如何突破大格局中的小巷思維

某公司一次銷售月度會(huì)議上，各個(gè)片區(qū)的人員逐個(gè)匯報(bào)自己的階段性工作。其中一個(gè)業(yè)務(wù)員興奮地匯報(bào)道，他僅用了一個(gè)禮拜的時(shí)間把自己片區(qū)的11個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)全部跑了個(gè)遍，言語(yǔ)間無(wú)不表現(xiàn)出自豪感。而營(yíng)銷老總卻嚴(yán)厲地批評(píng)了他。業(yè)務(wù)員納悶起來(lái)：為什么會(huì)這樣呢?我每個(gè)市場(chǎng)都照顧到了，本月的銷售任務(wù)也算基本有著落了，怎么還批我呢?

答案很簡(jiǎn)單，面對(duì)這樣的一個(gè)市場(chǎng)大格局，這個(gè)業(yè)務(wù)員真的有點(diǎn)無(wú)從下手了，干脆就把市場(chǎng)跑了個(gè)遍。希望東方不亮西方亮，也就是許多業(yè)務(wù)員的常見思維定勢(shì)——普遍撒網(wǎng)，重點(diǎn)撈魚(完成本月的銷量任務(wù))。可是他這種虛構(gòu)出來(lái)的安全感并不會(huì)給他帶來(lái)真正的長(zhǎng)治久安。

這只是一個(gè)小小的例子，但是在營(yíng)銷領(lǐng)域，這樣的情況確實(shí)屢屢出現(xiàn)，很多營(yíng)銷人都有可能陷入這樣的小巷思維里面。也就是老百姓說(shuō)的：一條道走到黑，所以也叫“胡同思維”。

那么如何突破工作中的小巷思維呢?

第一，“以終為始”的思維看待大格局

面對(duì)莫可名狀的大格局時(shí)，人們不可能一下子把握住市場(chǎng)脈搏，陷入一時(shí)的思維混沌期是必然的。這個(gè)時(shí)候，急于求成或是猶豫不前，都會(huì)把人拉入小巷。因而要始終保持“以終為始”的思維，即把未來(lái)想明白了再做現(xiàn)在的事，把大事想明白了再做小事。明確了方向自然就不會(huì)迷路了，至于怎么走得更有效率，那只是方法的問(wèn)題。

明確了目標(biāo)，就可以按照邏輯順序規(guī)劃好自己每一階段的工作?！耙越K為始”的思維，不僅為我們明確了工作目標(biāo)，更是一種“路徑管理”的工具，使我們的工作更有效率、更有效果。

第二，凌空躍起，審視全局

突破小巷思維的最好辦法就是凌空躍起，從更高的角度和視野來(lái)觀察全局。要記?。菏虑橛肋h(yuǎn)都有其他的解決辦法，不是因?yàn)闆](méi)有出路，而是因?yàn)槟銢](méi)有更寬的視野。

就拿白乳膠市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)不一定就比一個(gè)省會(huì)市場(chǎng)的用膠水平低，但一定比省會(huì)市場(chǎng)更容易短期拿下。一點(diǎn)點(diǎn)的投入就能迅速占領(lǐng)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額，迅速將其由費(fèi)用投入型市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧?rùn)產(chǎn)出型市場(chǎng)。一個(gè)個(gè)縣城攻下之后，利用其聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，何時(shí)拿下省會(huì)市場(chǎng)也就是一個(gè)小問(wèn)題了。何必一上場(chǎng)就非要與絕大多數(shù)人硬搶一口難以咽下的省會(huì)市場(chǎng)呢?

方便面市場(chǎng)也是一樣，20世紀(jì)90年代初，在一、二線甚至三線城市中，華龍的實(shí)力根本不足以挑戰(zhàn)康師傅和統(tǒng)一。這時(shí)它大膽放棄城市市場(chǎng)，率先走農(nóng)村路線。當(dāng)時(shí)，農(nóng)村方便面市場(chǎng)不僅檔次低，而且市場(chǎng)容量并不大。華龍通過(guò)墻體廣告“華龍面，天天見”打品牌。對(duì)于多數(shù)人的思維來(lái)講，這樣的品牌會(huì)有什么價(jià)值?然而，華龍正是靠農(nóng)村市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了銷量的崛起。當(dāng)華龍崛起時(shí)，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為方便面的主流市場(chǎng)，同時(shí)也為華龍積累了向城市主流市場(chǎng)進(jìn)軍的實(shí)力。

第三，學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造機(jī)遇市場(chǎng)

《財(cái)富》雜志出版人理查德·卡爾高把美國(guó)總統(tǒng)里根和克林頓稱為“天生的機(jī)遇尋找者”，而競(jìng)選總統(tǒng)失敗的戈?duì)柡拖＠飫t是“解決問(wèn)題的人”。

近年快速發(fā)展的某白乳膠企業(yè)D，剛剛在中原站住腳，就立刻轉(zhuǎn)戰(zhàn)更大的天津市場(chǎng)，并直接投資成立了一個(gè)辦事處，其雄心可見一斑。然而天津建材市場(chǎng)水太深了。大桶白膠專供工地使用，原料供應(yīng)鏈管理十分嚴(yán)格，外來(lái)品牌一時(shí)很難攻進(jìn)去，另一主要渠道——天津家裝市場(chǎng)又主要銷售的是小桶，盡管小規(guī)格產(chǎn)品市場(chǎng)被小品牌廠家割據(jù)，高昂的運(yùn)輸成本卻使這個(gè)外地強(qiáng)龍做不起渠道。一年下來(lái)，巨大的投資已經(jīng)出去，市場(chǎng)卻久攻不下，銷量小得可憐，生存都面臨問(wèn)題。我們介入以后，重新調(diào)研和審視天津市場(chǎng)，開始向市區(qū)周邊的木材廠家進(jìn)行調(diào)研。我們發(fā)現(xiàn)天津周邊的木工廠很多，分布也比較集中，用膠水平高，競(jìng)爭(zhēng)品牌少，在產(chǎn)品質(zhì)量不差的前提下我們?cè)趦r(jià)格上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

此外，在我們調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)至關(guān)重要的信息。由于當(dāng)?shù)貜S家長(zhǎng)期使用的白乳膠H品牌近期易主，一些老主顧認(rèn)為質(zhì)量有所下降，正準(zhǔn)備更換新品牌，這也為我們攻入市場(chǎng)提供了機(jī)遇。當(dāng)我們成功拿下幾個(gè)大廠家以后，周邊的小廠也緊跟其后，甚至主動(dòng)與我們建立供應(yīng)關(guān)系。通過(guò)廠家膠的起步，D企業(yè)迅速找到了打開天津市場(chǎng)的突破口。

第四，保持外行的心態(tài)

希望集團(tuán)的創(chuàng)始人陳育新提出“要永遠(yuǎn)保持外行心態(tài)”，這樣的心態(tài)好在能夠更好地保持開闊的思路和發(fā)散的思維。就拿市場(chǎng)調(diào)研來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷人員免不了做市場(chǎng)調(diào)研，但很多人都做不好。原因何在?

因?yàn)橛刑嗟臓I(yíng)銷人員從未真正深入過(guò)市場(chǎng)一線，他們都渴望根據(jù)自己已有的成功經(jīng)驗(yàn)快速?gòu)?fù)制根據(jù)地市場(chǎng)。所以在市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候會(huì)首先考慮之前的經(jīng)驗(yàn)，并以此作為衡量市場(chǎng)是否具有開發(fā)潛力的標(biāo)準(zhǔn)。從某種程度上講，這樣的調(diào)研只是一個(gè)“認(rèn)認(rèn)真真走過(guò)場(chǎng)”。

經(jīng)驗(yàn)是一種輔助成功的工具，同時(shí)也會(huì)是封閉創(chuàng)新的枷鎖。要想真正有效地開展調(diào)研，就要放下潛意識(shí)里既有的思路，以外行的心態(tài)去觀察，用開闊的頭腦去思考。這是我們所有營(yíng)銷人解放思想的最高標(biāo)準(zhǔn)。

隨著所處的環(huán)境不斷地復(fù)雜化，我們會(huì)時(shí)常面對(duì)莫可名狀的大格局，并陷入由自己設(shè)定的框框條條里而不自知。當(dāng)我們?cè)谒季S的小巷中進(jìn)退維谷、突圍無(wú)路時(shí)，需要換一種思路，用另一種思維去看待眼前的問(wèn)題。