淺談應(yīng)收帳款的管理

一、應(yīng)收賬款的定義

應(yīng)收賬款是企業(yè)因?qū)ν怃N售產(chǎn)品、材料、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因，應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位及其他單位收取的款項，包括應(yīng)收銷貨款、其他應(yīng)收款，應(yīng)收票據(jù)等。

二、應(yīng)收賬欺的形成原因

1.商業(yè)競爭

這是發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因。市場經(jīng)濟(jì)的競爭機(jī)制作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。出于擴(kuò)大銷售的競爭需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，由此引起的應(yīng)收賬款是一種商業(yè)信用。

2.銷售和收款的時間差是應(yīng)收賬款存在的又一因素

商品成交的時間和收到貨款的時間經(jīng)常不一致，這也導(dǎo)致了應(yīng)收賬款的存在。結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時間越長，其次，許多客戶為了檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量和復(fù)核單據(jù)的需要而延遲貨款支付期限。如建造合同的質(zhì)量保證金等。

3.企業(yè)自身的管理水平低下，激勵機(jī)制不合理也是造成應(yīng)收賬款增加的原因之一

有些企業(yè)為了鼓勵銷售人員完成銷售任務(wù)，往往將銷售完成情況與工資、獎金等報酬掛鉤，而未將應(yīng)收賬款納入考核體系，一些銷售人員為了超額完成銷售指標(biāo)，往往采取賒銷、回扣等手段強(qiáng)銷商品，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度上升，而企業(yè)并未對此采取有效措施，組織相關(guān)部門和經(jīng)銷人員壘權(quán)負(fù)責(zé)追回貨款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款逐年增加，壞賬產(chǎn)生成為可能，影響企業(yè)生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

三、控制應(yīng)收賬款的對策

當(dāng)前，不少企業(yè)資金短缺，經(jīng)營困難，很多人無視誠信，不講信用，反而覺得:“有債不愁，欠債有理，出現(xiàn)了客戶存心賴賬的現(xiàn)象。應(yīng)收帳款政策是當(dāng)客戶違反信用條件時，拖欠甚至拒收付款時企業(yè)所采取的收款策略與措施。對于惡意拖欠、信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名，不再對其賒銷，并加緊催收其所欠的款項。在債務(wù)方經(jīng)營面臨困難的情況下，也可以采用多種方式如債務(wù)重組、出售債權(quán)等方式催收賬款，催收無果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對面地溝通，協(xié)商一致，爭取在延續(xù)、增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問題。

企業(yè)在制定收賬政策時，要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機(jī)會成本之間進(jìn)行權(quán)衡，掌握好寬嚴(yán)界限，擬定可取的收賬計劃。使應(yīng)收賬款得到快速及時的清理回收，降低壞賬發(fā)生機(jī)率。應(yīng)收賬款的信用成本包括機(jī)會成本、管理成本、壞賬成本。

1.機(jī)會成本:即因資金投放在應(yīng)收賬款上而喪失的其他收入。

2.管理成本:即對應(yīng)收賬款進(jìn)行日常管理而耗費(fèi)的開支，主要包括對客戶的資信調(diào)節(jié)器查費(fèi)用、應(yīng)收賬款賬簿記錄費(fèi)用、收賬費(fèi)用等。

3.壞賬成本:即應(yīng)收賬款無法收回而給企業(yè)帶來的損失。

應(yīng)收賬款的存在有以上三項信用成本，為使企業(yè)效益最大化，就必須使三項成本的共同作用對企業(yè)效益的影響，而不是使成本最小。

下面我們以A公司為例來看一下不同的信用政策對公司利潤的影響:

A公司打算下年度采用更加寬松的信用政策，以增加銷售量，但與此同時應(yīng)收賬款的管理成本(收賬費(fèi)用)及壞賬損失也隨之變動。假設(shè)公司的變動成本率為60%，資金成本率為15%。固定成本總額不變。公司為此設(shè)計了三個備選方案:

A方案:維持當(dāng)前的n/20的信用條件，

B方案:將信用條件放寬到n/50。

C方案:將信用條件放寬到n/80。

由上表可以看出，信用政策為B方案時收益最大，既不是信用期最短的信用政策，也不信用期最長的信用政策。而要綜合考慮，三者之間的共同作用對公司利潤的影響。

應(yīng)收賬款的機(jī)會成本=維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金*資金成本率

維持賒銷業(yè)務(wù)所需資金=應(yīng)收賬款平均余額*變動成本率

應(yīng)收賬款平均余額=年賒銷額/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

信用期既不能過短，過短對客戶沒有吸引力，也不能過長，過長造成壞賬損失增大，收賬困難，無法快速回籠資金。但不管采用哪種信用政策，都要想方設(shè)法促使客戶及時甚至提前付款。

上述A公司為加速應(yīng)收賬款的收回，公司決定采用B方案的基礎(chǔ)上，將賒銷條件改這2/10，1/30，n/50，估計有60%客戶會利用2%的折扣，20%客戶會利用1%的折扣。壞賬損失率降為3%，收賬費(fèi)用率降為150萬元。那么信用條件改變后會對該公司的利潤產(chǎn)生怎樣的影響呢?

信用條件改變后:

應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)=60%*10+20%-*30+(1 60%-20%)*50=-22天

應(yīng)收賬款機(jī)會成本=1800/360*22*60%*15%=9.9萬元

預(yù)計壞賬損失=1800*3%=54萬元

現(xiàn)金折扣成本=1800*(2%*60%+1%*20%)=25.2萬元

信用成本前收益=1800*(1-60%)一25.2=694.8萬元

信用成本=9.9+54+150=213.9萬元

信用成本后收益=694.8-231.9=480.9萬元

可見，改變信用條件后，從表面上看來，給予客戶一定的折扣，會增加信用成本支出。但改變信用條件引起了幾個相關(guān)指標(biāo)的正向變動:應(yīng)收賬款平均收賬天數(shù)大大縮短，機(jī)會成本降低了，壞賬損失大大減少，減少的機(jī)會成本和壞賬損失足以彌補(bǔ)現(xiàn)金折扣的成本，并且縮短了收賬期，所以引起信用成本后的收益大幅度上升。因此企業(yè)應(yīng)全盤考慮各種綜合因素，制定切實(shí)有效的收賬政策，以期提高經(jīng)濟(jì)效益。

對遠(yuǎn)期近期應(yīng)收賬款清理陳賬未動的區(qū)域，應(yīng)限制發(fā)貨或拒絕發(fā)貨，并加大催收力度:對有償債能力卻不履行償債義務(wù)，人為發(fā)生的賴賬，應(yīng)在訴訟有效期內(nèi)運(yùn)用法律手段來解決，以避免喪失追訴權(quán)，造成壞賬損失。對欠賬部門確實(shí)無力支付的，企業(yè)可以在了解其抵債物品的價格、質(zhì)量和銷售的情況下，采取物質(zhì)抵款，也可以要求客戶開出等值的商業(yè)承兌匯票，以抵消應(yīng)收賬款，早日變現(xiàn);對能在約定期限內(nèi)償還貨款的客戶，可以給予一定的折扣優(yōu)惠，以鼓勵客戶及早償還貨款。

在實(shí)際工作中，對一貫較守信用的重要客戶，適當(dāng)放寬信用政策，晚收一下貨款是可以接受的，相反，對一貫信用較差的客戶，無論其有多大的需求量，也不要絲毫放松信用政策，應(yīng)為那樣只會損失貨物而不會收回欠款，最好的解決辦法是不給對方的賒銷政策。

結(jié) 論

應(yīng)收賬款產(chǎn)生的目的是增強(qiáng)企業(yè)競爭力，提高商品市場占有率，擴(kuò)大商品銷售量和利潤的實(shí)現(xiàn)，是企業(yè)營銷策略的重要組成部分。本文通過介紹應(yīng)收賬款的功能，分析了應(yīng)收賬款形成的主要原因和給企業(yè)帶來的經(jīng)營風(fēng)險，旨在說明企業(yè)要控制這些風(fēng)險，必須加強(qiáng)應(yīng)收賬款變現(xiàn)的管理、控制企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險，在進(jìn)行賒銷擴(kuò)大銷售的基礎(chǔ)上，應(yīng)該進(jìn)行事前控制、事中管理和事后的跟蹤，在發(fā)生應(yīng)收賬款后，只有積極采取多種收賬政策，縮短應(yīng)收賬款平均占有期，加快資金周轉(zhuǎn)，才能盤活流動資金，減少壞賬損失，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。