小人物 大視野

因為胸懷一顆愛心，他放棄此前跨國公司副總的職務(wù)，毅然決然地進(jìn)入保險行業(yè)；因為揣著一個“讓人人有保險”的夢想，他不畏任何困難，執(zhí)著地堅持在壽險領(lǐng)域；因為擁有一份深切的社會責(zé)任感，他不但傳遞著保險理念，還將繼續(xù)參與更多的社會公益事業(yè)……

他就是中意人壽深圳分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)，李良振。

從2002年加入保險行業(yè)至今，八年來，這個行業(yè)讓他接觸到社會上形形色色的人，遇到各種各樣的事兒。而經(jīng)歷過一次讓他刻骨銘心的理賠后，保險也讓他有了更深的感觸：當(dāng)風(fēng)險來臨時，世間又有哪種愛能比保險更能幫助人？

踏入壽險之門

2002年的冬天，深圳。

在福田工業(yè)區(qū)八卦嶺，身著整齊西裝的兩個陌生人出現(xiàn)在一家印刷廠，他們徑直來到老板的門外，充滿信心地敲響了門。

“請進(jìn)！”當(dāng)老板清晰的聲音從室內(nèi)傳出時，兩人卻都有點猶豫，誰都沒敢進(jìn)去。此刻，一人被同伴推了進(jìn)去。他，正是剛參加保險工作的李良振。

這個場景讓他印象深刻：“推我進(jìn)門的是和我一個培訓(xùn)班上的同學(xué)，這也是我人生中第一次陌拜保險營銷?！?/p>

雖然第一次陌生拜訪是被人推進(jìn)門的，但選擇從事保險工作卻完全是他個人的決定。這個決定，讓他經(jīng)受了周圍人們的冷嘲熱諷，甚至被稱作“腦子進(jìn)水了”。至于原因，這還得從他從事保險工作之前的經(jīng)歷說起。

1983年3月，李良振成為深圳九龍海關(guān)的公務(wù)員，工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，擁有了當(dāng)時乃至當(dāng)下人人都向往不已的“鐵飯碗”。然而，他并不安于現(xiàn)狀，不久后選擇東渡日本留學(xué)。幾年回國，他像很多“海歸”一樣，選擇創(chuàng)業(yè)，組建了合資公司；后又獲任國企高管；再受聘于南美跨國公司擔(dān)任副總經(jīng)理。

幾經(jīng)更迭和輾轉(zhuǎn)，似乎作為跨國企業(yè)副總已非常理想時，2002年，他卻又做出了一個眾人驚詫的決定。

“當(dāng)時我休假了三個月，在這過程中，我也有了個人的很多思考。”他沒有告訴記者他思考的內(nèi)容，但提到正是在這期間接觸到保險，并看到了這個行業(yè)的發(fā)展前景，“保險公司的氛圍，也更能激發(fā)一個人的潛能！”

終于在這里，他找到了能夠激發(fā)他更多潛能、充分發(fā)揮他才能的工作和機遇，加入、留存、堅持，一待就是八年?！拔覍孕挪灰频貜氖卤ｋU工作?！睆乃脑捴?，我們也可以預(yù)想到的是，他不會再選擇離開。

充分認(rèn)識保險

從公司老總到保險營銷業(yè)務(wù)員，李良振的選擇遭到了很多親人、朋友的不解，但是他并沒有絲毫猶豫，仍然風(fēng)雨無阻地早出晚歸，追逐著自己的目標(biāo)和夢想。

“要知梨子滋味，就得自己先嘗一口，然后才有發(fā)言權(quán)?！币虼?，他簽出的第一單不是給別人，正是給自己。“既然從事保險行業(yè)，自己首先要認(rèn)識到保險的好處，它是給人保障的，那么就應(yīng)先給自己保障?！崩盍颊癖硎?，只有自己認(rèn)為好的東西，才能理直氣壯地推薦給別人。

與此同時，他在營銷的對象上更是有別于人。一般保險營銷員最初進(jìn)入行業(yè)時，都是從身邊的親戚、朋友做起，之后再逐步擴大范圍?！昂芏嗳艘婚_始靠親朋，做完了就完了，沒有了展業(yè)的對象，或許就半途而廢了?！崩盍颊裾J(rèn)為這樣做是對客戶的不負(fù)責(zé)，也會失去親人、朋友的信任，因此，他選擇了從最基礎(chǔ)的工作做起，一邊學(xué)習(xí)保險知識、了解保險行業(yè)、熟悉保險產(chǎn)品，一邊進(jìn)行陌生拜訪，積攢潛在的客戶群。

隨著客戶的不斷增加，業(yè)績的不斷提升，他從保險見習(xí)業(yè)務(wù)員成為正式業(yè)務(wù)員，再成為見習(xí)業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理、資深業(yè)務(wù)經(jīng)理，一步一個腳印，一步一個臺階，直至2007年6月晉升為深圳分公司業(yè)務(wù)總監(jiān)。這也讓他成為中國目前有如此工作經(jīng)歷和社會閱歷，能從保險外勤工作中的見習(xí)業(yè)務(wù)員成長為業(yè)務(wù)總監(jiān)的第一人。

截至目前，李良振的客戶量達(dá)到2000名以上，很多客戶都成了他的好朋友。當(dāng)問及他贏得客戶信任的秘訣時，他爽快地說：“不要說產(chǎn)品如何好，而首先要向客戶傳遞保險的理念，讓他對保險有所認(rèn)識，然后再根據(jù)客戶的需求，向他介紹滿足他需求的產(chǎn)品?！?/p>

在他看來，人壽保險是有價的無形商品。不管貧富貴賤，每個人的生命價值都是一樣的，因此它是人人都需要的必需品，也是人人都適合的商品。擁有它，生命價值得以彰顯，家庭會更安穩(wěn)，社會也會更和諧。

“如果有100個人進(jìn)餐，只有99個面包，那怎么辦呢？就是讓99個有面包的人拿出一點點分給那個需要面包的人，這就是保險?！闭缢?，保險或正是這種“我為人人，人人為我”的大愛。

讓他對保險有著更深的感觸和認(rèn)識，還緣于客戶的一次理賠。

楊先生是廣東省陽西縣人，已有兩個女兒，因為他本人是四代單傳，所以很想要個兒子。然而，天有不測風(fēng)云，在楊太太懷第三胎時，他不幸因意外遇難。所幸的是，此前，他通過李良振購買了一份15萬的意外險。

“起初他買保險時，我勸過他多買點兒，他卻說夠了，還戲稱‘如果我死了，老婆有15萬也夠用了’。沒有想到，一語成讖！”李良振痛苦地回憶道，“當(dāng)時，楊太太挺著大肚子，領(lǐng)著兩個孩子坐了七個小時的大巴來理賠，拿到理賠款時激動地拉著孩子就給我下跪，被我攔住了?！?/p>

在聲聲的感謝中，李良振看著楊太太一家遠(yuǎn)去的大巴，內(nèi)心生出萬般感觸：生命如此脆弱，當(dāng)一個生命離去時，留給家人的又是多大痛苦與悲傷？當(dāng)風(fēng)險來臨時，世間又有哪種愛能比保險更能幫助人？

讓他能夠選擇這個行業(yè)，并長期堅持在這個行業(yè)的最大理由，或許，也正是這一份沉甸甸的愛。

打造實力團(tuán)隊

不僅個人表現(xiàn)出色，在團(tuán)隊打造方面，李良振也有著豐富的經(jīng)驗。加入中意人壽深圳分公司后，他僅用了一年的時間，便創(chuàng)建了一支擁有265人的團(tuán)隊，培育了27位優(yōu)秀經(jīng)理，并創(chuàng)造出團(tuán)隊單月業(yè)績198.3萬的記錄。截至目前，其總監(jiān)團(tuán)隊業(yè)績位居分公司首位，直轄團(tuán)隊也是分公司首位。

李良振表示，團(tuán)隊管理是一門學(xué)科，也是一門藝術(shù)。保險公司的業(yè)務(wù)員來自五湖四海，語言、生活、習(xí)俗、素養(yǎng)參差不齊，風(fēng)格各異。作為團(tuán)隊的主管，既要有海納百川的胸懷，也要有兼收并蓄的包容，還要有承受委屈、挫折的雅量。

在他看來，保險營銷員實際上就是保險代理商，既然是商人，就必須把保險作為事業(yè)去經(jīng)營。因此，他結(jié)合團(tuán)隊的實際，像經(jīng)營企業(yè)一樣建立經(jīng)營委員會，下設(shè)培訓(xùn)部、增員部、活動部、財務(wù)部和秘書部。讓每個人都融入團(tuán)隊，讓每位伙伴都體現(xiàn)自己的價值，發(fā)揮自己的能耐。通過經(jīng)委會統(tǒng)籌、協(xié)調(diào)管理，實行明確分工、分級管理、分層負(fù)責(zé)，最大限度地調(diào)動了每位伙伴的積極性。

他強調(diào)，團(tuán)隊管理要懂得知人善任：用人之長，容人之短；六分人才，八分使用，十分贊賞。在營銷隊伍中，一流人才是天生的，二流人才是發(fā)現(xiàn)的，三流人才是培訓(xùn)的。企業(yè)要生存發(fā)展，文化是基石，李良振為團(tuán)隊確定的使命是：為認(rèn)識的人提供一套完善的理財方案，讓每個家庭都擁有保障，建立快樂、和諧、富有的生活。

除此之外，他努力創(chuàng)造融洽的團(tuán)隊氛圍，通過舉行月結(jié)慶生、迎新會、室外拓展會等形式多樣的活動，讓遠(yuǎn)離親人，南漂來深圳的伙伴融入團(tuán)隊，從心底里有歸屬感、有榮譽感，真正實現(xiàn)“長中意根，鑄中意魂，聚中意心”！

談及團(tuán)隊未來的發(fā)展，他表示：“我們計劃在三年內(nèi)實現(xiàn)團(tuán)隊規(guī)模達(dá)到600-800人，同時通過軟件硬件的建設(shè)，打造團(tuán)隊的品牌實力?！?/p>

參與社會公益

“讓人人有保險，家家有保障是我的夢想?！崩盍颊癖硎?，目前，整個國家的社會保障體系還有待完善，因此在災(zāi)難和疾病面前，商業(yè)保險是人們抵御風(fēng)險重要的工具。

他也清楚地認(rèn)識到，當(dāng)前社會對保險的認(rèn)識不夠，人們的保險意識不強，保險從業(yè)員的社會地位不高，因此保險行業(yè)的從業(yè)人員任重道遠(yuǎn)，需要國家更多的支持，社會的理解，更需要有更多有愛心、有社會責(zé)任感的人參與，更好更快地推動中國保險業(yè)的發(fā)展。他表示：“我計劃出版兩本保險方面的書，介紹保險知識，并根據(jù)自己的經(jīng)驗和感悟，提高從業(yè)人員的專業(yè)技巧和社會責(zé)任感?！?/p>

最后，他表示：“今后我會繼續(xù)參與更多的社會公益事業(yè)，通過捐助希望小學(xué)、母親水窖等愛心工程，將賺了的錢回饋給社會，同時也希望通過自己的微弱之力，喚醒行業(yè)整體思考，讓更多人參與進(jìn)來！”