你的直銷企業(yè)健康嗎

近20年，直銷在中國(guó)的增長(zhǎng)方式概括起來就是：粗放、短期和投機(jī)型。盡管目前中國(guó)整個(gè)直銷行業(yè)的業(yè)績(jī)已經(jīng)突破i000億，但從整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況來看，還沒有完全與國(guó)際接軌。

近期，晨訊咨詢公司結(jié)合16年來的研究成果，針對(duì)直銷企業(yè)展開了一場(chǎng)大規(guī)模的體檢。本次體檢共調(diào)研了21家直銷企業(yè)，其中拿牌企業(yè)11家，未拿牌企業(yè)10家。結(jié)果顯示，真正健康的企業(yè)僅有30％，而且健康企業(yè)的最高分僅超健康門檻8分(百分制)。面對(duì)如此多不健康的直銷企業(yè)，晨訊咨詢認(rèn)為如果企業(yè)不能及時(shí)對(duì)癥下藥，其前景堪憂。

企業(yè)是否健康首先看業(yè)績(jī)來源

直銷企業(yè)的主要業(yè)績(jī)?cè)醋詢蓚€(gè)方面：一是新增員業(yè)績(jī)，二是重復(fù)消費(fèi)業(yè)績(jī)(以下簡(jiǎn)稱“重消業(yè)績(jī)”)。一些直銷公司崛起的速度很快，兩年之內(nèi)很可能成為擁有資產(chǎn)數(shù)十億的大公司，但是倒下去的速度更快，一夜之間輝煌不再。造成這種現(xiàn)象的根本原因，就是直銷公司崛起時(shí)的業(yè)績(jī)往往是來自新會(huì)員的加盟而非重復(fù)消費(fèi)。

直銷公司的利潤(rùn)一定是來自重復(fù)消費(fèi)和零售的利潤(rùn)，如果僅僅靠人頭堆積起來的業(yè)績(jī)，只能說企業(yè)根本沒有完成真正的銷售，所謂的業(yè)績(jī)只是海市蜃樓。但在晨訊咨詢公司的調(diào)查中顯示，有90％的直銷公司每個(gè)月的業(yè)績(jī)大部分都來自于它新會(huì)員的第一單業(yè)績(jī)，重復(fù)消費(fèi)所占的比例很小。那么，在中國(guó)這樣的市場(chǎng)環(huán)境中健康的公司有怎樣的表現(xiàn)?

晨訊咨詢公司調(diào)查后發(fā)現(xiàn)：在企業(yè)導(dǎo)入期，即

0～1年內(nèi)，如果它每個(gè)月的業(yè)績(jī)有80％是來自“拉人頭”的收入，那么這家公司是不健康的，這種情況說明產(chǎn)品被拋棄了，說明“拉人頭”的文化是支持這家公司的根本；當(dāng)企業(yè)進(jìn)入成長(zhǎng)期，即生存1～3年，如果增員的業(yè)績(jī)比例在70％以內(nèi)，重復(fù)消費(fèi)的比例在30％以上，這樣的公司是健康的；在公司生存5～10年，它的“拉人頭”業(yè)績(jī)所占的比例要進(jìn)一步下降，此階段，重復(fù)消費(fèi)的業(yè)績(jī)比例在40％以上，這個(gè)公司就比較健康了，否則公司將會(huì)出現(xiàn)大量囤貨，一旦出現(xiàn)波動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)大量的退貨等現(xiàn)象；而成熟期就是直銷公司進(jìn)入第10～50年頭，在這個(gè)過程當(dāng)中，它應(yīng)該長(zhǎng)期保證其增員業(yè)績(jī)比例平均在45％，重復(fù)消費(fèi)業(yè)績(jī)比例在55％，只有這樣，在消費(fèi)者心中才能形成自己的產(chǎn)品文化，為后期市場(chǎng)開發(fā)提供活力。

這也是為什么安利在不同的發(fā)展階段，前后11年，11次停止新人人會(huì)，實(shí)際上它就是按照財(cái)務(wù)報(bào)表來控制它企業(yè)的健康。而在標(biāo)準(zhǔn)之外的企業(yè)，則面臨著再次卷入傳銷行列、對(duì)經(jīng)銷商失去吸引力、經(jīng)銷商隊(duì)伍大量流失等多重危機(jī)。

經(jīng)銷商決定企業(yè)健康

經(jīng)銷商作為直銷公司非常關(guān)鍵的一個(gè)組成因素，他們的狀態(tài)往往是一個(gè)企業(yè)健康與否的重要標(biāo)志。

首先，經(jīng)銷商的消費(fèi)力決定著直銷企業(yè)的健康程度。調(diào)查顯示，大多數(shù)直銷公司的經(jīng)銷商多以下崗人員、大學(xué)畢業(yè)生、家庭主婦、城鎮(zhèn)居民及兼職小白領(lǐng)為主。而在這些組成部分之中，70％的經(jīng)銷商是專職，兼職經(jīng)銷商只占30％。更令人痛心的是，在這70％的經(jīng)銷商之中，只有38％的人擁有一定的財(cái)富支配權(quán)，解決了生活保障問題。這不但透支著公司的未來，而且還造成了大量的難民，從而導(dǎo)致直銷形象的惡性泛濫。在直銷成熟的國(guó)家，70％的直銷商都是兼職，但中國(guó)因?yàn)楦挥鄤趧?dòng)力過多、就業(yè)壓力過大、大量的年輕大學(xué)生找不到工作等原因，直銷從業(yè)者大多以專職為主。只有當(dāng)這些70％以上專職經(jīng)銷商的收入已經(jīng)完全能夠解決他們目前的生活保障時(shí)，才能算是一家健康的直銷公司。但以目前的國(guó)情來看，企業(yè)要想解決這個(gè)非健康問題，應(yīng)該鼓勵(lì)經(jīng)銷商盡量不要放棄本質(zhì)工作，要先從兼職做起，等擁有一定的收入后再做專職，這樣的企業(yè)才更容易贏得社會(huì)的尊重，也是未來直銷的發(fā)展之路。

其次，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的流失率越小，則企業(yè)越健康。在展訊調(diào)研的21家直銷企業(yè)當(dāng)中，有13家的經(jīng)銷商流動(dòng)率為40％，5家的經(jīng)銷商流動(dòng)率為30％，只有3家企業(yè)將經(jīng)銷商流動(dòng)率控制在20％以內(nèi)。直銷行業(yè)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的頻繁流失，將決定著企業(yè)無法建立真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并且隨著經(jīng)銷商的流失，會(huì)引起經(jīng)銷商的誹謗、詆毀，容易引起行業(yè)的信任危機(jī)。所以，當(dāng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的流失率能夠穩(wěn)定在20％以下時(shí)，這家企業(yè)才是健康的，才可以走向一個(gè)良性循環(huán)。

最后，活躍經(jīng)銷商的人數(shù)占專職總?cè)藬?shù)的比例要在20％以上。晨訊咨詢公司的調(diào)查顯示，當(dāng)前，直銷企業(yè)的活躍經(jīng)銷商的比率太少，難以占到專職經(jīng)銷商的20％。被調(diào)研的21家企業(yè)，只有5家企業(yè)的活躍經(jīng)銷商比例能保持在20％以上，其余企業(yè)大多數(shù)徘徊在9％～17％。由于活躍經(jīng)銷商未達(dá)到相應(yīng)的比例，常會(huì)引起經(jīng)營(yíng)人員利益平衡被打破，甚至?xí)驗(yàn)槔娣峙洳痪鶆虻那闆r，導(dǎo)致一線活躍的經(jīng)銷商處于停滯之態(tài)，因而患上了一種“燒資源病”，嚴(yán)重影響企業(yè)在市場(chǎng)上的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。所以，一家健康的直銷企業(yè)，專職經(jīng)銷商的活躍率一定是保證在20％以上，并要以各種不同的方式來盤活那些非活躍的存量會(huì)員，否則這家企業(yè)很難會(huì)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

產(chǎn)品定價(jià)決定企業(yè)未來

直銷的從業(yè)人員大多數(shù)消費(fèi)能力都尚未到達(dá)一定的程度，而直銷行業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)頗高，這在一定程度限制了經(jīng)銷商的消費(fèi)頻率。所以，一家健康的直銷企業(yè)，產(chǎn)品定價(jià)也非常關(guān)鍵。然而現(xiàn)在的直銷公司，各有各的定價(jià)原則，但是從晨訊的調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，目前直銷產(chǎn)品的定價(jià)比率大多是實(shí)際成本與產(chǎn)品銷售價(jià)格的1：15。這種屬于明顯的定價(jià)過高，超過大部分消費(fèi)者和經(jīng)銷商的消費(fèi)能力，對(duì)于經(jīng)銷商而言便很難開展業(yè)務(wù)，更不要說做穩(wěn)做大。

一個(gè)健康的長(zhǎng)期的直銷公司的獎(jiǎng)金撥比也應(yīng)該有一個(gè)合理的幅度?，F(xiàn)階段的中國(guó)直銷企業(yè)獎(jiǎng)金撥比應(yīng)該是

55％為妥，最高也不超過60％為宜，超過這個(gè)限度，這個(gè)公司很難健康地發(fā)展。比如一般情況下，一家公司的成本結(jié)構(gòu)如下：它的產(chǎn)品實(shí)際成本占15％，運(yùn)營(yíng)成本占8％，加上稅收成本和其他的成本也要占5％，如果獎(jiǎng)金為70％的話，公司只剩2％的利潤(rùn)空間，是不可能正常運(yùn)營(yíng)的。所以未來直銷的變革，直銷企業(yè)的結(jié)構(gòu)要調(diào)整，產(chǎn)品定價(jià)、獎(jiǎng)金撥比都很關(guān)鍵。

(編輯：劉韶華454969269@qq.com)