)，特別是中小企業(yè)來說具有強大吸引力。

（二）內部劣勢分析（W）（1）規(guī)模劣勢。東營市商業(yè)銀行資本金少、規(guī)模小、資金實力弱，限制了該行的授信規(guī)模，使其無力獲取更多優(yōu)質客戶。2009年末該行的注冊資本是5.02億元，所能承擔的最大授信額對于重大項目、大型企業(yè)來說也只是個小數(shù)字。而且通常重大項目、大型企業(yè)多數(shù)關聯(lián)關系復雜，融資來源廣，東營市商業(yè)銀行的風險控制能力難以適應。（2）管理缺陷，風險加大。東營市商業(yè)銀行的綜合業(yè)務系統(tǒng)架構是“總行——支行”兩級結構，這種中間環(huán)節(jié)少、決策鏈條短的特點在單一城市業(yè)務發(fā)展中可以發(fā)揮積極作用，也是該行的一大優(yōu)勢。跨區(qū)域經(jīng)營后，異地開設分支機構打破了原有的管理模式，對其復制業(yè)務、控制風險、制定考核標準、建立激勵制度等方面都將造成極大的困難，給內部控制能力帶來極大的挑戰(zhàn)，操作風險和信用風險都將大大增加。（3）人才制約問題。東營市商業(yè)銀行本身的特點就決定了其在與大型商業(yè)銀行爭奪優(yōu)秀人才的競爭中處于劣勢，在跨區(qū)經(jīng)營的過程中人才制約的問題會更加明顯地表現(xiàn)出來。一方面，由于品牌、福利、收入等劣勢使其對優(yōu)秀人才的吸引力不高；另一方面，異地分支機構迫切需要大量熟悉當?shù)厥袌?、了解當?shù)厍闆r的“本地人才”加入。（4）金融產(chǎn)品和金融業(yè)務創(chuàng)新較少。東營市商業(yè)銀行主要收益多來自存貸款的利息差收入，中間業(yè)務的收入占比相當小，缺少金融創(chuàng)新的產(chǎn)品和業(yè)務。一是產(chǎn)品品種單一；二是產(chǎn)品科技含量不高，新興高技術產(chǎn)品的發(fā)展明顯落后，銀行卡的功能也只局限于存款、轉賬和透支三個方面；三是網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型營銷模式也比較落后。（5）科技支撐不足。東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營后，管理鏈條的增加將為系統(tǒng)的搭建提出新的課題，一方面要將綜合業(yè)務系統(tǒng)進行全面調整，變兩級業(yè)務處理架構為三級架構；另一方面從業(yè)務受理、業(yè)務授權、操作控制、員工業(yè)務權限等方面都要重新進行設計。這就提高了對科技信息系統(tǒng)的要求，通訊、網(wǎng)絡，特別是業(yè)務系統(tǒng)的調整和升級都需要設備、技術和人力上的大力支持。（6）營業(yè)網(wǎng)點缺乏。異地分支機構的營業(yè)網(wǎng)點缺乏是城商行跨區(qū)域發(fā)展中普遍遇到的問題，也會是東營市商業(yè)銀行的一個劣勢，會極大地制約該行在異地的發(fā)展，特別是限制其業(yè)務在個人客戶中的發(fā)展，不利于銀行降低經(jīng)營成本，形成規(guī)模經(jīng)濟。

（三）外部機會（O）（1）區(qū)域經(jīng)濟開發(fā)的契機。2009年11月《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》上升為國家戰(zhàn)略。黃河三角洲開發(fā)進入了黃金時期。一個地區(qū)的發(fā)展必須以金融服務為支撐，大量基礎設施的建設，更多優(yōu)秀企業(yè)的進入，無疑都會為東營市商業(yè)銀行提供更多的機會參與并分享區(qū)域經(jīng)濟高速增長帶來的好處。另外，東營市地處黃河三角洲的中心，不僅是“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)”的核心區(qū)域，同時也是“山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)”的核心區(qū)域，經(jīng)濟增長一直保持較高水平，發(fā)展勢頭強勁，成為東營市商業(yè)銀行的堅強后盾，為其快速發(fā)展提供了良好的基礎和空間。（2）國家政策的鼓勵。允許滿足條件的城商行異地開設分支機構本身就是國家政策“松綁”帶來的好處。這一“陽光普照”的政策說明監(jiān)管層已經(jīng)意識到城商行的發(fā)展壯大對地方經(jīng)濟發(fā)展乃至整個金融市場發(fā)展的益處，這一鼓勵扶持對于東營市商業(yè)銀行的跨區(qū)域發(fā)展具有十分重大的意義。（3）地方政府的關注與扶持。一方面，作為東營市經(jīng)濟的一個重要組成部分，東營市政府給予東營市商業(yè)銀行高度的關注和大力的扶持，具體表現(xiàn)為政策上的支持、信息獲得的便捷、優(yōu)質項目的優(yōu)先考慮等，并且鼓勵東營市商業(yè)銀行走出去。另一方面，異地政府也在轉變思維，認識到新的金融機構進入會給本地金融市場帶來活力從而吸引外地金融機構包括外地城商行進入，如濱州市今年就要著力引進轄外金融機構在濱州設立分行。這均為東營市商業(yè)銀行的跨區(qū)經(jīng)營提供了支持。（4）地域優(yōu)勢顯著。作為地方性金融機構，東營市商業(yè)銀行在處理與地方經(jīng)濟主體的關系上有天然的優(yōu)勢，在獲取信息方面具有與地方經(jīng)濟交融的地緣性優(yōu)勢和時效優(yōu)勢。信息渠道的暢通為該行的經(jīng)營提供了良好的決策基礎，增強其風險防范能力。（5）市場需求潛力巨大。首先，中小企業(yè)的融資需求量極大。我國中小企業(yè)增速很快，已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟的一支中堅力量。但是在現(xiàn)行金融環(huán)境下，中小企業(yè)貸款資金規(guī)模小、風險高的特點使融資渠道不暢通成為制約其進一步發(fā)展的瓶頸。城商行作為中小商業(yè)銀行，對中小企業(yè)的融資具有天然的比較優(yōu)勢，跨區(qū)經(jīng)營也同樣具有一定優(yōu)勢。黃河三角洲地區(qū)不僅擁有為數(shù)眾多的中小企業(yè)，而且鑒于中小企業(yè)的巨大作用，政府部門也都制定了鼓勵性政策來激勵城商行為中小企業(yè)服務，這就為東營市商業(yè)銀行跨區(qū)經(jīng)營預留了廣闊的發(fā)展余地。

（四）外部挑戰(zhàn)（T） （1）同業(yè)競爭日益加劇。黃河三角洲發(fā)展前景同樣也吸引著其他大型商業(yè)銀行，目前，華夏銀行等一批優(yōu)秀的全國性股份制商業(yè)銀行已陸續(xù)進入該地區(qū)。再加上原先已在該地區(qū)立足多年、擁有眾多營業(yè)網(wǎng)點且規(guī)模較大的國有控股商業(yè)銀行，可以預見未來東營地區(qū)甚至黃三角地區(qū)同業(yè)競爭將十分激烈。若跨區(qū)域發(fā)展，東營市商業(yè)銀行必然要同國有控股銀行、全國性股份制銀行甚至當?shù)爻巧绦羞M行激烈競爭，這不僅是市場份額的競爭，產(chǎn)品的競爭和人才的競爭也同樣激烈。（2）異地市場認可度低。東營市商業(yè)銀行區(qū)域經(jīng)營后，雖然品牌影響的范圍有所擴大，但該行在異地的品牌認知度要從零開始。這會出現(xiàn)異地的銀行客戶或是出于本土情節(jié)排斥該行，或是由于對該行不了解而不接受其服務的局面。如何突破本土意識，快速開拓當?shù)厥袌?，使品牌深入人心，是東營市商業(yè)銀行實現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營的一個問題。（3）異地市場了解程度低。東營市商業(yè)銀行的異地分支機構對一個新市場缺乏必要的了解，對當?shù)劂y行客戶的需求、特點等情況把握不準，無法形成有特色的服務；同時也提高了尋找優(yōu)質客戶的成本，對中小企業(yè)客戶存在嚴重的信息不對稱問題，產(chǎn)生不可忽略的調查、監(jiān)督等成本，從而減弱了該行在為中小企業(yè)提供融資方面的優(yōu)勢。（4）外部環(huán)境的不確定性增大。從宏觀經(jīng)濟環(huán)境上看，東營市商業(yè)銀行處于一個開放、競爭、多樣化的金融體系中，貨幣政策變化、利率市場化、監(jiān)管政策調整、競爭規(guī)則變化、市場競爭環(huán)境日趨激烈等新情況和新問題，使該行面臨著前所未有的動態(tài)發(fā)展的外部挑戰(zhàn)。以上通過SWOT分析，將東營市商業(yè)銀行內外部條件各方面內容進行綜合和概括，分析優(yōu)勢、劣勢、面臨的機會和威脅，如（表2）所示。

四、東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇

（一）跨區(qū)域發(fā)展的路徑選擇 城商行在跨區(qū)域發(fā)展中，找準自己的擴張“半徑”很重要。目前，跨區(qū)經(jīng)營主要有跨省經(jīng)營和省內異地經(jīng)營兩種路徑。銀行在選擇分行地點、制定跨區(qū)發(fā)展策略時，要綜合考慮各種因素，包括設立分行的目的，自身綜合實力，目標客戶群，新設分行與總行的業(yè)務關系等。同時，城商行向外擴張發(fā)展還面臨著不同地區(qū)文化差異的挑戰(zhàn)。東營市商業(yè)銀行受規(guī)模實力、管理水平、客戶業(yè)務范圍的限制，實施跨區(qū)經(jīng)營可以選擇大銀行競爭力較弱的非總部所在地，而且是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d城市，以東營市為據(jù)點，逐漸向省內其他地市輻射，借助黃河三角洲的開發(fā)契機，成為服務黃河三角洲經(jīng)濟區(qū)、半島藍色經(jīng)濟區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)的區(qū)域化銀行。

（二）跨區(qū)域發(fā)展的模式 通過對東營市商業(yè)銀行自身條件及外部環(huán)境的分析，直接設立分行模式應該是一種不錯的選擇。這種模式可以根據(jù)自身特點和客戶需求選擇跨區(qū)域的目標城市，自主性強，選擇余地大。更為重要的是，異地分支機構的籌建、業(yè)務的拓展、人員的組建都是從零開始，東營市商業(yè)銀行可以從一開始就將自身的業(yè)務特色、企業(yè)文化和管理模式等復制過去，避免了磨合和文化整合問題。該行濱州分行就是以這種方式建立。當然這種模式也有一定劣勢，有效管控、人才不足將是該行面臨的最大挑戰(zhàn)。此外，東營市商業(yè)銀行也可以通過參股控股異地城商行或農(nóng)信社實現(xiàn)間接跨區(qū)域發(fā)展的目標。這種模式具有一定的杠桿效應，即城商行可以借助被參股控股方在當?shù)氐凝嫶缶W(wǎng)絡，通過推薦客戶、業(yè)務合作、業(yè)務代理等方式迅速進入當?shù)厥袌?，并為未來直接在當?shù)卦O立分支機構打好基礎。對于實施參股控股的城商行來說，選用這種方式可以不需要在當?shù)刭徶煤妥赓U辦公地、鋪設業(yè)務系統(tǒng)，因此大大節(jié)約了成本。但這一模式需要城商行必須具有較高的經(jīng)營管理水平、較強的財務實力、先進的業(yè)務系統(tǒng)，因此更容易在大銀行與小銀行之間，或者互補性較強、實力相當?shù)你y行之間發(fā)生。除了上述兩種主要的擴張模式之外，設立村鎮(zhèn)銀行也可以成為東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的選擇。這種模式門檻相對較低，不僅可以作為探索跨區(qū)域發(fā)展的最佳資本運作模式，權衡跨區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略風險，還可以檢驗城商行跨區(qū)域發(fā)展的市場競爭能力極限，測評金融品牌和企業(yè)文化擴張能力，更是開拓農(nóng)村金融市場的有效途徑。

表2 SWOT分析表

（三）跨區(qū)域發(fā)展的市場定位 由上述SWOT分析可以知道，對于東營市商業(yè)銀行來說，跨區(qū)域發(fā)展還應以“立足地方、服務中小企業(yè)”為市場定位。（1）天然特性表明其應扎根地方。城市商業(yè)銀行是地方性銀行，只有利用與地方經(jīng)濟的交融性，密切保持與地方經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略方向上的一致，才能敏銳捕捉到地方經(jīng)濟的脈搏，才能進一步在地方經(jīng)濟的發(fā)展中，擴大自身金融資源的支配范圍。因此，東營市商業(yè)銀行應充分發(fā)揮自己的特長，集中自己的資源，搞好特色經(jīng)營，避免與大銀行的同質化競爭。從區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展角度出發(fā)，結合區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展特點，尋找區(qū)域經(jīng)濟新的增長點，同時不斷擴大自身的發(fā)展空間，實現(xiàn)與區(qū)域經(jīng)濟的良性互動。（2）自身實力決定了服務中小企業(yè)是理想選擇。東營市商業(yè)銀行由于規(guī)模小，無力為大企業(yè)提供更多的服務。作為地方性商業(yè)銀行，東營市商業(yè)銀行對地方市場比較熟悉，在信息上更貼近中小企業(yè)，熟悉客戶資信與經(jīng)營狀況，能夠獲得那些通常很難量化的“軟信息”，以此來評估貸款風險和收益的平衡關系，施以有效的管理，也能夠相對容易地監(jiān)督貸款的使用情況，貸款的風險大大降低。（3）競爭對手的市場定位為業(yè)務拓展提供了有利空間。中小企業(yè)是一個目前在中國極具商業(yè)價值卻難以得到應有的金融支持的群體。國有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的市場定位主要立足于國家重點發(fā)展行業(yè)和國有大型企業(yè)等優(yōu)質客戶，愿意將那些信息比較對稱、交易成本較低的大企業(yè)作為目標客戶，而對中小企業(yè)設置較高的融資準入門檻，這一選擇使中小企業(yè)處于融資困境。在這種格局下，城商行是唯一可以寄希望解決中小企業(yè)融資問題的銀行。這一問題的普遍性同樣也為東營市商業(yè)銀行預留出了廣闊的發(fā)展空間，此時，將該行定位于中小企業(yè)，選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關系型貸款和零售業(yè)務，無形中化解了國有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的威脅與挑戰(zhàn)。

（四）實施差異化發(fā)展道路 差異化經(jīng)營、錯位發(fā)展，是邁克爾·波特三大競爭戰(zhàn)略中重要一支。在當前激烈的市場競爭中，城商行“規(guī)模比不過國有銀行；服務比不過外資銀行；科技和效率比不過股份制銀行”。對于大多數(shù)城商行來講，向區(qū)域性銀行轉型的路徑不應該是簡單的“做大”，而是應該從產(chǎn)品、管理、服務的差異化特色入手，走出“精品銀行”、“特色銀行”之路。這包括兩層含義：一是通過客戶細分、尋求錯位發(fā)展的道路；二是面對同一細分客戶群，也同樣能發(fā)現(xiàn)和營造自己的差異化優(yōu)勢。對于第一層含義的把握，浙江民泰商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗可以為東營市商業(yè)銀行提供參考。東營市商業(yè)銀行可以根據(jù)中小企業(yè)資金需求“短、小、頻、急”的特點，選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關系型貸款和零售業(yè)務，創(chuàng)新貸款擔保方式。可以學習浙江民泰商業(yè)銀行，提供信用、保證擔保為主的產(chǎn)品，推行以保證擔保為主、其他擔保為輔的貸款方式，這將為該行的發(fā)展開辟廣闊的利潤空間。當條件成熟時，也可跨區(qū)域入股保險公司、村鎮(zhèn)銀行、融資租賃公司、消費金融公司等，實現(xiàn)多元化發(fā)展。對于第二點，客戶價值理論可以為之提供思路。一個企業(yè)營銷的成敗首先不在于產(chǎn)品創(chuàng)新如何，而在于是否體現(xiàn)了客戶價值增值的需要。而能夠給客戶帶來價值增值的，只能是銀行服務質量和經(jīng)營品牌，因此品牌營銷管理十分重要。當前各銀行紛紛推行整體形象、品牌形象和產(chǎn)品形象三位一體的品牌營銷戰(zhàn)略，建立強勢的品牌資產(chǎn)。對此，東營市商業(yè)銀行也應重視營銷戰(zhàn)略的制定，引入CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)，提高服務質量，建立客戶檔案，開展數(shù)據(jù)庫營銷、善因營銷等，樹立自身的品牌形象，形成品牌忠誠度，建立自己的忠誠客戶群。

五、結論

東營市商業(yè)銀行要順利實施跨區(qū)域經(jīng)營，除了做出正確的戰(zhàn)略選擇外，還應該采取一系列相應的配套措施。在不斷拓展區(qū)域經(jīng)營業(yè)務的同時，要不斷完善公司治理結構加強風險管理，通過完善激勵機制加強人力資源建設，通過加強企業(yè)文化建設樹立良好的品牌形象，建立自己的忠誠客戶群，要靠加強科技支撐來提升產(chǎn)品服務創(chuàng)新能力，同時，還要處理好異地分支機構與當?shù)仄渌y行的關系，形成彼此既有競爭，也有合作的格局，順利地實施跨區(qū)域經(jīng)營，更好的服務黃河三角洲區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展。

［1］劉煜輝、毛明輝、歐明剛：《2008-2009年中國城市商業(yè)銀行競爭力評價報告》，《銀行家》2009年第8期。

［2］高巖：《跨區(qū)域經(jīng)營：知己更要知彼》，《金融電子化》2007年第11期。

［3］黃衛(wèi)華、游玉宏：《城市商業(yè)銀行的發(fā)展與對策》，《經(jīng)濟問題》2008年第7期。

［4］張吉光：《城商行跨區(qū)域發(fā)展：模式紛呈（之一）》，《銀行家》2009年第12期。

［5］張吉光：《城商行跨區(qū)域發(fā)展：模式紛呈（之二）》，《銀行家》2010年第1期。

［6］周雪平：《村鎮(zhèn)銀行或將推進城商行的跨區(qū)域發(fā)展》，《時代金融》2008年第4期。

韓 民（1970-），女，山東鄆城人，中國石油大學經(jīng)濟管理學院副教授

劉 揚（1988-），女，山東招遠人，中國石油大學經(jīng)濟管理學院碩士研究生

*本文系東營市社科聯(lián)重點項目“黃河三角洲區(qū)域性金融市場構建與發(fā)展研究”（項目編號：DSKZ2010-1）及中央高校基本科研業(yè)務費專項資金資助項目“構建與完善黃河三角洲經(jīng)濟區(qū)金融服務體系”（項目編號：09CX04072B）的階段性成果

（編輯 梁 恒）