CFP模式在路上

　　一個(gè)由7770名CFP和53664名AFP組成的專業(yè)群體，面對的是2000萬戶需要服務(wù)的家庭。供需雙方差距顯著的數(shù)字，正是目前中國財(cái)富管理服務(wù)市場的現(xiàn)實(shí)寫照。雖然近年來CFP/ AFP持證人數(shù)量不斷增加，但總量仍與需求存在巨大缺口。面對空間巨大的中國理財(cái)產(chǎn)業(yè)，如何建立和培育CFP/ AFP隊(duì)伍，為客戶提供專業(yè)化的CFP財(cái)富管理服務(wù)，是擺在銀行等金融機(jī)構(gòu)面前的重要課題；而如何提高職業(yè)素養(yǎng)，不斷積累和完善自身的專業(yè)技能，是CFP/ AFP群體未來的重要職責(zé)。這兩方面的積累，將是中國財(cái)富管理行業(yè)走向CFP服務(wù)模式的必要條件。
　　
　　中國私人財(cái)富的積累效應(yīng)，催生了龐大的財(cái)富管理市場。這也是金融理財(cái)師（CFP）出現(xiàn)和發(fā)展的原動力。作為理財(cái)產(chǎn)業(yè)鏈上連接供需雙方的中樞，CFP肩負(fù)著拓荒者的角色，在發(fā)展理財(cái)產(chǎn)業(yè)上，各金融機(jī)構(gòu)也都在不遺余力地打造一支合格的CFP隊(duì)伍。
　　
　　積累:中國CFP服務(wù)模式的第一個(gè)門檻
　　
　　數(shù)年前，理財(cái)對普通市民來說還是個(gè)陌生的字眼，如今已成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。CFP也因此在各方力量的推動下，最近兩年迅速躥紅，屢屢當(dāng)選為最有前途的職業(yè)之一。不過，在開拓中國理財(cái)業(yè)務(wù)藍(lán)海的過程中，CFP的積累至關(guān)重要。積累包含兩個(gè)層次，其一是金融機(jī)構(gòu)積累到足夠的CFP數(shù)量；其二是CFP自身專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)的積累。
　　國內(nèi)CFP的潛在規(guī)模有多大？麥肯錫的一份調(diào)查資料給國內(nèi)理財(cái)產(chǎn)業(yè)描繪了一個(gè)超大號蛋糕，報(bào)告認(rèn)為中國個(gè)人理財(cái)市場規(guī)模在2006年就達(dá)到了570億美元，并且每年以10-20%的速度突飛猛進(jìn)。盡管有業(yè)內(nèi)人士對市場規(guī)模提出了質(zhì)疑，但目前理財(cái)需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)得不到滿足卻是公認(rèn)的事實(shí)。有數(shù)據(jù)顯示，現(xiàn)在年收入達(dá)30萬元以上的家庭在國內(nèi)超過2000萬戶，以目前一名CFP/AFP服務(wù)50-100名客戶估算，中國CFP/AFP的需求在20-40萬人，且隨著高收入群體不斷擴(kuò)容，CFP/AFP的需求還將擴(kuò)大。
　　與此同時(shí)，CFP的高端化使得供需的鴻溝難以在短期內(nèi)填平。CFP是為客戶提供全面理財(cái)規(guī)劃的專業(yè)人士，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資理財(cái)技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)外，還要熟悉股票、基金、債券、外匯等金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域，同時(shí)具備隨時(shí)掌握國際國內(nèi)金融形勢的綜合專業(yè)素質(zhì)。
　　為了解決國內(nèi)理財(cái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的人才困境，中國自成為國際CFP組織正式成員以來，國際金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會（中國）就大力推廣培訓(xùn)和認(rèn)證工作，在全國范圍內(nèi)授權(quán)了四家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。有意思的是，目前參加CFP/AFP的人員幾乎清一色來自銀行系統(tǒng)，而其他金融機(jī)構(gòu)如保險(xiǎn)、證券、基金占比甚微（表1、表2），這與國外情形差異較大，事實(shí)上，歐美CFP群體中，還包括大量律師、會計(jì)師等人員。
　　因此，相比經(jīng)驗(yàn)豐富的國外同行，國內(nèi)CFP應(yīng)當(dāng)不斷加強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)積累。交通銀行CFP徐亮就表示，由于高端理財(cái)客戶主體是40-50歲的人群，而私人銀行顧問則相對年輕，為了使雙方能夠在一個(gè)相對平衡的狀態(tài)下對話，交行不僅積極創(chuàng)造條件提高CFP的業(yè)務(wù)能力，而且還經(jīng)常組織素質(zhì)培訓(xùn)，內(nèi)容包括如何提升個(gè)人氣質(zhì)及與客戶的溝通交流技巧等，目的是使顧問與客戶之間的交流更為順暢。
　　
　　CFP理財(cái)仍處拓荒階段
　　
　　理財(cái)規(guī)劃的目標(biāo)有兩個(gè)層次：財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由。因此，CFP的工作內(nèi)容正是圍繞財(cái)務(wù)安全和財(cái)務(wù)自由，在現(xiàn)金規(guī)劃、消費(fèi)支出規(guī)劃、教育規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃、稅收籌劃、投資規(guī)劃、退休養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃等八個(gè)具體規(guī)劃當(dāng)中體現(xiàn)。
　　現(xiàn)金規(guī)劃方面，CFP的職責(zé)是通過現(xiàn)金規(guī)劃，既保證客戶資金的流動性，又降低現(xiàn)金的持有成本，使客戶短期需求可用手頭現(xiàn)金來滿足，預(yù)期的現(xiàn)金支出通過各種儲蓄活短期投資工具來滿足。消費(fèi)支出規(guī)劃方面，CFP的目標(biāo)是使個(gè)人消費(fèi)支出合理，使家庭收支結(jié)構(gòu)大體平衡。
　　教育規(guī)劃方面，CFP的任務(wù)是通過合理的財(cái)務(wù)計(jì)劃，確保將來有能力合理支付自身及其子女的教育費(fèi)用，充分達(dá)到個(gè)人（家庭）的教育期望。風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃方面，則是通過風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)規(guī)劃做到適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)安排，將意外事件帶來的損失降到最低，使客戶更好地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，保障生活。
　　在國外，CFP通過對納稅主體的經(jīng)營、投資、理財(cái)?shù)冉?jīng)濟(jì)活動的事先籌劃和安排，充分利用稅法提供的優(yōu)惠和差別待遇，適當(dāng)減少或延緩客戶的稅負(fù)支出，為客戶提供最優(yōu)的稅收籌劃。在中國，由于普通人面對的稅收問題相對簡單，因此CFP還極少為客戶提供稅收籌劃服務(wù)。投資規(guī)劃方面，CFP幫助客戶確定有效的投資方案，使投資帶給個(gè)人或家庭的收入越來越多，并逐步成為個(gè)人或家庭收入的主要來源，最終實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。退休養(yǎng)老規(guī)劃方面，CFP幫助客戶在青壯年時(shí)期進(jìn)行財(cái)務(wù)規(guī)劃，達(dá)到有一個(gè)尊嚴(yán)、自立的老年生活的目標(biāo)。財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃方面，則是選擇遺產(chǎn)管理工具和制定遺產(chǎn)分配方案，確保在客戶去世或喪失行為能力時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)家庭財(cái)產(chǎn)的代際相傳。
　　上述八大目標(biāo)中，目前最受客戶看重的是投資規(guī)劃，但是，隨著客戶資產(chǎn)規(guī)模的提高，客戶的需求也愈來愈傾向全資產(chǎn)規(guī)劃，而不僅僅是部分資產(chǎn)的投資規(guī)劃。而在徐亮看來，隨著客戶資產(chǎn)規(guī)模提高，他們所附帶的軟性需求也會增加，包括了子女教育、旅游消費(fèi)和自我進(jìn)修等各個(gè)方面，這就要求私人銀行提供的服務(wù)不僅僅是私人財(cái)富管家，同時(shí)還是生活管家。
　　相比國外成熟的理財(cái)市場，中國理財(cái)產(chǎn)業(yè)則處于拓荒階段。一方面，客戶對于CFP專業(yè)理財(cái)服務(wù)認(rèn)識不多。首要表現(xiàn)是客戶對CFP的價(jià)值認(rèn)同還有待提升。中國銀行CFP孟嘉認(rèn)為，目前AFP和CFP的品牌認(rèn)知度和號召力十分有限，理財(cái)經(jīng)理個(gè)人的話術(shù)影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于CFP牌照本身。同時(shí)，客戶對CFP專業(yè)服務(wù)還心存芥蒂，據(jù)中國銀行CFP宋麗介紹，目前接受CFP專業(yè)服務(wù)的客戶普遍存在隱瞞個(gè)人資產(chǎn)的情況，這為合理規(guī)劃客戶理財(cái)方案增添了障礙。
　　另一方面，發(fā)揮CFP價(jià)值載體上，中國還處于初級階段。圍繞上述八大目標(biāo)，CFP在美國已經(jīng)成為一個(gè)獨(dú)立的行業(yè)，只有44%的CFP持證人受雇于證券、銀行、保險(xiǎn)、會計(jì)等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，而剩余56%的持證人主要是成立理財(cái)規(guī)劃事務(wù)所，獨(dú)立執(zhí)業(yè)。然而在中國，由于第三方理財(cái)業(yè)才剛剛起步，提供此類服務(wù)的主要還是傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，其中又以商業(yè)銀行為主，因此，目前的CFP全部受雇于銀行等金融機(jī)構(gòu)。
　　同時(shí)，CFP的理財(cái)服務(wù)內(nèi)容也相對初級。國內(nèi)商業(yè)銀行為提高理財(cái)服務(wù)質(zhì)量、培養(yǎng)理財(cái)經(jīng)理一直在做不懈的努力，現(xiàn)在銀行內(nèi)擁有的AFP、CFP持證人也越來越多，但實(shí)際工作中沒有充分的平臺讓他們?nèi)グl(fā)揮，CFP只能為客戶提供象征意義的咨詢服務(wù)。
　　
　　經(jīng)營體制和自身積累不足仍是最大障礙
　　
　　從國外的經(jīng)驗(yàn)看，CFP理財(cái)已經(jīng)形成了一大產(chǎn)業(yè)，CFP執(zhí)業(yè)形式趨于多元，既可以專門跟著銀行、保險(xiǎn)、證券公司開展貴賓理財(cái)，也可以成立理財(cái)事務(wù)所或工作室、獨(dú)立執(zhí)業(yè)，同時(shí)也可以是前兩種形式的混合。但在國內(nèi)，目前比較接近的也就是銀行的貴賓理財(cái)服務(wù)。更為重要的是，或出于體制因素，或歸由自身積累不足，面對巨大的理財(cái)?shù)案?，中國CFP缺乏提供全方位金融理財(cái)服務(wù)的環(huán)境。
　　體制因素主要是分業(yè)經(jīng)營的政策限制。中國金融業(yè)目前實(shí)行分業(yè)經(jīng)營，作為構(gòu)成金融市場的三大細(xì)分市場，銀行、保險(xiǎn)、證券都開展了各自的理財(cái)服務(wù)，三個(gè)市場處于相對分離的狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個(gè)市場實(shí)現(xiàn)增值；同時(shí)，理財(cái)機(jī)構(gòu)不能代替客戶直接投資，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最核心的部分無法實(shí)現(xiàn)。由于銀行不能涉足保險(xiǎn)、證券、基金等，其結(jié)果是CFP無法對個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，其理財(cái)服務(wù)也只能停留在紙面方案上。因此，在實(shí)際操作中，商業(yè)銀行也只是在代銷基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，自己無法推出特色產(chǎn)品，進(jìn)行金融創(chuàng)新。
　　自身積累不足則表現(xiàn)在金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品和CFP人員儲備上積累不足?，F(xiàn)階段，各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本還處于推銷銀行理財(cái)產(chǎn)品階段，導(dǎo)致CFP難以發(fā)揮自身價(jià)值。目前中國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品達(dá)數(shù)千款，但其中絕大多數(shù)產(chǎn)品都只是將傳統(tǒng)的金融業(yè)務(wù)稍作改進(jìn)，如為客戶代繳各項(xiàng)費(fèi)用，定期提供國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢及金融政策、股市行情等信息，做出“理財(cái)建議書”等，而不是按市場細(xì)分設(shè)置服務(wù)內(nèi)容，這使得各家銀行在產(chǎn)品種類、結(jié)構(gòu)和服務(wù)功能上趨同，同時(shí)也導(dǎo)致CFP工作價(jià)值難以發(fā)揮。
　　事實(shí)上，個(gè)人理財(cái)所要達(dá)到的目標(biāo)就是在盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的情況下，制定出切合實(shí)際的可操作投資組合方案，以達(dá)到個(gè)人資產(chǎn)的保值與增值。因此，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人理財(cái)服務(wù)，應(yīng)當(dāng)是CFP根據(jù)客戶的年齡、行業(yè)、收入狀況、目標(biāo)方向等具體情況設(shè)計(jì)方案，而不是同一產(chǎn)品向不同客戶銷售。
　　同時(shí)，銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品體系仍不夠完善。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分為生活理財(cái)和投資理財(cái)兩個(gè)部分。生活理財(cái)主要是通過幫助客戶設(shè)計(jì)一個(gè)將其整個(gè)生命周期考慮在內(nèi)的終身生活及其財(cái)務(wù)規(guī)劃，而投資理財(cái)是在以上客戶的生活目標(biāo)得到滿足后，追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產(chǎn)以及藝術(shù)品等投資工具的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人及家庭資產(chǎn)的成長，從而提高家庭的生活水平和質(zhì)量。國外銀行只要客戶告訴其財(cái)產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)能力，就能量身定制理財(cái)方案，并代理操作。而中國商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)只是在儲蓄產(chǎn)品上進(jìn)行功能擴(kuò)展，把存貸資產(chǎn)組合起來，通過結(jié)算工具幫助客戶保值、增值，或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議，至于綜合理財(cái)、證券買賣等事項(xiàng)，很多還得由客戶自己操作。
　　另外，銀行CFP儲備不足也是一大障礙。理財(cái)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)直接影響到銀行理財(cái)市場的開拓，高素質(zhì)的理財(cái)人才必須在具備良好素質(zhì)的基礎(chǔ)上經(jīng)過專業(yè)化、系統(tǒng)化的培訓(xùn)。在國外商業(yè)銀行業(yè)，擁有多少CFP已成為衡量該行個(gè)人理財(cái)策劃服務(wù)水平的重要標(biāo)準(zhǔn)，但中國商業(yè)銀行的CFP卻極其缺乏，一家支行理財(cái)中心擁有的CFP一般僅有1-2名，且每位CFP服務(wù)的客戶通常都超過200名，任務(wù)繁重，服務(wù)水平自然大打折扣?！?br/>