“看不見的手”

　　決策中的心理過程是個(gè)“黑箱”，若能深入探索人性規(guī)律，就可能為打開這只“黑箱”找到一把系統(tǒng)化的鑰匙。
　　家企業(yè)開董事會(huì)，共有九位董事參加，分別是九型人格中的1～9號(hào)人格。董事長提出了一個(gè)新方案請(qǐng)各位董事表態(tài)。九位董事拿到方案后，發(fā)生了如下的戲劇化反應(yīng)：
　　1 號(hào)董事眉頭緊鎖，瞄了下方案中有沒有違反公司規(guī)定和制度的地方，發(fā)現(xiàn)一切符合規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)，連錯(cuò)別字都沒有，隨即滿意地舉起了手。
　　2　號(hào)董事將方案放在一邊，看了看董事長的反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)董事長對(duì)他充滿期待的微笑后，毫不猶豫地舉手贊成a
　　3　號(hào)董事仔細(xì)研究后，發(fā)現(xiàn)非常有利于自己個(gè)人的目標(biāo)，于是果斷地舉起了手。
　　4　號(hào)董事欣賞了一下封面設(shè)計(jì)，感覺方案整體感覺不錯(cuò)，他今天心情很不錯(cuò)，似乎看什么都順眼，于是優(yōu)雅地舉起了手。
　　5　號(hào)董事首先關(guān)注那些實(shí)證數(shù)據(jù)，研究其實(shí)施是否有足夠的依據(jù)，找到確鑿的實(shí)證依據(jù)后，慢慢地舉起了手。
　　6　號(hào)董事仔細(xì)審視風(fēng)險(xiǎn)，看看風(fēng)險(xiǎn)因素是不是很多，最后覺得不確定因素不太多，剛要舉起的手又放下了，再看了下，才最終舉起了手。
　　7　號(hào)董事發(fā)現(xiàn)這個(gè)是前所未有的創(chuàng)意，不落俗套，感到非常新奇和期待，于是迅速地舉起了手。
　　8　號(hào)董事看了看自己的權(quán)力有沒有受到削弱。以及自己提出的建議有沒有在方案里體現(xiàn)出來，確定不損害自己的權(quán)力且方案充分體現(xiàn)了自己的建議，手一揮，很大氣地舉了手。
　　9　號(hào)董事拿到方案后，看得糊里糊涂，快打瞌睡了，發(fā)現(xiàn)大家都舉手了，就舉了手……
　　上面只是將九型人格理想化抽象后的一個(gè)虛擬故事，并不反映九種人格的精確模式，但至少給我們一個(gè)提醒：同一份方案擺在不同人面前，最后同樣都是舉手贊成，但中間的過程卻千差萬別。
　　什么左右著決策者對(duì)信息的選擇性過濾?什么讓決策者的決策風(fēng)格大相徑庭?從九型人格的視角，我們能夠觸摸到影響決策者潛在心理的“看不見的手”。
　　下面兩個(gè)情境可以在一定程度上反映出九型人格的決策心理特征。
　　
　　“擅作決策”的小張?jiān)摬辉摿P?
　　
　　王總(1號(hào)完美型)是一家企業(yè)的銷售老總，派遣員工小張(3號(hào)成就型)、小劉(6號(hào)疑惑型)、小李(9號(hào)和平型)三位員工到西部地區(qū)去完成一項(xiàng)緊急任務(wù)。按公司制度規(guī)定，銷售部門員工出差的交通工具是火車。臨行前王總反復(fù)交代，這次任務(wù)既重要又緊急，一刻也不能耽擱。
　　九型人格是一種深層次了解人的方法和學(xué)問，探索的是個(gè)體潛意識(shí)的自動(dòng)化模式。這些模式從童年的性格形成關(guān)鍵期，對(duì)“童年困境”建立“防御機(jī)制”的時(shí)候就開始反復(fù)運(yùn)轉(zhuǎn)，最終形成不同的核心價(jià)值觀和注意力焦點(diǎn)，表現(xiàn)出對(duì)同一事物的看法和注意力會(huì)有穩(wěn)定的偏向，形成九種有規(guī)律的心理特征類型。各型的核心價(jià)值觀、注意力焦點(diǎn)、基本恐懼和主要特征的簡介如表1。
　　然而天公不作美，當(dāng)列車行駛到中途時(shí)，因?yàn)楸鶅龅挠绊懚粩嗯R時(shí)停車。他們想請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，但因?yàn)楸鶅鰹?zāi)害造成通信設(shè)備故障而無法聯(lián)系總公司，三人只好在火車上臨時(shí)商量對(duì)策。
　　
　　小張首先提議下一站提前下車改乘飛機(jī)，因?yàn)樽钪匾氖窃谠ǖ臅r(shí)間到達(dá)目的地；小劉不同意，擔(dān)心怪罪下來。他說，反正遇到天災(zāi)，不能按時(shí)趕到也不是他們的責(zé)任。
　　兩人爭執(zhí)不下，只好問小李的意見。小李左右為難，半晌也不做聲。小張最后表示，如果改乘飛機(jī)而讓上頭怪罪下來，他就頂著，而要是項(xiàng)目誤了事，所有人包括王總都脫不了干系。這時(shí)小劉才答應(yīng)改乘飛機(jī)，此后任務(wù)順利完成。
　　小張覺得自己靈活應(yīng)變的決策應(yīng)該受到表揚(yáng)，但王總雖對(duì)他們及時(shí)到達(dá)很滿意，但聽說擅自改乘飛機(jī)的事，馬上臉色大變，訓(xùn)斥了小張一頓，表示乘飛機(jī)多花的錢由他們自己承擔(dān)，而且回來后要開個(gè)批評(píng)會(huì)。
　　在一個(gè)月后的批評(píng)會(huì)上，員工們都覺得小張并不過分，反而是王總過于死板或吝嗇。王總斬釘截鐵地說：“國有國法，家有家規(guī)，我并不是舍不得機(jī)票錢，而是擅自決定臨時(shí)改乘飛機(jī)違背了制度。我們今后可以完善制度，但這次仍然必須照章執(zhí)行!”
　　案例分析王總的決策是由其1號(hào)完美型人格決定的，1號(hào)的核心價(jià)值觀是必須按照“標(biāo)準(zhǔn)”(通常是他自己的)把事情做正確，因此注意力焦點(diǎn)往往落在一些不符合標(biāo)準(zhǔn)的缺陷、疏漏，在決策時(shí)往往提出過高標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注細(xì)節(jié)規(guī)范和過程完美，否則即使達(dá)到完美結(jié)果也仍然不合格。
　　而對(duì)于3號(hào)成就型人格的小張來說，達(dá)到“目標(biāo)”并獲得“認(rèn)可”才最重要。小張作出“改乘飛機(jī)”的決策與3號(hào)人格關(guān)注“對(duì)目標(biāo)有利的事物”有關(guān)，他們最害怕的不是“錯(cuò)誤”而是“目標(biāo)的落空”，也就是“失敗”。
　　小劉作出的“未獲允許維持現(xiàn)狀”的決策，符合6號(hào)疑惑型的核心價(jià)值觀：“穩(wěn)妥、確定、保障”。他們的關(guān)注焦點(diǎn)是“不確定的風(fēng)險(xiǎn)”，在潛在的風(fēng)險(xiǎn)面前不會(huì)貿(mào)然作出決定，所以小劉起初不愿承擔(dān)“改乘飛機(jī)”的風(fēng)險(xiǎn)，而后來小張承擔(dān)了責(zé)任以后，小劉決定聽從，是因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)被確定。如果繼續(xù)坐等，最后他也不敢承擔(dān)“耽誤任務(wù)”的潛在風(fēng)險(xiǎn)。在這種復(fù)雜心理模式的作用下，6號(hào)人格的小劉先是反對(duì)改乘，在小張承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)后又答應(yīng)改乘。
　　最后看看小李“不作決定”的決策，背后是由9號(hào)和平型人格追求“和諧”的核心價(jià)值觀所驅(qū)動(dòng)。小李最害怕的既不是王總的“錯(cuò)誤、破壞規(guī)范”，也不是小張的“失敗”和小劉的“不確定風(fēng)險(xiǎn)”，而是“沖突”。所以當(dāng)小張和小劉意見不統(tǒng)一，企圖征求他的意見時(shí)，小李為追求“和諧”只能放棄發(fā)表意見。
　　
　　誰陪黃經(jīng)理去培訓(xùn)?
　　
　　張經(jīng)理(2號(hào)助人型)是某企業(yè)的人力資源部經(jīng)理，突然接到一家曾經(jīng)合作過的培訓(xùn)公司銷售員的電話，向他推銷一門HR管理體系構(gòu)建的課程。張經(jīng)理覺得可以考慮，但近期比較忙，就表示幾個(gè)月之后再參加。銷售員最后說了一句：“年底了，我的業(yè)績不理想，這次就算幫我一個(gè)忙好嗎?”張經(jīng)理心一軟就答應(yīng)了。由于自己的時(shí)間實(shí)在排不開，只好讓副經(jīng)理黃經(jīng)理(8號(hào)領(lǐng)袖型)參加。黃經(jīng)理不想一個(gè)人去，張經(jīng)理就讓她帶一個(gè)新員工參加，黃經(jīng)理說：“這個(gè)你不用操心，我知道該怎么辦”。
　　人力資源部目前有小曹(4號(hào)獨(dú)特型)、小田(5號(hào)研究型)、小胡(7號(hào)活躍型)三位員工。黃經(jīng)理一直把小胡當(dāng)自己人，決定讓小胡跟她去參加課程，但小胡卻說這門課程她聽過了，下次如果有新課程再去，況且自己是老員工，可以安排新員工去聽。黃經(jīng)理本來就違背了張經(jīng)理的意愿，想安排老員工小胡，看小胡也不同意，雖不悅也只好作罷，于是去找小曹和小田。
　　小曹(4號(hào))很想去參加這次課程，卻一直擔(dān)心張經(jīng)理會(huì)帶小田去。當(dāng)小曹得知這次張經(jīng)理不去，要跟黃經(jīng)理去參加課程后，一反原來的期望而找借口推辭。因?yàn)樾〔芎懿幌矚g黃經(jīng)理，覺得她有強(qiáng)烈控制欲并偏袒自己人小胡，而且覺得黃經(jīng)理也不喜歡自己。小田(5號(hào))本來自己并不太想去，因?yàn)樗愿駜?nèi)向，不太喜歡參加這類公眾活動(dòng)。而且覺得聽培訓(xùn)師講還不如自己找資料去研究，他一直覺得自己智商很高且有思維能力。他還專門查過這次培訓(xùn)師的詳細(xì)個(gè)人資料，認(rèn)為是有點(diǎn)“忽悠”的，于是他跟黃經(jīng)理說明了自己不想去的理由。
　　黃經(jīng)理頗為難堪，聽了小田的話后大發(fā)雷霆：“你才來幾天?你懂什么!既然你覺得你厲害，那就完善一下我們的管理體系吧!限你一個(gè)月內(nèi)完成!”小田很緊張，卻很認(rèn)真地說：“我會(huì)認(rèn)真研究出來的!您放心!”黃經(jīng)理氣呼呼摔門而出……
　　黃經(jīng)理在氣憤之余硬拉小胡(7號(hào))參加課程，盡管很不情愿，但懾于黃經(jīng)理的威嚴(yán)，小胡萬般無奈地跟著黃經(jīng)理參加課程了。
　　案例分析作為2號(hào)助人型的張經(jīng)理，其人格是人際導(dǎo)向，希望通過付出以獲得認(rèn)可，關(guān)注“他人的需要”，因此在決策過程中容易受人際關(guān)系、情感的影響。雖然張經(jīng)理和這位銷售員關(guān)系并不親密，但2號(hào)人格的助人傾向并不僅僅針對(duì)熟人，而且在助人的同時(shí)容易忽略自我，傾向于為他人改變自我。2號(hào)助人型人格在決策過程中容易因情感而忽略自己的真實(shí)意愿和原則，顯得過于感性。
　　黃經(jīng)理之所以沒有理會(huì)張經(jīng)理“盡量帶新人”的意見，選擇自己的“心腹”老員工小胡，背后是8號(hào)領(lǐng)袖型追求獨(dú)立自主和影響力的核心動(dòng)力。8號(hào)關(guān)注焦點(diǎn)是自己的權(quán)力和影響力，無論是她一開始違背張經(jīng)理意愿帶小胡，還是最后硬拉小胡去聽課，都反映了8號(hào)對(duì)自己人的保護(hù)和控制。WVISfcwNLtPaudob8GF+0goX2q0+EVv/8CLqxwACxCo=8號(hào)領(lǐng)袖型人格在決策中獨(dú)立自主、意氣用事、有獨(dú)斷傾向、地盤意識(shí)強(qiáng)、保護(hù)自己人、權(quán)力意識(shí)強(qiáng)，喜歡按照自己的意愿強(qiáng)制實(shí)施，并不喜歡被干涉，即使是上司的意見。
　　4號(hào)獨(dú)特型的小曹一開始渴望聽課，后來又找借口推辭聽課，這種反復(fù)行為的背后是4號(hào)人格“忠于真我”的體現(xiàn)。小曹希望聽課是希望讓自己更加完美(4號(hào)的動(dòng)力之一)，以加強(qiáng)自己在公司的存在感，但當(dāng)聽說要跟自己彼此不喜歡的黃經(jīng)理去聽課時(shí)，又選擇了不去，這也符合“真實(shí)的感受”。4號(hào)獨(dú)特型人格在決策中往往關(guān)注內(nèi)心真實(shí)的感受而不愿違心，追求個(gè)性化、追求完美。
　　小胡不愿參加課程也是由7號(hào)活躍型內(nèi)在心理“追求新鮮”的特點(diǎn)決定。7號(hào)人格不喜歡重復(fù)的事物，害怕痛苦，因此表現(xiàn)得缺乏恒心。后來又被迫參加課程，也是害怕得罪上司引起“痛苦”而形成的無奈選擇。7號(hào)活躍型人格往往關(guān)注好奇方面、創(chuàng)新意識(shí)、追求新鮮、喜歡多種選擇、思維發(fā)散、想象豐富但可行性弱。
　　小田決定不參加課程，這與5號(hào)研究型人格內(nèi)在追求“弄懂客觀世界的規(guī)律”并不矛盾。小田特別調(diào)查了該次課程培訓(xùn)的師資狀況，反映了5號(hào)對(duì)“信息的來源”的關(guān)注——雖然渴求知識(shí)，但更希望知識(shí)的來源客觀真實(shí)，而不是道聽途說的“忽悠”。他們更傾向于用自己的思維過濾后形成的知識(shí)，因此當(dāng)黃經(jīng)理發(fā)火并蠻橫責(zé)令他完善公司原有管理體系時(shí)，他依然保持情緒穩(wěn)定，并相信自己通過研究一定能完成。5號(hào)研究型人格強(qiáng)調(diào)調(diào)研實(shí)證，很理性而不受情緒干擾，力求符合客觀實(shí)際，比較信任自己的思維、關(guān)注客觀事物的本質(zhì)。
　　
　　九型人格是一幅幫助我們把視角往深處探索的人性地圖，其根本意義還是“以人為本”。但需要特別提醒的是，由于九型人格是一門實(shí)踐智慧，不可迷信測(cè)試結(jié)果或書本教條，如游泳、開車一樣，需要反復(fù)“下水”、練習(xí)體驗(yàn)才能得其精髓，“魔鬼在細(xì)節(jié)中”，將其刻板化、教條化，結(jié)果會(huì)適得其反。只有穿越復(fù)雜微妙的表象，洞察本質(zhì)，靈活應(yīng)用，才能為打開決策心理過程這只“黑箱”找到一把系統(tǒng)化的鑰匙，提升決策水