充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量

女性特有的優(yōu)雅與知性，談吐中流露出超然的自信與從容，而在解答各種疑問(wèn)時(shí)表現(xiàn)出的耐心與細(xì)致……張媛給人留下了深刻的印象。

11月18日，在新保利大廈二層的建行北京財(cái)富管理中心，記者初次見到該中心主任張媛。在布置優(yōu)雅的洽談室，她從個(gè)人的經(jīng)歷，到財(cái)富管理的理念，再到團(tuán)隊(duì)打造，以及未來(lái)規(guī)劃等等，向記者娓娓道來(lái)，也將我們此前的種種疑問(wèn)一掃殆盡。

面對(duì)未來(lái)的發(fā)展，她也充滿自信：“盡管我們的團(tuán)隊(duì)比較新，處于起步狀態(tài)；盡管我們的人員比較少，但是比較精干，非常有戰(zhàn)斗力！”讓她頗為欣慰的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的配置非常好，客戶經(jīng)理不但專業(yè)，而且有著豐富的從業(yè)經(jīng)歷，目前該中心的業(yè)績(jī)也非常良好。

當(dāng)談及如何凸顯中心優(yōu)勢(shì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富夢(mèng)想時(shí)，她一語(yǔ)道破玄機(jī)——“充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量”！

新的挑戰(zhàn)

2006年，張媛以客戶經(jīng)理的身份加入建行北京財(cái)富管理中心。此時(shí)，該中心剛成立一年，正處于快速發(fā)展和擴(kuò)展的階段。盡管沒(méi)有作為首批客戶經(jīng)理加入，但她的業(yè)績(jī)和能力還是讓她在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中脫穎而出，也讓她有了初次接受挑戰(zhàn)的機(jī)遇！

2007年，正值北京奧運(yùn)會(huì)舉辦之前，國(guó)家體育場(chǎng)、奧運(yùn)村等扎堆的北京北部區(qū)域成為全京城乃至全世界關(guān)注的焦點(diǎn)。出于整體戰(zhàn)略布局的考慮，建行財(cái)富管理部決定在北部區(qū)域成立一家財(cái)富管理中心，地點(diǎn)就選擇了離鳥巢不遠(yuǎn)的匯欣大廈，而參與中心籌建的人員名單中，張媛赫然在列。其后，她作為該中心主任，負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)打造和北部區(qū)域個(gè)人高端客戶的開發(fā)與維護(hù)，從人員招聘、新人培訓(xùn)到支行聯(lián)動(dòng)，從產(chǎn)品分析到客戶溝通等，事無(wú)巨細(xì)。短短兩年時(shí)間，將北辰中心發(fā)展壯大，打造成為京城一顆璀璨的明珠。

這期間，不僅讓她的專業(yè)技能有了進(jìn)一步提升，工作經(jīng)驗(yàn)更為豐富，還使得她在團(tuán)隊(duì)管理方面的能力得以施展，并形成了一套成熟全面的管理模式。去年，張媛休了產(chǎn)假，而今年回來(lái)報(bào)到時(shí)，又一項(xiàng)新的挑戰(zhàn)擺在她面前，那就是接手北京財(cái)富管理中心。其時(shí)，西單財(cái)富管理中心也在籌建，隨著五名專業(yè)的理財(cái)師轉(zhuǎn)赴西單，留給她的只有兩名客戶經(jīng)理。

工作環(huán)境是新的，一起工作的同事也是新的，團(tuán)隊(duì)也是新的，然而，這并沒(méi)有讓她有半點(diǎn)兒顧慮。

“一個(gè)新的中心，其實(shí)也是一個(gè)新的挑戰(zhàn)！”張媛充滿信心地接受了這個(gè)挑戰(zhàn)。

扎實(shí)基礎(chǔ)

剛剛到任，張媛便對(duì)下一步的工作思路有了清晰的脈絡(luò)，那就是先打基礎(chǔ)，再尋求突破。

“我覺(jué)得基礎(chǔ)打好了，要走起來(lái)，就會(huì)一步一個(gè)腳印走得比較扎實(shí)，也會(huì)走得更快；如果基礎(chǔ)沒(méi)打好，單純追求客戶量的提升，以后發(fā)展起來(lái)會(huì)遇到很多很多問(wèn)題！”張媛如是說(shuō)。

如何扎實(shí)基礎(chǔ)？她胸有成竹。首先就是建立團(tuán)隊(duì)管理模式；再者就是發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢(shì)，對(duì)該中心所轄的所有支行做系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析；另外也是最為重要的，就是去了解所轄區(qū)域內(nèi)個(gè)人高端客戶需求，對(duì)客戶有個(gè)充分的了解。她在要求自己的隊(duì)員時(shí)，將后兩者總結(jié)為“了解你的支行，了解你的客戶”。而這種模式也得到了總部的認(rèn)可，并在北京現(xiàn)有的五家財(cái)富中心推廣。

人員雖少，但是結(jié)構(gòu)嚴(yán)整，分工明確。之前三人的團(tuán)隊(duì)設(shè)有中心主任、財(cái)富顧問(wèn)和客戶經(jīng)理職務(wù)?！拔磥?lái)會(huì)有新人過(guò)來(lái)?，F(xiàn)在新招聘了一名客戶經(jīng)理助理，之后就是經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的磨練，逐漸地帶到客戶，發(fā)展成客戶經(jīng)理。”她深知隊(duì)員的成長(zhǎng)需要時(shí)間的檢驗(yàn)，這一點(diǎn)，她并沒(méi)有急于求成。

張媛深知，靠四人的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行客戶的自我拓展很不現(xiàn)實(shí)，而最為成熟的模式就是通過(guò)支行推薦。所以，工作之初，她便將很多精力放在了了解支行上。

“我們?nèi)径鹊哪繕?biāo)就是去了解支行?！比齻€(gè)月的時(shí)間，她帶領(lǐng)客戶經(jīng)理將所轄內(nèi)的支行走訪了一遍，分析每個(gè)支行的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并對(duì)所有的支行數(shù)據(jù)做了系統(tǒng)的分析?！耙?yàn)槲覄偨邮?，通過(guò)走訪和數(shù)據(jù)分析，讓我對(duì)支行也有了全面的了解，為以后工作的開展做好了鋪墊。與此同時(shí)，通過(guò)有效的溝通，與支行形成了暢通的信息對(duì)接，為以后的聯(lián)動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！睆堟滦ΨQ。

如何了解客戶？她有著自己的見解：“我也會(huì)接觸到一些客戶，與他們交流時(shí)，金融只是其中的一部分，我會(huì)更關(guān)注客戶的健康和家庭，因?yàn)檫@是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。”

不過(guò)，她坦陳道：“因?yàn)榭蛻艚?jīng)理的客戶量增長(zhǎng)很快，所以要逐一建立聯(lián)系，加深溝通，我們還有待加強(qiáng)，這也是我們比別的中心要求更多的。”因此，她通過(guò)舉辦子女教育講座以及出游等活動(dòng)，為客戶提供了更多非金融服務(wù)，也為客戶經(jīng)理提供了更多接觸客戶、了解客戶的機(jī)會(huì)。

基礎(chǔ)扎實(shí)了，才會(huì)走得更快更穩(wěn)，正如她所言，這種成效已經(jīng)開始顯現(xiàn)！

團(tuán)隊(duì)力量

不久前，該中心財(cái)富顧問(wèn)兼客戶經(jīng)理聞卓，順利達(dá)成一單6000多萬(wàn)的產(chǎn)品銷售，這在整個(gè)財(cái)富中心引起轟動(dòng)?？蛻舯旧硪言诮ㄐ袚碛袛?shù)千萬(wàn)的資產(chǎn)，如此以來(lái)，他在建行的資產(chǎn)達(dá)到上億的規(guī)模，成為整個(gè)北京分行內(nèi)數(shù)一數(shù)二的重量級(jí)大客戶。

“能達(dá)成簽售，前期需要客戶經(jīng)理一個(gè)長(zhǎng)期的跟進(jìn)，能夠充分了解客戶的需求，并對(duì)客戶進(jìn)行科學(xué)全面的規(guī)劃，將最合適的產(chǎn)品配置給適合的客戶，客戶能夠?qū)浊f(wàn)的資金轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，不僅是對(duì)建行的信任，也是對(duì)客戶經(jīng)理的信任。”

在產(chǎn)品簽售當(dāng)天，因?yàn)槁勛拷?jīng)理外出參與培訓(xùn)，張媛便和另外一名客戶經(jīng)理趕到現(xiàn)場(chǎng)，達(dá)成了最終的銷售。據(jù)她透露，原本客戶只有5000萬(wàn)的需求，因?yàn)楦杏X(jué)這個(gè)產(chǎn)品很好，又從行外轉(zhuǎn)來(lái)了1000多萬(wàn)資金。

在這過(guò)程中，也顯示了整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的能力?！斑@不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還包括我們向客戶發(fā)放鉆石卡，請(qǐng)他的家人參加子女教育活動(dòng)，以及安排客戶外出旅游、體檢等等，是金融服務(wù)配套非金融服務(wù)的一個(gè)整體方案。我們對(duì)客戶的溝通和維護(hù)，是一個(gè)長(zhǎng)期跟進(jìn)的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，就需要團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員參與進(jìn)來(lái)?！?/p>

張媛也更重視充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，無(wú)論是從前期走訪支行、數(shù)據(jù)分析、組織培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)，還是與客戶溝通、長(zhǎng)期的關(guān)系維護(hù)等，她都是通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的方式實(shí)現(xiàn)。

在她的帶領(lǐng)下，目前該團(tuán)隊(duì)已擁有近300名個(gè)人高端客戶，很多都是新增客戶，在產(chǎn)品銷售中不僅完成總部下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)，在五家中心評(píng)比中，該中心不僅沒(méi)有落后，甚至還多次排在首位。

“因?yàn)槿松俚脑挘揽繄F(tuán)隊(duì)力量，才能發(fā)揮更大的作用！”張媛對(duì)此深有感觸。

尋求突破

近年來(lái)，財(cái)富管理的理念逐漸被人們接受，隨之，各家銀行也紛紛成立自己的財(cái)富管理中心和私人銀行，試圖瓜分高端理財(cái)市場(chǎng)這塊誘人大蛋糕。

張媛表示：“競(jìng)爭(zhēng)肯定是有的，但是建行有著自身的優(yōu)勢(shì)，我們要做的就是讓客戶能夠選擇建行的產(chǎn)品和服務(wù)，并成為長(zhǎng)期客戶?！?/p>

據(jù)介紹，建行財(cái)富管理中心與支行聯(lián)動(dòng)、協(xié)作服務(wù)客戶的模式，贏得了很多人的認(rèn)可和好評(píng)。同時(shí)，建銀國(guó)際作為該行自己的投行，在嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)把控中，又為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；而穩(wěn)健的投資風(fēng)格，更是備受高端客戶的青睞。

“建行私人銀行的品牌口號(hào)是‘以心相交，成其久遠(yuǎn)’，我們這邊基本上都是按照這個(gè)思路在做客戶，我們所追求的不是一個(gè)短期內(nèi)的業(yè)績(jī)，而是一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系?！背酥猓€強(qiáng)調(diào)：“客戶經(jīng)理的專業(yè)技能和整體素質(zhì)也非常重要，他們直接影響到客戶，因此，打造一支高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)也尤為重要！”

談及明年的打算，張媛表示：“我們首先還是要充分發(fā)揮建行的渠道優(yōu)勢(shì)，這是保證我們做大做強(qiáng)的基石！”

“再者，在群體類客戶拓展上，現(xiàn)在我們已經(jīng)鎖定了一兩類群體，針對(duì)這類客群專門制定營(yíng)銷策略，理財(cái)規(guī)劃的整體方案，以及產(chǎn)品的需求和配置等。明年我們肯定會(huì)做這些，也會(huì)在這方面有所突破！”

“我們現(xiàn)在的客戶群體還是集中在以保利為中心的周邊區(qū)域，在這里高端客戶比較集中，可以說(shuō)是藏龍臥虎的。”面對(duì)未來(lái)，她信心滿懷：“我們還是很有信心的，人員少的話，就要發(fā)揮聯(lián)動(dòng)的作用，靠整體打仗唄！”