我國藥企突圍國際市場的利器

8月7日，我國企業(yè)生產(chǎn)的復(fù)方丹參滴丸順利完成美國食品藥品監(jiān)督管理局(FDA)Ⅱ期臨床試驗(yàn)的消息一出便引起了嘩然大波，它對于天士力集團(tuán)來說不僅具有重要意義，對于中國整個(gè)中藥業(yè)都具有里程碑的意義。因?yàn)?，它打破了中國尚無中成藥產(chǎn)品以藥品身份進(jìn)入歐美等主流醫(yī)藥市場的窘境，實(shí)現(xiàn)了中醫(yī)藥國際化零的突破。

近期，中國醫(yī)藥保健品進(jìn)出口商會(huì)(簡稱“醫(yī)保商會(huì)”)赴天津天士力集團(tuán)進(jìn)行調(diào)研。調(diào)研中，天士力集團(tuán)的發(fā)展路徑與所取得的成績令調(diào)研人員為之振奮，多年來，公司一直堅(jiān)持創(chuàng)新理念為發(fā)展靈魂，并致力于國際營銷網(wǎng)絡(luò)的搭建，兩把利器為天士力的成長奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，同時(shí)也預(yù)示了天士力的巨大潛力和光明前景。更為難得的是，在競爭激烈的境況下，天士力勇于承擔(dān)責(zé)任，將成熟的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)與網(wǎng)絡(luò)資源與國內(nèi)企業(yè)共享，用企業(yè)發(fā)展聯(lián)盟的方式為國內(nèi)其他企業(yè)的創(chuàng)新產(chǎn)品突圍國際市場提供營銷平臺。

從天士力的發(fā)展路徑，我們可以看到突圍國際市場必備的要素，另外，天士力持之以恒的精神也值得我國醫(yī)藥行業(yè)借鑒和深思。

堅(jiān)持創(chuàng)新 貴在持之以恒

創(chuàng)新是天士力發(fā)展的靈魂，也是天士力堅(jiān)持不懈努力的重要依據(jù)。天士力一直篤信，市場在不斷變化，企業(yè)唯有不斷創(chuàng)新才能有出路。

天士力的這種堅(jiān)持，終于在今年迎來了突破性的進(jìn)展。8月7日，集團(tuán)的復(fù)方丹參滴丸順利完成美國食品藥品監(jiān)督管理局(FDA)Ⅱ期臨床試驗(yàn)，將于明年初啟動(dòng)FDAⅢ期臨床試驗(yàn)，有望三年后以藥品身份在美國及全球上市。

復(fù)方丹參滴丸一直是天士力的拳頭產(chǎn)品，連續(xù)9年銷售額超過10億元，2009年銷售額更是達(dá)到了14.6億元，是國內(nèi)單品銷量最大的中成藥品種。另外，該產(chǎn)品在非洲部分國家也已經(jīng)成功進(jìn)入醫(yī)保目錄，銷售業(yè)績可圈可點(diǎn)。

此次Ⅱ期臨床試驗(yàn)的成功，加速了復(fù)方丹參滴丸進(jìn)入歐美等高端市場的腳步，同時(shí)打破了中國尚無中成藥產(chǎn)品以藥品身份進(jìn)入歐美等主流醫(yī)藥市場窘境，實(shí)現(xiàn)中醫(yī)藥國際化的絕地突圍。

其實(shí)，復(fù)方丹參滴丸一路走到現(xiàn)在，充滿了辛酸與曲折，之所以有現(xiàn)在的成績完全歸功于天士力持之以恒的創(chuàng)新與堅(jiān)持。據(jù)悉，從1997年天士力便開始了FDA的申請認(rèn)證，經(jīng)過嚴(yán)格審查論證，當(dāng)年復(fù)方丹參滴丸正式通過FDA IND申請(即獲得臨床研究批件)，成為中國首例通過該項(xiàng)審批的復(fù)方中藥制劑。此后歷經(jīng)了十年堅(jiān)韌不拔的努力和大量后續(xù)研究，直至2007年才啟動(dòng)Ⅱ期臨床研究。2009年12月，完成了在美國15個(gè)臨床中心進(jìn)行的嚴(yán)格的Ⅱ期臨床試驗(yàn)，其安全性和有效性均獲得了充分證明，試驗(yàn)十分成功。2010年7月，與FDA共同召開了兩次申報(bào)者溝通會(huì)議，討論復(fù)方丹參滴丸Ⅱ期臨床結(jié)果暨Ⅲ期I臨床計(jì)劃相關(guān)事項(xiàng)，結(jié)論一致為：復(fù)方丹參滴丸Ⅱ期I臨床試驗(yàn)結(jié)果很好，同意開展Ⅲ期臨床研究。

創(chuàng)新貴在堅(jiān)持，經(jīng)過數(shù)十年如一日的堅(jiān)持與努力，天士力在創(chuàng)新方面取得了令人驕傲的成績，承擔(dān)并完成37項(xiàng)國家科研攻關(guān)重點(diǎn)項(xiàng)目，形成國內(nèi)專利966件、獲得授權(quán)專利188件；國際申請PCT專利30件，其中有15項(xiàng)獲得包括美國、歐盟、澳大利亞等20多個(gè)國家和地區(qū)授權(quán)，已成為我國中藥現(xiàn)代化的產(chǎn)業(yè)高地和自主創(chuàng)新高地。而公司目前95％的銷售收入也都來自創(chuàng)新型產(chǎn)品、自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品，其中大多數(shù)源自原創(chuàng)性專利。除核心產(chǎn)品復(fù)方丹參滴丸外，養(yǎng)血清腦顆粒、藿香正氣滴丸、柴胡滴丸、荊花胃康膠丸、芪參益氣滴丸、穿心蓮內(nèi)酯滴丸等也已相繼上市，銷量增長迅速。成立16年來，天士力以創(chuàng)新研發(fā)現(xiàn)代中藥奠基立業(yè)，從1400萬元起步發(fā)展至今資產(chǎn)總額達(dá)94億元。

天士力的經(jīng)驗(yàn)告訴我們，在醫(yī)藥領(lǐng)域，創(chuàng)新是法寶，堅(jiān)持則是開啟法寶的鑰匙。當(dāng)前，對于我國醫(yī)藥企業(yè)而言，最需要的就是這種理念，是持之以恒的精神。

我國醫(yī)藥領(lǐng)域的創(chuàng)新屈指可數(shù)，自主能力太弱，在全球生物技術(shù)專利中，美、歐、日分別占了59％、19％和17％，而包括我國在內(nèi)的發(fā)展中國家僅占5％，我國已批準(zhǔn)上市的13類25種328個(gè)不同規(guī)格的基因工程藥物和基因工程疫苗產(chǎn)品中，只有6類9種21個(gè)不同規(guī)格的產(chǎn)品屬于原創(chuàng)。目前，國家已經(jīng)認(rèn)識到這種危機(jī)，也加大了對醫(yī)藥創(chuàng)新的扶持力度：全國人大常委會(huì)副委員長、中國工程院院士桑國衛(wèi)強(qiáng)調(diào)，“十二五”期間創(chuàng)新藥物研發(fā)的總體目標(biāo)就是要突出自主創(chuàng)新的特點(diǎn)，密切把握國際藥物研發(fā)新趨勢，力爭在若干方面進(jìn)入國際先進(jìn)行列，使新藥更加安全，更加有效，更具預(yù)測性，使研發(fā)工作更有效和快捷。

從我國企業(yè)的現(xiàn)狀來看，我們可以從以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新著手：

改進(jìn)創(chuàng)新 即針對已存在的實(shí)物或非實(shí)物的不足或缺陷進(jìn)行有效改進(jìn)，使其出現(xiàn)新的屬性，在醫(yī)藥領(lǐng)域，一般體現(xiàn)在劑型的創(chuàng)新，對已上市藥品改變劑型但不改變藥物成分，采用新技術(shù)以提高藥品的質(zhì)量和安全性，減少或消除副作用，提高藥物安全性，比原劑型增加明顯的臨床應(yīng)用優(yōu)勢。劑型創(chuàng)新是一種短、平、快的新藥開發(fā)方式，且研發(fā)費(fèi)用相對較低，劑型創(chuàng)新的研發(fā)費(fèi)用僅相當(dāng)于化合物新藥研發(fā)的幾十分之一甚至幾百分之一，研發(fā)時(shí)間一般2-8年足以，成功率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于化合物創(chuàng)新。而且創(chuàng)新劑型相當(dāng)于創(chuàng)制新藥，美國已經(jīng)把劑型創(chuàng)新納入NCE管理，享受同等條件的專利保護(hù)。山東綠葉制藥集團(tuán)已經(jīng)開始了劑型的創(chuàng)新，公司的長效緩釋微球技術(shù)和脂質(zhì)體技術(shù)初見成效。

仿制創(chuàng)新 又稱模仿創(chuàng)新，是指在消化吸收引進(jìn)的先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，掌握其技術(shù)訣竅和工藝，創(chuàng)造出新產(chǎn)品或新技術(shù)。與原創(chuàng)相比，模仿創(chuàng)新投入產(chǎn)出效益高，研發(fā)難度和試驗(yàn)成本可以明顯降低，創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)也明顯降低。在過去5年內(nèi)，有近70種銷售額超過10億美金的原創(chuàng)藥失去專利保護(hù)，給仿創(chuàng)新藥帶來了巨大的市場。目前，仿創(chuàng)藥的市場份額大約在110～120億美元，占現(xiàn)有市場上藥物的33％，目前，全球仿創(chuàng)要每年以5％的速度增長，未來幾年，增長速度有望超過10％，對我國企業(yè)來說，是個(gè)絕好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

源頭創(chuàng)新 又稱原始創(chuàng)新，即在某技術(shù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)前所未有的突破，主要是指新的科學(xué)發(fā)現(xiàn)和技術(shù)發(fā)明。許多具有競爭優(yōu)勢的高技術(shù)產(chǎn)品都源于原始創(chuàng)新的成果。但原始創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)大、成本高、周期長，是一條需要企業(yè)有強(qiáng)大實(shí)力才能走得通的途徑。在醫(yī)藥領(lǐng)域，這種創(chuàng)新往往指新化合物的發(fā)現(xiàn)。但是。新化合物的開發(fā)充滿了風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，平均每5000種藥物中，有5種可以申報(bào)進(jìn)行人體臨床試驗(yàn)，但只有1種可以獲批，平均開發(fā)一種化合新藥，大概要8億美元，相當(dāng)于50多以人民幣，在這種情況下。我國企業(yè)進(jìn)行此種創(chuàng)新還需時(shí)間。

我們有理由相信，抓住創(chuàng)新機(jī)遇，并持之以恒，我國醫(yī)藥企業(yè)突圍國際希望在即。

全方位營銷網(wǎng)絡(luò)，精準(zhǔn)的戰(zhàn)略部署

創(chuàng)新是天士力集團(tuán)給我國企業(yè)的一個(gè)啟示，而另外一個(gè)具有重要借鑒經(jīng)驗(yàn)的就是致力于全方位營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。對我國醫(yī)藥企業(yè)來說，通過認(rèn)證進(jìn)軍國際市場，僅是邁進(jìn)門檻，而入門后如何進(jìn)一步拓展，則又是一個(gè)關(guān)鍵問題，而這就涉及到營銷網(wǎng)絡(luò)的建立。

相比其他國家的國際營銷，我國企業(yè)明顯偏弱。目前，我國多依靠國外采購商來華采購，或者通過國外代理商進(jìn)行產(chǎn)品銷售，很少直接覆蓋到國際市場的終端客戶，由此帶來的直接影響就是，營銷中大量的利潤被中間商獲取，企業(yè)喪失營銷主動(dòng)權(quán)。因此，拓寬國際營銷渠道，深入國際終端市場是每個(gè)企業(yè)的切膚之痛，也是其需要花大力氣的一件事。

而在這一點(diǎn)上，天士力又給我們樹立了一個(gè)榜樣，在國際營銷網(wǎng)絡(luò)建立方面，天士力也有著自己的籌劃，并已初步獲取成功。在高端，天士力努力進(jìn)軍美國的處方藥市場FDA，那是中藥的處女地；在中端，天士力以渠道代理方式謀求歐洲及日本等市場；在低端，則大力拓展非洲及亞洲市場。

這里，我們以非洲市場為例，詳細(xì)剖析天士力的國際網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立。早在2000年，天士力就把觸角伸進(jìn)了非洲大陸。非洲是一個(gè)潛力巨大的市場，非洲人口數(shù)量約9億，占世界人口的12％左右，但每年的藥品消費(fèi)達(dá)100多億美元，僅為全球的百分之一。另外，全球70％的艾滋病患者為非洲人，非洲艾滋病患者和病毒攜帶者數(shù)量超過2600萬；46個(gè)國家中有42個(gè)瘧疾流行。全球瘧疾病例中的90％位于非洲：每年新發(fā)240萬個(gè)結(jié)核病例，因結(jié)核病例死亡的人數(shù)達(dá)54萬之多。在多數(shù)非洲國家，人均醫(yī)療支出水平較低，醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)水平亟待提高。

天士力的非洲網(wǎng)絡(luò)覆蓋始于南非，2002年，在南非約翰內(nèi)斯堡天士力南非分公司成立，成為該集團(tuán)進(jìn)軍南非市場的橋頭堡。經(jīng)過充分的研究，天士力以培育屬地營銷團(tuán)隊(duì)為切入點(diǎn)，撕開了市場的缺口。由當(dāng)?shù)氐臓I銷人員進(jìn)行醫(yī)藥的推廣，減少了習(xí)俗、語言等障礙，直接深入到市場終端，目標(biāo)群體確定，營銷精準(zhǔn)，取得了異常的成績。

在這種方式的指引下，天士力在非洲已經(jīng)建立了22個(gè)銷售公司，絕大部分銷售公司由國內(nèi)派駐銷售人員，同時(shí)也在當(dāng)?shù)卣衅甘煜け就潦袌龅匿N售人員，從公司開始開拓非洲市場至今，公司在18個(gè)國家和地區(qū)派駐了85長駐銷售管理人員，招聘當(dāng)?shù)貑T工620人，而在這種努力下，天士力復(fù)方丹參滴丸等7種現(xiàn)代中藥，經(jīng)南非政府招標(biāo)確定為政府采購的中藥產(chǎn)品并列人醫(yī)保目錄。

除了公司自身經(jīng)營的銷售網(wǎng)絡(luò)，天士力還發(fā)展了一批會(huì)員銷售代理商，據(jù)悉，天士力在非洲市場有42.2萬會(huì)員代理商，在亞洲發(fā)市場展了13.8萬會(huì)員代理商，形成一個(gè)龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)。目前，天士力已基本完成覆蓋南非、中非、東非、西非、北非等全非洲的市場布局，銷售額由2002年的不足10萬美元，躍升至2009年非洲銷售額的近8000萬美元。

廣覆蓋的國際營銷網(wǎng)絡(luò)讓天士力的產(chǎn)品開始順利的銷售，而這種網(wǎng)絡(luò)也正是國內(nèi)其他醫(yī)藥企業(yè)所急需的。對此，天士力集團(tuán)表示，愿意把公司的經(jīng)驗(yàn)?zāi)贸鰜恚c大家分享這份資源，最終使更多的企業(yè)、更多的產(chǎn)品加入，從而形成影響力。

此外，天士力還聯(lián)合眾多實(shí)力企業(yè)共同組建了“現(xiàn)代中藥國際化產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟”，該聯(lián)盟囊括了北京大學(xué)、天津大學(xué)、北京中醫(yī)藥大學(xué)、天津中醫(yī)藥大學(xué)等知名院校和揚(yáng)子江藥業(yè)、石藥集團(tuán)、修正藥業(yè)等18家企業(yè)，聯(lián)盟下設(shè)藥品注冊與技術(shù)研究中心、國際市場營銷與服務(wù)貿(mào)易中心、中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)服務(wù)中心、中醫(yī)藥國際化產(chǎn)業(yè)基金等機(jī)構(gòu)，天士力將通過上述平臺，把在中藥國際化過程中獲得的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)傳遞給聯(lián)盟企業(yè)，并形成以項(xiàng)目為紐帶，利益公平合理分配的合作組織。

天士力表示，中醫(yī)藥國際化產(chǎn)業(yè)基金首期協(xié)議募集資金有望達(dá)5億至8億元，將投資于中醫(yī)藥國際化的目標(biāo)公司的產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，助推相關(guān)企業(yè)的成長和國際化步伐。而“十二五”期間，該聯(lián)盟將力爭實(shí)現(xiàn)1個(gè)藥品在美國及全球上市，1至2個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入美國FDAⅢ期臨床研究，3個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入美國FDAⅡ期臨床研究，5個(gè)產(chǎn)品開展I期臨床研究，并篩選儲(chǔ)備10個(gè)產(chǎn)品。

我們相信，在天士力全方位營銷網(wǎng)絡(luò)的影響下，輔之以聯(lián)盟的共同努力，我國醫(yī)藥企業(yè)開拓國際市場將有一個(gè)嶄新的局面。