從士兵到將軍

“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行”，對(duì)營(yíng)銷人而言，成功沒(méi)有捷徑，唯有不斷實(shí)踐和總結(jié)。本文講述了一名退伍軍人憑借自己的智慧和毅力，從一名營(yíng)銷的“門外漢”在職場(chǎng)如何百煉成鋼，最終成長(zhǎng)為一家企業(yè)營(yíng)銷副總的真實(shí)故事。

專科畢業(yè)后，我原本可以分配到事業(yè)單位，但是，不安分的我不喜歡一成不變的生活，于是，我聽(tīng)從兩位“老業(yè)務(wù)”的建議，去應(yīng)聘一家合資服裝企業(yè)銷售代表的職位。

理想和現(xiàn)實(shí)總有差距，我既無(wú)服裝行業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，更無(wú)心理準(zhǔn)備。性格上，我不善言辭，給人感覺(jué)就是守紀(jì)律、老實(shí)。這樣的條件“自然”未通過(guò)港方陳烈雄副總的初試。

我并不氣餒，帶上見(jiàn)面禮，叩開(kāi)了宋應(yīng)禮總經(jīng)理家的房門。得知宋總也是當(dāng)兵出身，見(jiàn)面話題自然就從我退伍時(shí)聊起。我告訴宋總，我通過(guò)自學(xué)考取了大學(xué)，畢業(yè)后舍棄原國(guó)家事業(yè)單位“鐵飯碗”，就是想做銷售，實(shí)現(xiàn)自我突破。宋總肯定了我的進(jìn)取精神，說(shuō)試試也無(wú)妨，讓我從負(fù)責(zé)濟(jì)南各大商場(chǎng)代銷專柜做起吧。

這樣，未經(jīng)歷任何培訓(xùn)，25歲的我開(kāi)始了銷售生涯。最初，我的工作就是為市區(qū)各商場(chǎng)“比利牛仔”專柜補(bǔ)貨、退換貨，按月統(tǒng)計(jì)結(jié)算收銷售款。

我所在的企業(yè)“濟(jì)南碧麗制衣有限公司”是一家魯港合資公司，港方“聯(lián)發(fā)集團(tuán)”最初為國(guó)外名牌牛仔服做OEM。后來(lái)，公司請(qǐng)世界名牌“蘋果”牛仔服設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)了自有品牌“比利”。1992年前后，公司先后在汕頭、濟(jì)南建立獨(dú)資、合資企業(yè)，開(kāi)始銷售自有品牌牛仔系列服裝。

濟(jì)南合資方之前無(wú)銷售人員，銷售部經(jīng)理也非專業(yè)銷售出身。所以，我們首批外招銷售代表只被安排在生產(chǎn)各環(huán)節(jié)熟悉產(chǎn)品幾天，并沒(méi)有接受營(yíng)銷知識(shí)的培訓(xùn)。

初露鋒芒

最初，宋總對(duì)我的期望并不高“不指望小葛收多少錢，各專柜每月都能按時(shí)結(jié)回貨款就不簡(jiǎn)單?！苯Y(jié)果大大出乎他意料，我的回款非常順利?，F(xiàn)在回想，我也沒(méi)什么高招，就是在每月月初，到各大國(guó)營(yíng)商場(chǎng)服裝部經(jīng)理辦公室，對(duì)主管經(jīng)理說(shuō)我來(lái)結(jié)上月銷售款，隨后安靜坐在一旁等候，可能經(jīng)理們是看我不同于多數(shù)“老”業(yè)務(wù)員那般“圓滑”，對(duì)我比較“關(guān)照”吧。

我在奔忙于濟(jì)南市業(yè)務(wù)同時(shí)，很羨慕能出差負(fù)責(zé)更大區(qū)域工作的同事，暗自開(kāi)始準(zhǔn)備，主動(dòng)尋找機(jī)遇。

“比利”在內(nèi)地市場(chǎng)基本按長(zhǎng)江為界，以南由汕頭公司派員銷售，以北(江蘇除外)由濟(jì)南公司負(fù)責(zé)銷售。我從濟(jì)南公司倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨時(shí)(向全國(guó)客戶及汕頭倉(cāng)供貨)發(fā)現(xiàn)，江蘇省除了南京外，其他市地幾乎無(wú)銷售，于是我決定先從產(chǎn)品空白市場(chǎng)開(kāi)始。

我的第一個(gè)外地客戶是江蘇連云港華聯(lián)商廈，屬汕頭公司南京辦事處管轄范圍。因擔(dān)心公司不讓我離崗出差，我假借是親戚介紹的客戶，讓公司相信我能做成。在發(fā)展外地經(jīng)銷客戶過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)公司提供的推銷資料是一對(duì)美國(guó)男女時(shí)裝模特身著“比利”牛仔服表演的錄像帶、畫冊(cè)、針式打印價(jià)格表復(fù)印件(毫無(wú)設(shè)計(jì)美感的笨拙字體字號(hào)，僅有貨號(hào)、品名、單價(jià))，很不完善。于是我自己搜集資料，設(shè)計(jì)出一張橫幅式的包括集團(tuán)介紹、成員、產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)的簡(jiǎn)介。最后，將“比利”LOGO和“世界名牌比利牛仔”的宣傳語(yǔ)貼在我用激光打印機(jī)打出的簡(jiǎn)介上。

我還發(fā)現(xiàn)，“比利”在內(nèi)地大多數(shù)市場(chǎng)的款式、色彩較汕頭、濟(jì)南少很多，且同一款號(hào)產(chǎn)品，其線色、紐扣式樣也不同，我每次看到差別時(shí)，都記錄下看到款號(hào)上的特征，然后，我重新設(shè)計(jì)并打印新價(jià)格表。我設(shè)計(jì)的產(chǎn)品價(jià)格表字號(hào)，較公司原有的價(jià)格表小得多，款號(hào)、花色卻多出幾倍，不僅使產(chǎn)品款色系列化，同時(shí)給顧客更多選擇，無(wú)形中提高了訂貨額，還便于我和客戶對(duì)照選貨和倉(cāng)庫(kù)備貨。

在渠道策略方面，最初我考慮名牌要選名店，要讓名店經(jīng)銷產(chǎn)品，企業(yè)自身首先要“過(guò)硬”，而“比利”牌牛仔服剛進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)，未做任何廣告宣傳，且售價(jià)較高，市場(chǎng)開(kāi)拓難度不小。不過(guò)我認(rèn)為，“比利”也有不少優(yōu)勢(shì)：是當(dāng)時(shí)為數(shù)不多的中外合資企業(yè)，商標(biāo)LOGO給人印象深刻，服裝裁剪獨(dú)特貼身，款色、紐扣新穎、時(shí)尚，質(zhì)量高，大幅產(chǎn)品宣傳畫、錄像帶、畫冊(cè)畫面內(nèi)容新穎、顯檔次。

然而僅有這些是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我用業(yè)余時(shí)間去圖書館查出1990～1992年“雙百”商場(chǎng)名單，制作了一份“比利牛仔中國(guó)100家特約經(jīng)銷商場(chǎng)名單”，在全國(guó)選出100座地級(jí)市以上城市，然后將我平日注意搜集的“比利”代經(jīng)銷商場(chǎng)名標(biāo)注在旁邊(雙百或大商場(chǎng)優(yōu)先)，而將我想占領(lǐng)的江蘇、安徽省內(nèi)目標(biāo)城市空出，在旁邊寫上業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人姓名。

有了目標(biāo)商場(chǎng)，怎么接觸洽談?我先通過(guò)目標(biāo)商場(chǎng)總機(jī)找到負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的副總，向他言簡(jiǎn)意賅地說(shuō)明為什么找他，如果對(duì)方想進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況，我就將產(chǎn)品畫冊(cè)、企業(yè)簡(jiǎn)介／價(jià)格表、業(yè)務(wù)聯(lián)系函一并寄給他或相關(guān)負(fù)責(zé)人。通常要不了多久，我就會(huì)收到該商場(chǎng)服裝部經(jīng)理來(lái)電，邀我前往面談，可以說(shuō)，這就成功了一半。

前往洽談時(shí)，通常攜帶我設(shè)計(jì)的一套營(yíng)銷資料、服裝樣品和山東特產(chǎn)赴約。這樣可以盡快消除陌生感，讓對(duì)方先接受你這個(gè)人。展示產(chǎn)品時(shí)，先讓對(duì)方試穿牛仔褲，感受香港裁剪師密不外傳的合胯剪裁法，談及結(jié)算方式時(shí)，我只出具一份之前同省百家特約經(jīng)銷商場(chǎng)的經(jīng)銷合同即可。至于報(bào)價(jià)，從未低于我設(shè)計(jì)的價(jià)格表單價(jià)，雖然還有低于代銷價(jià)1 0％的經(jīng)銷價(jià)，但當(dāng)時(shí)公司未規(guī)定有公關(guān)類費(fèi)用，加之物流中轉(zhuǎn)易出現(xiàn)丟貨，對(duì)方索賠時(shí)，我就用此差價(jià)即時(shí)解決了。簽約后，我提供全國(guó)統(tǒng)一的“比利”專賣店、店中廳／柜照片參考，在商場(chǎng)中爭(zhēng)取較好的位置。

談完業(yè)務(wù)，無(wú)論成與不成，一般我會(huì)提出同商場(chǎng)副總、服裝部經(jīng)理等拍照合影，加深雙方友誼。

商場(chǎng)貨款一到公司賬戶，即刻填寫備貨單，根據(jù)該商場(chǎng)所在區(qū)域人群的體型，細(xì)致搭配上下衣尺寸、數(shù)量，絕不因怕配貨麻煩而湊夠貨款應(yīng)付客戶，也減少了因服裝尺寸不適而造成的退換貨。

隨著山東省內(nèi)外經(jīng)銷大商場(chǎng)的增多，公司安排新人替代我在濟(jì)南市的業(yè)務(wù)，并委派我接手同事沒(méi)做起來(lái)的安徽市場(chǎng)。

1993年，公司將銷售部經(jīng)理以下的銷售人員待遇改為底薪600元+月回款提成，其他銷售人員月收入只有一兩千元，我除了提成外另有經(jīng)銷商場(chǎng)的差價(jià)余額，每月收入最少三四千元，最高一次月收入超過(guò)萬(wàn)元，在公司引起轟動(dòng)。

凡是我負(fù)責(zé)的客戶，我都堅(jiān)決履行經(jīng)銷合同中的約定，不為眼前短期利益所動(dòng)，堅(jiān)決保證每座城市只設(shè)一家“特約經(jīng)銷商場(chǎng)”的承諾，定期實(shí)地查看，保證及時(shí)按比例退換貨，及時(shí)補(bǔ)充新款色、解決物流損失等，形成了良性循環(huán)，穩(wěn)定了我的銷售通道。

隨著我業(yè)績(jī)和收入的提高，我的“野心”也迅速擴(kuò)大，每月約有一半時(shí)間在外跑市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)，北至內(nèi)蒙古南至福建，“比利”產(chǎn)品的空白市場(chǎng)及其主要的大商場(chǎng)，我都一一標(biāo)出作為我的目標(biāo)。當(dāng)時(shí)的我充滿激情，曾有過(guò)一天之內(nèi)，談完江蘇宜興某“雙百”商場(chǎng)后，立刻上長(zhǎng)途客車趕到溧陽(yáng)某大商場(chǎng)同老總談經(jīng)銷，接著又趕乘開(kāi)往安徽馬鞍山的長(zhǎng)途客車，黃昏前趕到并住下的經(jīng)歷。我最靠東的經(jīng)銷客戶發(fā)展到浙江舟山群島(即時(shí)轉(zhuǎn)給汕頭公司上海辦事處了)，最遠(yuǎn)的客戶達(dá)福建石獅，已臨近汕頭公司了。

從1993年春開(kāi)始，我在山東省外，主要是江蘇、安徽兩省，開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷“雙百”商場(chǎng)逐月增加，當(dāng)年個(gè)人回款額就躍至濟(jì)南公司第一，從那時(shí)起，連續(xù)4年我負(fù)責(zé)的區(qū)域回款額始終位列濟(jì)南公司第一名，連董事長(zhǎng)的兄長(zhǎng)、汕頭公司都知道我。

初入商界，當(dāng)時(shí)面對(duì)產(chǎn)品售價(jià)偏高、企業(yè)和產(chǎn)品無(wú)知名度、無(wú)廣告宣傳、無(wú)培訓(xùn)、無(wú)學(xué)習(xí)樣板的局面，憑借自己天生愛(ài)動(dòng)腦創(chuàng)新、做事認(rèn)真不氣餒，靠思維與智慧，逐漸摸索出一套獨(dú)有的品牌營(yíng)銷系列方法，這段經(jīng)歷把我25歲前未被發(fā)現(xiàn)的潛能發(fā)揮出來(lái)。在這家企業(yè)，我練就了過(guò)硬的營(yíng)銷真功夫。

創(chuàng)維“鍍金”

1997年，我看到“創(chuàng)維電視”的招聘廣告，我按其要求提交了“創(chuàng)維”終端市場(chǎng)報(bào)告及營(yíng)銷思路。不久，“創(chuàng)維集團(tuán)”中國(guó)區(qū)域銷售總部負(fù)責(zé)人力資源的黃乃義副總到濟(jì)南，對(duì)我進(jìn)行了初步面試。此后不久，創(chuàng)維通知我赴廣東參加復(fù)試。到達(dá)后方知是董事長(zhǎng)親自復(fù)試，這令我頗感意外。

我從人力資源部探悉新成立的“創(chuàng)維VCD事業(yè)部”——現(xiàn)“深圳創(chuàng)維數(shù)字技術(shù)股份有限公司”——張世魁總經(jīng)理(原“三星”電視中國(guó)公司總經(jīng)理)急需大將，我毛遂自薦，雖然董事長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)我對(duì)當(dāng)時(shí)已很熱的VCD不熟悉，但還是要了我。我委婉地拒絕了“創(chuàng)維電視”派我接任濟(jì)南辦事處經(jīng)理的任命。

我再次面對(duì)新成立的公司，新推出的產(chǎn)品，既無(wú)任何廣告宣傳支持，產(chǎn)品又不穩(wěn)定，而此時(shí)全國(guó)市場(chǎng)VCD品牌已群雄并起，我們要與“愛(ài)多”、“廈新”等行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌爭(zhēng)取新經(jīng)銷商，關(guān)鍵時(shí)刻，我的獨(dú)門秘笈再次發(fā)威，所負(fù)責(zé)華北區(qū)個(gè)人回款額僅次于大本營(yíng)華南區(qū)。當(dāng)公司市場(chǎng)戰(zhàn)略需要將我部與電視本部合并后，我連出兩項(xiàng)創(chuàng)意，一是針對(duì)自行車后座有兒童椅者贈(zèng)送后背廣告折疊防護(hù)蓬，成為四季流動(dòng)宣傳車：二是在賣場(chǎng)促銷員以新身份，運(yùn)用通俗專業(yè)語(yǔ)言，對(duì)數(shù)碼電視講解。結(jié)果我每月的“創(chuàng)維”電視銷售額目標(biāo)都能輕松完成。

在“創(chuàng)維”的經(jīng)歷，為我的履歷鍍了金，之后每有人了解我，都會(huì)關(guān)注“創(chuàng)維”，但我認(rèn)為，一個(gè)人工作業(yè)績(jī)的取得，取決于很多因素，比如借公司之名、之勢(shì)多少?市場(chǎng)需求情況如何?當(dāng)然，如果所在公司市場(chǎng)名氣越大、產(chǎn)品品牌越有名，或逢消費(fèi)爆發(fā)期，獲得銷售“佳績(jī)”當(dāng)然輕松。當(dāng)然，名企帶給我們?cè)S多收入以外的東西，比如學(xué)習(xí)公司品牌營(yíng)銷系統(tǒng)策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、渠道和團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)管理，接受職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練。

加盟新東家，擢升副總

1998年年底，山東一家中外合作經(jīng)貿(mào)公司找到我，以20％的公司股份收益相邀，聘請(qǐng)我任副總兼市場(chǎng)總監(jiān)，管理全國(guó)市場(chǎng)及銷售團(tuán)隊(duì)。經(jīng)過(guò)縝密考察后，我決定接受這個(gè)挑戰(zhàn)。入職以后，我發(fā)現(xiàn)職務(wù)底薪不僅未低于我加盟前的要求，而且從轉(zhuǎn)正開(kāi)始，20％的股份收益都按月兌現(xiàn)，遇到如此信守承諾和看重我的公司，我只有竭盡全力。領(lǐng)導(dǎo)500多人的團(tuán)隊(duì)，我從未用錯(cuò)過(guò)人，這是因?yàn)槲視r(shí)刻牢記“兼聽(tīng)則明，偏聽(tīng)則暗”的古訓(xùn)。我接手公司前一年的營(yíng)業(yè)額是7000余萬(wàn)元，截至2004年8月，該公司當(dāng)年?duì)I業(yè)額達(dá)到5億元。

回顧我13年的營(yíng)銷生涯經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)，適合做營(yíng)銷人的不須外向、能言善辯、有經(jīng)驗(yàn)(包括行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)的人很快能熟悉)，關(guān)鍵在于他／她是否具備優(yōu)秀營(yíng)銷人的核心要素：動(dòng)腦創(chuàng)新、認(rèn)真、腿勤、不氣餒，這些關(guān)鍵習(xí)慣、素養(yǎng)不是短期能養(yǎng)成和被替代的。

毛澤東說(shuō)過(guò)：“世界上最怕認(rèn)真二字?！泵慨?dāng)我遇到下屬或咨詢策劃項(xiàng)目委托方銷售不力，而借口品牌知名度低或產(chǎn)品價(jià)格無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力或廣告支持不夠時(shí)，我會(huì)提出，如工作允許，我愿意同他分別到兩個(gè)彼此不熟悉的同條件市場(chǎng)PK，看結(jié)果再定論。從最初的服裝，到現(xiàn)在的LED，雖然我從事的行業(yè)不同，但營(yíng)銷的規(guī)律是相通的。

在長(zhǎng)期的營(yíng)銷實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，即凡事開(kāi)始時(shí)，如果省事，以后一定有麻煩；而開(kāi)始不怕費(fèi)事，以后就會(huì)少麻煩。工作、生活中無(wú)不如此。這算是我從事10多年?duì)I銷所總結(jié)出的“葛氏法則”。