我國保險分銷創(chuàng)新研究

摘 要:保險具有經濟補償、資金融通和社會管理功能，是金融體系和社會保障體系的重要組成部分。目前的個人營銷渠道、電話行銷等渠道無法滿足人們的保險保障需求。對房地產經紀公司作為保險兼業(yè)代理人的分銷模式進行了研究，總結了該模式的現(xiàn)狀、制約因素及發(fā)展動因，并提出了一些發(fā)展建議，對我國保險分銷創(chuàng)新研究進行了簡單的嘗試。

關鍵詞:保險;保險營銷;兼業(yè)代理;房地產經紀

中圖分類號:F84

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)19-0191-02

1 房地產經紀公司作為保險兼業(yè)代理人的現(xiàn)狀

根據(jù)保險監(jiān)督管理委員會下發(fā)的《保險兼業(yè)代理機構管理試點辦法》及其發(fā)布的對《保險兼業(yè)代理機構管理規(guī)定(征求意見稿)》征求意見中的《保險兼業(yè)代理機構管理規(guī)定》內容，房地產經紀公司如符合相應條件要求，便可以申請A、B、C類保險兼業(yè)代理人資格。我國目前規(guī)模比較大的房地產經紀公司，如我愛我家房地產經紀公司、北京中大恒基房地產經紀公司等比較大的房地產經紀公司，是比較容易建立起保險銷售的平臺的。如果房地產經紀公司與保險公司合作，勢必會給保險分銷帶來新的業(yè)務增長渠道，也會給房地產經紀公司帶來新的利潤增長點。

實際上北京保監(jiān)局曾在2006年11月批準過北京風景麗家房地產經紀有限公司的保險兼業(yè)代理資格，上海保監(jiān)局也曾批準過上海勤奮房地產經紀有限公司的保險兼業(yè)代理資格。雖然，房地產經紀公司保險兼業(yè)的嘗試早已開始，但是發(fā)展卻非常緩慢，僅有極少數(shù)房地產經紀公司成為保險兼業(yè)代理人，且主要代理財產保險。

2 我國房地產經紀公司保險兼業(yè)代理業(yè)務發(fā)展的制約因素

(1)房地產經紀公司與保險公司的合作尚處于初步嘗試階段。截至2009年上半年，全國共有保險兼業(yè)代理機構137067家，但是只有為數(shù)不多的房地產經紀公司進行了保險代理業(yè)務的嘗試，而且這種嘗試多為簡單的代理某一財產保險公司某類險種的模式。

(2)由于目前保險公司的保險分銷渠道主要是:個人營銷渠道、以銀行保險為主的兼業(yè)代理渠道、經代渠道、團體直銷、電話行銷渠道、電子商務渠道等，保險公司將有限的資源集中投入到了這些主要的分銷渠道，對尚在起步階段的與房地產經紀公司合作的渠道開拓，并沒有給與足夠的重視。

(3)國民保險意識淡薄，投保積極性低，僥幸心理強。我國2007年保險深度2.85%，保險密度533元，比起歐美發(fā)達國家9%左右的保險深度以及3000多美元的保險密度，仍有很大的差距，國民的保險意識還有待加強。

(4)房地產經紀公司代理的險種種類單一，不足以滿足客戶多樣化的需求。目前，房地產經紀公司代理的險種種類多為機動車輛保險、家財險。事實上，房地產經紀公司客戶的需求是多樣化的，例如，房屋買賣的客戶，在辦理貸款之后，可能面臨收入中斷、無法償還貸款的風險，目前市場上的房貸險、意外險、定期壽等保險產品，均能在一定程度上滿足此類客戶的需求。例如，有的客戶進行房屋買賣，就是為了投資或者買房養(yǎng)老，目前市場上的投連險、養(yǎng)老保險，均是這類客戶不錯的選擇。

3 我國房地產經紀公司保險代理業(yè)務發(fā)展的動因

3.1 保險公司方面

隨著保險公司保險產品同質化的趨勢越來越明顯，保險公司的競爭，將逐步轉化為分銷渠道的競爭，如何開拓新渠道將成為保險公司面臨的嚴峻課題。房地產經紀公司在一些主要的大中型城市有豐富的門店網絡資源，以北京市為例，工行銀行在北京市的網點有1046個，而我愛我家房地產經紀公司在北京市的門店有294家，幾乎能達到銀行網點數(shù)的30%，而且多在一些居民住宅區(qū)附近。保險公司利用房地產經紀公司的營業(yè)網絡銷售保險產品，不僅可以降低保險公司的營銷成本，而且可以借助房地產經紀公司的客戶資源拓展市場，并為客戶提供更為便捷的服務。這種房地產經紀公司與保險公司合作的模式可以通過營銷網絡資源共享提高經營效率，實現(xiàn)“雙贏”，相信這個營銷模式能夠為保險業(yè)的迅速發(fā)展帶來新的動力。

3.2 房地產經紀公司方面

房地產經紀公司作為以營利為目的的組織，也必然追求利潤的最大化，而實現(xiàn)利潤最大化的途徑無非就是在不斷降低成本的同時，努力增加收入。對于房地產經紀公司來說，積極發(fā)展保險代理業(yè)務不僅可以豐富房地產經紀公司的服務內容，而且這種房地產經紀公司與保險公司合作的模式可以通過客戶資源共享提高市場拓展效率，實現(xiàn)“雙贏”，還可以拓寬業(yè)務收入來源，降低其對居間業(yè)務收入的依賴性。

目前由于高房價以及我國政府對房地產市場的調控，二手房的交易量明顯下降，房地產經紀公司業(yè)務收入降低了很多，對于房地產經紀公司來說，如何開源節(jié)流也是生存和發(fā)展必須考慮的問題。如果房地產經紀公司對居間業(yè)務收入依賴性過大的話，一旦遇到房地產泡沫破裂的情況發(fā)生，必然會對公司的生存造成致命打擊。例如上世紀20年代，美國佛羅里達州的房地產泡沫。據(jù)統(tǒng)計，到1925年，邁阿密市居然出現(xiàn)了2000多家地產公司，當時該市僅有7.5萬人口，其中竟有2.5萬名地產經紀人。然而，到1926年，佛羅里達房地產泡沫迅速破碎，許多公司破產，這2.5萬名地產經紀人也不得不另謀生路。

3.3 社會、宏觀經濟方面

隨著社會的發(fā)展，近幾年我國保險業(yè)，保費收入都是百分之十幾、二十幾的增長率，可以看出，隨著保險知識的普及，國民對保險越來越認可，國民的保險意識正在逐步提高。

從保險營銷的角度看，經濟因素中最主要的影響力是社會購買力。我國國民在過去的幾十年中，人均收入有了很大的提高，從而個人可支配收入也有了很大的提高。2002年，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額8.7萬億元，儲蓄率達39%，而保險保障制度發(fā)達的國家儲蓄率普遍低于10%，據(jù)中國人民銀行的調查，其中為養(yǎng)老、教育、防病、失業(yè)等不確定性風險進行的儲蓄占44.5%，如果這些儲蓄向保險市場轉移，國民對保險產品是有充足的購買能力的。隨著人們購買能力和保險意識的逐步提高，中國未來可能是世界上最具有發(fā)展?jié)摿Φ谋ｋU市場。

4 房地產經紀公司保險業(yè)務發(fā)展的建議

(1)簡單的房地產經紀公司作為保險公司的兼業(yè)代理人實現(xiàn)保險分銷的代理銷售模式使得雙方缺乏長期的共同利益機制，難以建立穩(wěn)固的合作關系。建議:房地產經紀公司與保險公司的合作模式朝著相互滲透和融合的戰(zhàn)略方向發(fā)展，將雙方的多種服務聯(lián)系在一起，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，使保險產品與房地產經紀服務相融合，開發(fā)全方位服務類的產品，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的服務需求，為客戶提供更好的綜合性服務。

(2)建議監(jiān)管機構嚴格對房地產經紀公司保險兼業(yè)代理資格的認定，加強對房地產經紀公司保險市場準入的監(jiān)管。嚴格房地產經紀公司的資格認定，讓具有發(fā)展好保險業(yè)務能力的房地產經紀公司進入到這個行業(yè)，這對我們保險行業(yè)的健康發(fā)展有著積極的作用。讓一些中小型房地產公司進入這個市場，由于他們自身的經營管理能力有限，且有的小公司經營狀況也不穩(wěn)定，很難保證這些小公司在經營過程中的不受利益的驅使，出現(xiàn)挪用、截留或侵占保險費的現(xiàn)象，因此，加強房地產經紀公司保險兼業(yè)的準入，能有效控制出現(xiàn)小公司違法違規(guī)行為擾亂市場的風險。

(3)房地產經紀公司保險兼業(yè)的健康發(fā)展，離不開監(jiān)管機構對其兼業(yè)代理行為的嚴格監(jiān)管。我國的保險行業(yè)發(fā)展尚處于初級階段，對兼業(yè)代理機構的管理也處于探索階段，一些法律規(guī)章制度尚處于建立、健全的過程中。目前出現(xiàn)過一些兼業(yè)機構在保險代理業(yè)務中有銷售誤導的行為，不就重要條款向客戶充分解釋和提示，甚至銷售假保單的行為，嚴重侵害了消費者利益、保險公司利益。如果這些違法、違規(guī)行為經常得逞又得不到及時懲治，社會對我們的兼業(yè)代理機構會產生不信任，甚至持否定態(tài)度，這往往會導致出現(xiàn)劣質保險兼業(yè)代理人充斥保險市場，產生“劣幣驅逐良幣”的現(xiàn)象。

(4)房地產經紀公司從業(yè)人員，人員素質良莠不齊，為了避免檸檬市場的出現(xiàn)，一定要建立一個良好的“鑒定”體系，建議:房地產經紀公司及保險公司對從業(yè)人員的保險代理資格嚴格管理，加強對保險代理人員的業(yè)務培訓，提高代理銷售人員的職業(yè)道德和業(yè)務素質，對優(yōu)秀的人員進行“認證”。

參考文獻

[1]邱文光.加強對保險的認識[J].經濟導刊，2009，(9).

[2]宋華安.新保險法對房地產是一劑什么藥[J].法人雜志，2009，(11).