一個(gè)研究生居然贏得了IBM的大單

如今已是上市公司老總的王衛(wèi)東，永遠(yuǎn)也忘不了當(dāng)年在中關(guān)村打拼的第一單……

2006年，新銳國(guó)際有限公司以下簡(jiǎn)稱“新銳國(guó)際”在倫敦交易所高科技成長(zhǎng)市場(chǎng)(AIM)上市。這家起步于北京的公司主要業(yè)務(wù)是為大型企業(yè)提供業(yè)務(wù)執(zhí)行和管理執(zhí)行解決方案，翻看客戶名錄。幾平多是銀行、證券、期貨等行業(yè)財(cái)大氣粗的大客戶，而在十年前，創(chuàng)始人王衛(wèi)東是中關(guān)村一批“搬箱子”起家的創(chuàng)業(yè)者中的一位，白手起家、摸爬滾打，成長(zhǎng)、轉(zhuǎn)型的困擾一個(gè)都沒(méi)少。

僅有幾個(gè)人的小公司如何切入新市場(chǎng)．似乎是每個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者的困惑。不過(guò)王衛(wèi)東當(dāng)時(shí)創(chuàng)辦的公司“金融信”卻慶幸有貴人相助。如果召開(kāi)一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者的頒獎(jiǎng)典禮，王衛(wèi)東的發(fā)言很可能是：感謝團(tuán)隊(duì)，感謝IBM、中國(guó)銀行這樣的大伙伴．感謝在中關(guān)村搬箱子的歲月……

1993年的中關(guān)村，全民都在賺快錢(qián)。只要有人買(mǎi)筆記本電腦，打完電話到旁邊一家公司取貨，然后搬出去就能掙個(gè)幾千塊．沒(méi)人懂得也幾乎無(wú)人想到要查價(jià)。在商業(yè)流通領(lǐng)域的信息極不透明的情況下，很多小公司都落入這個(gè)俗套，安逸地以此謀生。

王衛(wèi)東的公司金融信“有幸”成為其中一員，雇傭一些計(jì)算機(jī)系的大學(xué)生“攢”兼容機(jī)，還做些廣告促銷，每年能賺到一兩百萬(wàn)元。但是王衛(wèi)東感到了危機(jī)。清華大學(xué)自動(dòng)化專業(yè)畢業(yè)．彼時(shí)邊讀研究生邊創(chuàng)業(yè)的他是公司四個(gè)創(chuàng)始人中惟一的技術(shù)人員，但創(chuàng)業(yè)幾年卻幾乎沒(méi)找到太大的施展空間。往前看，商業(yè)信息已經(jīng)開(kāi)始越來(lái)越透明，在“搬箱子”、“攢機(jī)器”中度日。還能有多久?

不過(guò)轉(zhuǎn)機(jī)很快到來(lái)了。IBM找到他們談合作，合作的內(nèi)容是“系統(tǒng)集成”，具體來(lái)講，就是要金融信為他們架構(gòu)起一個(gè)≠F不同省市有終端的網(wǎng)絡(luò)，然后將IBM自己的產(chǎn)品放進(jìn)去。一句話形容就是。IBM唱戲，由金融信來(lái)搭臺(tái)。

對(duì)方找到王衛(wèi)東時(shí)．他還有所顧慮。不過(guò)細(xì)想起來(lái)．市場(chǎng)上還真的缺少這樣一個(gè)角色。此時(shí)的IT圈主要是兩種公司，“搬箱子”型公司和IBM這樣的跨國(guó)企業(yè)。后者會(huì)做很多整套服務(wù)的提供，但是其中的業(yè)務(wù)又會(huì)分得很細(xì)，例如為客戶做一整套服務(wù)，需要系統(tǒng)集成的工作，也需要IBM研發(fā)的新系統(tǒng)。不過(guò)對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，系統(tǒng)的技術(shù)含量很高，找到IBM不難，但是想要購(gòu)買(mǎi)他們的系統(tǒng)集成服務(wù)就不太合算了：大品牌高溢價(jià)，別人收幾千萬(wàn)元，他們則會(huì)要上億，王衛(wèi)東聽(tīng)說(shuō)他們派出服務(wù)人員的收費(fèi)是“幾千美元一小時(shí)”，從辦公室出去就開(kāi)始計(jì)費(fèi)。

而IBM也在為此困擾，只有找到一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的小公司負(fù)責(zé)架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，才能降低價(jià)格，得到對(duì)方的合作訂單。IBM曾找到其他公司，但遭到回絕，理由是，這事情比搬箱子難太多了，鼓搗半天才得到一個(gè)大單，從投入產(chǎn)出比來(lái)看不太合算。

為了促成一筆大生意，IBM對(duì)王衛(wèi)東拋出了橄欖枝，正在對(duì)未來(lái)“糾結(jié)”之中的金融信應(yīng)允同意。王衛(wèi)東被任命完成這個(gè)轉(zhuǎn)型。帶領(lǐng)二十幾個(gè)員工去攻克這項(xiàng)任務(wù)。與此同時(shí)，公司剩下的五六十個(gè)同事還在繼續(xù)搬箱子。

雖然王衛(wèi)東腦中能夠想像到這件事的輪廓，但是系統(tǒng)集成這件事在當(dāng)時(shí)的中國(guó)還是很新的概念，IBM便將金融信的員工們請(qǐng)到公司進(jìn)行傳授。王衛(wèi)東會(huì)提前研究英文書(shū)籍，如何讓幾臺(tái)電腦連通起來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)同一套系統(tǒng)。然后再和IBM的Pc部門(mén)協(xié)調(diào)。還在讀書(shū)的他通常是給同事們制定一些計(jì)劃，然后讓大家去實(shí)驗(yàn)室琢磨，回來(lái)再看技術(shù)的進(jìn)展程度。麗家公司形成了微妙的關(guān)系，既是伙伴，又像師徒。

與此同時(shí)，王衛(wèi)東了解到，他們即將進(jìn)行的是為中國(guó)銀行提供的一項(xiàng)服務(wù)。中國(guó)銀行當(dāng)時(shí)推出了海外支付，而要把中國(guó)銀行的一筆錢(qián)打到巴黎的某一個(gè)賬戶是無(wú)法直接過(guò)去的，而是需要把錢(qián)先付到紐約的中國(guó)銀行，再由紐約的中國(guó)銀行通過(guò)交換中心再轉(zhuǎn)過(guò)去，相當(dāng)于建立一個(gè)全球的支付體系。這整個(gè)支付體系需要有很大的系統(tǒng)集成來(lái)支撐。金融信的業(yè)務(wù)就是為中國(guó)銀行在國(guó)內(nèi)的30多家省分行搭建這樣—套系統(tǒng)，然后裝上IBM的系統(tǒng)，運(yùn)用通行碼，使不同區(qū)域的人員能夠使用。

這個(gè)項(xiàng)目涉及到的區(qū)域很多。需要讓總行和各地分行的柜臺(tái)都能夠辦理，這就為王衛(wèi)東提出了難題：簡(jiǎn)單的兩臺(tái)機(jī)器不難連通，幾+個(gè)方案就復(fù)雜得多，由于系統(tǒng)上需要支付、轉(zhuǎn)賬等各種應(yīng)用，每個(gè)地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)情況不同，最大的問(wèn)題是要不停地調(diào)試，直到各地的各個(gè)關(guān)節(jié)都能夠跑通。

王衛(wèi)東只得派同事先去一線。周末不上課時(shí)自己再出馬。那時(shí)他最典型的時(shí)間表是這樣的：周五之前，同事幫忙買(mǎi)好機(jī)票，晚上他出發(fā)到當(dāng)?shù)?，一夜不睡?fù)責(zé)解決問(wèn)題。然后第二天等對(duì)方的負(fù)責(zé)人來(lái)查收，看到他們能順利應(yīng)用下去，周日再坐飛機(jī)回到北京，第二天繼續(xù)上課。當(dāng)時(shí)就開(kāi)始留胡子的王衛(wèi)東這周去新疆．下周到河南，對(duì)方總是會(huì)形容，“大胡子一來(lái)．事情就解決了”。每周的“周末會(huì)診”讓他實(shí)在忙不過(guò)來(lái)，不得不編寫(xiě)了一本簡(jiǎn)要的使用手冊(cè)，要各地銀行的負(fù)責(zé)人嚴(yán)格按照這個(gè)來(lái)操作，把這本百寶書(shū)寄給各個(gè)地區(qū)。

但中國(guó)銀行始終對(duì)這個(gè)項(xiàng)目有些疑慮．為此金融信經(jīng)歷了一次考核。做了模擬從北京分行匯款到紐約的途徑，在線路中被設(shè)了一些障礙，看是否依舊能跑通。金融信順利通過(guò)，半年后，中國(guó)銀行的單子下來(lái)．?dāng)?shù)額是5000萬(wàn)．而且對(duì)方一下子就支付了大部分的錢(qián)。整個(gè)項(xiàng)目直到結(jié)束，金融信與IBM、中國(guó)銀行的合作都在一種愉快的氣氛下進(jìn)行，金融信在不知不覺(jué)間轉(zhuǎn)型成功。

這時(shí)的IBM手里還預(yù)存著幾個(gè)項(xiàng)目，得知中國(guó)銀行的項(xiàng)目完成之后，其他銀行與他們展開(kāi)合作，中國(guó)銀行也追加了銀行清算系統(tǒng)、辦公平臺(tái)等幾個(gè)項(xiàng)目。

王衛(wèi)東與團(tuán)隊(duì)找到了很強(qiáng)的自信心。而回想起來(lái)，以自己的體量拿下生意，最大的瓶頸就是自信。每家小公司都有自己的獨(dú)特之處，但是讓客戶是否決定與自己合作的根本是“信心”。只有讓對(duì)方對(duì)自己有信心．才會(huì)采用其產(chǎn)品和服務(wù)．但此時(shí)那些小公司往往還勢(shì)單力薄。但如果碰上與IBM、甲骨文這樣的超級(jí)跨國(guó)巨頭的合作，就能顯著改觀。雖然金融信是在為IBM搭臺(tái)，但實(shí)際上，IBM為他們創(chuàng)造了施展的舞臺(tái)，再加上跳到這樣一片別的公司“不屑”爭(zhēng)奪的絕對(duì)藍(lán)海之中，王衛(wèi)東的第一桶金有運(yùn)氣，也有技巧。

不過(guò)在此之后，系統(tǒng)集成領(lǐng)域開(kāi)始人滿為患，2000年時(shí)，王衛(wèi)東把金融信賣(mài)給了一家香港的上市公司，開(kāi)始重新創(chuàng)業(yè)。他們掉轉(zhuǎn)船頭，繼續(xù)做為其他公司提供服務(wù)的生意。