金碟:下一站IBM?

　　據(jù)報道，2010年6月9日，占據(jù)國內(nèi)管理軟件市場份額第二的金蝶軟件與IBM在北京宣布，雙方將首度共同組建團隊，為中國企業(yè)提供應(yīng)用軟件與服務(wù)整體解決方案。
　　“合作的具體模式是‘金蝶軟件+IBM服務(wù)’。”IBM大中華區(qū)董事長及首席執(zhí)行總裁錢大群這樣表示。通過本次合作，IBM將在本土市場為客戶提供前端的管理咨詢服務(wù)，其后續(xù)的實施則采用金蝶的ERP軟件產(chǎn)品。在合作中，IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部(即GBS-Global BusinessService)將為金蝶的高端管理軟件產(chǎn)品線EAS成立專門的近100人的服務(wù)交付團隊，未來這個EAS交付團隊規(guī)模可能上升到500或1000人。
　　在解讀以上信息前，先看另一組數(shù)據(jù)，據(jù)計世資訊發(fā)布的《2009中國管理軟件發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查報告》，在中端和低端市場，國產(chǎn)軟件分別以83.9％和90.4％的占有率遙遙領(lǐng)先于國外軟件。但在高端市場，國產(chǎn)管理軟件僅占49.2％的市場，這部分長期以來是國外品牌的優(yōu)勢領(lǐng)域，以SAP和Oracle為主，客戶群體主要是大型的國營或私營企業(yè)集團。而與之對應(yīng)的是，高端市場又是這兩年增速最快的市場，在集團企業(yè)管控需求的帶動下，2009年，集團管理軟件市場實現(xiàn)了近20％的增速。
　　如今，ERP市場已經(jīng)由當(dāng)年的“藍?！弊兂伞凹t海”，無數(shù)管理軟件廠商在華夏大地捉對廝殺。在二、三線城市，ERP廠商間的價格戰(zhàn)愈演愈烈，連SAP、Oracle這類高高在上的國外廠商，也相繼推出中低價位的產(chǎn)品以爭奪市場，傳統(tǒng)的ERP市場利潤率下滑嚴(yán)重，所以拓展高端市場無疑是緩解利潤率下降的一個有效手段之一。
　　而金蝶國際2009年財報顯示，去年全年金蝶大企業(yè)及行業(yè)市場收入增長49.1％，遠高于中小企業(yè)市場8.2％的增幅，位列金蝶業(yè)績增長最快的行業(yè)市場。不難理解，金蝶早已看到高端管理軟件市場這個香餑餑，自然會有和IBM的合作之舉了。
　　鏈接：企業(yè)管理軟件是目前IT技術(shù)的一大類，包括ERP、CRM、HR、PM、KM、OA等眾多的內(nèi)容。它是以企業(yè)管理需求為基礎(chǔ)，以IT技術(shù)為支撐，為企業(yè)提供數(shù)據(jù)信息的綜合管理信息系統(tǒng)。其中ERP(EnserpriseResource Planning)是管理軟件中最常見的一種，它是整合了企業(yè)管理理念、業(yè)務(wù)流程、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、人力物力、計算機硬件和軟件于一體的企業(yè)資源管理系統(tǒng)。
　　
　　二者合作由來已久
　　
　　IBM與金蝶的合作要追溯到2001年，雙方在產(chǎn)品、市場、管理、創(chuàng)新等眾多領(lǐng)域開展合作，從2003年“金蝶－IBM聯(lián)合實驗室”的建立，到2007年6月4日，IBM與當(dāng)時的雷曼兄弟共同基金“中國投資基金”聯(lián)手從金蝶國際第二大股東、天使投資者趙勇手上購得7.7％的股份，從而獲得了金蝶國際3.85％的股份，IBM等機構(gòu)入股金蝶國際，成為金蝶戰(zhàn)略性股東并結(jié)成全球戰(zhàn)略合作伙伴。雙方除資本層面的合作外，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域也進行了戰(zhàn)略合作，當(dāng)時簽訂了一個合作備忘錄，涉及四方面內(nèi)容：一是SOA計劃，二是市場營銷與渠道，三是在線管理服務(wù)，四是咨詢服務(wù)。事實上金蝶此次與IBM的合作是2007年戰(zhàn)略投資的延續(xù)。
　　
　　3年來，金蝶與IBM緊密合作，成立了“金蝶SOA創(chuàng)新中心”，聯(lián)合發(fā)布面向中小企業(yè)提供一站式SaaS服務(wù)的“騰云計劃”，聯(lián)合發(fā)布面向成長型企業(yè)提供軟硬件全面整合解決方案的“藍色之翼”計劃(其實質(zhì)就是服務(wù)器+ERP的捆綁銷售)。這些合作項目為雙方的業(yè)務(wù)發(fā)展作出了積極貢獻，取得了相應(yīng)成果。而這次在四個領(lǐng)域戰(zhàn)略合作中最重要的咨詢實施服務(wù)領(lǐng)域開展合作，則是國產(chǎn)管理軟件廠商與外資IT服務(wù)巨頭在前端咨詢服務(wù)上的首度攜手。
　　“與IBM的合作將有利于金蝶開拓高端市場?！边@是金蝶高管對本次合作的評價，通過IBM提供后端的交付服務(wù)，金蝶的ERP軟件還可借助IBM的客戶渠道，最終快速提升金蝶在高端市場的占有率。
　　從金蝶的財報可知，2009年，金蝶軟件毛利率為78.1％，相比2008年79％的毛利率，下滑了0.9個百分點；相反，金蝶軟件的凈利率卻從2007年的18％，提升至2008年的21％，到2009年達到21.3％。而這一切都因為金蝶服務(wù)收入和收入占比的雙重增長。2008年金蝶服務(wù)收入3.08億元，同比增長31％，占總收入比重達到35％；2009年服務(wù)收入4億元，同比增長30.1％，占比40％。相反，一直占金蝶軟件收入比重最大的軟件銷售收入則增長緩慢。
　　所以，在2008年金蝶就提出服務(wù)轉(zhuǎn)型，并設(shè)立了咨詢事業(yè)部，不可謂不是一著高棋。金蝶咨詢事業(yè)部通過從國內(nèi)一線管理咨詢公司和國際咨詢公司獵來了近98％的顧問，兩年里已經(jīng)簽約70家年收入上10億的企業(yè)。可見未來軟件銷售和咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)占比將是一降一升，因而提升咨詢服務(wù)業(yè)務(wù)的贏利能力，將是金蝶保持業(yè)績增速的關(guān)鍵。而此次與IBM咨詢服務(wù)的合作，也將是提升金蝶在管理咨詢業(yè)務(wù)高端市場開拓能力的機遇之一。
　　而對于IBM，眾所周知管理軟件的價值在于咨詢服務(wù)和實施服務(wù)，尤以大客戶為甚。IBM看好金蝶的產(chǎn)品和品牌，通過承接金蝶EAS軟件的交付，還能給自己帶來業(yè)務(wù)增長，而IBM雖與SAP是戰(zhàn)略合作伙伴，有不少實施業(yè)務(wù)是基于SAP系統(tǒng)的，但與國內(nèi)主流管理軟件廠商在高端管理軟件領(lǐng)域的緊密合作，客觀上使得國內(nèi)高端管理軟件的市場份額進一步擴大。同時，對其自身來說，也在這個市場機遇中受益。另外，業(yè)界還有一種言論是IBM借與國內(nèi)第二的金蝶合作，細化“智慧地球”戰(zhàn)略，進而淡化各方對其“智慧地球”戰(zhàn)略的安全性質(zhì)疑。
　　
　　高端管理軟件的黃金時代
　　
　　從最早的管理軟件雛形——會計電算化軟件在華夏大地誕生算起，中國管理軟件至今已經(jīng)歷了20余年的沿革，從當(dāng)初為了滿足某一職能需求而實施到現(xiàn)在成為企業(yè)員工及領(lǐng)導(dǎo)層管理業(yè)務(wù)的重要工具，經(jīng)歷了早期的快速發(fā)展和隨之的激烈競爭階段，在2010年或會進入轉(zhuǎn)折期。雖經(jīng)歷了全球金融危機的歷練，但中國經(jīng)濟仍然保持增長狀態(tài)，所以中國管理軟件將會隨著中國經(jīng)濟實力的強大和中國企業(yè)的壯大，進入另一個快速發(fā)展的周期。
　　據(jù)相關(guān)調(diào)研機構(gòu)數(shù)據(jù)表明，中國管理軟件市場將在未來五年仍然保持高速發(fā)展態(tài)勢，復(fù)合增長率可達17.5％，管理軟件仍然是中國軟件業(yè)最大的細分市場，未來五年將是中國管理軟件市場發(fā)展的黃金時代。
　　一方面，隨著企業(yè)需求逐漸成熟，客戶對管理軟件的需求不再是單點單一的產(chǎn)品，比如單獨買套CRM來裝上就僅僅是儲存客戶信息而已，而是有整合、集成、一體化的管理軟件需求。需要從ERP到CRM、SCM、OA、BI等一攬子解決方案，為客戶帶來管理效益、市場效益和成本效益的提升。
　　另一方面，隨著國內(nèi)企業(yè)的成長和發(fā)展壯大，進入財富500強榜單的中國企業(yè)越來越多，企業(yè)集團也越來越大，管理復(fù)雜度越來越高。伴隨著集團化趨勢增強，衍生了一系列管理方面的弊端，諸如戰(zhàn)略管理缺乏系統(tǒng)性、組織戰(zhàn)略和模式選擇相背離、管理過度以及缺乏風(fēng)險控制、管控體系不完善、管控手段落后等。要解決此類問題，自然帶來了高端的集團管理軟件的需求。因為對本土市場越來越深入的了解及服務(wù)的提升，國內(nèi)廠商的高端產(chǎn)品如用友的NC、金蝶的EAS、浪潮GS、易拓DCMS等產(chǎn)品開始贏得越來越多的國內(nèi)大企業(yè)、大集團的青睞，國產(chǎn)ERP在高端市場快速成長。另外大型企業(yè)和集團購買管理軟件的一個最明顯特征是軟件與咨詢及其實施是密不可分的環(huán)節(jié)，甚至咨詢與實施比軟件本身還重要，無疑，金蝶押注EAS并借力IBM來實施，同時提升咨詢服務(wù)的分量，是一個“制勝未來”的布局。
　　所以，從趨勢來看，國內(nèi)高端管理軟件是軟件市場的藍海，有著很大的市場機會和潛力，這塊市場已是國內(nèi)外廠商的兵家必爭之地。同時，作為高端的管理軟件，如果不提供咨詢，便無法完成交付目標(biāo)，這種情況尤以大客戶為甚。所以，咨詢服務(wù)同樣也是一塊待開辟的藍海。當(dāng)然，正因為金蝶在這方面是有欠缺的，故這也是金蝶“服務(wù)轉(zhuǎn)型”的原因之一，當(dāng)然更多的原因是因為光賣軟件無法獲取服務(wù)環(huán)節(jié)更高的利潤，而且還無法規(guī)避單純的價格競爭以及客戶的需求等。
　　此外，從平臺到技術(shù)角度，國內(nèi)廠商一直是以追隨者，而非以國外廠商的標(biāo)準(zhǔn)制定者的角色來參與這場競爭，所以技術(shù)優(yōu)勢不明顯，部分廠商尚缺乏系統(tǒng)、全面及一體化的解決方案，此前還出現(xiàn)過某國內(nèi)一線廠商開發(fā)的高端管理軟件由于存在過多bug、架構(gòu)落后無法升級等因素導(dǎo)致不少大型客戶終止實施中的ERP系統(tǒng)并要求退款的事件。而且對于國內(nèi)廠商來說，咨詢等專業(yè)服務(wù)能力的欠缺，也是影響其進軍高端市場的障礙之一。所以，從這個角度來看，要發(fā)展高端管理軟件，不乏挑戰(zhàn)。
　　
　　金蝶要做服務(wù)提供商
　　
　　進入2010年以來，金蝶的“大動作”就一直沒停過。
　　2010年1月22日，金蝶斥資2000萬元收購了國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)軟件廠商深圳市嘉碼信息系統(tǒng)有限公司。3月2日，該公司又斥資2100萬元并購國內(nèi)PLM專業(yè)軟件廠商廣州普維科技有限公司。不久后的6月10日，金蝶集團在深圳宣布斥資近1000萬元以資產(chǎn)收購方式并購專業(yè)協(xié)同軟件廠商——深圳怡軟技術(shù)開發(fā)有限公司，并發(fā)布金蝶全新的協(xié)同平臺理念：work-in-one，提供“信息協(xié)同、業(yè)務(wù)協(xié)同、系統(tǒng)協(xié)同”的協(xié)同工作管理—體化解決方案。
　　無獨有偶，6月18日，用友軟件及其全資子公司江西用友以共計4.91億元收購了國內(nèi)汽車行業(yè)解決方案商英孚思為全部股權(quán)。所以，軟件企業(yè)的并購，正成為行業(yè)洗牌或轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略所向。
　　20年前，郭士納憑借“大象之舞”把IBM從一家日漸沒落的硬件制造廠商轉(zhuǎn)變成了一家服務(wù)收入占大比例的服務(wù)型企業(yè)，最終成就今天的IT霸主。而今天，中國的金蝶在軟件業(yè)毛利率下降、客戶需求發(fā)生轉(zhuǎn)變的前提下，也在用行動演繹著服務(wù)轉(zhuǎn)型的故事。通過對各行業(yè)軟件廠商的收購，金蝶開始“專業(yè)化、行業(yè)化”發(fā)展，建立自己在各個行業(yè)的服務(wù)能力，這應(yīng)該算是金蝶服務(wù)轉(zhuǎn)型的內(nèi)容之一。
　　與此同時，金蝶通過自己的咨詢服務(wù)事業(yè)部，定位成“能夠提供全方位管理咨詢服務(wù)的集團型企業(yè)專業(yè)服務(wù)提供商”，為客戶提供從IT規(guī)劃咨詢、集團戰(zhàn)略財務(wù)、BI咨詢、集團供應(yīng)鏈與流程咨詢到集團管控和人力資源咨詢等專業(yè)服務(wù)，通過前端的咨詢服務(wù)，再銷售自己的管理軟件就順理成章了。而且，把管理咨詢的成果通過管理軟件固化下來，也是咨詢成果落地的最重要途徑之一。
　　而與IBM GBS的合作，則利用了IBM的整合服務(wù)能力，為金蝶大大加強了交付服務(wù)能力，打通了后端服務(wù)環(huán)節(jié)。另外，此次IBM與金蝶的合作具有排他性，即在中國高端管理軟件市場，金蝶是IBM的唯一合作伙伴。這點無疑為金蝶增加了一個砝碼，擁有獨家的優(yōu)質(zhì)戰(zhàn)略資源，最終會形成對其他廠商的競爭門檻之一。
　　從軟件轉(zhuǎn)向咨詢及專業(yè)服務(wù)，這無疑與當(dāng)年IBM模式極為相似，當(dāng)初IBM收購普華永道咨詢業(yè)務(wù)部門后，通過專業(yè)的咨詢服務(wù)，搭配SAP等戰(zhàn)略合作伙伴的管理軟件，將IBM自己的軟硬件一起銷售給客戶，形成良好的協(xié)同效應(yīng)。用金蝶自己的話來說，金蝶正在從軟件產(chǎn)品的提供轉(zhuǎn)變成服務(wù)公司，未來是一家輸出管理思想的公司，要幫助企業(yè)轉(zhuǎn)變管理模式，甚至是為企業(yè)設(shè)計管理模式，期望企業(yè)通過了解金蝶的“智庫”，進而選擇金蝶咨詢服務(wù)。
　　最新的數(shù)據(jù)是，金蝶咨詢在2010年已成為金蝶集團各業(yè)務(wù)線中增長最快速的業(yè)務(wù)之一。不過，要成為下一個“IBM”，在管理方法論、內(nèi)部管理水平、知識及案例積累等諸多方面，金蝶的路還很