如何控制賣場(chǎng)的促銷費(fèi)用

在供應(yīng)商與賣場(chǎng)博弈的過程中，供應(yīng)商希望減少促銷費(fèi)用，而賣場(chǎng)出于自身利益，卻想爭(zhēng)取更多費(fèi)用。在雙方的利益訴求點(diǎn)并不一致，甚至背道而馳的背景下，供應(yīng)商如何才能少花錢多辦事7

眾所周之，促銷是一件需要花錢的事。對(duì)于花錢方的供應(yīng)商來說，自然希望能夠少花錢多辦事。但是，賣場(chǎng)出于自身利益考慮，希望向供應(yīng)商爭(zhēng)取更多的利益。在與賣場(chǎng)的博弈過程中，供應(yīng)商如何才能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢?

供應(yīng)商要想有效控制促銷費(fèi)用，就得從對(duì)方的利益出發(fā)來設(shè)計(jì)促銷方案。通過“限量”來提升采購對(duì)促銷的利益期望值，并運(yùn)用置換的方法來降低自己的費(fèi)用投入。具體說來，供應(yīng)商可以采用以下策略控制促銷費(fèi)用：

提升價(jià)值

從價(jià)值上講，商品越是稀缺，其價(jià)值就越高；供給越是充足，其價(jià)值就越低。具體來講，供應(yīng)商可以采用限貨量、限賣場(chǎng)，限門店3種方法。

1.限貨量通過限制享有促銷政策的貨源數(shù)量來提升促銷自身的價(jià)值。例如，可以讓賣場(chǎng)知道，該促銷套裝數(shù)量有限。俗話說，“不是爭(zhēng)來的不香”，供應(yīng)商可以營造某種搶貨的“假象”——既然貨都是“搶”來的，那賣場(chǎng)還會(huì)收錢么?

2.限賣場(chǎng)不同賣場(chǎng)之間有著利益爭(zhēng)奪。作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方自然會(huì)想方設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)自己有利的促銷政策。通過限賣場(chǎng)這種促銷操作思路，很容易激起賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。既然別的賣場(chǎng)在做，那我也得做，還得想方設(shè)法爭(zhēng)取更多的量。這樣一來，賣場(chǎng)為了拿到好貨，為供應(yīng)商免費(fèi)促銷也并非不可能。

3.限門店即便是同一商家的不同門店，也是存在競(jìng)爭(zhēng)的。如果別的門店?duì)幦〉搅舜黉N政策，自己卻“沒份兒”，是一件十分“沒面子”的事情。因此，供應(yīng)商可以利用不同門店之間的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，確保自身利益。

暗度陳倉

有時(shí)候，當(dāng)一條路行不通時(shí)，換一種思路通常會(huì)柳暗花明，取得更好的效果。當(dāng)常規(guī)思路受到阻礙時(shí)，不妨試試以下策略。

1.以“贈(zèng)品”置換面對(duì)促銷方案，賣場(chǎng)首先關(guān)注的是促銷品的折扣力度。從某種意義上講，折扣雖說是最為關(guān)鍵的指標(biāo)，但其形式并不僅限于此。比如，某促銷單品的特價(jià)折扣為8個(gè)點(diǎn)，但企業(yè)并不通過特價(jià)而是通過超值換購的形式實(shí)施促銷從而節(jié)省促銷費(fèi)用。

2.用活動(dòng)置換要知道，能給賣場(chǎng)帶來利益的形式絕不止是錢和物，好的活動(dòng)同樣可以湊效。比如“路演”、“演示”、“講座”等這類容易吸引消費(fèi)者參與的活動(dòng)，不僅能給賣場(chǎng)增加人氣，還會(huì)提升賣場(chǎng)的形象，提升賣場(chǎng)的滿意度。

3.用實(shí)物置換通常，許多供應(yīng)商都擁有一些實(shí)物資源。這些實(shí)物資源放著也是放著，產(chǎn)生不了太多的價(jià)值。但對(duì)于賣場(chǎng)來說，這些實(shí)物有特殊的利用價(jià)值。比如，賣場(chǎng)在夏季促銷時(shí)，總會(huì)有一些戶外抽獎(jiǎng)活動(dòng)，這時(shí)遮陽傘就很必要。如果供應(yīng)商能提前了解賣場(chǎng)有這方面的需求，并將此作為促銷活動(dòng)的置換條件，很可能一舉兩得。

4.以特殊陳列道具置換時(shí)尚的道具也可以作為供應(yīng)商與賣場(chǎng)的置換的條件。一些陳列道具既具有時(shí)代感，也提升了品牌檔次。無論對(duì)于品牌還是賣場(chǎng)，都是一次極好的提升自身形象的機(jī)會(huì)。供應(yīng)商完全可以和賣場(chǎng)達(dá)成某種置換協(xié)議，用道具置換促銷費(fèi)用。

談判技巧

除了以上手段外，供應(yīng)商采取何種方式與賣場(chǎng)采購進(jìn)行促銷談判，對(duì)于促銷活動(dòng)的費(fèi)用數(shù)額有很大影響。比如供應(yīng)商通常采用“先談促銷，后談費(fèi)用”，用自身優(yōu)勢(shì)來吸引采購等方式。

1.先談促銷，后談費(fèi)用作為供應(yīng)商，你永遠(yuǎn)要記住一點(diǎn)：促銷方案本身(而不是費(fèi)用)才是自己與賣場(chǎng)談判的核心利益。也就是說，供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)把促銷方案的談判放在首位。而許多供應(yīng)商恰好在這個(gè)問題上本末倒置，只看重費(fèi)用忽視方案本身的設(shè)計(jì)。所以，才被賣場(chǎng)采購抓了個(gè)“正著”。

2.用自身優(yōu)勢(shì)來吸引采購如果你確認(rèn)自己的價(jià)格和活動(dòng)確實(shí)對(duì)賣場(chǎng)有吸引力，那么就可以利用方案本身的價(jià)值，向賣場(chǎng)采購爭(zhēng)取促銷資源。說白了，費(fèi)用只不過是供應(yīng)商為促銷方案設(shè)計(jì)的一種輔助手段而已。要知道，如果你的促銷方案對(duì)賣場(chǎng)足夠有吸引力，采購會(huì)免費(fèi)為你主動(dòng)安排促銷堆碼的。