發(fā)展商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的建議

近幾年，我國商業(yè)銀行相繼推出了自己的理財品牌，如農(nóng)行的“金鑰匙理財”、工行的“理財金賬戶”、招行的“金葵花理財”、光大的“陽光理財”等等。各地銀行的理財中心也象雨后春筍般涌現(xiàn)出來，個人理財業(yè)務發(fā)展迅速引起社會的普遍關注。但從各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況看，理財業(yè)務發(fā)展缺乏實質(zhì)性內(nèi)涵，還處于起步階段，并存在不少問題和差距。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在問題和工作差距

國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務同國外銀行相比較，差距主要表現(xiàn)如下:一是金融政策方面的差距。由于國內(nèi)金融業(yè)實行分業(yè)經(jīng)營管理體制，同時利率尚未完成市場化，國內(nèi)商業(yè)銀行受到法律、政策的限制，個人理財業(yè)務基本上還是停留在咨詢、建議或投贅方案設計等層面上，還談不上真正意義上的理財。二是運行機制的差距。目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，個人理財業(yè)務通常都歸口在個人銀行業(yè)務部，而具體理財業(yè)務通常由多個部門管理，部門之間缺乏聯(lián)動性，造成前臺業(yè)務條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供“一站式”服務。三是業(yè)務支持系統(tǒng)的差距。國內(nèi)銀行的數(shù)據(jù)系統(tǒng)是建立在賬戶基礎上的，客戶信息極為有限，導致理財業(yè)務的發(fā)展猶如“盲人摸象”，難以確定目標群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險公司、證券公司之間的有關客戶信息資料庫相互間不能共享，不利于個人理財業(yè)務向縱深發(fā)展。四是理財人員素質(zhì)的差距。國內(nèi)商業(yè)銀行推出個人理財業(yè)務后大都沒有相應的專職的客戶經(jīng)理，高素質(zhì)理財人員的稀缺已成為制約國內(nèi)銀行業(yè)個人理財業(yè)務深入發(fā)展的瓶頸。五是市場定位的差距。個人理財業(yè)務同質(zhì)化趨向嚴重，提供的個人理財規(guī)劃缺乏說服力，個人理財門檻偏高，大眾化的個人理財業(yè)務菜單相對不足。六是理財思維的差距。理財?shù)暮诵氖窃诤侠?、安全的資產(chǎn)管理基礎上，科學分配資產(chǎn)和收入以實現(xiàn)資產(chǎn)的保值和增值目標，但相當多的國內(nèi)民眾簡單地將個人理財?shù)韧趥€人投資，從而出現(xiàn)了過于保守、急功近利和面面俱到等片面理財思維現(xiàn)象，居民理財思維和意識的不成熟影響到銀行理財業(yè)務的發(fā)展。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策建議

通過以上對國內(nèi)商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務過程中存在問題和差距的分析，并借鑒國外發(fā)達國家的發(fā)展經(jīng)驗，提出如下幾點有關國內(nèi)銀行理財業(yè)務發(fā)展的策略建議:

1.利用客戶關系管理系統(tǒng)，細分目標客戶群體，提供差別化服務。通過cRM系統(tǒng)的數(shù)據(jù)可知，溫州農(nóng)行14%的個人客戶創(chuàng)造了91%以上的儲蓄存款量，根據(jù)目標客戶群體的細分，提供差別化服務是我們的必然選擇。商業(yè)銀行的個人客戶群體龐大，而銀行內(nèi)部服務資源卻是有限的，為高端客戶提供全方位、個性化理財服務，為中端客戶提供標準化優(yōu)質(zhì)服務，把低端散戶分流到到電子自助設備，是我們的必由之路。通過目標客戶細分，篩選出不同類型的高端客戶，我們可以在提供標準化優(yōu)質(zhì)服務的基礎上，開展綜合產(chǎn)品營銷，提高客戶的滿意度。商業(yè)銀行應努力實現(xiàn)從出售金融產(chǎn)品向出售服務方案轉(zhuǎn)變，客戶不再是銀行單一產(chǎn)品和服務的接受者，而是銀行綜合理財方案的需求者，銀行也不僅是提供客戶單項產(chǎn)品服務，而應成為客戶的長期支持者和合作伙伴。在對客戶市場進行細分的基礎上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶，提供適合他們需求的產(chǎn)品和服務方案。

2.銀行加強與保險、證券、基金合作，開展代理業(yè)務。當前，銀行不能直接涉足證券、保險業(yè)務，但《商業(yè)銀行法》規(guī)定，允許從事投資銀行業(yè)務和代理業(yè)務，因此，銀行要加強與保險公司的業(yè)務合作，為深化理財業(yè)務而努力擴大客戶群體、鞏固客戶基礎。近年來，隨著中信、光大、招商等金融控股集團的發(fā)展壯大，國家有可能會逐步放開金融混業(yè)的嚴格限制而作出一些嘗試，并且隨著工行、建行、交行等基金管理公司的相繼設立，我國金融分業(yè)經(jīng)營的格局將會逐步改變，各個金融業(yè)務產(chǎn)品的交叉滲透逐步深入。

3.堅持以創(chuàng)新求發(fā)展的經(jīng)營理念，提升理財業(yè)務品牌內(nèi)涵。創(chuàng)新是進步的源泉，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務要想有所突破，搶占更大市場份額，就不得不在產(chǎn)品、服務、銷售渠道等方面進行創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新是根據(jù)《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定，在研究分析客戶實際需求的基礎上，不斷開發(fā)具有良好市場前景和競爭力的產(chǎn)品，實現(xiàn)個人金融資產(chǎn)流動性、安全性和效益性的最佳組合。整合個人理財產(chǎn)品線，加強供應鏈管理。根據(jù)目前銀行代理銷售的開放式基金、各類保險產(chǎn)品、包匯結(jié)構性產(chǎn)品、黃金、信托、券商資產(chǎn)管理計劃、委托貸款，以及各種融資類、結(jié)算類產(chǎn)品，針對客戶需求分析結(jié)果，開發(fā)多系列的理財產(chǎn)品組合套餐，并借鑒國外金融市場的新產(chǎn)品優(yōu)點，進行開發(fā)創(chuàng)新。

4.鍛煉和培育高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍。個人理財客戶經(jīng)理素質(zhì)對推動個人理財業(yè)務發(fā)展具有重要作用。商業(yè)銀行要發(fā)展個人理財業(yè)務，促進理財水平提高，加快理財產(chǎn)品的創(chuàng)新，必須培養(yǎng)一批精通銀行、證券、保險等金融知識和相關理財知識的人才。其職責是為客戶提供全方位的專業(yè)理財建議，客戶只需把自己的資產(chǎn)規(guī)模，生產(chǎn)質(zhì)量要求，預期收益目標和風險承受能力等有關信息告知理財規(guī)劃師，由他們有針對性地制定出一套符合客戶個人特征和需要的理財方案。同時，通過對不斷調(diào)整客戶存款、股票、債券、保險、動產(chǎn)和不動產(chǎn)等方面的各種投資組合，為其設計合理的財務規(guī)劃，實現(xiàn)個人資產(chǎn)增值的目的。

5.建立科學的激勵機制。理財激勵制度必須充分考慮銀行內(nèi)部前臺后臺聯(lián)動、上游下游聯(lián)動考核等多方因素，綜合動用獎金激勵、期權激勵、培訓激勵及晉升激勵等方式對理財從業(yè)人員進行引導和控制，真正在客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風險經(jīng)理、科技人員、柜臺操作人員之間建立起利益紐帶。根據(jù)市場經(jīng)濟運營規(guī)則和管理會計思路，重新設計銀行內(nèi)部網(wǎng)絡服務的利益分配機制。合理測算相關部門對理財業(yè)務的真實貢獻程度，按照理財業(yè)務參與人員的職責分設獎懲重點，對設計人員重點考核產(chǎn)品的市場針對性和經(jīng)營效益性，對保障人員重點考核對產(chǎn)品運行的保障水平，對營銷人員重點考核產(chǎn)品的銷售量。